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Das “Ja, das mache ich auch” Syndrom
Peer Wandiger - 0 Kommentare - Allgemein, Kundengewinnung, Strategie - Ähnliche Artikel


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Eine der wichtigsten Entscheidungen als Gründer und auch als langjähriger Unternehmer betrifft die Festlegung, was man für Leistungen anbietet. Leider tendieren viele gerade in den aktuell schwierigen Zeiten dazu, “jeden” Auftrag anzunehmen, wenn er denn Geld bringt. Aber ist das der richtige Weg?

Ich mache alles für Sie
In der letzten Zeit habe ich einige neue Kunden gewonnen, die genau so denken: “Davon allein kann ich nicht mehr leben, ich muss noch A, B und C anbieten.” Und so hört man nun immer häufiger solche Slogans wie “Alles rund ums Haus”, “Wir erledigen alle anfallenden Tätigkeiten im Büro” oder “Putzen, Bauen, Herzchirurgie”.

Na gut, das letzte Beispiel habe ich noch nicht gesehen, aber viele sind auf dem Weg dorthin. Und wenn man sieht, wie billige Konkurrenten bei viele Dienstleistungen und Gewerben den Markt überschwemmen, so kann man die Unternehmer auch verstehen.

Trotzdem schaufeln sich viele damit das eigene Grab, denn je breiter das eigene Angebot,

  • um so größer auch die Konkurrenz
  • um so weniger wird man als Experte mit Qualität war genommen
  • um so mehr läßt man sich auf einen Preiskampf ein
  • um so mehr Overhead an Zeit und Kosten hat man

Man macht sich Beliebig und Vergleichbar und kann zwar vieles, aber nichts richtig gut. Zumindest in den Augen der potentiellen Kunden.

Spezialisierung vs. Kramladen
Nicht das wir uns falsch verstehen, man sollte als Unternehmer immer nach neuen Märkten ausschau halten. Am besten sind natürlich die sogannten “blauen Ozeane”, also neue Märkte, wo noch gar kein Wettbewerb herrscht. Dort ist die Nachfrage höher, als das Angebot. Aber auch andere Märkte mit bestehendem Wettbewerb können lukrativ sein.

Leider begeben sich die meisten Unternehmen auf Märkte, die bereits mehr als gesättigt sind. Es wird einfach nach der Divise “Wo viele sind muss ich auch hin, da es sich ja zu lohnen scheint”.

Nein sagen lernen
Ich habe selbst schon die Erfahrung mit billiger Konkurrenz gemacht. Es wird immer Kunden geben, die nur nach dem Preis schauen. Man muss als Unternehmer eben auch lernen nein zu sagen, was aber (und da spreche ich aus eigener Erfahrung) manchmal sehr schwer ist.

Als ich vor circa einem Jahr angefangen habe mich selbständig zu machen, habe ich auch bei jeder Frage “Machen Sie auch XYZ” ja gesagt. Und gerade zu Beginn mag das wirklich notwendig sein, da man kaum Aufträge hat und vor allem Referenzen braucht.

Nach und nach hatte ich immer mehr Ideen für Dienstleistungen und Projekte (auch direkt von Kunden) und irgendwann wusste ich nicht mehr, was ich als erstes machen soll. An dem Punkt habe ich mich hingesetzt und mir genau überlegt:

  • welche deiner Dienstleistungen kannst du am besten
  • was bietet ein gutes Kundenpotential und relativ wenig Konkurrenz
  • mit welchen Dienstleistungen kann du deine Kunden auch langfristig binden und an ihnen regelmäßig verdienen
  • was macht mir am meisten Spaß, um damit am Tag bis zu 14 Stunden zu verbringen

Natürlich habe ich mir noch weitere Fragen gestellt und als Fazit einige wenige Dienstleistungen gebündelt und gehe damit heute aktiv auf Kunden zu. Das funktioniert gut und ich unterstütze das durch verschiedene Instrumente (umfangreiches Angebot, persönlicher Kontakt, spezialisierte Werbemittel, USP …) die ich hier in Zukunft auch vorstellen werde.

Der ganze Rest
Andere Dienstleistung nehme ich aber immer noch an. Allerdings verlange ich relativ hohe Preise dafür, bewerbe diese nicht aktiv und tue dies eigentlich nur für bestehende, gute Kunden. Und sollte es wirklich ein Dienstleistung geben, die sehr lohnenswert erscheint, aber nicht zu meinem aktuellen Dienstleistungsangebot passt, dann wird es als Projekt ausgegliedert und separat geführt und beworben.

Was ist eure Erfahrung mit eurem eigenen Dienstleistungsangebot?

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