Welchen Preis sollten Sie verlangen?

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Für viele Selbständige ist es eine der schwersten Aufgaben, Preise für die eigenen Leistungen festzulegen. Doch dieser Punkt ist einer der wichtigsten für Selbständige, möchte man mittelfristig nicht wie viele andere schuften ohne Ende und trotzdem nur rote Zahlen schreiben. Deshalb hier ein paar Tipps den eigenen Preis (Stundensatz oder Pauschalpreis) zu finden.

So finden Sie Ihren Preis

1. Gehen Sie von sich selbst aus und nicht von den Kunden oder der Konkurrenz.
Zu allererst sollten Sie sich Ihre eigenen Bedürfnisse und Wünsche anschauen und darauf aufbauend Ihren Preis finden.

Planen Sie, was Sie verdienen möchten (plus Kosten Ihrer Selbständigkeit, Versicherungen etc.). Rechnen Sie hier alle Kosten Ihre Lebensführung und Ihrer Arbeit ein. Denn beides müssen Sie mit Ihrem Einnahmen bestreiten.

Überlegen Sie nun wie viele potentielle Arbeitstage mit wie vielen Stunden ein Jahr hat. Ziehen Sie davon dann circa 30 % ab, die Sie nicht für Kunden arbeiten, krank sind, Ihre Buchhaltung machen etc. Dann erhalten Sie Ihre produktiven Stunden.

Teilen Sie dann einfach Ihr Wunscheinkommen durch die produktiven Stunden und Sie erhalten Ihren Stundensatz. Vergessen Sie nicht, dass darauf dann noch die Mehrwertsteuer kommt.

2. Nutzen Sie einen Online-Rechner für die Stundensatz-Kalkulation
Zur Absicherung der gerade ermittelten Daten, sollte Sie noch mindestens einen der folgenden Online-Stundensatz-Rechner verwenden.
Anleitung der KfW-Mittelstandsbank
Excel-Kalkulator
Vergleichen Sie Ihren Stundensatz mit anderen

3. Schauen Sie sich die Konkurrenz an
Finden Sie die Stundensätze Ihrer Wettbewerber raus und lernen Sie daraus. Dann setzen Sie sich davon ab, um hervorzustechen und nicht in der Masse zu verschwinden. Das sollten Sie natürlich auch mit Ihren Leistungen machen.

Ob Sie sich von Ihrer Konkurrenz durch höhere oder niedrigere Stundensätze unterscheiden, hängt sowohl von Ihren Einnahmen-Vorstellungen (siehe oben), als auch von Ihrem Unternehmenskonzept ab.

Preisfindung in der täglichen Arbeit

Ich habe mir durch die oben genannten Punkte und meine Erfahrungen der ersten Monate eine Preismatrix erstellt. Dort schaue ich drauf und finde relativ schnell den Preis für jeden Kunden. Dabei unterscheide ich z.B. auch nach der Größe des Kunden. Hat er viele Mitarbeiter und macht relativ viel Umsatz, dann kosten meine Dienstleistungen auch mehr.

Das mag evtl. für manche Leser ein Problem darstellen. Allerdings ist dies im anglo-amerikanischen Raum relativ selbstverständlich. Der Grund liegt einfach darin, dass eine Website eines größeren Unternehmens diesem i.d.R. auch mehr Umsatz und Gewinn bringt, als die Website eines Einzelunternehmers. Dies lässt sich natürlich auch auf andere Dienstleistungen übertragen. Allerdings sollten Sie dies Ihren Kunden nicht so sagen, denn manche könnten dass nicht Okay finden.

Hinzu kommen dann noch Einzelpreise besonderer Leistungen, optionale Leistungen und evtl. Rabatte. So finde ich schnell und ohne Kopfzerbrechen den passenden Preis.

Weiche Faktoren bei der Preisfindung

Aber Sie sollten nicht nur das aktuelle Projekt bei der Preisfindung mit einbeziehen. Sie sollten ebenfalls im Auge behalten, wie viel Ihnen dieser Kunden mittel- und langfristig einbringt. Ich verlange für One-Shot Projekte grundsätzlich mehr, als bei Kunden, die eine langfristige Zusammenarbeit abstreben.

Denn Stammkunden sind die besten Kunden.

Beobachten Sie die Entwicklung

Nicht auf einzelne Angebote oder Rechnungen schauen, sondern auf die Gesamtentwicklung. Bekommen Sie jeden Auftrag ist das zwar schön, aber dann sind Sie eindeutig zu günstig. Es müssen auch immer wieder mal potentielle Kunden ablehnen. Dann wissen Sie, dass Sie eine gute Preisschwelle gefunden haben.

Springen Sie viele potentielle Kunden ab, dann kann dies an einem zu hohen Preis liegen, aber auch an anderen Dingen, wie Ihre Leistung selbst oder Ihre Präsentation. Hier ist es zu empfehlen verlorene Kunden nach dem Grund zu fragen. Kundenfeedback ist immer wichtig, auch bei der Preisbildung.


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Kommentare

  1. meint

    Naja, man sollte schon einbisschen von den Kunden ausgehen, vor Allem von der Zahl derer, aber auch von der Herkunft. Man kann vom Selbstständigen von nebenan nicht den gleichen Preis wie von einer internationalen Firma verlangen. Aber man darf auch nicht für Freunde und “Freundes-Freunde” unter Wert arbeiten weil gerade diese Kunden dann einen ausnutzen werden. Die Einstellung ist doch heutzutage: Was billig ist, istnichts wert.

  2. meint

    Hallo Tadeusz,
    natürlich hast du recht. Es muss ein Abwägen sein. Allerdings gibt es viele Selbständige, die einzig und allein auf Kunden und Konkurrenz schauen und nach dem Motto leben “Ich mach es etwas billiger als die Anderen und dann finde ich genug Kunden”. Das kann gut gehen, aber häufig ist es tödlich.

    Man muss Zielgruppen finden, die groß genug sind, aber noch nicht durch andere Unternehmen ausreichend “beliefert” werden.

    “Die Einstellung ist doch heutzutage: Was billig ist, ist nichts wert.” Naja, das kann man nicht ganz so stehen lassen. Es gibt sowohl unter Endverbrauchern, als auch unter Unternehmern immer noch eine große Zahl Schnäppchen-Jäger.

    Aber daran sind größtenteils auch die Anbieter/Unternehmer schuld sind, da sie es nicht schaffen sich deutlich von der Konkurrenz abzusetzen. Wer es nicht schafft, sich zu differenzieren, wird dann leider nur über den Preis verglichen.

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