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In 6 Schritten zu einem profitablen Internet-Auftritt
Peer Wandiger - 4 Kommentare - Geld verdienen, Planung - Ähnliche Artikel


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Alles bleibt anders

Es ist die Zeit des Internets, keine Frage. Immer mehr Bundesbürger kaufen oder informieren sich online. Und das Schöne daran ist, dass auch kleine Unternehmen im Internet groß herauskommen können. Unternehmen, die auf dem realen Markt nur sehr schwer gegen “die Großen” antreten könnten, finden im Internet ihre Kunden.

Sie haben auch einen Internet-Auftritt für Ihr Unternehmen? Gut!
Ganz unter uns, mich würde ja interessieren, ob dieser sich für Sie lohnt.
Wie, Sie wissen es nicht?

Sie verkaufen gar nichts im Internet? Aber das müssen Sie doch nicht, um trotzdem von Ihrem Internet-Auftritt zu profitieren. Es gibt viele Möglichkeiten Vorteile aus Ihrem Unternehmens-Auftritt im Internet zu ziehen.
Um ehrlich zu sein, gibt es aber auch sehr viele Möglichkeiten Geld aus dem virtuellen Fenster Ihres Internet-Auftritts zu schmeißen.

Blindflug im Internet

Da stellt sich eine brennende Frage. Warum scheint es so viele Unternehmer nicht zu interessieren, ob sie mit Ihrem Internet-Auftritt Geld verdienen oder verschwenden. Eigentlich unverständlich, sind es doch dieselben Unternehmer, die beim Kauf von Büroartikeln peinlichst genau die Preise vergleichen.

Liegt es am Medium? Ist das Internet einfach noch für die meisten Unternehmer so fremd, dass diese nicht mehr als notwendig damit zu tun haben wollen. Gut möglich. Wer schon seine Buchhaltung lieber per Hand macht, als den “bösen” Computer anzuschalten, wird sich nicht freiwillig mit seinem Internet-Auftritt auseinandersetzen.

Aber das muss nicht sein. Sie können den Erfolg Ihrer Internet-Investitionen, den Internet-ROI (Return of Investment), ganz einfach messen. Schritt für Schritt gebe ich Ihnen eine Möglichkeit an die Hand, Ihren Internet-Auftritt profitabel zu gestalten.

In 6 Schritten zu einem profitablen Internet-Auftritt

Der ROI wurde 1919 von Donaldson Brown erstmals eingesetzt. Er wird in Prozent gemessen und stellt eine Rendite dar, die sich aus der Gegenüberstellung von a) erzielten Einnahmen bzw. Einsparungen und b) eingesetzten Kosten ergibt.

Auch wenn man zur Berechnung des ROI durchaus unterschiedliche Formeln in der Literatur findet, so ist die folgende für unsere Zwecke völlig ausreichend:
ROI = ((Einnahmen + Einsparungen) / Kosten) * 100

Ein ROI von 100% bedeutet also, dass die Einnahmen bzw. Einsparungen genauso so hoch sind wie die dafür aufgewendeten Kosten. Ein ROI von mehr als 100% ist das Ziel. Sollte der ROI unter 100% liegen, so besteht dringender Handlungsbedarf.

Ist ein ROI von 150% gut? Auf den ersten Blick schon, aber was wäre wenn Ihr Konkurrent einen ROI von 250% erzielt. Dann hören sich 150% auf einmal nicht mehr so gut an.

Im Grunde ist die endgültige Beurteilung des Erfolgs Ihres Internet-Auftritts ein Soll-/Ist-Vergleich von einzelnen ROI-Prozentwerten. Sie vergleichen einen bestimmten ROI an zwei verschiedenen Zeitpunkten. Zum Beispiel vor der Erstellung eines Internet-Auftritts und nach 6 Monaten. Nur dann können Sie beurteilen, wie erfolgreich Ihr Unternehmens-Auftritt ist.

“Ich verkaufe aber nichts im Internet. Wie soll ich da den ROI berechnen.”
Keine Angst. Hier helfen Ihnen die folgenden Schritte weiter. Diese führen Sie einfach und schnell zu einer Bewertung Ihres Internet-Auftritts. Und das alles ohne sich mit Technik herumschlagen zu müssen.

Schritt 1 – Ziele

Welche Ziele könnten Sie definieren? Natürlich denkt man erst einmal an das Naheliegendste: Wie viel Umsatz macht mein Internet-Auftritt?

Aber es gibt noch viele andere Ziele, die Sie verfolgen können und sollten:

  • Besucherzahl steigern
  • eMail- oder Formular-Anfragen von Ihrem Internet-Auftritt generieren
  • Terminvereinbarungen über den Internetauftritt
  • Besucher auf bestimmte Produktseiten ziehen
  • Download von PDF-Katalogen forcieren / normale Kataloge einsparen
  • Teilnahme an Gewinnspielen
  • Reduzierung von unnötigen “Service-vor-Ort” Terminen
  • Newsletter-Abonnenten gewinnen
  • usw.

Es gibt sehr viele Ziele, die Sie mit Ihrem Internet-Auftritt verfolgen können. Wichtig ist, dass Sie sich darüber im Klaren sind. Ein gute Online-Agentur hat diese Ziele mit Ihnen zusammen schon während der Erstellung Ihres Auftritts herausgearbeitet.

Schritt 2 – Einnahmen und Einsparungen

Im nächsten Schritt müssen Sie die Ziele bewerten. Die abstrakten Ziele mit Zahlen unterlegen.
Das geschieht in 2 Phasen:

  • 1) quantitative Zielwerte festlegen (z.B. 1.000 neue Besucher durch ein Gewinnspiel)
  • 2) daraus einen finanziellen Zielwert bilden (5% Ihrer Internet-Besucher kommen in Ihr Geschäft und kaufen Ihre Produkte. Pro Käufer machen Sie im Schnitt 30,- Euro Gewinn. Sie erhöhen Ihren Unternehmens-Gewinn durch das Gewinnspiel also um 1.500,- Euro)

So erhalten Sie die zu erwartenden Einnahmen oder die zu erzielenden Einsparungen.

Es ist sicher nicht immer einfach Ihre Ziele mit konkreten Werten zu hinterlegen. Seien Sie realistisch und versuchen Sie sich an Ihren normalen Firmen-Zielen zu orientieren. Also z.B. an den Zielen und Ergebnissen Ihrer Zeitungsanzeigen. Manchmal ist es auch möglich, Werte von Konkurrenzseiten zu erfahren, um daran die eigenen Zielwerte festzulegen.

Nicht zuletzt kann man natürlich auch die historischen Werte jedes eigenen Internet-Auftritts als Maßstab verwenden (sollten Sie bereits seit längerem einen Internet-Auftritt besitzen). Ausgehend von diesen bekannten Daten, fällt es oft einfacher Zielwerte zu definieren.

Schritt 3 – Kosten

Etwas einfacher sind die Kosten zu definieren. Versuchen Sie hier so genau wie möglich zu sein. Besonders, wenn Sie mehrere Ziele definiert haben, ist es wichtig, die Kosten den einzelnen Zielen genau zuzurechnen.

Sollten Sie also ein Gewinnspiel veranstalten, dann zählen hierzu nicht nur die Kosten der Gewinnspiel-Preise, sondern zum Beispiel auch die Kosten für die Erstellung der Gewinnspiel-Seite, anteilige Kosten für den Server, Kosten für die Vermarktung des Gewinnspiels, Kosten für die Benachrichtigung und Übergabe der Gewinne etc.

Sollten Sie im Internet Werbung schalten, zum Beispiel Google AdWords, ist es sehr einfach die Kosten zu definieren.
Das Gewinnspiel in unserem Beispiel, verursacht Kosten von insgesamt 800,- Euro.

Schritt 4 – Soll-ROI

Auf Basis der Einnahmen/Einsparungen und der Kosten können Sie Ihren Soll-ROI errechnen:
Im Falle des Gewinnspiels kommen wir also auf einen Soll-ROI von
((1.500,- Euro + 0,- Euro) / 800,- Euro) * 100 = 187,5%

Also auf jeden Fall eine lohnende Investion. Sollte der ROI hier bei 100% oder niedriger liegen, ist von der Maßnahme abzuraten.

Sollten Sie verschiedene Maßnahmen planen, so macht es natürlich Sinn, die Soll-ROIs dieser Maßnahmen im Vorfeld zu vergleichen und eher auf die Maßnahmen mit höherem ROI zu setzen.

Schritt 5 – Ist-ROI

Nun weiß ja jeder Unternehmer, dass das Ergebnis nur selten mit der Planung genau übereinstimmt. Deshalb ist es wichtig den tatsächlich eingetretenen ROI zu berechnen.

Unser fiktives Gewinnspiel hat zwar mehr Teilnehmer eingebracht (1.200 Teilnehmer) als geplant, diese sind allerdings nicht so kauffreudig (nur 3% der Gewinnspielteilnehmer kauften danach bei Ihnen im Laden ein), wie Ihre normalen Internet-Besucher. Ihre Einnahmen auf Grund der Gewinnspiels liegen daher bei 1.080,- Euro. (1.200 * 3% * 30 Euro)

Der Ist-ROI ergibt sich daher wie folgt:
((1080,- Euro + 0,- Euro) / 800,- Euro) * 100 = 135%

Schritt 6 – Auswertung

Wichtig ist am Ende vor allem, welche Schlüsse Sie aus dem Soll-/Ist-Vergleich der ROI-Werte ziehen. Die Abweichung zwischen Soll- und Ist-ROI sollten Sie auf jeden Fall in die Planung zukünftiger Maßnahmen übernehmen.

Das Gewinnspiel war nicht ganz so erfolgreich, wie geplant. Aber es war trotzdem ein Erfolg. Richtig interessant wird es aber erst, wenn Sie sich die Entstehung des Ist-ROI anschauen. Der niedrigere ROI entstand vor allem durch eine nur mäßige Conversion (Besucher zu Kunden machen) der Gewinnspielteilnehmer. Hier müsste man dann weiter analysieren, woran dies genau gelegen hat. So könnte man bei zukünftigen Maßnahmen den ROI weiter optimieren.

Wenden Sie den ROI regelmäßig an!

Wie sie sehen, kann man im Schritt 6 sehr umfangreiche Analysen vornehmen. Muss man aber nicht. Wenn Sie allein schon den Soll- und Ist-ROI vergleichen und bei zukünftigen Maßnahmen mit einbeziehen, machen Sie mehr für die Profitabilität Ihres Internet-Auftrittes als die meisten anderen Unternehmer. Und das mit relativ wenig Aufwand.


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Kommentare
4 Kommentare und Trackbacks zu 'In 6 Schritten zu einem profitablen Internet-Auftritt'

Kommentare zu 'In 6 Schritten zu einem profitablen Internet-Auftritt' mit RSS

  1. 1 Tom Schultz kommentierte am 27.07.2007 um 10:59 Uhr

    Das ist mal wirklich eine eingängliche Erklärung des Themas und des Begriffes “ROI”.

    Bisher habe ich mich immer etwas schwer getan, Kunden mit diesem Begriff zu konfrontieren, da meiner Meinung nach, Schlagwörter wie diese, oft inflationär genutzt werden. Aber Erfolgskontrolle ist wichtig um vergangene und zukünftige Maßnahmen besser einschätzen zu können.

    Bei längeren Aktionen sollte man aber auch darauf achten im Vorfeld “Milestones” zu definieren, mit denen man auch im Verlauf den “Erfolg” eines Projektes beobachten kann und ggf. Maßnahmen ergreifen kann.

  2. 2 Peer Wandiger kommentierte am 27.07.2007 um 11:13 Uhr

    Danke Tom,
    nach dem Schreiben des Artikels war mir die Sache mit dem ROI auch klarer als vorher :smile:
    Oft hilft es einfach bestimmte Sachverhalte zusammen zu fassen und mit Beispielen zu hinterlegen. Das macht es immer einfacher.

    Der Hinweis zu den “Milestones” ist auf jeden Fall richtig.

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