Es ist die Zeit des Internets, keine Frage. Ein Großteil der Bundesbürger kauft oder informiert sich online und das Schöne daran ist, dass auch kleine Unternehmen und Selbstständige mit ihrem Internet-Auftritt groß herauskommen können.
Unternehmen, die auf dem realen Markt nur sehr schwer gegen “die Großen” bestehen könnten, finden im Internet ihre Kunden.
Du hast auch einen Internet-Auftritt für dein Business? Gut!
Ganz unter uns, mich würde ja interessieren, ob dieser sich für dich lohnt.
Wie, das weißt du nicht?
Du verkaufst nichts im Internet? Aber das musst du auch nicht, um trotzdem von deinem Internet-Auftritt zu profitieren. Es gibt viele Möglichkeiten Vorteile aus der eigenen Firmenwebsite zu ziehen. Um ehrlich zu sein, gibt es aber auch sehr viele Möglichkeiten Geld aus dem virtuellen Fenster des eigenen Internet-Auftritts zu schmeißen.
In diesem Artikel zeige ich dir 6 Schritte zum profitablen Internet-Auftritt. Dazu nutzen wir den Online-ROI.
Blindflug im Internet
Da stellt sich eine brennende Frage. Warum scheint es so viele Unternehmer nicht zu interessieren, ob sie mit ihrem Internet-Auftritt Geld verdienen oder verschwenden. Eigentlich unverständlich, sind es doch dieselben Unternehmer, die beim Kauf von Büroartikeln peinlichst genau die Preise vergleichen.
Liegt es am Medium? Ist das Internet einfach noch für viele Unternehmer so fremd, dass diese nicht mehr als notwendig damit zu tun haben wollen. Gut möglich. Wer schon seine Buchhaltung lieber per Hand macht, als den “bösen” Computer anzuschalten, wird sich nicht freiwillig mit seinem Internet-Auftritt auseinandersetzen.
Aber das muss nicht sein. Man kann den Erfolg einer Online-Investition, den Internet-ROI (Return of Investment), ganz einfach messen. Schritt für Schritt zeige ich im Folgenden eine Möglichkeit, den eigenen Internet-Auftritt profitabel zu gestalten.
In 6 Schritten zu einem profitablen Internet-Auftritt
Der ROI wurde 1919 von Donaldson Brown erstmals eingesetzt. Er wird in Prozent gemessen und stellt eine Rendite dar, die sich aus der Gegenüberstellung von a) ‘erzielten Einnahmen bzw. Einsparungen’ und b) ‘eingesetzten Kosten’ ergibt.
Auch wenn man zur Berechnung des ROI durchaus unterschiedliche Formeln in der Literatur findet, so ist die folgende für unsere Zwecke völlig ausreichend:
ROI = ((Einnahmen + Einsparungen) / Kosten) * 100
Ein ROI von 100% bedeutet also, dass die Einnahmen bzw. Einsparungen genauso so hoch sind, wie die dafür aufgewendeten Kosten. Ein ROI von mehr als 100% ist das Ziel. Sollte der ROI unter 100% liegen, so besteht dringender Handlungsbedarf.
Ist ein ROI von 150% gut? Auf den ersten Blick schon, aber was wäre wenn ein Konkurrent einen ROI von 250% erzielt. Dann hören sich 150% auf einmal nicht mehr so gut an.
Im Grunde ist die endgültige Beurteilung des Erfolgs des eigenen Internet-Auftritts ein Soll-/Ist-Vergleich von einzelnen ROI-Prozentwerten. Man vergleicht einen bestimmten ROI an zwei verschiedenen Zeitpunkten. Zum Beispiel vor der Erstellung einer neuen Landingpage auf der Firmenwebsite und nach 6 Monaten. Nur dann kann man beurteilen, wie erfolgreich ein Unternehmens-Auftritt ist.
“Ich verkaufe aber nichts im Internet. Wie soll ich da den ROI berechnen?”
Keine Angst. Hier helfen die folgenden Schritte weiter. Diese führen einfach und schnell zu einer Bewertung eines Internet-Auftritts. Und das alles ohne sich mit Technik herumschlagen zu müssen.
Schritt 1 – Ziele
Welche Ziele kann man definieren? Natürlich denkt man erst einmal an das Naheliegendste: “Wie viel Umsatz macht mein Internet-Auftritt?”
Aber es gibt noch viele andere Ziele, die man verfolgen kann und sollte:
- Besucherzahl steigern
- eMail- oder Formular-Anfragen generieren
- Terminvereinbarungen über die Website
- Besucher auf bestimmte Produktseiten leiten
- Download von PDF-Katalogen forcieren / normale Kataloge einsparen
- Teilnahme an Gewinnspielen
- Reduzierung von unnötigen “Service-vor-Ort” Terminen
- Newsletter-Abonnenten gewinnen
- usw.
Es gibt sehr viele Ziele, die man mit dem eigenen Internet-Auftritt verfolgen kann. Wichtig ist, dass man sich darüber im Klaren ist. Eine gute Online-Agentur hat diese Ziele mit dem Kunden zusammen schon während der Erstellung des Auftritts herausgearbeitet. Erstellt man die eigene Website selber, dann muss man diese Ziele selbst entwickeln.
Schritt 2 – Einnahmen und Einsparungen
Im nächsten Schritt muss man die Ziele bewerten und die abstrakten Ziele mit Zahlen unterlegen.
Das geschieht in 2 Phasen:
- 1) quantitative Zielwerte festlegen (z.B. 1.000 neue Besucher durch ein Gewinnspiel)
- 2) daraus einen finanziellen Zielwert bilden (5% der Gewinnspiel-Teilnehmer kommen in das eigene Geschäft und kaufen etwas. Pro Käufer machen man im Schnitt 30,- Euro Gewinn. Durch das Gewinnspiel erhöht sich der Unternehmens-Gewinn also um 1.500,- Euro.)
So erhält man die zu erwartenden Einnahmen bzw. die zu erzielenden Einsparungen.
Es ist sicher nicht immer einfach die Ziele mit konkreten Werten zu hinterlegen. Dabei sollte man realistisch sein und versuchen, sich an den normalen Firmen-Zielen zu orientieren. Also z.B. an den Zielen und Ergebnissen von Zeitungsanzeigen. Manchmal ist es auch möglich, Werte von Konkurrenz-Websites zu erfahren, um darauf basierend die eigenen Zielwerte festzulegen.
Nicht zuletzt kann man natürlich auch die historischen Werte des eigenen Internet-Auftritts als Maßstab verwenden (sollten man bereits seit längerem einen Internet-Auftritt besitzen). Ausgehend von diesen bekannten Daten, fällt es oft einfacher Zielwerte zu definieren.
Schritt 3 – Kosten
Etwas einfacher sind die Kosten zu definieren. Hier sollte man versuchen so genau wie möglich zu sein. Besonders wenn man mehrere Ziele definiert hat ist es wichtig, die Kosten den einzelnen Zielen genau zuzurechnen.
Sollte man also ein Gewinnspiel veranstalten, dann zählen hierzu nicht nur die Kosten der Gewinnspiel-Preise, sondern zum Beispiel auch die Kosten für die Erstellung der Gewinnspiel-Seite, anteilige Kosten für den Server, Kosten für die Vermarktung des Gewinnspiels, Kosten für die Benachrichtigung und Übergabe der Gewinne etc..
Sollte man im Internet Werbung schalten, zum Beispiel Google AdWords, ist es sehr einfach die Kosten zu definieren.
Das Gewinnspiel in unserem Beispiel verursacht Kosten von insgesamt 800,- Euro.
Schritt 4 – Soll-ROI
Auf Basis der Einnahmen/Einsparungen und der Kosten kann man nun den Soll-ROI errechnen.
Im Falle des Gewinnspiels kommen wir also auf einen Soll-ROI von:
((1.500,- Euro + 0,- Euro) / 800,- Euro) * 100 = 187,5%
Also auf jeden Fall eine lohnende Investition. Sollte der ROI hier bei 100% oder niedriger liegen, ist von der Maßnahme abzuraten.
Sollte man verschiedene Maßnahmen planen, so macht es natürlich Sinn, die Soll-ROIs dieser Maßnahmen im Vorfeld zu vergleichen und eher auf die Maßnahme mit dem höherem ROI zu setzen.
Schritt 5 – Ist-ROI
Nun weiß ja jeder Unternehmer, dass das reale Ergebnis nur selten mit der Planung genau übereinstimmt. Deshalb ist es wichtig den tatsächlich eingetretenen ROI zu berechnen.
Unser fiktives Gewinnspiel hat zwar mehr Teilnehmer eingebracht (1.200 Teilnehmer) als geplant, diese sind allerdings nicht so kauffreudig, wie die normalen Website-Besucher. Nur 3% der Gewinnspielteilnehmer kauften danach im Laden ein.
Die Einnahmen auf Grund der Gewinnspiels lagen daher bei nur 1.080,- Euro. (1.200 * 3% * 30 Euro)
Der Ist-ROI ergibt sich daher wie folgt:
((1080,- Euro + 0,- Euro) / 800,- Euro) * 100 = 135%
Schritt 6 – Auswertung
Wichtig ist am Ende vor allem, welche Schlüsse man aus dem Soll-/Ist-Vergleich der ROI-Werte zieht. Die Abweichung zwischen Soll- und Ist-ROI sollte man auf jeden Fall in die Planung zukünftiger Maßnahmen einbeziehen.
Das Gewinnspiel war nicht ganz so erfolgreich, wie geplant. Aber es war trotzdem ein Erfolg. Richtig interessant wird es aber erst, wenn man sich die Entstehung des Ist-ROI anschaut.
Der niedrigere ROI entstand vor allem durch eine nur mäßige Conversion (Besucher zu Kunden machen) der Gewinnspielteilnehmer. Hier müsste man dann weiter analysieren, woran dies genau gelegen hat. So könnte man bei zukünftigen Maßnahmen den ROI weiter optimieren.
Meilensteine verwenden
Gerade bei größeren Marketing-Aktionen sollte man Meilensteine definieren, die es erlauben den Erfolg der Maßnahme bereits vor dem Ablauf zu beurteilen.
So könnte man bei einem großen Gewinnspiel über 2 Monate alle 2 Wochen prüfen, wie die Conversion-Rate und Umsätze der Teilnehmer sind. Das hat den Vorteil, dass man bereits während der laufenden Aktion Verbesserungen vornehmen kann. So könnte man z.B. Split-Tests durchführen, um die Conversion-Rate zu steigern.
Wartet man dagegen bei solchen größeren Aktionen das Endergebnis ab, dann kann man zwischendurch keine Verbesserungen durchführen.
Mit dem ROI zum profitablen Internet-Auftritt
Wie du sehen kannst, kann man in Schritt 6 sehr umfangreiche Analysen vornehmen. Muss man aber nicht. Wenn du allein schon den Soll- und Ist-ROI vergleichst und bei zukünftigen Maßnahmen mit einbeziehst, machst du mehr für die Profitabilität deiner Website, als die meisten anderen Unternehmer und Selbstständigen. Und das mit relativ wenig Aufwand.
Es lohnt sich also auf jeden Fall nicht einfach im Blindflug unterwegs zu sein, sondern den Erfolg der eigenen Maßnahmen, und sei es auch nur ein Gewinnspiel, zu messen.
Bei welcher Gelegenheit setzt du den ROI in deinem Online-Business ein?
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Hi Peer,
dein Artikel ist super, aber leider habe ich die Erfahrung gemacht
das es in den meisten Unternehmen an der Umsetzung hapert.
Was sehr schade ist, denn gerade für lokale Unternehmen oder Dienstleister
ist das Internet nach wie vor, dass “effektivste Medium” für die Neukundengewinnung.
Gruss Daniel
Hallo Peer,
interessanter Artikel, denn über den ROI habe ich mir noch so gar keine Gedanken gemacht.
Allerdings verkaufe ich keine Produkte. Ich verdiene, im Nebenerwerb, mit Affiliate Marketing ein zusätzliches Einkommen. Bisher hat es mir gereicht, dass ich meine Ausgaben und Einnahmen im Blick habe.
Aber wenn ich das richtig sehe, macht es ja durchaus Sinn den ROI von bestimmten Aktion zu berechnen.
Lohnt sich die Investition in Adwords-Werbung bei Nischenseiten? Oder bringen Facebook Ads etwas? Lohnt sich der Kauf von Texten, oder ist es unter dem Strich günstiger sie selber zu schreiben – oder umgekehrt?
Ich werde mir mal Gedanken machen,
Schöne Grüße
Volker
Sehr guter Artikel. Wenn ich sehe, wieviele Menschen (nicht nur im Internet oder allgemein Business) den ROI völlig außer acht lassen und meinen, sie würden Gewinn machen.
Der Klassiker mich ist der Autofahrer, der eine Stunde Umweg und 20km Strecke in Kauf nimmt, um beim Tanken in Summe 1,- EUR zu sparen.
Ich habe mittlerweile mein Leben in Großen Teilen danach ausgerichtet, ob es rentabel ist, ein Ziel zu verfolgen und wie meine Kosten/Investitionen dem gegenüber stehen.