Neue Kunden zu finden ist für viele Selbstständige gar nicht so einfach. Dabei werden zudem oft ein paar einfache und effiziente Möglichkeiten zur Akquise übersehen.
Vor allem die “Jagd” nach neuen Kunden steht dabei im Vordergrund, aber die bestehenden Kunden werden regelmäßig vergessen.
In diesem Artikel stelle ich Möglichkeiten vor, wie man mit bestehenden “alten” Kunden mehr Geld verdienen kann.
Neue Kunden finden … ist nicht alles
Die meisten Unternehmer und Selbstständigen sind fast ausschließlich auf der Suche nach neuen Kunden. Krampfhaft wird versucht immer neue Kundengruppen davon zu überzeugen, dass die eigenen Produkte die beste Lösung für die Probleme der Kunden darstellen.
Nun ist grundsätzlich nichts falsches daran, neue Kunden gewinnen zu wollen. Leider ist dies bei vielen Selbständigen die einzige Marketing-Maßnahme, die sie nutzen.
Und es ist sehr aufwändig, kostenintensiv und dauert lange, bis man neue Kunden gewonnen hat.
Dabei gibt es viele andere, oft günstigere und effektivere Möglichkeiten für Umsatz zu sorgen. Ein paar davon möchte ich hier vorstellen.
Stammkunden vs. Altkunden
Die wichtigste Ressource eines Unternehmens sind die Stamm- bzw. Altkunden. Diese optimal zu nutzen ist oft der entscheidende Unterschied zwischen einem langfristig erfolgreichen Business und einem, welches auch nach Jahren ums Überleben kämpft.
Stammkunden sind zufriedene Kunden, die seit längerem auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zurückgreifen. Diese haben den Vorteil, dass man sie nicht mehr überzeugen muss. Diese Personen kennen die eigenen Leistungen und schätzen die Qualität der Produkte.
Hier kann man als Selbstständiger relativ einfach mehr Umsatz generieren. Verhältnismäßig günstig kann und sollte man diese Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen informieren. Und auch Treueangebote (Rabatte für Bestandskunden, Bonusprogramme …) sind meist immer noch preiswerter, als die Suche nach Neukunden.
Auch langfristige Verträge mit Kunden (Wartungsverträge …) sorgen dafür, dass man mit den bestehenden Kunden dauerhaft Geld verdient und nicht ständig Neukunden benötigt.
Altkunden sind dagegen Kunden, die früher mal etwas von einem gekauft bzw. in Anspruch genommen haben, aber seit damals nicht mehr Kunde waren. Auch diese Gruppe sollte man aktiv betreuen. Dies kann ebenfalls über die direkte Ansprache mit neuen Produkten und Leistungen erfolgen, aber z.B. auch durch eine Befragung dieser Altkunden.
In der Befragung kann man z.B. herausfinden, warum diese Personen schon länger nicht mehr bei einem eingekauft haben. Neben den nützlichen Informationen, wird es sicher ein Teil dieser Altkunden gut finden, dass man nach deren Meinung fragt (Datenschutz beachten) und wieder einen Blick auf die Angebote und Dienstleistungen werfen.
Auf jeden Fall bringt man sich wieder ins Gespräch und gewinnt nützliche Informationen.
Die eigenen Produkte zur Neukundengewinnung nutzen
Doch auch die eigenen Produkte und Leistungen sind eine ideale Möglichkeit mehr Umsatz zu generieren, wenn man es denn richtig macht. Ein negatives Beispiel sehe ich jeden morgen auf meiner Milchverpackung. Dort wird mit dem Spruch “mehr Informationen zur Marke unter www.xyl.de” dafür geworben, dass die Milchkäufer die Website des Herstellers besuchen.
Allerdings sieht man hier was passiert, wenn selbstverliebte Unternehmer und Chefs für Werbung verantwortlich sind. “Informationen über die Marke” interessieren schätzungsweise 0,1% der Milchtrinker. Kaum jemand wird die Website besuchen, da überhaupt nicht auf Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingegangen wird.
Das ist nämlich der Knackpunkt dabei. Man darf als Selbstständiger oder Unternehmer nicht von sich selbst ausgehen, sondern muss die Perspektive der bestehenden Kunden und potentiellen Kunden einnehmen.
Man könnte auf der Milchverpackung z.B. darauf hinweisen, dass auf der Website viele tolle “Milchrezepte” zu finden sind, weitere Informationen über den Nährwert von Milch besonders für Kleinkinder vorhanden sind, Infos zur Haltung der Kühe gegeben werden und vieles mehr. Auf jeden Fall Informationen, die den (potentiellen) Kunden interessieren und die er evtl. schon länger sucht. Man muss den Kunden bei seinen Bedürfnissen packen und nicht mit Marken-Geschwafel langweilen.
Eine anderes Beispiel kann ich ebenfalls aus meiner Erfahrungen berichten. Als ich vor einigen Jahren einen Carport gekauft habe, hat mich der Verkäufer sehr gut beraten und bei Aufbau unterstützt. Am Ende hat er mich gebeten einen kleinen Aufkleber am Carport anzubringen, welcher seinen Firmenname und Telefonnummer trägt. Das habe ich natürlich gern gemacht.
Jemand, der nun bei uns vorbeispaziert und den Carport gut findet, weil er vielleicht selbst gerade einen sucht, schreibt sich vielleicht die Telefonnummer auf. Das sind zwar viele “vielleicht”, aber wenn man das bei fast allen Kunden macht, wird mit Sicherheit immer wieder mal ein Auftrag dadurch entstehen.
Natürlich eignet sich nicht jedes Produkt dazu, um darauf “Werbung zu schalten”. Aber für viele Unternehmer und Selbständige ist es auf jeden Fall eine günstige Alternative zu teuren und oft ineffektiven Werbemaßnahmen wie Zeitungsanzeigen.
Mundpropaganda
Mundpropaganda ist für viele kleine Unternehmen und Selbstständige ein eher abstraktes Phänomen. Zumindest aber eines, auf welches man glaubt, keinen Einfluss zu haben. Das ist zum Teil natürlich wahr, da die zufriedenen Kunden die Werbung für die eigenen Dienstleistungen und Produkte machen und man darüber kein direktes Feedback bekommt.
Allerdings gibt es auch hier Möglichkeiten Einfluss zu nehmen und auch den Erfolg zu messen. Wenn man die eigenen Kunden fragt, ob diese zufrieden waren und ob sie die eigenen Leistungen und Produkte weiterempfehlen würden, dann wird das ein Teil auch tun. Allein das wird schon bei dem einen oder anderen Kunden dafür sorgen, dass er neue Aufträge oder Kunden an Land zieht.
Man kann die eigenen Kunden aber auch direkt bitten, dass diese die eigene Firma weiterempfehlen und ihnen auch noch Boni anbieten. Dabei gilt es ehrlich zu sein und mit tollen Leistungen und sehr guter Qualität für zufriedene Kunden zu sorgen. Dann fällt es viel einfacher den eigenen Kunden zu sagen, wie wichtig deren Empfehlung ist und dass der eigene wirtschaftlicher Erfolg auch von solchen Empfehlungen abhängig ist.
Die Chancen sind dann groß, dass zufriedene Kunden noch aktiver Weiterempfehlung durchführen.
Alte Kunden sind genauso wichtig, wie neue Kunden
Das Geheimnis des Erfolges liegt darin, nicht nur auf ein Pferd zu setzen. Neben der Suche nach neuen Kunden (was auf jeden Fall wichtig ist), sollte man als Selbstständiger oder Unternehmer auch die bestehenden und früheren Kunden nicht außer Acht lassen.
Diese zu erreichen und zu überzeugen ist meist deutlich einfacher und günstiger, als komplett neue Kunden zu gewinnen.
Was sind eure Erfahrungen mit bestehenden bzw. alten Kunden? Nutzt ihr diese oder seid ihr nur auf der Jagd nach Neukunden?
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Neukunden zu gewinnen ist bekanntlich ja um einiges teurer als Stammkunden zu halten. In meinem Unternehmen versuchen wir, so wie du beschrieben hast, einen gesunden Mix aus beidem zu machen. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass es sich mehr auszahlt auf die Altkunden zu setzen. Diese empfehlen uns auch immer gerne weiter, wenn sie zufrieden sind.
Danke für den Denkanstoß!
Lg Peter
Ich bin seit dem letzten Sommer selbständig und bei der Akquise läuft bei mir noch sehr viel über die Kaltakquise per Telefon (B2B). Wenn man sich im Vorfeld wirklich Gedanken macht, welchen Nutzen und welche Vorteile der potentielle neue Kunde von seiner Dienstleistung hat (in meinem Fall Beschaffung/Preisagentur/etwas Consulting), dann kann man auf diesem Weg wirklich regelmäßig gute Ergebnisse erzielen. Vor allem wenn das Telefongespräch auch angenehm für die Person am anderen Ende der Telefonleitung gestaltet wir. Keine Floskeln wie: “Guten Tag, störe ich sie gerade”; “Darf ich ihnen mal meine Firma vorstellen” usw. Man muss sich im Vorfeld über jedes Unternehmen und jede Branche ausreichend informieren, dafür ist Recherche nötig. Und die kostet bekanntermaßen auch Zeit. Das ist aber weitaus produktiver, als wahllos irgendwelche Firmen anzurufen und die Mitarbeiter mit abgedroschenen Standartphrasen zu stören.
Denn, warum soll eine Firma mich und meine Dienstleistung anziehend finden? Das ist im Endeffekt die (entscheidende) Frage.
Ich habe mittlerweile eine “Quote” von 1:20. Das ist besser als ich es mir erhofft hatte. Ich habe aber glaube ich auch den Vorteil, dass ich von der Beschaffungsseite komme und die Sicht der Käufer sehr gut kenne.