Werbung
Es ist immer wieder erstaunlich wie selten deutsche Selbständige die Möglichkeiten zur Vermarktung nutzen. Da wird meistens gejammert, dass sie nicht genügend Kunden* finden und dabei lässt man selber die besten Möglichkeiten zum Geld verdienen aus.
Neukunden finden ist nicht alles
Die meisten Unternehmer und Selbständigen sind fast ausschließlich auf der Suche nach Neukunden. Krampfhaft wird versucht immer neue Kundengruppen davon zu überzeugen, dass die eigenen Produkte die beste Lösung für die Probleme der Kunden darstellen.
Nun ist grundsätzlich nichts falsches daran, neue Kunden gewinnen zu wollen. Leider ist dies bei viele Unternehmer und Selbständigen die einzige Marketing-Maßnahme. Dabei gibt es viele andere, oft günstigere und effektivere Möglichkeiten für Umsatz zu sorgen. Ein paar davon möchte ich hier vorstellen.
Stamm- bzw. Altkunden
Die wichtigste Ressource eines Unternehmens sind die Stamm- bzw. die Altkunden. Diese zu nutzen unterscheidet oft zwischen einem langfristig erfolgreichen Unternehmen und einem, welches auch nach Jahren ums Überleben kämpft.
Stammkunden sind zufriedene Kunden, die seit längerem auf die Produkte oder Dienstleistungen des eigenen Unternehmens zurückgreifen. Diese haben den Vorteil, dass man sie nicht mehr überzeugen muss. Diese Personen kennen Ihre Leistungen und schätzen die Qualität Ihrer Produkte. Hier hat man es als Unternehmer besonders einfach mehr Umsatz zu generieren. Relativ günstig kann und sollte man diese Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen informieren. Und auch Treueangebote sind immer noch günstiger als die Suche nach Neukunden.
Altkunden sind dagegen Kunden, die bereits schon mal etwas von Ihnen gekauft haben, aber seit längerem nicht mehr Kunde von Ihnen waren. Auch diese Gruppe sollte aktiv betreut werden. Dies kann ebenfalls über die direkte Ansprache mit neuen Produkten und Leistungen erfolgen, aber z.B. auch durch eine Befragung dieser Altkunden. In der Befragung kann man z.B. herausfinden, warum diese Personen schon länger nicht mehr bei einem selbst eingekauft haben. Neben den nützlichen Informationen, wird es sicher ein Teil dieser Altkunden gut finden, dass Sie nach deren Meinung fragen und wieder einen Blick auf Ihre Produkte und Dienstleistungen werfen.
Die eigenen Produkte nutzen
Doch auch die eigenen Produkte sind eine ideale Möglichkeit mehr Umsatz zu generieren. Wenn man es denn richtig macht. Ein negatives Beispiel sehe ich jeden morgen auf meiner Milchverpackung. Dort wird mit dem Spruch “mehr Informationen zur Marke unter www.xyl.de” dafür geworben, dass die Milchkäufer die Website des Herstellers besuchen. Allerdings sieht man hier was passiert, wenn selbstverliebte Unternehmer und Chef für Werbung verantwortlich sind. “Informationen über die Marke” interessiert schätzungsweise 0,1% der Milchtrinker. Kaum jemand wird die Website besuchen, da überhaupt nicht auf Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingegangen wird.
Das ist nämlich der Knackpunkt dabei. Sie dürfen nicht von sich ausgehen, sondern von Ihren Kunden und potentiellen Kunden. Man könnte auf der Milchverpackung z.B. darauf hinweisen, dass auf der Website viele tolle “Milchrezepte” zu finden sind oder weitere Informationen über den Nährwert von Milch besonders für Kleinkinder. Auf jeden Fall Informationen, die den (potentiellen) Kunden interessieren und die er evtl. schon länger sucht. Man muss den Kunden bei seinen Bedürfnissen packen und nicht mit Marken-Geschwafel langweilen.
Eine anderes Beispiel kenne ich selbst. Als ich letztes Jahr einen Carport gekauft habe, hat mich der Verkäufer sehr gut beraten und bei Aufbau unterstützt. Am Ende hat er mich gebeten einen Aufkleber am Carport anzubringen, welcher seinen Firmenname und Telefonnummer trägt. Das habe ich natürlich gern gemacht. Jemand, der nun bei uns vorbeispaziert und den Carport gut findet, weil er vielleicht selbst gerade einen sucht, schreibt sich evtl. die Telefonnummer auf. Das sind zwar viele “vielleicht”, aber wenn man das bei fast allen Kunden macht, wird mit Sicherheit immer wieder mal ein Auftrag dadurch entstehen.
Natürlich eignet sich nicht jedes Produkt, um darauf “Werbung zu schalten”. Aber für viele Unternehmer und Selbständige ist es auf jeden Fall eine günstige Alternative zu teuren Werbemaßnahmen wie Zeitungsanzeigen.
Mund zu Mund Propaganda
Mund zu Mund Propaganda ist für viele kleine Unternehmen und Selbständige noch ein unbekanntes Phänomen. Zumindest aber eines, auf welches man glaubt, keinen Einfluss zu haben. Das ist zum Teil natürlich war, da die zufriedenen Kunden die Werbung für die eigenen Dienstleistungen und Produkte machen.
Allerdings gibt es auch hier Möglichkeiten Einfluss zu nehmen. Fragen Sie Ihre Kunden, ob diese zufrieden waren und ob diese Sie weiterempfehlen würden. Allein das wird schon bei dem ein oder anderen Kunden dafür sorgen, dass er Sie wirklich weiter empfiehlt.
Sie können Ihre Kunden aber auch direkt bitten, dass diese Sie weiterempfehlen. Es gibt Studien, die ich leider nicht mehr zu Hand habe, die belegen, dass ehrliche Unternehmen mit ehrlichen Marketingaussagen mehr Kunden finden, als andere. Für Sie bedeutet das also, sagen Sie Ihre Kunden wie wichtig deren Empfehlung ist und das Ihr wirtschaftlicher Erfolg auch von solchen Empfehlungen abhängig ist. Die Chancen sind groß, dass zufriedene Kunden Sie dadurch noch aktiver weiterempfehlen werden.
Setzen Sie nicht nur auf ein Pferd
Das Geheimnis des Erfolges liegt darin, nicht nur auf ein Pferd zu setzen. Neben der Suche nach neue Kunden (was auf jeden Fall wichtig ist), sollte Sie auch die bestehenden und früheren Kunden nicht außer acht lassen.
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Mein Name ist Peer Wandiger und ich bin selbständiger Webdesigner, Programmierer und Blogger.
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Oh ja, die Gewinnung von Neukunden ist wirklich eine harte Nuss. Merkwürdigerweise fällt es meine Beobachtung nach, einem Betrieb im Bereich Werbung besonders schwer für sich selbst zu werben. Das liegt meiner Meinung nach zum einen an der fehlenden Distanz und wenn diese überwunden ist an den vielen Ideen unter denen man wählen könnte.
In jedem Fall gilt “DRANBLEIBEN”. Ob nun Alt-, Stamm- oder Neukunden es hilft oft nicht wenn man z.B. ein Rundschreiben macht ohne das man nach 1-2 Wochen telefonisch nachhakt oder vielleicht ein 5 Sek. Radiospot der nur 20 mal innerhalb einer Woche gesendet wird. Nachfassen und sich selbst immer wieder in Erinnerung rufen heißt hier die bewährte Devise.
@ Tom Schulz
Ja sehe ich ganz genau so. Werbung wirkt vor allem durch Wiederholung und nicht durch Einzelschüsse. Zudem sollte dahinter wirklich ein Strategie stecken und nicht ein “Oh uns sind die Aufträge ausgegangen, jetzt müssen wir mal schnell irgendeine Anzeige schalten.”
Viele Selbständige und kleine Firmen vernachlässigen die Werbung wenn es gut läuft. Doch wenn es dann mal schlechter läuft, dann rächt sich das.
Ich finde Mund zu Mund Propaganda ist zwar extrem wichtig, doch gerade für Websites reicht das im allgemeinen nicht aus
, da muss man schon selber aktiv werden!
Das ist richtig Schnappi. Es ist ja auch so, dass nicht für alle immer jedes Marketing-Instrument funktioniert. Hier ist auch viel testen angesagt.