Angebote schreiben – Alles nur Zeitverschwendung?

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Das kennt fast jeder Selbständige. Interessenten melden sich per Telefon, eMail oder kommen persönlich vorbei. Neben ein paar grundsätzlichen Fragen, möchten diese oft auch ein Angebot von Ihnen. Ausführlich soll es sein und die beste Leistung für das wenigste Geld bieten.

Doch was bringen solche ausführlichen Angebote in einer Zeit von “Geiz ist Geil”? Ist dies vergebene Liebesmüh, weil die Kunden Angebote von einer Handvoll Firmen einholen und dann eh zum Baumarkt rennen oder zum billigsten Anbieter

Ein paar Gedanken über Angebote.

Schreiben Sie noch Angebote oder arbeiten Sie schon?

Ich kenne genug Selbständige, gerade aus handwerklichen Bereichen, die jammern, dass sie ständig Angebote schreiben und dann kaufen die Kunden doch im Baumarkt. Viel Zeit geht verloren, so heißt es.

Immer mehr Kunden scheinen keine wirklichen Angebote mehr zu wollen, sondern nur die Bestätigung dass richtige Handwerker eh zu teuer sind. Auf Leistung und Qualität wird, wenn überhaupt, nur wenig Wert gelegt. Es muss halt möglichst billig sein.

Das dies Firmen und Selbständige ärgert ist nachzuvollziehen. Allerdings ist die Situation auch oft zu einem guten Teil selbst gemacht. Denn nur selten nutzen Selbständige die Möglichkeiten aus, die Angebote ihnen bieten.

Ist der böse Kunde schuld?

Ist es verwerflich, dass Kunden bei mehreren Firmen Angebote einholen. Mit Sicherheit nicht. Besonders, wenn es um größere Anschaffungen geht, ist es doch ganz normal, dass man sich ausführlich informiert und vergleicht. Firmen und Selbständige sollte es eher als Chance sehen, die sie von einem potentiellen Kunden bekommen.

Diese Erfahrung habe ich auch schon selbst gemacht. Bei der Suche nach einem großen Carport habe ich auch mehrere Firmen und Lieferanten angefragt und natürlich auch im Baumarkt vorbeigeschaut.
Und bin ich nur nach dem Preis gegangen? Nein, denn ich habe zwar auch den Preis verglichen, aber bewusst oder unbewusst auch noch viele andere Dinge.

Man spricht hier vom „Einpreisen“. Vorteile, Nachteile, Garantien, Referenzen, Know How, Service etc. wird vom Kunden eingepreist. Das heißt er wird solche Dinge in seinem Kopf mit einem Preis versehen und alles zusammen mit dem eigentlichen Preis zusammenrechnen. Sehr oft bekommt dann der Anbieter den Auftrag, der in diesem fiktiven Gesamtpreis die Nase vorn hat.

Wie sollten Angebote aussehen?

Ich schreibe selber so zwischen 2 und 4 Angebote im Monat. Dabei handelt es sich in der Regel um sehr ausführliche Angebote für Websites, denen ein ausführliches Gespräch mit dem Kunden vorausgegangen ist.

So ein Angebot braucht Zeit, da es hier nicht um 08/15 – Lösungen für den Kunden geht. Jedes meiner Angebote basiert im wesentlichen auf drei Quellen:

  • Langer Fragebogen, den ich während des Erstgesprächs mit dem Kunden locker durchgehe.
  • Kundenwünsche, die der Kunde bzgl. des Projektes bereits hat.
  • ausführliche Recherche nach Branche, Konkurrenz, bisherige Projekte, Zielgruppen etc.

Hauptsächlich auf Basis dieser 3 Quellen und dem eigenen jahrelangen Know How entsteht ein Angebot. Dieses ist sehr ausführlich und geht schon sehr ins Detail.

Der Preis ist nur ein Faktor in diesem Angebot. Meine Angebote versuche ich klar und ausführlich zu präsentieren. Und auf die optische Präsentation lege ich viel wert (es gibt viele Selbständige im meiner Branche, die Ihre Angebot auf einem Blatt handschriftlich per Fax dem Kunden zustellen.)

Es gibt einen Festpreis, der auch bei leichten Leistungsänderungen gleich bleibt.
Ich gehe auf spezielle Probleme oder Wünsche meiner Kunden ein und zeige mein Know How durch individuelle Empfehlungen und Tipps.

Es geht in einem Angebot neben den reinen Fakten besonders um die Darstellung von Vorteilen. Besonders bei Leistungen oder Produkten, die von vielen anderen in der gleichen Art und Weise angeboten werden (und wenn dies nur im Auge der Kunden so ist), kommt einem optisch ansprechenden, inhaltlich überzeugenden und mit Zusatznutzen aufgewertetem Angebot besondere Bedeutung zu.

Stellen Sie sich die Frage: “Warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”
Beantworten Sie diese Frage ehrlich und aus Sicht der Kunden. Stellen sie die gefundenen Antworten deutlich in Ihrem Angebot heraus und verfallen Sie nicht in technische Kleinigkeiten. Der Kunde kauft Lösungen und Vorteile. Mit welcher Technik seine Wünsche erfüllt werden, ist meistens zweitrangig.

alternative Lösungsansätze

Es gibt Unternehmer die versuchen, andere Lösungswege zu beschreiten. So gibt mittlerweile Firmen, die Geld nehmen für Angebot und diese Beträge im Falle eines Auftrages verrechnen.

Wenn ich aber bei 4 Leuten ein Angebot machen lasse (zu je 50 Euro), dann mache ich 150 Miese am Ende. Ich würde bei solchen Firmen meistens kein Angebot anfordern.

Und anstatt über seine Kunden zu jammern (die man eh nicht ändern kann), sollten Selbständige lieber versuchen an sich zu arbeiten und sich zu verbessern. Oft muss das nicht mal mehr Aufwand bedeuten, sondern eher eine andere Einstellung gegen über dem Kunden und den Angeboten.

Fazit

Angebote können ein sehr machtvolles Instrument sein Kunden für sich zu gewinnen. Sollte sich beim ersten Gespräch der Eindruck ergeben, dass der potentielle Kunde wirklich an einem Angebot interessiert ist, dann sollten Sie sich die Mühe machen ein individuelles Angebot zu erstellen. Oft sind es ein oder zwei ganz individuelle Dinge, die ein Angebot von der Konkurrenz abheben können. Ab einer gewissen Auftragshöhe sollte das Angebot über den trögen Rechnungscharme hinaus gehen.

Diese Erfahrung hat auch einer meiner Kunden schon gemacht. Er liefert unter anderem Garagentore und baut diese auch ein. Der einfache Hinweis, dass die lichte Breite der Garageneinfahrt (sollte ein Neubau werden) etwas zu schmal sein könnte und er darüber nochmal nachdenken sollte, hat dem Torkäufer gezeigt, dass der Verkäufer sich wirklich Gedanken gemacht hat. Er hat den Auftrag bekommen, obwohl er wahrscheinlich nicht der günstigste war.


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Kommentare

  1. meint

    Natürlich braucht ein ordentliches Angebot Zeit. Aber gerade hier, so wie Du es beschreibst, hat man die Möglichkeit, aus der Masse herauszustechen. Einen lieblos zusammen geschusterten Text erkennt der Kunde. Und schon hat man verloren.

  2. meint

    Wenn dem Angebot ein ausführliches (Beratungs-)Gespräch voraus ging, dann weiß man meistens schon, ob der Kunde kauft oder nicht. Dann ist das Angebot nur eine Art Protokoll und ein bürokratisches Instrument. Der Anfragende wird Kunde. Viele hauen wirklich lieblos ein Angebot runter ohne wirklich meine Bedürfnisse zu erfragen oder wie in dem Beispiel mit der Garage, den potentiellen Kunden auf Dinge aufmerksam zu machen, die der Kunde bisher nicht wußte oder kannte.
    Und ich denke man merkt auch schnell, ob die Anfrage nur dazu dient, viele Angebote zu erhalten oder von echtem Interesse getrieben ist.
    Wer bei mir per E-Mail nach einem Angebot fragt und dann für Nachfragen von mir nicht erreichbar ist, bekommt gar kein Angebot. Weil die Frage “Was kostet ein Auto?” kann auch niemand beantworten ohne weitere Fragen zu stellen: Wieviele Türen? Kombi oder Limousine? Klimaanlage? Breitreifen? Radio??? usw.

  3. meint

    Ich war viele Jahre im B2B-Vertrieb tätig. Verkauft habe ich Drucksysteme, Sprachkurse, CAD-Software, Ingenieurs-Dienstleistungen u.a.m. Meine Erfahrung aus Deals jeglicher Größenordnung: Die Form und Ausführlichkeit des Angebotes spielt häufig gar keine große Rolle. Ich habe Geschäfte gemacht, bei denen ich den (fünfstelligen) Preis einfach nur auf die Rückseite meiner Visitenkarte schrieb; und ich habe Deals verloren, obwohl ein mehrseitiges Angebot jede Frage des Kunden beantwortete.
    Ich denke, wenn ein Kunde mit der Bitte um ein Angebot auf einen zukommt, gibt es zwei Möglichkeiten:
    1. Er ist in der Informationsbeschaffungsphase. D.h. er braucht das Angebot, um sich Vergleichsmöglichkeiten zu schaffen und sich über den Markt zu informieren. Bei diesen Kunden lohnt der Aufwand des Angebotsschreibens (selbst nach einem ausführlichen “Beratungsgespräch”) nur selten.
    2. Der Kunde will das Produkt/die Leistung tatsächlich kaufen und möchte wissen, ob der Anbieter die Kaufkriterien erfüllen kann.
    Wir schreiben auschließlich Angebote für die zweite Gruppe. Und wir erkennen diese Gruppe an der Antwort auf die Frage (die noch vor einem ausführlichen Gespräch gestellt wird): “Wenn unser Angebot Ihre Kriterien zufriedenstellend erfüllt, was werden Sie dann tun?”
    Leute aus der zweiten Gruppe antworten (manchmal etwas verwundert): “Dann kaufe ich natürlich…”
    Während aus der ersten Gruppe die Antworten eher lauten: “Das muss ich dann sehen…”, “Dann werden wir das intern besprechen..”, “Dann kommen wir nochmal auf Sie zu…” usw.

  4. meint

    @ Monika
    Da hast du natürlich recht. Nach einem Vorgespräch weiß man in der Regel schon, ob ein Projekt etwas wird oder eher nicht. Allerdings müssen größere Firmen mehrere Angebote einholen und dann kann ein ausführliches und gutes Angebot schon den Ausschlag geben.

    @ Mike
    Es gibt kein Schwarz und Weiß, da hast du recht. Jeder Kunde ist anders und manche Kunden wollen nur eine Zahl wissen. Aber ich sehe das Angebot als ein Instrument von mehreren im Verkaufsprozess. Neben der persönlichen Chemie, die oft sehr ausschlaggebend ist, dem ersten Gespräch, dem Preis natürlich und den Vorkenntnissen der Kunden.
    Gerade letzteres ist bei vielen kleineren Unternehmen bzgl. Websites überhaupt nicht gegeben. Viele Kunden haben falsche oder gar keine Vorstellung was eine Website kann und was sie nicht kann. Und da kann man mit einem verständlich formulierten Angebot Pluspunkte sammeln.

  5. meint

    Meiner Meinung nach lohnt es sich, bereits im Vorfeld (am Besten auf der Webseite), einen groben preislichen Rahmen zu nennen. Schließlich gibt es Webdesigner, die für unter 100,- arbeiten und andererseits welche, die nur fünfstellige Großaufträge annehmen.

  6. meint

    Ich denke auch, dass eine gewisse finanzielle Richtung dem potentiellen Kunden schon gegeben werden sollte. Allerdings frage ich mich, welcher Webdesigner für unter 100,- Euro arbeitet.

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