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Mit dem Internet ist auch eine ganz neue Form des Konsums entstanden.
Die Erwartungshaltung, dass man alles umsonst bekommt, ist besonders stark bei jüngeren Zielgruppen ausgeprägt und beeinflusst in vielen Bereichen den Aufbau von neuen Geschäftsmodellen.
Viele klassische Geschäftsmodelle im Bereich Informationen und Dienstleistungen funktionieren im Internet nicht mehr.
Wie kann man trotzdem Geld verdienen?
Kostenlos ist nicht gleich Kostenlos?
Nicht alles, was wir landläufig als kostenlos ansehen, ist auch wirklich kostenlos.
Einige Varianten von “Kostenlos” sind:
- komplett kostenlos
Hierunter fallen z.B. Hobby-Software-Projekte, die Wikipedia, wirklich werbefreie Blogs etc.
Menschen machen etwas in der Freizeit, verwirklichen sich selbst und tun es einfach zu ihrer eigenen Befriedigung. - teilweise kostenlos
Oft es ist im Software-Bereich so, dass die Software kostenlos ist, aber der Support etwas kostet. Das funktioniert teilweise sehr, sehr gut. - werbefinanziert
Hierbei handelt es sich um indirekte Kosten. Ich muss mir Werbung anschauen. - Querfinanzierung
Ein Produkt finanziert das andere. Monetarisierung ist auf andere Produkte oder auf einen späteren Zeitpunkt (durch gewonnene Marktanteile) verlagert.
Daran sieht man, dass wirklich nur die wenigsten Angebote wirklich kostenlos sind. Und gerade im Business-Bereich hat natürlich niemand etwas zu verschenken.
Die Frage ist nun, wie man als Unternehmen oder Selbständiger in der “Kostenlos-Kultur” ein Geschäftsmodell etablieren kann.
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Ist das alles neu?
Auch wenn man derzeit das Gefühl hat, dass das Thema “kostenlos” ein neues Phänomen ist, welches durch das Internet entstanden ist, so gibt es dies doch schon viel länger.
Es war 1895 als ein Herr Gillette darüber nachdachte, wie er in der harten Konkurrenzsituation erfolgreich sein könnte. Eines Tages kam ihm die Idee, statt der bisher üblichen Rasiermesser, austauschbare Rasierklingen zu entwickeln.
In den folgenden Jahren versuchte er alles mögliche, um seine Produkte an den Mann zu bringen. Auch wenn die Idee genial war, verkaufte er im ersten Jahr gerade mal ein paar hundert Rasierer.
Nach vielen Marketing-Maßnahmen kam er auf die Idee, den Rasierer selbst zu verschenken (bzw. sehr, sehr günstig abzugeben) und nur die Rasierklingen zu verkaufen.
Das Ergebnis war, dass Millionen Männer einen Rasierer hatten und nun Klingen brauchten.
Solche Beispiele gab es danach haufenweise und viele Firmen haben sich dieses Geschäftsmodell zu eigenen gemacht.
Handys bekommt man kostenlos, man bezahlt nur für die Dienste etc.
Kaffeeautomaten werden in Firmen kostenlos aufgestellt und man verdient am Verbrauch.
usw.
Das Geschäftsmodell “Kostenlos” ist also nicht neu. Es hat mit dem Internet nur eine neue Dimension erreicht. Während es mit physikalischen Produkten noch recht gut kalkulierbar und kontrollierbar war, ist es mit digitalen Produkten eine ganz andere Sache.
Ohne Produktions- und Vertriebskosten ist es viel einfacher digitale Produkte kostenlos zu veröffentlichen. Und deshalb ist es im Internet auch schwieriger, das Gillette-Modell umzusetzen.
Das musste z.B. Netscape erfahren, die Mitte der Neuziger die Software-Welt revolutionierten, indem sie ihren Browser verschenken. Leider ging das Geschäftsmodell (spezielle Software für Unternehmen zu verkaufen, die auf den Netscape-Browser zugeschnitten war) nicht auf, da andere daraufhin ebenfalls kostenlose Software veröffentlichten und niemand mehr dafür bezahlen wollte.
Es stellt sich also die Frage, wie man in Zeiten des Internets trotz der vielen, vielen kostenlosen Informationen Geld verdienen kann.
Es gibt kein wirkliches Geschäftsmodell “kostenlos”
Wie man schon weiter oben an den Varianten gesehen hat, gibt es kein wirkliches Geschäftsmodell “Kostenlos”. Unternehmen haben unter dem Strich nichts zu verschenken.
Um also mit denen zu konkurrieren, die kein Geld verdienen müssen, muss man sich schon etwas besonderes einfallen lassen.
Werfen wir dafür erstmal einen Blick auf die Nachteile von kostenlosen Informationen:
- Wenn etwas kostenlos ist, wird es oft beliebig. Man freut sich zwar über kostenlose Infos, verbindet damit aber oft keinen Wert. Viele Leute verbinden physische Güter mit Kosten. Musik auf CD darf etwas kosten, als MP3-Datei will man die Musik aber kostenlos.
- Wenn etwas kostenlos ist, kann es nicht besonders gut sein. Natürlich kann man das nicht pauschalisieren. Aber viele Buchautoren werden als kompetenter wahrgenommen, als z.B. Blogautoren. Zumindest in klassischeren Zielgruppen.
- Viele Kostenlos-Startups sind heute nur darauf aus, Marktanteile zu gewinnen und dann gekauft zu werden. Das funktioniert aber leider nur bei den wenigsten.
- Es gibt Erfolgsstories, die einzelne Firmen, Bands, Künstler etc zeigen, die mit kostenlosen “Produkten” erfolgreich waren. Das funktioniert aber nur, wenn nur ein Teil dies so macht. Wenn alle Bands ihre Musik kostenlos bereitstellen würden, würde das Modell nicht mehr funktionieren. Und auch heute wird nicht jede Band, die ihre Musik bei MySpace rein stellt, erfolgreich.
Das Problem, was sich uns also stellt, ist, dass kostenlose Informationen und Produkte zwar sehr gern genommen werden und ein große Verbreitung finden, dass aber kaum jemand bereit ist, für diese Dinge später Geld zu bezahlen.
Das heißt im Umkehrschluss, dass “kostenlos” nur ein Teil unserer Strategie sein kann. Die Frage ist also nicht, wie kann ich mit kostenlosen Produkten erfolgreich sein, sondern wie kann ich kostenlose Produkte nutzen, um meine kostenpflichtigen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
Vorteile von bezahlten Informationen gegenüber der Masse an freien Infos
Auch wenn hier im Blog immer wieder Leser schreiben, dass es doch alles kostenlos gibt und sie nie für Informationen / Produkte bezahlen würden, so ist das nur die halbe Wahrheit.
Die folgenden Liste der möglichen Vorteile eines kostenpflichtigen Produktes zeigen in vielen Punkten auch Nachteile der kostenlosen auf.
- Die Informationen in einem Fachbuch sind in der Regel gut zusammengefasst, geordnet und bauen aufeinander auf. Informationen über Suchmaschinenoptimierung findet man im Internet haufenweise. Meist sind es aber immer nur Artikel über einzelne Aspekte, die dann auch vom Alter und damit der Aktualität schwanken.
- Die Präsentation von kostenpflichtigen Produkten ist oft besser. Ich vermisse schon immer mal wieder ein schönes und informatives Booklet, wenn ich ein neues Album auf iTunes runterlade.
- Über den Punkt Qualität kann man sicherlich diskutieren. Allerdings bekommt man häufig doch eine bessere Qualität (in verschiedenen Bereichen wie Inhalt, Aufbau, Rechtschreibung etc.) bei kostenpflichtigen Produkten, Dienstleistungen und Informationen.
- Es dauert doch recht lange, bis man im Internet bestimmte Informationen zusammen gesucht hat. Gerade für Einsteiger in eine Materie ist der Punkt Zeitersparnis oft ein wichtiger. Und den bezahlt man dann auch gern.
- Die Verfügbarkeit ist bei digitalen Produkten so eine Sache. Gerade bei zeitlosen Informationen will man später immer mal wieder darauf zugreifen. Und da ist es einfacher ein Buch zur Hand zu nehmen oder z.B. in sein Mitgliedsbereich zu gehen und dort die gesammelten Infos liegen zu haben. Die spezielle Info nochmal über Google zu suchen, ist meist aufwendiger und nicht immer von Erfolg gekrönt.
- Kostenpflichtige Produkte und Informationen bieten oft einen zusätzlichen Support an.
- Wenn eine Dienstleistung oder Information etwas kostet, dann sorgt dies auch für eine gewisse Exklusivität. Und zumindest für einen Teil der Zielgruppe ist das Grund genug, Geld dafür hinzulegen.
- usw.
Diese Vorteile mögen nicht für jeden von euch ausreichen, um Geld dafür hinzulegen. Aber das muss auch nicht sein.
Denn die Grundphilosophie des Geschäftsmodell “Kostenlos” ist:
Kostenlose Produkte sorgen für Reichweite, die man dann nutzt, um an einen Teil dieser Gruppe dann kostenpflichtige hochwertige Produkte zu verkaufen.
Das ist das eigentliche Geheimnis hinter diesem Geschäftsmodell und die Antwort auf die Frage “Alles Kostenlos im Netz? Wie man trotzdem Geld verdient!”.
So nutzt man kostenlose Inhalte
Es gibt viele Beispiele für dieses Geschäftsmodell.
So haben z.B. Microsoft und Adobe lange Jahre das Raubkopieren ihrer Software-Produkte geduldet, da man so eine große Marktdurchdringung erreicht hat. Photoshop ist z.B. der Quasi-Standard im Bereich Bildbearbeitung geworden.
Heute nutzen viele Jugendliche Photoshop und wenn sie dann in Firmen kommen, haben Sie bereits viele Erfahrungen mit Photoshop und die Firmen kaufen dann diese Software.
Firefox vertreibt seinen Browser auch kostenlos, verdient aber Millionen damit. Wie? Google bezahlt viel Geld, damit als Standard-Suchmaschine in Firefox eben Google eingestellt ist.
Mit Runes of Magic ist ein kostenloses Rollenspiel erschienen, welches viel Geld in der Entwicklung gekostet hat. Um schneller im Spiel voran zu kommen, kann man im Spiel aber Items kaufen, wenn man das möchte.
Das Wall Street Journal bietet den Großteil seiner Inhalte kostenlos an. Nur ein kleiner, dafür sehr exklusiver Teil ist weiter kostenpflichtig und das auch bei einem ziemlich hohen Preis.
Viele Experten veröffentlichen hochqualitative Inhalte im Web, verdienen dann aber ihr Geld mit Consulting oder Vorträgen.
Freemium
So wäre es zum Beispiel denkbar, dass ein Blogger ein Freemium-Geschäftsmodell umsetzt. Einen Teil der Inhalte veröffentlicht er kostenlos, z.B. die Artikel einer thematischen Serie. Zusätzliche Informationen im Form von Video, Audio, Checklisten, einer einstündigen pesönlichen Beratung etc. kosten aber Geld.
Man könnte auch die selben Infos in diversen Varianten anbieten, die dann auch unterschiedlich viel kosten:
1) Einzelcoaching
2) als kostenpflichtiger Kurs inkl. Support
3) kostenpflichtiges eBook + Audio + Video
4) als kostenloser PDF-Download (Basisinfos)
Wer eine persönliche Betreuung haben will, der bezahlt am meisten. Usw.
Man könnte Informationen auch zeitlich staffeln. Wer bestimmte Infos sofort haben will, der muss dafür bezahlen. Das habe ich erst letztens bei einem Blog für Finanzinfos gesehen. Wer Börsen- und Aktiennews schon früh um 7 Uhr haben wollte, der musste dafür bezahlen. Ab 12 Uhr waren Sie dann kostenlos.
Oder man gibt so große Teile seiner Produkte kostenlos heraus, dass man die Nutzer damit schon bindet und bereit sind, für den Rest zu zahlen. Bei einem Online-Rechnungs-Service könnten bis zu 10 Rechnungen im Monat kostenlos sein. Wer mehr braucht, der zahlt dann dafür.
Wichtig ist dabei:
Kostenlose Infos sind die, deren Kosten für mich relativ niedrig liegen (deshalb bieten sich gerade digitale Info-Produkte an). Also Infos, die ich z.B. sowieso habe als Selbständiger.
Ich habe z.B. einen Kunden, der renoviert Treppen. Er verkauft auch recht günstig das notwendige Material und stellt die Anleitung dafür und Tipps online in seiner Website bereit. Es könnten die Kunden also auch selbst ihre Treppen renovieren, nur zu den Material-Kosten.
Er bekommt aber viele Aufträge. Warum? Viele denken erst: “Das mache ich selber”. Doch die Anleitung zeigt ihnen dann, dass es wohl doch ein Profi machen sollte. Qualität und Zeitersparnis sind hier der Grund dafür, dass die Leute bereit sind, mehr Geld zu zahlen.
Fazit
Es ist ein sehr komplexes Thema, welches in den nächsten Jahren weiter spannend bleiben wird.
Und ich weiß auch, dass es genügend Leute geben wird, die nun denken “Ich bezahle trotzdem nicht für Info, die ich im Web finde.” Doch gerade im B2B Bereich sind Unternehmen sehr oft bereit Geld hinzulegen, auch wenn es die notwendigen Infos im Web kostenlos gibt.
Es hängt eben auch stark von der Zielgruppe ab.
“Alles kostenlos” ist jedenfalls nicht die Zukunft, auch wenn der ein oder andere das voraussagt.
Die Masse an kostenlosen Informationen ist mittlerweile so gewaltig, dass Kosten auch bereinigend und regulierend wirken können.
Man muss also keine Angst vor “kostenlos” haben. Im Gegenteil, wenn man kostenlose Dinge optimal für sich nutzt, kann man davon sehr profitieren.
Hier findest Du weitere Informationen zu diesem Thema:
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Mein Name ist Peer Wandiger und ich bin selbständiger Webdesigner, Programmierer und Blogger.
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Hallo Peer,
danke für diesen gelungenen Beitrag, einer Deiner besten Artikel, wie ich finde
Wo wir gerade beim Thema sind, weißt Du wie die Machner von WordPress mit Ihrem Produkt Geld verdienen?
Das hab ich nämlich bisher noch nicht so richtig durchschaut.
Gruß Carsten
Blogs, die nebenberuflich als Hobby betrieben werden, haben in meinen Augen einen weiteren Vorteil. Denn die Inhalte, die hier kostenlos publiziert werden, können manchmal zu Anfragen von Firmen über Vorträge und ähnliches führen.
Wer also bei seinen Artikel auf sehr gute Qualität achtet, der kann unter Umständen anders davon profitieren als vorher angedacht war.
So könnte man den Blog als Aushängeschild für die eigenen Arbeiten betrachten, die wiederum für weitere Auftrage außerhalb des Internets sorgen.
Gute Artikel der zum Nachdenken anregt. Vielleicht überdenken auch manche Blogger ihr Geschäftsmodell indem die nicht mehr nur auf Werbung im Blog als alleinige Weg nehmen.
Ich denke, dass besonders Start-Up-Webseiten stark davon profitieren, wenn sie Produkte, Leistungen oder Informationen kostenlos anbieten.
Dies hilft neuen Portalen vor allem aus marketingtechnischer Sicht,
da Informationen über Webseiten mit kostenlosem Mehrwert gerne weitergereicht werden.
Infolgedessen kann die Seite rasch bekannter werden, wodurch potenzielle Einnahmequellen steigen.
Das Anbieten von Freebees wäre damit bei etwa gleichem Nutzen bedeutend preisgünstiger als eine herkömmliche Werbekampagne.
Auch zum Geldverdienen ständen weiterhin viele Möglichkeiten offen
(großteils von Peer bereits genannt):
Werbeplätze oder Backlinks verkaufen, Premium-Abos,
Spenden einsammeln (halte ich nicht für so sinnvoll), Support, Aufträge, unabhängige Eigenprojekte pushen etc.
Alles in allem also eine gute Sache.
Matthias
Wirklich ein guter Artikel, danke dafür!
Ja mit kostenlos im Inet ist so eine Sache … eine spezielle Sache! Vor allem an Infos (z.B. von diversen OnlineMedien), die man kostenlos erhält. Die Kosten dafür werden von anderen getragen und das Angebot dadruch finanziert, nämlich von den Advertisern.
Und wenn dieses Gleichgewicht irgendwie verändert wird, ich denke da vor allem an Werbeblocker, kann das relativ schnell wieder das Ende von “kostenlos” sein…!
kloni
Hallo Peer,
einer der interessantesten Themen des Internets überhautpt: Alles ist kostenlos, trotzdem will/muss man irgendwie für seine Arbeit entlohnt werden.
Vielleicht hat jemand hier einen Tipp für mich.
Ich werde im Herbst eine Fachseite für Schüler starten. Also statt ein statisches Fachbuch zu schreiben, möchte ich die Inhalte online stellen. Das hat in meinen Augen folgende Vorteile.
1. Der Inhalt kann dynamisch wachsen.
2. Zur Erklärung eines Sachverhaltes können Animationen, Videos, … verwendet werden.
Die große Frage, die sich stellt ist: Kann ich mit diesem Fachbuch/dieser Fachseite auch Geld verdienen?
Folgende Geschäftsmodelle hatte ich mal angedacht.
Kostenpflichtiger Download einzelner Premium-Kapitel als pdf.
Da Schüler gut miteinander vernetzt sind, würde, denke ich, solche Kapitel je Klasse oder je Schule genau 1 x runtergeladen werden und dann auf den Kopierer gelegt.
Kostenpflichtige Video-Tutorials
Auch hier würde nur 1 x gekauft und dann kopiert werden.
Kostenpflichtiger Mitgliedbereich
Hans Müller meldet sich an. Anschließend arbeiten alle Mitschüler mit diesem Account.
Erstellung von kostenpflichtigem Content für Lernplattformen wie moodle
Leider kann dieser Content auch einfach kopiert werden.
Präsenzseminare
Das wäre eine Möglichkeit. Da ich die Seite aber nebenberuflich (passives Einkommen) betreiben möchte, möchte ich zunächst gern rein virtuell bleiben.
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Also wieder der klassische Weg zumindest die Hosting-Kosten wieder reinzukriegen ?
Vielleicht hat ja jemand von Euch eine Idee…
Viele Grüße
Wolfgang
Sehr schöner Artikel … hat mich echt zum nachdenken angeregt. Eigentlich bietet ja niemand ohne hintergrund etwas kostenlos an, er möchte ja auch immer etwas davon haben.
@Peer: Tooler Artikel. Als OpenSource Programmierer kann ich ein Lied davon singen, das viele Menschen nicht mal bereit sind 10€ zu spenden, obwohl sie ein qualitatives Produkt entgeldfrei bekommen, welches sie dann teilweise sogar noch geschäftlich einsetzen. Im Forum fragen sie aber dennoch gerne nach und erwarten dann aber auch schnelle und kompetente Hilfe *grummel*
In der Tat habe ich aber so auch schon einige Aufträge von Firmen bekommen, an die ich, ohne die Referenz der Software, nicht herangekommen wäre.
@Badratgeber: Wegen solchen Kommentaren gibts immer mehr nofollow Blogs, geh bookmarken wenn Du eh nichts zu sagen hast… *grummel^2*
Etwas off-topic:
Schön zu sehen, wie Google den Text analysiert und passend Adsense-Anzeigen zu “kostenlosen” “Rasierklingen” liefert:cool:
Was sagt uns das? Es ist noch Raum für ein neues Startup, welches bessere Anzeigenauslieferungen hinbekommt.
Google mag der Platzhirsch sein, aber technischer Fortschritt ist immer noch möglich.
Wir versuchen mit Free-Copy ein Stück des Studiums kostenlos anzubieten. Auch Internet-Werbung könnte man in Zukunft kostenlos anbieten. Wie viele Werbepartner gewinnt man für eine kostenlose Werbeaktion auf der eigenen Website? Für Targeting auf bestimmte Zielgruppen kann man dann Geld verlangen. Wer weiß, wer in der Zukunft mit “kostenlos” auf sich aufmerksam macht…
sehr interessantes Thema das zunehmend an bedeutung gewinnt. Bei mir im unternehmen gehen wir auch immer mehr in diese Richtung und machen gute Erfahrungen damit
Hatte leider nur Zeit zum Überfliegen, aber zumindest in der Auflistung oben fehlt der Bereich “Kostenlos, aber nur nach vorheriger Anmeldung” (und monetarisierung über die Userdaten).
@ Gewinnspiel Gewinner
Da hast du recht. Die Daten vor der Herausgabe von kostenlosen Infos abzufragen, ist heute eine beliebte Methode.
Eine wirklich tolle Auflistung der verschiedenen Möglichkeiten. Meine persönliche Erfahrung: Im Web wird häufig ziemlich schnell gemosert, wenn etwas mal kostet. Andererseits giltet aber auch wieder: Was nichts kostet ist nichts wert.
@ Carsten da gebe ich dir Recht wirklich einer der besten Artikel hier.
In dem Artikel wird sehr zum nachdenken angeregt und eine Menge Wissen verabreicht.
Ich tendiere in der “realen” Welt viel schneller dazu Geld auszugeben als im Internet, vielleicht
ein Grund weil fast alles “kostenlos” ist? Oder vielleicht ein Grund weil im Internet viel häufiger
Betrüge aufgedeckt werden?
Auf jeden Fall konnte ich mit mir die Erfahrung machen, dass ich viel schneller dazu bereit
bin für etwas Geld auszugeben, wenn ich es vorher kostenlos und ohne Funktionseinbüßen
testen konnte. Beispielsweise kann man online kostenlos Faxe versenden, dann meldet man
sich an hat ein Contigent von 10 und danach muss man halt bezahlen. Hier weiß ich wofür
ich mein Geld ausgebe und wie der Service funktioniert.