Werbung

Vor einer ganzen Weile (Mitte 2008) habe ich eine dreiteilige Artikelserie zum Thema “Werbung im eigenen Blog verkaufen” veröffentlicht.

Darin bin ich auf die einzelnen Schritte eingegangen, die man dabei beachten sollte und muss:

1. Voraussetzungen, die Erhebung der eigenen Statistiken
2. Festlegen der Preise, die Erstellung einer “Hier Werben”-Seite & nĂŒtzliche WordPress-Plugins
3. Wie man Werbekunden findet

Diese Artikel-Serie ist trotz Ihres Alters immer noch aktuell und wer WerbeplÀtze in seinem Blog oder seiner Website verkaufen will, der sollte sich diese 3 Artikel auf jeden Fall durchlesen.

Seit dieser Zeit habe ich aber natĂŒrlich auch eine Menge neue Erfahrungen bzgl. der Vermarktung von WerbeplĂ€tzen gesammelt.

Seit einigen Monaten sind alle WerbeplĂ€tze auf “SelbstĂ€ndig im Netz” komplett ausgebucht und es gibt sogar eine Warteliste.

Deshalb möchte ich in diesem Artikel meine Erfahrungen mit euch teilen und weitere Tipps geben, wie ihr möglichst viel mit euren WerbeplĂ€tzen verdient. Es kamen in den letzten Monaten einige Fragen bzgl. dieses Themas und ich versuche, diese hier fĂŒr alle zu beantworten.

Ist Bannerwerbung nicht tot?

BannerplĂ€tze zu verkaufen hört sich so ungemein Web 1.0 mĂ€ĂŸig an. Schließlich hört man ja ĂŒberall, dass Banner nichts mehr bringen.

Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Es waren nicht die Banner selber, die nicht mehr funktioniert haben, sondern die Art und Weise, wie sie eingebaut wurden. Da hat man auf dutzenden Webseiten ein und dasselbe Banner eingebaut, egal ob die eigene Zielgruppe da wirklich unterwegs war oder nicht.

Dass dies nicht effektiv ist, dass haben dann irgendwann die werbenden Unternehmen selber auch gemerkt und der Bannermarkt ist zusammengebrochen.

Doch in Zeiten des Web 2.0 und der Blogs ist die Bannerwerbung wieder im Aufschwung.

Gerade kleine bis mittlere Firmen haben erkannt, dass sie ĂŒber Blogs mit bestimmten Themenschwerpunkten sehr gut die eigenen Zielgruppen erreichen können.

Klasse statt Masse heißt nun das Motto.

Warum ĂŒberhaupt WerbeplĂ€tze verkaufen?

Aus Sicht von Bloggern und Website-Betreibern ist der Verkauf von BannerplÀtzen auch eine interessante Sache.

Es gibt einige Vorteile, die diese Einnahmequelle mit sich bringt:

• Es ist immer besser, mehrere Einnahmequellen zu haben. Bannerwerbung (Direktvermarktung) stellt eine zusĂ€tzliche Einnahmequelle dar.
• Mit Bannerwerbung kann man sehr stabile Einnahme generieren. Einmal verkauft, hat man ĂŒber den gesamten Buchungszeitraum die Einnahmen. Wenn ein Werbekunde geht, fallen zudem nicht gleich alle Einnahmen zusammen.
• Man ist damit auch relativ unabhĂ€ngig. Durch die Direktvermarktung der BannerplĂ€tze hat man keine ZwischenhĂ€ndler der einen sperren oder rauswerfen könnten.
• In der Regel ist die Direktvermarktung auch profitabler, weil eben der ZwischenhĂ€ndler wegfĂ€llt.
• Man hat die optimale Kontrolle ĂŒber die Werbung, die bei einem erscheint.

Wie immer im Leben gibt es aber auch ein paar Nachteile der Direktvermarktung:

• Die Einstiegsbarriere ist relativ hoch. Erstmal Werbekunden zu finden ist gerade fĂŒr kleinere Blogs sehr schwer. GrĂ¶ĂŸere Blogs, mit der richtige Zielgruppe, haben es da deutlich einfacher.
• Der Aufwand ist relativ hoch, da man die Werbekunden selber betreut, die Banner ein- und wieder ausbaut und die Rechnungen schreibt.

Aus meiner Sicht ĂŒberwiegen die Vorteile aber auf jeden Fall und wenn man eine gewisse GrĂ¶ĂŸe erreicht hat und die richtige Zielgruppe fĂŒr werbetreibende Unternehmen besitzt, dann lohnt sich die Direktvermarktung.

Im Umkehrschluss heißt das aber auch, dass der Verkauf von BannerplĂ€tzen nicht fĂŒr jeden Blog funktioniert.

Eignet sich mein Blog fĂŒr den Verkauf von BannerplĂ€tzen?

Anhand der folgenden Fragen kann man fĂŒr sich selbst herausfinden, ob der eigene Blog sich fĂŒr den Verkauf von Bannern eignet:

• Habe ich eine relativ genaue Zielgruppe als Leser (gut) oder kommt Hinz und Kunz auf meinen Blog (eher schlecht)?
• Gibt es in meiner thematischen Branche kleine und mittlere Firmen, die Produkte und Dienstleistungen fĂŒr meine Zielgruppe anbieten?
• Habe ich Leser, die Bannerwerbung tolerieren oder die sofort rebellieren?
• Wie viel Traffic hat mein Blog und wie sieht das im Vergleich zu thematisch Ă€hnlichen Blogs aus?
• Welchen Ruf hat mein Blog in meiner Nische? Habe ich mir schon einen gewissen Experten-Status aufgebaut?

Der eigene Blog muss nicht der Top-Blog der Branche sein. Aber er sollte auch nicht einer unter hunderten sein. Gerade im Bereich der Direktvermarktung muss man schon eine gewisse Reichweite (relativ gesehen) in seiner Branche haben.

“SelbstĂ€ndig im Netz” hatte beim Beginn der Direktvermarktung (Januar 2008) noch nicht so ĂŒberragende Besucherzahlen (15.157 Visits und 29.403 PageViews). Dementsprechend wenige Werbekunden hatte ich zu Beginn.

Doch mit der Zeit stieg die Bekanntheit und auch die Besucherzahlen. Und mittlerweile habe ich schon den dritten Monat in Folge alle BannerplÀtze restlos verkauft.

Kurz gesagt: Man sollte schon einen gewissen Punkt erreicht haben, um von potentiellen Werbekunden wahrgenommen zu werden.

Tipps, um Werbekunden zu finden

FĂŒr die meisten Blogger liegt hier genau das Problem.

Auch ich habe am Anfang versucht Firmen anzumailen und BannerplÀtze anzubieten. Aber das ist eigentlich nichts weiter als Spam und hat bei mir (und vielen anderen) nicht funktioniert.

Hier ein paar Tipps, wie man Werbekunden findet:

• Man sollte nicht verkrampft nach Werbekunden suchen. Stattdessen sollte man seinen Blog selbst so hochwertig und attraktiv fĂŒr Werbekunden machen, dass diese kommen.
• Eine “Hier werben”-Seite sollte man einbauen, um interessierten Besuchern sofort die notwendigen Informationen zur Bannerschaltung zu geben. Zudem sollte man diesen Link nicht im Footer (ich habe im Footer zusĂ€tzlich nochmal Informationen fĂŒr “Sonsoren”) verstecken, sondern deutlich sichtbar einbauen.
• Der Inhalt einer “Hier werben”-Seite ist natĂŒrlich frei gestaltbar, sollte interessierten Firmen aber alle wichtigen Infos geben. So gebe ich auch immer die Bannerpreise mit an und liste natĂŒrlich auch die Besucherzahlen auf. Zu Anfang solltet ihr es auch nicht mit den Optionen ĂŒbertreiben. 2 BannerplĂ€tze (z.B. die beliebten 300×250 und 468×60 Pixel) und eine monatliche Abrechnung. Weitere Tipps zur Gestaltung der “Hier werben”-Seite.
• Auch ein eigenes Banner mit dem Hinweis “Hier könnte ihre Werbung stehen” hat schon positives bewirkt.
• Gerade zu Beginn lohnt es sich sehr auch Banner “kostenlos” abzugeben. Fragt bei Firmen nach, ob diese ein kleines Gewinnspiel mit Preisen sponsern. Als Gegenleistung bekommen diese ein Werbebanner fĂŒr 1 Monat. Das sorgt einerseits fĂŒr wichtige neue Kontakte zu Firmen und andererseits sehen Besucher eures Blogs nicht nur leere BannerflĂ€chen (keine Firma will der erste Werbekunde sein), sondern tatsĂ€chlich andere Firmen. Und wenn dieser Sponsor dann tatsĂ€chlich neue Besucher ĂŒber das Banner bekommt, bucht er es nach dem Monat evtl. weiter.
• Man sollte auch nicht zu schĂŒchtern sein und auch mal einen Post darĂŒber schreiben. Damit kann man seinen Lesern erlĂ€utern, warum man BannerplĂ€tze verkauft und dass man dabei sorgfĂ€ltig vorgeht. Andererseits werden so vielleicht noch ein paar neue Firmen aufmerksam.
• Eine sehr gute Möglichkeit Werbekunden zu finden ist es, Produkte und Dienstleistungen im eigenen Blog zu vergleichen und zu testen. Einerseits sorgt es bei den entsprechenden Firmen fĂŒr Aufmerksamkeit und andererseits zeigt es den potentiellen Werbekunden, dass sich der eigene Blogs mit genau den “richtigen” Themen beschĂ€ftigt. Das hat mir z.B. die ersten Werbekunden gebracht.
• Es lohnt sich auch mal zu schauen, welchen Firmen mit passenden Produkten und Dienstleistungen Affiliate-Programme betreiben bzw. schon in anderen Blogs werben. Diese sind dann offensichtlich schon aufgeschlossener gegenĂŒber Werbung im Internet.
• Ist erstmal der Kontakt entstanden, aber der Werbekunde zögert, dann kann man ihm auch anbieten, erstmal eine Woche testweise Werbung zu schalten. Das schafft Vertrauen.

Um es kurz zusammen zu fassen. Man sollte nicht einfach “kalt” auf Firmen einstĂŒrzen und mit der TĂŒr ins Haus fallen. Es ist immer besser erstmal einen Kontakt aufzubauen (Reviews, Gewinnspiel-Sponsoring usw.) und einen Ansprechpartner zu finden. Dann ergeben sich entsprechende BannerverkĂ€ufe meist von selbst.

Es gibt natĂŒrlich noch weitere Methoden zur Gewinnung von Werbekunden, die im Web immer wieder genannt werden. Dazu gehört natĂŒrlich erstmal das schon genannte “kalte” anmailen von Firmen, das Einstellen von BannerplĂ€tzen in eBay oder die Nutzung von Banner-MarktplĂ€tzen. NatĂŒrlich kann man das alles probieren, aber fĂŒr mich waren diese Wege nicht effektiv.

Wie gesagt, durch den Aufbau eines persönlichen Kontaktes und indem man seinen Blog attraktiv fĂŒr Werbekunden macht (Inhaltlich, von der Zielgruppe her und natĂŒrlich auch von den Besucherzahlen) kommen Bannerbuchungen zustande.

Was suchen Werbekunden?

Hier eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten BeweggrĂŒnde und Faktoren, die Firmen bei der Suche nach Werbemöglichkeiten antreibt:

• Es muss die richtige Zielgruppe sein. Und die leiten Firmen in der Regel aus dem Inhalt des Blogs ab.
• Werbekunden wollen hohe Klickraten und natĂŒrlich auch Conversions. Man kann das zwar nicht verallgemeinern, aber ein Bannerplatz in der Sidebar relativ weit unten, wird die Werbekunden nicht gerade in Aufregung versetzen. Ein Bannerplatz im Content, der sofort nach dem Laden der Website sichtbar ist, ist da viel besser.
• VerlĂ€ssliche Besucherstatistiken sind wichtig. Google Analytics ist sehr verbreitet und bietet damit auch eine verlĂ€ssliche Vergleichsbasis.
• Firmen suchen in der Regel ein seriöses Umfeld. Wer zur Traffic-Steigerung z.B. Adult-Artikel veröffentlicht, der braucht sich nicht zu wundern, wenn Werbekunden fernbleiben.
  Alle Teile eures Blogs (Domainname, About Page, Inhalt und Anzahl der Posts, viele Kommentare, Blog-Thema, PageRank, Rechtschreibung, Ehrlichkeit/Charakter/Stil des Bloggers etc.) spielen eine mehr oder weniger große Rolle dabei, wie potentielle Werbekunden euren Blog wahrnehmen. So kann eine spezielle eMail fĂŒr Werbeanfragen fĂŒr den einen oder anderen potentiellen Werbekunden schon ein sehr wichtiges Anzeichen fĂŒr einen professionellen Blog sein. Es ist halt das Gesamtpaket.
• Nicht vergessen sollte man flexible Bezahlungsmöglichkeiten. Zwar bezahlen die meisten meiner Kunden per Überweisung. Aber auch andere Methoden, z.B. Paypal sollte man anbieten.

Ab wann sollte ich WerbeplÀtze verkaufen?

Wie schon oben gesagt, gibt es auf diese Frage keine allgemein gĂŒltige Antwort.

In einer Nische kann es bei 5.000 Besuchern im Monat soweit sein, in einer anderen erst bei 50.000.

Generell kann man die Direktvermarktung angehen, wenn man eine gewisse Aufmerksamkeit in der eigenen Nische erreicht hat. Ein gutes Zeichen sind auch Anfragen und Kontakte von Firmen aus der Branche.

Hat man in den letzten 1-2 Monaten starke Traffic-Anstiege, dann kann das auch ein guter Moment sein. Dieses Wachtum sollte man potentiellen Werbekunden zeigen und damit auch zeigen, dass eine lĂ€ngerfristige Buchung sehr interessant sein kann und das Banner effektiv gĂŒnstiger wird.

Je nach Nische kann es schon bei 100 Besuchern am Tag losgehen. Bei Mainstream-Themen dagegen erst spÀter.

Als wichtig empfinde ich auch die psychologische Wirkung des Bannerpreises. Firmen sind es meist gewohnt fĂŒr Zeitungswerbung hunderte Euro hinzulegen. Wenn man dann ein Banner fĂŒr 10,- Euro im Monat anbietet, nehmen das viele Firmen gar nicht ernst.

Den richtigen Zeitpunkt herauszufinden ist nicht einfach. Man sollte sich einfach vorsichtig herantasten und schauen, ob grundsÀtzliches Interesse besteht.

Wie sollte ich die Preise festlegen?

Die einfachste Antwort ist: Man kann immer so viel verlangen, wie jemand bereit ist dafĂŒr zu bezahlen.

Man sollte sich erstmal darĂŒber klar werden, dass man es nie allen recht machen kann. Es gibt die unterschiedlichsten Vorstellungen bei Werbekunden. Ich habe schon alles gehört, von “Die Bannerpreise sind viel zu hoch” bis “Die Preise sind viel zu niedrig”.

Es wird immer Firmen geben, die Werbung fĂŒr ein 1 Euro haben wollen. Aber diese Werbekunden willst du nicht.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Bannerpreise festzulegen.

FĂŒr mich hat sich bewĂ€hrt, ein “Alternativen”-System zu verwenden. DafĂŒr schaue ich, was ich an einem Bannerplatz z.B. mit AdSense oder mit einem Affiliate-Banner verdiene. Ein verkauftes Banner mĂŒsste da schon ein wenig mehr bringen, warum sollte ich sonst ĂŒberhaupt Bannerwerbung verkaufen.

Zudem sollte man sich darĂŒber im Klaren sein, welche BannerplĂ€tze am begehrtesten sind. Diese sollten natĂŒrlich auch am teuersten sein.

Sollte dir der Preis fĂŒr ein Banner (z.B. direkt im Content) zu hoch erscheinen, dann splitte den Bannerplatz doch einfach. FĂŒr 50% der PageViews wird Banner A eingeblendet und fĂŒr die anderen 50% Banner B.

NatĂŒrlich kann man auch mal schauen, was andere Blogs so verlangen, aber eigentlich ist das zweitrangig. Denn wir wollen unsere Einnahmen optimieren.

Wie gesagt, man muss immer schauen, was die Werbenden bereit sind zu zahlen. Testen, testen, testen.
Ich hatte schon Werbekunden, die unbedingt mehr zahlen wollten, als ich gefordert habe.

Habe ich alle BannerplÀtze zu den alten Preisen verkauft, erhöhe ich die Preise und versuche wieder alle PlÀtze zu verkaufen usw.

Wann sollte ich die Preise erhöhen?

SpÀtestens wenn man alle seine BannerplÀtze verkauft hat und weitere Kunden anklopfen, sollte man die Preise erhöhen.

Ich habe eine Warteliste fĂŒr WerbeplĂ€tze und sobald sich diese fĂŒllt, plane ich die Erhöhung der Bannerpreise.

Eine anderes Signal fĂŒr zu niedrige Preis ist, wenn Werbekunden immer wieder ihre Buchung verlĂ€ngern.

Man sollte ebenfalls beobachten, ob Alternativ-Einnahmen steigen. Sind zum Beispiel die Einnahmen durch AdSense deutlich gestiegen, sollte man mit dem Bannerpreisen nachziehen.

Übertreibt es nicht!

Geld verdienen ist schön und der Drang, immer mehr zu verdienen ist nicht zu unterschÀtzen.

Deshalb solltet ihr nicht versuchen, immer neue BannerplÀtze einzubauen. Das verÀrgert nur die Leser und auch Werbetreibende finden es nicht unbedingt besser, wenn noch mehr andere Banner im Blog auftauchen.

Also auch hier lieber Klasse statt Masse.

Werbekunden behalten

Man sollte nicht immer nur auf die Suche nach neuen Werbekunden gehen, sondern auch die bestehenden pflegen.

Dazu gehören zum Beispiel “Dankeschön-Preise” bei Preiserhöhungen. Ich gebe bestehenden Werbekunden noch ein Zeit lang die BannerplĂ€tze zu den alten Preisen.

Auch die Kooperation mit bestehenden Werbekunden festigt die Beziehung. So habe ich auch schon aktuelle Aktionen von Werbekunden verlinkt bzw. Produkte getestet. Man sollte sich aber nicht zum Sklaven der Werbekunden machen und deutlich sagen, dass man immer kritisch bleibt. Sonst verspielt man sich schnell das Vertrauen der Leser.

Es hilft auch sehr den direkten Kontakt mit den Werbekunden zu pflegen.

Ich erwĂ€hne meine Werbekunden auch in meinen monatlichen RĂŒckblicken und bringe ihnen dadurch auch noch den einen oder anderen Besucher.

Bietet euren Werbekunden auch an, in der Buchungszeit mal das Banner zu wechseln, wenn der Kunde das möchte.

Fazit: Vergesst nicht eure bestehenden Werbekunden.

Workflow zur Verwaltung der Werbekunden

Es braucht keine Highend-Software um Werbekunden zu verwalten.

Ich nutze dafĂŒr Excel und habe mir dort fĂŒr jeden Monat die BannerplĂ€tze samt Preise eingetragen. Wenn ich einen Werbekunden fĂŒr einen Bannerplatz habe, dann trage ich diesen an der entsprechenden Stelle ein und schreibe hinzu, bis wann die Buchung lĂ€uft. So kann ich auch zeitig genug nachfragen, ob eine VerlĂ€ngerung gewĂŒnscht ist. Das sollte man im ĂŒbrigen nicht zu spĂ€t tun, dann man sonst keine Zeit mehr hat ggf. einen neuen Werbekunden zu finden.

Es vereinfacht auch die Verwaltung der Werbekunden, wenn man etwas lĂ€ngere BuchungszeitrĂ€ume vereinbart. Wenn man ein Banner fĂŒr 3 Monate verkauft, dann muss man in dieser Zeit nichts machen.

Viele Kunden kann man fĂŒr eine lĂ€ngere Buchung gewinnen, indem man ihnen z.B. Rabatte anbietet. Statt 50,- Euro pro Monat kostet ein Platz 120,- Euro fĂŒr 3 Monate. Allerdings sollte man nicht zu lange im voraus die Banner verkaufen. Wer ein Banner fĂŒr 1 Jahr verkauft, der freut sich vielleicht zu Beginn. Wenn sich die Besucherzahlen nach 6 Monaten aber verdoppelt haben, dann Ă€rgert man sich, dass man da noch 6 Monate ein “billiges” Banner einbauen muss.

Ich stelle die Rechnung fĂŒr Werbekunden generell im voraus und erspare mir dadurch ZahlungsausfĂ€lle.

Wichtig ist es hierbei, die eigene Verantwortung zu kennen und auch dementsprechend zu handeln. Das heißt, dass die Banner auch wirklich von Tag 1 bis Tag X (wie vereinbart) geschaltet werden und man hier nichts verschlĂ€ft.

Auf was muss man noch achten?

Wie schon gesagt, sollte man nicht zu gierig werden. Ich habe auch schon einige Werbeanfragen angelehnt, weil ich entweder die Firmen/das Produkt nicht seriös fand oder selber schlechte Erfahrungen gemacht habe. Auch wenn die Werbung einfach nicht zum eigenen Blog passt, sollte man stark bleiben und ablehnen.

Unpassende und unseriöse Werbung fĂ€llt auf den eigenen Blog und das eigene Image zurĂŒck.

Wie schon gesagt, Vorkasse sollte eigentlich Standard sein. Nur in EinzelfĂ€llen, sollte man, wenn ĂŒberhaupt, davon abrĂŒcken.

Man sollte auch nicht nach PageViews abrechnen, da dies einfach zu viel Aufwand ist. Feste Monatspreise sind fĂŒr euch besser und schneller abzurechnen und fĂŒr die Werbekunden besser planbar.

Ihr solltet auch keine PageViews oder vor allem Klicks garantieren. Wenn ihr die Traffic-Entwicklung auf eurer “Hier werben”-Seite angebt, dann sieht der Werbekunde sehr gut, was er erwarten kann.

Und die Klickrate hÀngt weniger von deinem Blog und deinem Traffic, sondern vor allem vom Banner und dem darauf beworbenen Produkt ab. Ich hatte schon Werbekunden, die sehr zufrieden mit den Klicks waren und andere, die kaum Klicks hatten.

Am wichtigsten ist jedoch die Verantwortung. GegenĂŒber euren Lesern habt ihr die Verantwortung, dass ihr euch trotz der Monetarisierung nicht verkauft. Banner verkaufen um jeden Preis geht nach hinten los.

GegenĂŒber den Werbekunden habt ihr die Verantwortung, die vereinbarten Zeiten einzuhalten und ehrlich zu sein. Als mein Blog mal wegen eines Hosting-Umzugs 2 Tage nicht erreichbar war, habe ich meine Werbekunden darĂŒber informiert und die Banner 2 Tage lĂ€nger laufen lassen.

Man sollte auch nicht einfach aufhören zu bloggen und nach 30 Posts im Vormonat, im nÀchsten Monat nur 2 veröffentlichen.

Fazit

WerbeplÀtze zu verkaufen ist eine komplexe Angelegenheit. Wer sich der Sache aber zum richtigen Zeitpunkt seriös annimmt, der wird eine zusÀtzliche Einnahmequelle etablieren können, die gute und stabile Einnahmen einbringt.

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