Endlich Empfehlungen – Empfehlungsmarketing mit System

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Passend zum Artikel über die XING-Referenzen hole ich heute nochmal zu einem “Informations-Schlag” zum Thema Kundengewinnung aus.

Das Buch Endlich Empfehlungen* von Robert Rankel und Marcus Neisen dreht sich um das gleichnamige System zur Kundengewinnung.

Ob es sich um eine praxisnahe oder eher trockene Lektüre handelt und wie viel Potential in Empfehlungen steckt, erfahrt ihr in diesem Buch-Review.

Das Buch wurde vom Verlag für eine Rezension kostenlos zur Verfügung gestellt.

Endlich Empfehlungen – Der Inhalt

Empfehlungsmarketing EmpfehlungenWie ich hier schon öfter geschrieben habe, sind Empfehlungen von zufriedenen Kunden eines der wichtigsten Kundengewinnungs-Instrumente.

Kundenempfehlungen sind Vertrauensbeweise, die in Ihrer Wirkung auf potentielle Kunden deutlich höher einzustufen sind, als klassische Werbemaßnahmen. Nicht umsonst sind auch im privaten Bereich persönliche Empfehlungen für sehr viele Kaufentscheidungen ausschlaggebend.

Die beiden Autoren Roger Rankel und Marcus Neisen haben aber erkannt, dass viele Unternehmen Kundenempfehlungen gar nicht nutzen/forcieren oder nur schlecht einsetzen und ohne System.

Deshalb haben die beiden ein Seminar basierend auf ihren Erfahrungen und ihrem Wissen entwickelt, welches “Endlich Empfehlungen” heißt. Damit sollen Unternehmen in die Lage versetzt werden, nicht mehr zufällig Kundenempfehlungen zu bekommen, sondern absichtlich und mit System.

Eines der ersten Kapitel hat sofort dazu geführt, dass ich das Buch unbedingt lesen musste. Die Kapitelüberschrift lautete “Vergessen Sie die Kaltakquise”. Ich bin überhaupt kein Freund der Kaltakquise und unter anderem deshalb auch so ein großer Fan von Kundenempfehlungen.

Im Grunde geht es bei diesem System um das Gespräch mit den eigenen Kunden. Das Buch zeigt, wie man Neukunden (die mit oder ohne Empfehlung gekommen sind) und Bestandskunden in persönlichen Gesprächen dazu bringt, dass Sie schon von Anfang an damit einverstanden sind, eine Empfehlung an weitere Personen/Firmen auszusprechen, wenn Sie mit der Leistung zufrieden sind.

Es wird also nicht darauf gehofft, dass ein zufriedener Kunde vielleicht mal irgendwann auch anderen die eigenen Leistungen weiterempfiehlt.

Empfehlungsmarketing EmpfehlungenStattdessen geht das Buch ziemlich detailliert auf alle möglichen Situationen im Umgang mit bestehenden, neuen und potentiellen Kunden ein. Ziel ist immer, den Kunden von Anfang für Weiterempfehlungen zu sensibilisieren. Es wird natürlich auch auf alle möglichen Reaktionen seitens der Kunden eingegangen. Nicht jeder Kunde möchte Empfehlungen aussprechen usw.

Genau diese Detailverliebtheit ist vielleicht auch ein wenig das Problem des Buches. Denn hier werden wirklich ausführliche Beispielgespräche analysiert und so weiter.

Man hätte das Buch insgesamt sicher etwas straffen können, aber 240 Seiten ist nun auch noch nicht zu viel. Da gibt es deutlich dickere Wälzer.

Die Ausführlichkeit ist aber auch ein Pluspunkt, denn es werden sehr viele Beispielgespräche mit Kunden vorgestellt und ausführlich analysiert. Wer sich intensiv mit dieser Thematik beschäftigen will, der findet hier viel zum Nachdenken und Ausprobieren.

Und das beste ist, man geht mit den Kunden einen fairen “Vertrag” ein und überredet oder zwingt sie nicht zur Empfehlung. Im Gegenteil, man sagt ganz klar und fair, dass eine Empfehlung nur bei Zufriedenheit des Kunden getätigt werden sollte. Aber eine andere, evtl. negative “Empfehlung” möchte man als Firma ja auch nicht. :-)

Die Autoren

Roger Rankel und Marcus Neisen sind schon lange im Bereich Neukundengewinnung tätig. Robert Rankel hat lange im Vertrieb gearbeitet und dort Praxiserfahrungen gesammelt. 2002 hat er die Akademie für Vertrieb und Marketing gegründet. Kunden sind Microsoft, MLP, Premiere (Sky) und andere bekannte Firmen.

Marcus Neisen hat ebenfalls schon sehr viel Erfahrung in der Neukundengewinnung. Der gelernte Bankkaufmann führt seit einer Weile erfolgreich Schulungen durch und hält Vorträge. Auch hier sind unter den Kunden bekannte Namen zu finden: UBS, Microsoft, Central usw.

Beide trainieren zusammen seit 2005 Kunden im Seminar “Endlich Empfehlungen” Firmen, Unternehmer und Selbständige. Dafür haben Sie auch schon Auszeichnungen bekommen, wie etwa 2007 den silbernen internationalen Trainingspreis des BDTV (Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer eV).

Fazit

Bei Amazon gibt es auch ein paar Auszüge aus dem Buch. Unter anderem das Inhaltsverzeichnis (einfach auf das Buchcover klicken).

Das Buch kostet 24,90 Euro inkl. MwSt. und ist ohne weitere Versandkosten bei Amazon* erhältlich.

Für Website-Betreiber, Blogger und Co. ist das Buch nicht gedacht.

Für Dienstleister und Firmen, die einen Kundenstamm haben bzw. für Kunden arbeiten, ist es ein empfehlenswertes Buch, um Kundenempfehlungen endlich richtig zu nutzen.

Review-Zusammenfassung
Reviewer:
Peer Wandiger
Datum:
Artikel:
Endlich Empfehlungen
Bewertung:
4

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Kommentare

  1. meint

    Bin gerade dabei mich selbstständig zu machen. Ich denke, dass dieses Buch eine gute Ergänzung zu meinem jetzigen Wissen wäre, da ich gerade im Bereich Kundenkontakt Schwächen habe. Jedoch geht es in dem Buch anscheinend hauptsachlich darum den Kunden im Gespräch dazu zubringen die eigenen Produkte weiter zu empfehlen. Kennst du vielleicht noch etwas allgemeinere Bücher zum Thema Kundengespräche. Also quasi ein 1×1 des Kundengesprächs?

  2. meint

    Die gibt es sicher, wobei ich aber keinen konkreten Titel kenne. Wenn überhaupt, dann habe ich dieses Thema als Teil von generellen Büchern über Selbständigkeit mal gelesen.

    Ich werde in Zukunft wieder mehr Bücher hier vorstellen. Evtl. stoße ich ja auch mal auf eins, dass deinen Wünschen entspricht.

Trackbacks/ Pingbacks

  1. ‘Endlich Empfehlungen’ – Buchbesprechung…

    Das Buch klingt sehr spannend und das Review sagt einiges über den Inhalt aus. Angesichts der Aktualität des Themas Empfehlungsmarketing, werden auch wir das Buch lesen und bei uns im Blog besprechen. Bis dahin sei jedem Interessierten der Beitrag bei …

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