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Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Interview mit Markus Trauernicht
Peer Wandiger - 20 Kommentare - Interviews, Marketing, Online-Werbung - Ähnliche Artikel


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Mit Markus Trauernicht von optimusprimus.de habe ich mich über Online-Marketing, Headlines, Werbetexte und Firmenwebsites und den Stellenwert von Vertrauen im Online-Marketing unterhalten.

Markus schreibt hauptberuflich Verkaufstexte und beschäftigt sich seit langem mit Online-Marketing und Direktmarketing.

Im Interview teilt er viele Erfahrungen und gibt nützliche Tipps, um aus Interessenten Kunden zu machen.

1. Hallo Markus Bitte stell Dich meinen Lesern vor.

Geboren und aufgewachsen bin ich in Südafrika und Namibia. Nach der Schule habe ich mich entschlossen nach Europa zu gehen und habe erst mal in Süddeutschland eine Lehre zum Industriemechaniker gemacht. Danach folgte ein Studium zum Wirtschaftsingenieur.

Nach einer kurzen Tätigkeit in einem Consultingunternehmen stürzte ich mich in diverse Selbständigkeiten, mit allen Aufs und Abs die so möglich sind. Recht schnell stellte ich fest, dass alles was ich bisher gelernt hatte, mich überhaupt nicht für die Vertriebsseite einer Selbständigkeit vorbereitet hatte.

Was sonst? Baujahr 73, seit gut 10 Jahren happy verheiratet, zwei Kinder und wohne in Berlin.

2. Du beschäftigst dich mit Marketing im Allgemeinen und Werbetexten, Branding, Landingpages, Online Marketing usw. im Besonderen. Was sind die Schwerpunkte deiner Arbeit?

Im Prinzip schreibe ich Verkaufstexte. Dabei nutze ich die uralten Verkaufstechniken aus dem Direktmarketing. Denn ein Verkaufstext ist nur ein Verkaufsgespräch in schriftlicher Form. Meine Aufgabe ist es Unternehmen über Verkaufstexte zu mehr Kunden und wiederkehrenden Kunden zu verhelfen.

Was meinen Kunden dabei zugute kommt, ist dass ich das verkaufen von der Pike auf gelernt habe. Ohne diesen Hintergrund wäre ich nicht in der Lage so als Verkaufstexter zu arbeiten. Zusätzlich habe ich mir im Lauf der Jahre ein breites Hintergrundwissen im Bereich Direktmarketing und Online Marketing angeeignet und erarbeitet.

Auf meiner Webseite schreibe ich immer wieder zu den genannten Themen. Dabei geht es mir darum einfach hilfreiche Hintergründe und Informationen zu bieten.

3. Einer deiner Schwerpunkte ist das Kaufverhalten von potentiellen Kunden und wie man das beeinflussen kann. Wie wichtig ist dieses Thema im Online-Business?

Es ist eines der wichtigsten Themen überhaupt. Unternehmen gehen hauptsächlich zugrunde, weil zu wenige Kunden vorhanden sind, oder weil die Werbekosten pro Neukunde zu hoch sind.

Zudem ist ein Produkt erst die halbe Miete. Das war mal anders. Heute geht es einfach nicht mehr, ohne den Vertrieb ständig zu verbessern und eine Nasenlänge vor der Konkurrenz zu sein.

Aber genauso wichtig ist es die Grenzen des Machbaren zu erkennen. Manchmal kann man das Kaufverhalten eines Marktes schlichtweg nicht beeinflussen. Ein typisches Beispiel sind Existenzgründer mit einem tollen Produkt, aber keinem Markt der bereit ist Geld dafür auszugeben. Da kann man nicht viel bewegen und auch keinen Trend schaffen. Denn das was als Trend sichtbar wird, ist nur das ein vorhandenes menschliches Bedürfnis angesprochen wurde. Zum Beispiel Twitter oder Facebook.

Die Vertriebsmöglichkeiten über das Internet sind unglaublich vielfältig geworden. Und deswegen ist es so wichtig das Kaufverhalten der eigenen Kunden zu kennen, um sich nicht selber mit ineffizienten kostspieligen Vertriebsvarianten auszubremsen oder darin zu verzetteln.

4. Sind es oft eher Kleinigkeiten, die darüber entscheiden, ob ein Kunde online einkauft oder nicht? Oder sind es meist gravierende und nur aufwendig zu behebende Probleme? Wie sind da deine Erfahrungen?

Als Grundsatz ist es ganz gesund zu sagen, dass man im „Big Picture“ sehr optimistisch sein darf, aber wenn es ums Detail geht äußerst pessimistisch sein muss. Ein fehlerhafter Link kann unglaubliche Umsatzeinbußen bedeuten.

Ein Problem ist, dass man vielfach schlichtweg nicht weiß warum ein Kunde kauft oder nicht. Oft kann man nur hin und her spekulieren, aber am Ende ist es nur eine Meinung. Umfragen können auch schnell ein verzerrtes Bild liefern, weil die Antwort einer Person die schon gekauft hat, ganz anders ist als die Antwort einer Person ist die noch nicht gekauft hat.

Dann kommt die eigene Betriebsblindheit noch dazu. Hilfreich kann es sein, sich einfach mal mit den Augen eines Kunden an den Rechner zu setzen, und alles inklusive Bestellung durch zu spielen. Oder mal zwei oder drei Leuten die Aufgabe geben was zu kaufen, während man dahinter sitzt und zuschaut. Da staunt man schnell Bauklötze wie schwerfällig sich jemand bewegt, der eine Seite noch nicht kennt. Oft muss der Kunde über unnötig viele Hürden springen, bis er auch wirklich kaufen kann.

5. Was sind die häufigsten Gründe dafür, dass (Fast-)Kunden es sich kurz vor der Bestellung dann doch anders überlegen und nicht kaufen?

Es gibt zwei Hauptgründe für einen abgebrochenen Kauf:

1. „Warum sollte ich dir vertrauen?“ Das ist eine Frage die oft nicht ausreichend beantwortet wird. Deswegen kauft man gerne bei Amazon ein, da man dort das Gefühl hat, dass auch der Umtausch problemlos klappt wenn man mit dem Produkt nicht zufrieden ist.

2. Das andere Problem ist, dass der Fast-Kunde subjektiv empfunden noch nicht genügend Informationen für einen Kauf gesammelt hat. Und die sucht er sich jetzt im Internet zusammen. Wir alle sind doch irgendwo Informations-Junkies. Man hat Angst die kritischen Informationen nicht zu haben, die uns davor bewahren etwas Falsches oder etwas Dummes zu kaufen.

Wenn jemand anderswo im Internet nach relevanten Informationen suchen muss, dann fehlen ja die Informationen auf der eigenen Seite.

Wie man diese Probleme anpacken kann:

Ich hatte beispielsweise, als die Gewinnmargen noch verlockend waren, mal einen Internetshop für bürstenlose Elektomotoren für Modellflugzeuge. Die habe ich aus China importiert und entsprechend meiner Angaben fertigen lassen. Für einen Kunden stellt sich jetzt ja die Frage, warum er bei mir einkaufen soll, und nicht bei einem der großen Player. Nur Ramschware aus China? Oder doch mindestens so hochwertig wie die Ware der etablierten Unternehmen?

Es ist eine reine Vertrauensfrage. Also habe ich ein Whitepaper über 12 Seiten darüber geschrieben, wie man einen Brushless-Motor für sein Modellflugzeug richtig aussucht. Ganz einfach erklärt wie man die Steigung am Propeller bestimmt, wie schwer der Motor in einem Modell sein darf, wie heiß so ein Motor werden darf, wie man den Antrieb dem eigenen Flugstil entsprechend konfiguriert, etc. Ganz genau die Fragen die jemand hat, der beispielsweise von Verbrennermotoren auf Elektromotoren im Modellflugzeug umsteigt.

So ausführlich dass der potentielle Kunde sich mit genau dem Wissen den richtigen bürstenlosen Motor irgendwo kaufen kann.

Doch durch diese Information wurde Vertrauen aufgebaut, und ich wurde viel mehr zur logischen Ansprechadresse. Dieses Whitepaper wurde zigtausend Mal heruntergeladen und herum gereicht. Und selbst heute werde ich aufgrund dieses Whitepapers immer wieder von Modellfliegern angerufen und um Rat gefragt, obwohl der Shop nicht mehr existiert.

6. Welche Rolle spielen Headlines und Werbetexte im Online-Verkauf?

Ganz oft sind Headlines und Werbetexte der genau falsche Weg!

Ein Onlineshop braucht keine Verkaufstexte und Headlines, sondern ausführliche Produktbeschreibungen, eine intuitive Bedienerführung und eine gute Suchmaschinenoptimierung. Die Suchmaschinenoptimierung ergibt sich fast automatisch wenn die Meta-Tags stimmen, und die Produktbeschreibung ausführlich ist. Der Interessent landet ja im Shop weil er etwas sucht. Den braucht man nicht lange zu überzeugen dass er kaufen soll. Sondern der braucht die logischen Argumente um einen Kauf vor sich selber und einem kritischen Umfeld (Partner, Freunde etc.) zu rechtfertigen. Und eine etwas ausführlichere Produktbeschreibung kann da den notwendigen Schubser geben.

Lange Werbetexte können hier genau das Gegenteil bewirken und Misstrauen aufbauen. Vor allem wenn dann noch übertrieben wird. Das ist ähnlich wie wenn man auf einer Landingpage zur Gewinnung von Emails einen ewig langen Text hinterlegt. Es wirkt befremdend, wenn jemand so viel Aufwand betreibt um nur eine Email zu bekommen. Genau so wirkt es befremdend, wenn man anstatt von den notwendigen Infos in der Produktbeschreibung einen langen Werbetext vorfindet.

Ganz besonders wenn es sich um Produkte handelt, die man auch genauso anderswo kaufen kann. Zudem rentiert es sich nicht, für eine M6 Maschinenschraube einen Werbetext zu schreiben. Wer auf einer Internetseite landet weil er diese Schraube sucht, ist eher an Stückzahlen, Rabatten und Lieferzeiten interessiert.

Anders ist es bei sehr hochpreisigen und spezifischen Produkten. Da sind Headlines sehr wichtig um die Aufmerksamkeit zu bekommen, und klar zu machen warum man überhaupt weiter lesen soll. Solche Produkte sind typischerweise nicht in einem normalen Onlineshop zu finden.

Gerade bei Informationsprodukten geht ohne Werbetexte fast gar nichts. Bei Produkten wo sich der Entscheidungsprozess vom Erstkontakt bis hin zum Kauf über mehrere Monate hinweg zieht, sind Werbetexte, ein begleitendes Informationsmarketing und Headlines wirklich sinnvoll. Wichtig ist, dass der Text an sich schon einen brauchbaren Mehrwert bietet, auch wenn man nicht kauft.

Man muss ganz klar zwischen Informationsprodukten und materiellen Gütern unterscheiden, und dann den Einzelfall betrachten.


7. Gibt es grundsätzliche “goldene” Tipps für die Gestaltung von Headlines und Werbetexten? Oder kann man solche allgemeinen Tipps nicht geben?

Wichtig ist erst mal, dass man die Thematik über die man schreibt versteht und kennt. Man muss in der Lage sein, das Produkt jemandem zu verkaufen der vor einem sitzt, ohne Unterlagen und Notizen zu nutzen. Denn dann konzentriert man sich auf das Wesentliche.

„Warum sollte ich dir glauben?“

„Was habe ich davon?“

„Warum sollte ich bei dir kaufen?“

Ein ganz großes Problem ist, dass ein typischer Werbetext beschreibt worum es bei einem Produkt genau geht. So macht es die Masse. Ständig wird der Name des Produktes im Text hervorgehoben. Der feine Unterschied entsteht da, wo man diese Information so „übersetzt“, dass der potentielle Kunde sagt: „Das ist genau das was ich haben will!“

Ganz vereinfacht gesagt: Das Produkt ist zum Beispiel ein Akkuschrauber. Den Kunden interessiert dieser Akkuschrauber aber überhaupt nicht. Er will ein Loch in der Wand. Um Beispielsweise ein Bild aufzuhängen. Für denjenigen der das Produkt verkauft ist diese Schlussfolgerung das Logischste der Welt. Doch für den Interessenten müssen die Eigenschaften des Produktes in Vorteile übersetzt werden. Und hinter den Vorteilen steckt dann auch noch ein implizierter Vorteil.

Eigenschaft: Du kannst ein Loch in die Wand bohren.

Vorteil: Du kannst eine Schraube in die Wand drehen und das Bild aufhängen.

Implizierter Vorteil: Deine Frau ist zufrieden weil du das Bild aufgehängt hast.

Man kann sich auch einfach eine Tabelle mit drei Spalten (Eigenschaften, Vorteile, implizierter Vorteile) machen, und dann jeweils aus den Eigenschaften die Vorteile herausarbeiten. Diese Information nutzt man dann um einen Sog aufzubauen.

Dieser Prozess lässt sich auch anders anpacken: Man überlegt sich was man der eigenen Schwester oder dem Bruder erzählen würde, wenn man dieser nahestehenden Person das Produkt verkaufen will. Natürlich will man nur das Beste für Menschen die einem selber nahe stehen. Automatisch konzentriert man sich auf die wirklich wichtigen Inhalte und psychologischen Trigger um eine kraftvolle Überschrift zu erarbeiten.


8. Welche Dienstleistungen bietest du mit deiner Firma Optimusprimus an? Warum sollte man dich anheuern?

Am besten beantworte ich das indem ich mal sage was ich gerade so mache.

Jetzt fange ich beispielsweise mit einem Projekt für ein großes Franchise-Unternehmen an, welches weitere Franchisenehmer gewinnen will. Dabei konnte ich einiges einbringen, um das Marketing zur Gewinnung von Franchisenehmern noch effizienter zu gestalten. Das wirkt sich dann auch auf die Unterlagen zur Gewinnung von Franchisenehmern aus, die neu und ganz anders geschrieben werden sollen.

So etwas läuft typischerweise so ab, dass ich eine Email oder einen Anruf bekomme mit der Frage ob ich die Verkaufsunterlagen neu texten kann. Die vorhandenen Vertriebsunterlagen lasse ich mir dann via Post oder Email zuschicken um mir erstens einen Überblick zu verschaffen und zweitens um zu schauen ob ich die richtige Ansprechperson bin.

Dann schaue ich was ich verändern würde, was optimiert werden kann, was so bleiben kann und wo ich marketingtechnisch in der Vorgehensweise die Schwachstellen sehe. Telefonisch lässt sich das dann weiteres erörtern und abchecken.

Mit dieser Vorgehensweise kann ich recht schnell feststellen ob ich es mit einem Entscheider zu tun habe. Denn Nicht-Entscheider sehen sich schnell bedroht, wenn jemand von außen mit brauchbaren Inputs kommt, die dann auch noch das Geschäftsergebnis verbessern. Das macht den ganzen Projektablauf extrem schwierig. Ein sehr weit verbreitetes Texterproblem. Immerhin will ich ja, dass der Kunde über meine Texte sichtbare Erfolge erzielt.

Ich komme also ins Spiel, wenn ein Unternehmen mehr Kunden haben will, aber an die eigenen Grenzen stößt. Und wo der Zielmarkt so klein ist, dass man nicht aussagekräftig Werbetexte im A / B Splittest testen kann. Es muss von Anfang an sitzen. Die Kombination von Verkaufstexten mit dem Hintergrundwissen im ergebnisorientierten Direktmarketing ist meine besondere Stärke. Das tendiert schon recht stark in Richtung Unternehmensberatung, einfach weil es in der Natur der Dinge liegt.

Dann steht auch ein langer Verkaufstext für einen der abonnentenstärksten Börsenbriefe weltweit an. Dafür setze ich 4 Wochen an. Solche Aufträge sind sehr schwierig, weil man sich in die Philosophie des Finanz-Analysten einarbeiten muss, ein Thema finden muss welches Leser in den Text hinein zieht, und weil die Finanzmärkte halt spinnen. Zudem bekommt der typische Empfänger jede Woche mehrere solche Werbetexte via Email von verschiedenen Unternehmen, wo er sich eingeschrieben hat. Da ist es schon ganz schön schwierig die Aufmerksamkeit zu bekommen. Dazu kommt, dass mein Text gegen einen Standard (vorhandener Werbetext der die besten Ergebnisse bringt) im A / B Splittest antritt. Es muss einfach alles passen und besser als der vorhandene Text abschneiden.

Der wichtigste Vorteil für den Kunden liegt darin, dass ich das Verkaufen in unzähligen Verkaufsgesprächen wirklich von der Pike auf gelernt habe.

Zum einen im Finanz-Strukturvertrieb, und zum anderen im Network Marketing wo ich im Lauf der Jahre unzählige Verkaufsgespräche gemacht habe. Dazu die Kaltanrufe im Finanzvertrieb für die betriebliche Altersvorsorge, die auch erst mal gelernt werden wollen.

Weiterhin die Verkaufschulungen, Einzelcoachings und Trainings die in der Branche dazu gehören, und von denen ich sehr viele gehalten habe um jeweils die Teams aufzubauen. Im Network Marketing kam die Arbeit über Webinare, Onlinepräsentationen und riesige Telefonkonferenzen dazu. Alles Techniken die selbst heute im Informationsmarketing wenig genutzt werden, und in weiteren Märkten noch gar nicht erst Fuß gefasst haben (und es wohl auch nie werden).

Diese gelernten Fertigkeiten im Vertrieb sind das was meinen Kunden zugute kommt.

Ich komme also nicht mit irgendwelchen literarisch ausgereiften wohlklingenden Texten daher, sondern mit Verkaufstexten die Kunden bringen sollen. Dazu kommen die praktischen Einsichten in Punkto Vermarktung. Viele Menschen sind sich gar nicht darüber im Klaren, wie schwer es eigentlich ist einen Verkauf zu machen. Mein Studium zum Wirtschaftsingenieur brachte zwar ein nettes Diplom mit sich, doch das Verkaufen und das funktionierende Marketing lernt man nur durch die Praxis.


9. Wie wichtig ist deine Website/Blog für die Neukundengewinnung?

Wichtig für die Neukundengewinnung? Ja und Nein.

Das Problem mit einer Webseite ist, dass diese erst mal passiv ist. Zudem muss man die Zielgruppe ja auch auf die Seite bringen. Man kann Traffic über Werbung kaufen, aber dann ist es gleich billiger und effizienter eigene Mailings zu machen. Neulich kam zum Beispiel ein Auftrag rein, wo ich vor einem dreiviertel Jahr ein mehrstufiges Mailing via Post gemacht hatte. Da ist die Webseite sicherlich hilfreich, aber nicht zwangsläufig der erste Kontaktpunkt.

Was für potentielle Kunden auf meiner Seite interessant ist, ist zu sehen ob mein Schreibstil und meine Vertriebsphilosophie zu deren Unternehmen passt. Es ist wie ein Filter für mich, aber auch für einen möglichen Kunden.

Es kommen immer wieder Anfragen, doch auch recht viele wo ich schnell feststelle dass ich nicht der richtige Werbetexter bin. Oft junge Unternehmen mit falschen Vorstellungen. Der beste Verkaufstext bringt nichts, wenn der nicht auch aktiv beworben und eingesetzt wird. Das ist wie mit einem Blog. Der muss ja auch vermarktet werden. Gute Inhalte alleine reichen heute nicht mehr aus. Der Marketingprozess dahinter muss stimmen.

Auf jeden Fall wird durch die Webseite meine Positionierung deutlicher: Nicht nur Werbetexte, sondern Verkaufstexte in Kombination mit einem sehr spezifischen und fundierten Wissen im Direktmarketing.


10. Nutzt du auch andere Kommunikationstools, z.B. Twitter? Welchen Stellenwert haben diese für Firmen und Selbständige?

Twitter habe ich als eine Art RSS-Feed für mich selber eingerichtet. Aber selbst das nutze ich nicht wirklich. Nach jedem neuen Artikel sende ich einen Tweet, aber das war es dann schon. Das machst du, Peer, sehr viel besser als ich.

Gerade im Informationsmarketing oder beim Bloggen hier eine sehr wichtige Möglichkeit vorhanden ist. Mein typischer Kunde hält sich halt nicht dort auf, bzw. den will ich anderweitig effizienter erreichen.

Einen Facebook-Account habe ich nicht.

Skype hatte ich mal vor ein paar Jahren genutzt, aber dann auch schnell wieder anonymisiert, weil es ständig zu Unterbrechungen geführt hat. Skype nutzt ich nur um Familie in Südafrika und Namibia anzurufen.

Im Prinzip brauche ich nicht mit vielen Leuten zu kommunizieren. Viele sehr erfolgreiche Texter haben nicht einmal eine Webseite. Und über offline Mailings erreiche ich potentielle Kunden viel einfacher.

Ok, das hört sich vielleicht alles etwas langweilig an und ist auch sicherlich nicht das was deine Leser hören wollen.

Ich mache alles so gut ich kann nach dem Pareto-Prinzip, welches besagt dass 80% der Erfolge von 20% der Aktivitäten kommen. Da die Top 20% auch wiederum Top 20% in sich haben, bedeutet dies nach dem Pareto-Prinzip, dass 4% aller Aktivitäten 64% der Ergebnisse bringen.

Ich glaube, dass aus dem 80/20 inzwischen ein 95/5 Prinzip im Internet geworden ist. (Das würde heißen, dass 0,8% der Aktivitäten ganze 51,8% an Resultaten bringen.)

Viele Kommunikationstools fallen, für das was ich mache, einfach nicht unter die wichtigsten 20% bzw. 5%.

Das ist auch die wahrscheinlich sinnvollste Methode für Unternehmen, um heraus zu finden welche Kommunikationstools sinnvoll sind. Dazu auch mal drei oder fünf Jahre weiter denken, und überlegen welche Aktivitäten jetzt eine echte Hebelwirkung mit sich bringen.

Zur weiteren Kommunikation habe ich halt meinen Blog, der eher eine normale Webseite ist, aber die Vorteile eines Blogs (z.B. RSS, Gestaltung etc.) nutzt. Die Artikel sind recht zeitlos, daher verzichte ich auf eine Datumsangabe, damit aktuelle Artikel aufgrund des Datums nicht gleich unnötig alt aussehen.

Die Gefahr liegt darin auf jede technische Neuheit mit aufzuspringen. Selbständige die sich selbständig machen, wissen oft nicht was man jetzt machen soll. Das Produkt ist vorhanden, aber die Vermarktung klemmt. Twitter wird dann schnell zu willkommenen Alibi-Funktion. Ohne zu überlegen stürzt man sich auf die Kommunikationstools, anstatt sich mal eine Woche Denkzeit zu nehmen.

Man hat so schnell Wochen und Monate in etwas investiert, was überhaupt nicht sinnvoll ist. Das ist mir auch schon passiert. Die Technik soll ja dem eigenen System Untertan sein.


11. Dein wichtigster Tipp für mehr eine erfolgreiche Firmenwebsite?

Testen, ganz besonders für klassische etablierte Unternehmen. Ein Test ist mehr wert als 1000 Meinungen. Splittesten, also einfache A/B Tests oder den Google Website Optimizer nutzen.

Der Vorteil des Google Website Optimizers ist, dass man mit 10 Veränderungen die je 2% bringen, ganze 20% an Umsatzsteigerung erreichen kann. Dann arbeitet man systematisch die Homepage, die Produktseite, den Warenkorb, und die Landingpages usw. ab. Jeweils 2% an 10 Stellen optimieren bringt dann schon eine Steigerung von 80%. Da steckt halt einiges an Arbeit dahinter, aber einfacher geht es fast nicht um systematisch die Umsätze zu steigern.

Beispielsweise kann man sich so von einem Produkt welches nicht (mehr) profitabel ist, zu einem hochprofitablen Produkt heran arbeiten. Gerade bei Umsatzrückgängen in dieser Krise sollte der Google Website Optimizer mal genauer in Betracht gezogen zu werden.


Danke Markus

für deine ausführlichen Antworten.

Deine Ausführungen zeigen meiner Meinung nach sehr deutlich, dass es im Online-Marketing nicht um schnelle Lösungen und einfache Rezepte geht. Man muss sich mit jeder Situation individuell beschäftigen und viel testen. Dann erreicht man auch sehr gute Ergebnisse.

Markus hat auf Selbständig im Netz schon mal einen Gastartikel veröffentlicht: “Schlüsselreize, die verhindern, dass der kaufwillige Kunde kauft
Sehr lesenswert.


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Kommentare
20 Kommentare und Trackbacks zu 'Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Interview mit Markus Trauernicht'

Kommentare zu 'Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Interview mit Markus Trauernicht' mit RSS

  1. 1 Hendrik Köhler kommentierte am 21.01.2010 um 14:33 Uhr

    Netter Denkansatz bzgl. Pareto-Gesetz..insgesamt ein guter Artikel, der mal wieder darauf hinweist, dass Twitter & Co. alleine keinen Umsatz generieren! :)

  2. 2 Peter kommentierte am 21.01.2010 um 14:49 Uhr

    Aufschlussreiche Interview mit jemand der auch mal Klartext redet. Vor allen eine etwas kritischer Hinterfragen von manche Hypes würde viele gut tun.

  3. 3 (Einrichtung und Möbel) humanity kommentierte am 21.01.2010 um 15:57 Uhr

    @markus: Ich komme auch aus dem Verkauf,… und habe es auch “von der Picke aus” gelernt. Aber einen Kunden “Nieder zu Texten” und ihn zum Vollprofi machen zu wollen, obwohl dieser “nur das Loch in der Wand will”, ist doch widersprüchlich. Ein gutes Beispiel ist dieses Interview: bin gespannt, wer wirklich den ganzen Text liest, ohne sich dabei mal ab und an zu denken “puh, wie lang dauert das Interview denn noch?”

    ich möchte nicht sagen, das ich das besser mache, oder dass du schlechte ansätze hast, denn im Grunde stimme ich dir in fast allem zu, aber ich glaube nicht, dass Überinformation umbedingt Kaufreize weckt. Das weiß ich aus meiner Erfahrung.
    Ich lernte mal den Spruch “Information schafft Diskussion”. Fang an und erzähl einem Laien, detailiert, warum er das und nich das kaufen soll. Am Schluß steht er da und sagt sich selbst: “ich kenn mich ja noch gar nicht aus damit,… das ist viel komplizierter, als ich es mir erwartet habe… UND… ich muss mir das noch mal alles durch den Kopf gehen lassen.” Und weg ist der.

    Mit anderen Worten (und das sagen alle Firmen) “Der beste Techniker, ist der schlechteste Verkäufer.” Eben wegen der Überinformation und der Veriwrrung, die er im Kopf des Kunden schafft und weil er diesen damit zu Tode langweilt.
    Mag sein, dass wir uns da nicht einig sind,…

  4. 4 Peer Wandiger kommentierte am 21.01.2010 um 17:28 Uhr

    @ humanity
    Also man sollte nicht unbedingt von der Länge eines Interviews auf die Arbeit eines Texters schließen. Er geht ja auch darauf ein, dass lange Werbetexte durchaus negative Wirkungen haben können und man im Einzelfall entscheiden muss, was man macht.

    Also wie schon im Fazit gesagt, man muss den Einzelfall betrachten und wenn das Ergebnis stimmt und die Kunden zufrieden sind, dann passt das doch.

    Das heißt aber nicht, dass man auch nicht auf etwas anderem Wege ans Ziel kommen kann.

  5. 5 Roman Schwemin kommentierte am 21.01.2010 um 17:56 Uhr

    Ich glaube sowieso, dass man das nicht so pauschaliesieren kann. Im Vordergrund steht immernoch der Inhalt, das “zutexten” muss nicht zwangsweise “überschuss” an Informationen bedeuten oder? Viel mehr kann es schmackhaft gemacht werden. Das Interview war aber wirklich lang! :mrgreen:

  6. 6 Markus kommentierte am 21.01.2010 um 18:33 Uhr

    Hallo Humanity

    Sagen wir mal so: Wenn ich einen Text für einen Börsenbrief schreibe, und der 25 oder 35 Seiten lang ist, dann zieht der viel besser als wenn der gleiche Text gekürzt wird und dann gegen den langen Text antritt. Allerdings bezweifle ich dass die langen Texte komplett von Kunden (also jemand der dann auch abgeschlossen hat) gelesen werden. Am Ende haben schlichtweg die Abschlüsse recht.
    Allerdings geht es nicht um die Länge, sondern darum dass alle wichtigen Argumente und relevanten Fragen beantwortet werden. Die Inhalte müssen stimmen, sonst verliert man den Leser ganz schnell. 4 Seiten ziehen besser als 2 Seiten. 16 Seiten ziehen besser als 8. Das lässt sich ein einem Splittest ja recht einfach testen.

    Bei Landingpages für die Kontaktgenerierung ist es in Punkto Länge fast immer genau anders rum. Bei einem Verkaufsprozess der sich über mehrere Monate hinweg zieht, splittet man einen langen Text am besten in viele kürzere Texte auf, um so den Entscheidungsprozess zu begleiten.

    Hoffe das hilft.
    Markus Trauernicht

  7. 7 (Einrichtung und Möbel) humanity kommentierte am 21.01.2010 um 18:58 Uhr

    @peer: ich schließe nicht auf seine Arbeit zurück, aufgrund des Interviews. ich glaube sogar das Interview ist gute Werbung für Markus. Ich denke sogar, dass er das sehr gut macht, sonst könnte er nicht die Preise verlangen, die er verlangt und würde das wohl nicht beruflich machen. Und die Preise, die er verlangt, müssen wohl mindestens soviel Gewinn beim Kunden bringen, sonst würden diese nicht markttauglich sein.
    Also macht er seine Arbeit definitiv gut, also stimmen seine Tipps wohl auch ;)

    Ich habe halt nur beruflich im “traditionellen” Verkauf eben andere Erfahrungen gemacht. Je weniger ich redete, desto sicherer war der Abschluss. Generell ist es dort so, dass je mehr der Kunde redet, desto eher kommt man zum Abschluss (aus verschiedenen Gründen).
    Aber man muss immer fähig sein, auf allen Fragen des Kunden eine Antwort parat zu haben und womöglich liegt genau da der Trick der “reichlichen Information” im Internet. Der Kunde muss wohl seine Fragen beantwortet bekommen, damit er kauft.

    Dennoch glaube ich, dass diese Informationen, ihm nicht zugeworfen werden müssen.
    Vielleicht ist die Landingpage vergleichbar mit dem Abschluß und das andere eher einem Verkaufsgespräch, wo die Internetseite dem Kunden “antwortet”. Nur sollte man halt auch nicht durch zu viel Infos, dem Kunden die Möglichkeit versperren, den “Bestell-button” zu sehen :)

    @Markus: ich kann dir in nichts widersprechen, weder habe ich die Erfahrung, noch irgendwelche Statistiken auf die ich mich berufen kann. Aber ich verstehe auch die Zusammenhänge womöglich nun besser durch deine Denkweise. Also viel Erfolg noch ;)

  8. 8 Florian Lerch kommentierte am 21.01.2010 um 19:33 Uhr

    wow wirklich ein fantastischer Artikel. Selten habe ich in einem Artikel soviel gelernt. Ich denke einige der Tipps kann man auch auf einfache, nicht produktbezogene, Texte in Blogs abwandeln. Wirklich klasse

  9. 9 Peer Wandiger kommentierte am 21.01.2010 um 20:17 Uhr

    @ humanity
    Das ist natürlich ein interessanter Aspekt. Aber dieses “dem Kunden zuhören und auf seine Argumente eingehen” funktioniert so im Web ja nicht, da man keine wirkliche Kommunikation hat. Im Reallife sehe ich das allerdings so wie du. Wenn mich da Verkäufer ewig lang zutexten werde ich misstrauisch.

    Aber im Web ist ja das schöne, dass man wirklich sehr gut mit Split-Tests herausfinden kann, was besser konvertiert. Und da müssen die eigenen Vorlieben zurückstehen.

    Wie Markus es schon sagt, am Ende zählen nur die Abschlüsse.

  10. 10 André kommentierte am 21.01.2010 um 20:24 Uhr

    Hi Markus,
    gute Antworten, Hut ab!

    Du weißt ja, ich schreibe ja selber diese ellenlangen Texte für Börsenbriefe. Denke, die wenigsten Menschen lesen (anfangs) komplett von oben nach unten. Da wird zunächst gescannt: Was ist für mich drin?

    Deshalb ist es wichtig, gute, also vorteilsbeladene) Subheads einzubauen. Die leiten den Leser. Verschaffen ihn einen schnellen Gesamt-Überblick.

    Ich meine, dass der künftige Kunde letztendlich aber doch alles liest. Weil solche Börsendienste ja einiges kosten. Und da muss man schon sehr ins Detail gehen, alle Produkt-Vorteile beschreiben. Auch, damit er die Kaufentscheidung vor sich selbst rechtfertigen kann.

    Darum verkaufen – jedenfalls in diesem Bereich – laaange Briefe fast immer am besten.

    Schönen Abend noch
    André

  11. 11 Claas kommentierte am 21.01.2010 um 22:09 Uhr

    Hi Markus,

    hast Du spezielle Angebote/Pakete für Unternehmen in der Gründungsphase?

    Beste Grüße

  12. 12 Markus kommentierte am 22.01.2010 um 11:59 Uhr

    @ Claas: Nein, da habe ich nichts anzubieten. Die Anfrage gibt es zwar öfters, doch ich bin anderweitig zu sehr ausgelastet.

    10. André ist übrigens ein Texter, den ich persönlich für den besten deutschen Texter weltweit in Punkto Börsenbriefe halte. Ich denke es gibt niemanden der so viele laufende Standards auf dem Gebiet hat.

    Beste Grüße
    Markus

  13. 13 HausschuhExperte kommentierte am 23.01.2010 um 10:55 Uhr

    Das Interview ist wirklich lang, aber ich habe lange nicht mehr in einem Beitrag so gute Impulse und Hinweise bekommen. Dank an beide Beteiligten.

  14. 14 Bernd kommentierte am 23.01.2010 um 17:47 Uhr

    Hallo,
    ein wirklich gutes Interview!
    Ich denke aber, es kommt auf die Zielgruppe an, die man hat!
    Auch ein Onlineshop braucht gezielte Verkaufstexte.
    Ich habe einige Kunden, die zum ersten Mal im Internet gestartet sind und einfach überfordert sind. Beispiel: Da kauft sich jemand einen Ebookshop und bekommt diesen zwar fertig installiert, manchmal sogar mit einem Blog dazu und steht dann vor dem Riesenproblem:
    “Wie schreibe ich einen Newsletter?”
    Von der Bedienung will ich gar nicht erst reden.
    Das sind keine dummen Leute, sondern teilweise schon Händler, die sich eben jetzt auch mit dem marketing im Internet auseinandersetzen müssen..
    Und da hat man eben nicht den persönlichen Kontakt!
    Oft hilft es ihnen schon, die ersten 2 Newsletter aufzusetzen oder einen ersten Post zu schreiben!
    Okay, Markus spielt in einer ganz anderen Liga und deswegen finde ich die Informationen
    sehr interessant. Aber um mal auf Facebook einzugehen, auf Facebook tummeln sich sehr viele User, die auch auf Xing aktiv sind.
    Und die kann man hier zwangloser kennenlernen!
    Für mich selbst ist Facebook daher sehr wichtig, abgesehen davon lernt man wirklich nette Leute kennen, oft kommt auch erst wie im sonstigen geschäftsleben auch, erst nach längerer Plauderei ein Geschäftskontakt zustande, vom traffic will ich jetzt gar nicht reden.
    Jeder muss sich eben auf seine Zielgruppe einstellen und selber schauen, wie er am
    besten vorankommt, da ist ein Blick über den Tellerrand für mich hier natürlich lohnendswert.
    Grüsse
    Bernd Kracht

  15. 15 Christian kommentierte am 26.01.2010 um 12:59 Uhr

    Hallo zusammen,

    wir sind im November 09 mit unserem Blog (blog.bizwiese.de) gestartet und die ersten Ergebnisse waren sehr ernüchternd. Auch nach der Verbreitung über Blog-Verzeichnisse hatten wir Anfang Dezember nur wenige bis gar keine Leser, das hat also wenig gebracht.

    Im Dezember 09 fingen wir dann an, unsere Beiträge gezielt zu optimieren (SEO), z. B. durch ausgewählte Keywords in den Headlines und Texten. Außerdem haben wir WordPress selbst angepackt und einige Feinheiten verbessert… und siehe da, nun ranken die aktuellen Beiträge unter den gewünschten Keyewords richtig gut und der Traffic wächst stetig.

    Ich kann also nur empfehlen sich mit SEO, insbesondere im Blog auseinander zu setzen. Twitter bringt aus meiner Sicht herzlich wenig, das mag aber daran liegen, dass uns noch die richtige Strategie dafür fehlt.

    Viele Grüße
    Christian von der BizWiese

  16. 16 Julio Aranda kommentierte am 15.02.2010 um 12:09 Uhr

    Mein Name ist Julio,
    Salsa Tanzlehrer aus Hamburg, seit Jahren stelle ich mir die Frage,
    wie ich meine Kunden online erreiche, ich habe wenig Zeit um über Offline Werbung nach zu denken, umsomit habe ich mein Marketing fast zu 90% im Online bereich verschoben.

    Somit habe ich die Erfahrung das Socialmarketing für mein Bereich extrem gut ist, dabei habe ich mir einige von Markus Tipps schon früher zu Herzen genommen und auf der “Werbetext” besonders gut aufgepasst. Dennoch muss ich feststellen das es extrem schwierig ist für das passende Angebot der Passende Text zu entwerfen (Shows, Events, Kursteilnehmer etc etc.)

    Die Tipps die ich hier gelesen haben, haben mir einige Frage diesbezüglich vor augen gehalten, das man manchmal die Bäume vor laute Wald nicht sehen kann.

    Im diesen Sinnen,
    muchas gracias Markus

    Julio Aranda

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Peer Wandiger Mein Name ist Peer Wandiger. Ich bin selbstständiger Webentwickler und Blogger. Hier im Blog findest du mehr als 3.000 Fachartikel, die besten Artikel aus über 7 Jahren und alles über den Blog und mich.
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20. September 2014

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super Aufstellung. Hast Du die aus Deiner Erfahrung aufgestellt oder...
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Da merkt man ja, dass Google unberechenbar ist. Man glaubt, dass alles gut...
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