Werbung

Cloud Computing ist einer der großen Trends der heute startenden CeBIT.

Und in diesem Bereich ist auch die Firma von Lukas Zielinski tätig. ExaVisions bietet E-Mail-Hosting für Business-Kunden an. Ich habe mit Lukas ein ausführliches Gespräch über das Geschäftsmodell von ExaVisions und die grundsätzliche Unterschiede von B2B-Marketing zu B2C-Marketing gesprochen.

Aber auch die Themen Datensicherheit und kamen zur Sprache.

Für alle, die sich für E-Mail-Hosting interessieren oder gern eine Selbständigkeit im B2B-Service Bereich starten wollen, ist dieses Interview sehr interessant.

Wer sich über diesen Link bei ExaVisions anmeldet, spart übrigens die Kosten für den ersten Monat.

1. Lukas, bitte stell dich und eure Website exavisions.de vor. Worum geht es da genau?

Gern. Ich habe Informatik studiert und bin dann zu einer Unternehmensberatung in München gegangen. Bei einem Projekt habe ich Robert und Niklas getroffen. Wir haben uns sehr gut verstanden und irgendwann angefangen, über Selbständigkeit nachzudenken. Sebastian kam dann später dazu. Zunächst haben wir an einen klassischen Web-Startup gedacht, aber unsere Erfahrungen lagen doch eher im Enterprise-Bereich, so dass wir irgendwann auf die Idee kamen, E-Mail-Hosting anzubieten.

Wir haben uns verschiedene Lösungen angeschaut und waren von Zimbra sehr angetan. Und genau das bieten wir jetzt mit unserer Firma „ExaVisions“ an.

2. An wen richtet sich der Service und welche Vorteile hat man z.B. als Startup dadurch?

Das Angebot richtet sich hauptsächlich an Firmenkunden, aber auch Schulen, Vereine und andere Interessengruppen, also eigentlich alle, die nicht lediglich Verbraucher sind.

Ich würde sagen, dass wir mit unserem Produkt einen eher konservativen Weg in die Selbständigkeit gewählt haben. Mit einem hippen, neuen Web-Startup kann man sicherlich großen Erfolg haben, aber genauso gut kann es auch leicht nach hinten losgehen, etwa weil sich niemand für die Website interessiert oder weil es einen Konkurrenten gibt, der es besser kann. Auf der anderen Seite haben wir schon als Angestellte viel Erfahrung auf unserem Gebiet sammeln können, und der Vorteil ist, dass wir die technische Seite von Anfang an im Griff hatten.

3. Ihr setzt Zimbra ein. Warum und welche besonderen Vorteile bietet diese Lösung?

Nach unseren Erfahrungen existieren zurzeit drei ernstzunehmende Lösungen für E-Mail-Verwaltung, nämlich Microsoft Exchange, Google (mit Google Apps) und Zimbra. Zimbra kann nicht nur technisch mit den anderen beiden Lösungen problemlos mithalten, es hat auch den großen Vorteil, dass es eine Open Source Lösung ist. Auf der einen Seite haben wir offene Standards, ein großer Vorteil gegenüber der Konkurrenz, und können die Software auch selbst leicht erweitern, auf der anderen Seite ist so die Langlebigkeit von Zimbra, auch durch die große Zimbra Community (vor allem in den USA), sichergestellt.

4. Wie sieht euer Geschäftsmodell aus? Wie verdient ihr damit Geld?

Wir mieten Server an, installieren die Software, kaufen bei Zimbra Lizenzen und verkaufen Benutzerkonten auf diesen Servern. Die Kunden bezahlen monatlich pro Account, je nachdem wieviel Speicherplatz und welche Extras sie in Anspruch nehmen. Der Vorteil für sie ist in erster Linie die Kostenersparnis, aber aber auch der komfortable Funktionsumfang von Zimbra, den sie zuvor bei ihren Lösungen vermisst haben.

Unsere Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass alles reibungslos funktioniert und dass die Kunden stets Zugriff auf Ihre Daten haben. Außerdem administrieren wir alle Systeme und halten sie auf dem neuesten Stand.

5. Datensicherheit und Datenschutz ist bei euch ein großes Thema. Wie seht ihr das und was macht ihr in diesem Zusammenhang?

Wir sind mit ExaVisions sehr sensibel geworden, was Sicherheit angeht. Ich hatte früher mal einen WordPress Blog, der gehackt wurde, von meiner Joomla-Seite ganz zu schweigen. Solche Dinge durften mit ExaVisions auf keinen Fall passieren, und deswegen haben wir von vorneherein sehr viel Zeit in ein Sicherheitskonzept investiert.

Es geht damit los, dass keine Daten, die zwischen dem Kunden und seinem Server, aber auch zwischen den Servern untereinander, in Klartext übertragen werden. Außerdem sichern wir alle Systeme mit restriktiven Firewalls und betreiben ein striktes Whitelisting für alle administrativen Zugänge. Der Zugang zu diesen ist nur von bestimmten Systemen möglich, die wir als Linux-Images für diesen Zweck booten. Darüber hinaus ändern wir natürlich ständig unsere Passwörter und halten die gesamte Software stets auf dem neuesten Stand.

Aber auch für eventuelle Angriffe von Innen haben wir Regeln definiert, damit das System Alarm schlägt, wenn sich jemand bösartig verhält, indem er beispielsweise Spam-E-Mails verschickt.

Die Daten der User sind mehrfach redundant (RAID und ständige Backups auf andere Server) gespeichert. Es gibt noch einige weitere Maßnahmen, auf die ich aber nicht näher eingehen möchte.

6. Welche Vermarktungsmaßnahmen habt ihr bisher eingesetzt und welche funktionierten gut und welche nicht so gut?

Das beste Marketing sind selbstverständlich Kunden, die zufrieden sind, und anderen von ExaVisions erzählen. Daneben sind persönliche Kontakte extrem wichtig. Eine Selbständigkeit kann nicht aus dem Verborgenen heraus entstehen, sondern nur in Kommunikation mit potentiellen Geschäftspartnern, Freunden und Bekannten. Irgendwann kommen die Interessenten dann von selbst auf einen zu und fragen nach entsprechenden Angeboten. Man darf sich eben nicht wie ein Ladenbesitzer verhalten, der ein Schild aufhängt, die Tür aufmacht und hofft, die Kunden kämen schon von alleine.

Konkret schalten wir ständig Google-CPC-Werbung mit für uns relevanten Suchbegriffen. Wir haben aber festgestellt, dass die Kosten pro Lead ziemlich hoch sind und wir meistens so nur die Leute erreichen, die sich ohnehin für Zimbra interessieren und zumindest schon davon gehört haben. Deshalb reichen Google-Ads alleine nicht aus, zumindest nicht bei unserem Geschäftsmodell.

Wir versuchen unser Marketing daher so zu gestalten, dass wir möglichst frühzeitig in persönlichen Kontakt mit potentiellen Kunden geraten. Vertrauen und Pflege von Kundenbeziehungen ist nämlich die Basis für eine erfolgreiche und vor allem vertrauensvolle Zusammenarbeit. Anrufe, Präsentationen, der Besuch von Fachmessen und Affiliate Marketing sind die Schlagworte, mit denen wir hauptsächlich unser Marketing betreiben.

7. Ihr sprecht ja nur Business-Kunden an. Welche Besonderheiten gibt es bei der B2B-Kundengewinnung? Welche Tipps kannst du aus deiner Erfahrung geben?


Ein Business-Kunde, also z.B. eine Firma, kauft nicht aus dem Bauchgefühl heraus, sondern geht rational vor. Man muss ihm vor allem ökonomische Vorteile aufzeigen, um zu demonstrieren, warum die angebotene Lösung Vorteile bringen soll. Ein Business-Kunde kauft nicht, weil ein Produkt gut aussieht, sondern weil es ihm Zeit oder Geld spart.

Die Vertragsverhandlungen gestalten sich oft auch viel umfangreicher und es dauert nicht selten eine Weile, bis man überhaupt zu der Person vorgedrungen ist, die über den Kauf einer neuen E-Mail- und Dokumentenverwaltungs-Software entscheiden darf. Nicht zu unterschätzen ist zudem, dass der Kenntnisstand des Kunden von dem von uns vermarkteten Produkt erheblich variiert. Manchmal hat man es da mit regelrechten IT-Experten zu tun, mit denen wir dann fachsimpeln und manchmal müssen wir, etwas überspitzt formuliert, einen Geschäftsführer überzeugen, der selbst noch nie eine E-Mail geschrieben hat, weil das Aufgabe seiner Sekretärin ist.

Aus unserer Erfahrung würde ich sagen, dass professionelles Auftreten wichtig ist. Und die Kunden möchten vor allem drei Dinge sichergestellt haben: Dass die Lösung zuverlässig ist, dass die Daten sicher sind und dass der Kunden-Support funktioniert. In Hinblick auf Cloud-Computing ist auch Transparenz wichtig. Der Kunde will wissen: Wo genau sind meine Daten gespeichert, was genau passiert mit ihnen und wer hat Zugriff auf die Daten?

8. Wenn man am Puls des Web 2.0 ist, hört man nur von RSS, Facebook, Twitter und Co. Warum also einen Service im Bereich eMail? Wie modern ist der Großteil der Firmen überhaupt? Macht man einen Fehler, wenn man selber zu modern denkt?

Das Consumer-Internet spricht natürlich jedermann an und entsprechend viel hört man dann über das neueste Facebook-Spiel, das neueste Apple Smartphone und bekommt ständig die lustigsten Videos von Freunden zugemailt. Die Frage ist dann natürlich, wie sinnvoll all diese Sachen sind, insbesondere auch, wenn man mit ihnen Geld verdienen möchte.

Für Unternehmen hingegen zählen in erster Linie, übrigens insbesondere in Zeiten wie dieser, die Vereinfachung von administrativen oder Produktionsvorgängen sowie die Senkung der entsprechenden Kosten, zum Beispiel durch Software, die die Mitarbeiter produktiver, Prozesse transparenter und einfacher und das Unternehmen damit insgesamt konkurrenzfähiger macht. Vor allem beim Marketing spielt das Web 2.0 aber immer eine größere Rolle. Es ist für die Firmen interessant, wenn Sie Ihre Kunden direkt (Twitter) oder z.B. aufgrund demografischer Faktoren (Facebook) ansprechen können. Ich glaube, sie lernen das aber erst langsam.

Und nicht jede Firma möchte schließlich Banner bei Facebook und Google schalten. Man nehme zum Beispiel die unzähligen deutschen Automobilzulieferer, Architekturbüros und Baufirmen. Der Endverbraucher ist dort weniger interessant und die Firmen-IT ist oft nur ein notwendiges Übel, für das man zwar Resourcen aufwenden muss, was aber im Kern nichts mit dem eigentlichen Geschäft zu tun hat. Diese Unternehmen sind für uns interessant.

Und ja, es stimmt, ein Großteil der Firmen ist in Sachen IT-Infrastruktur nicht besonders modern. Es wird mit altbackenen Lösungen gearbeitet, was oftmals aber auch nachvollziehbar ist, weil das Know-How dafür über viele Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebaut wurde. Je länger man mit einer Lösung gearbeitet hat, desto vertrauter ist sie und desto schwieriger fällt es, sich von ihr zu trennen. Und so wird Althergebrachtes aufrecht erhalten, weil es schon immer so war. Zu bedenken ist auch, dass viele Unternehmen gegenüber modernen Lösungen misstrauisch sind. Nicht zuletzt sind Entscheidungsträger oft nicht über die aktuellsten Lösungen informiert. Dass eine neue Lösung aber auch zahlreiche Vorteile wie Zeit- und Kostenersparnis mit sich bringen kann, wird vor diesem Hintergrund gerne übersehen. Dies alles ist aber natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Übrigens glaube ich keinesfalls, dass man einen Fehler macht, wenn man zu modern denkt: Ich persönlich möchte nicht auf mein Android-Telefon verzichten, abonniere damit etwa 50 RSS-Feeds, höre täglich Podcasts auf meinem MP3-Player und verabrede mich über Facebook mit Freunden. Ich denke, dass jede Technik, die etwas einfacher, schöner oder schneller macht, eine Daseinsberechtigung hat. Und manchmal wünschte ich mir, in Deutschland würde etwas mehr Begeisterung für Technologie herrschen, wie zum Beispiel in den USA oder in Japan.

Aber gleichzeitig ist natürlich nicht alles, was glänzt, Gold. Ich bin zum Beispiel gespannt, ob Twitter selbst irgendwann profitabel werden kann und wie das Geschäftsmodell aussehen wird. Auch YouTube hat Google bisher nur Geld gekostet. Und ich glaube, dass 2010 für Facebook ein entscheidendes Jahr wird, denn wenn man dort nicht aufpasst, suchen sich die User ein anderes Netzwerk, so wie es Friendster und MySpace zuvor auch passiert ist. Google wird zusehen müssen, dass es sich von Werbung als einzige Einnahmequelle emanzipiert, vielleicht ja mit einer Enterprise-Software. Man wird sehen. Ich finde das alles jedenfalls sehr spannend.

9. Software-”Outsourcing” ist ja ein großer Trend. Wieso und kann man das mit jeder Software machen?

Das Software-Outsourcing schafft eine Win-Win-Situation.

Die Softwareanbieter gewinnen, weil sie sich keine Sorgen um den Vertrieb und die Einbußen durch die Händlermargen oder etwa Raubkopierer und Lizenzschwindler machen müssen.

Die Benutzer gewinnen, weil sie eine ständig aktuelle Software, die sie von jedem PC auf der Welt nutzen können, erhalten. Sie sind weder an Zeit noch an Ort gebunden, da ein Web-Browser und eine DSL-Verbindung vollkommen ausreichen.

Und Unternehmen gewinnen, weil sie bares Geld sparen können, indem sie auf eigene Server verzichten und keine Mitarbeiter für die Pflege dieser einstellen bzw. externe Kräfte auf Beratungsbasis teuer einkaufen müssen. Und es ist ja nicht nur Software, die man outsourcen kann. Ganze Geschäftsbereiche, die ein Unternehmen vorher hatte, werden inzwischen ausgelagert, wie etwa das Personalwesen oder das Marketing.

Um zum Software-Outsourcing zurückzukommen: Kaum in einem anderen Bereich hat sich in den letzten Jahren so viel getan wie hier. So bietet Zimbra als reinen Web-Dienst im Browser Tabellenkalkulation, Textverarbeitung und die Erstellung von Präsentationen an. Aber selbst sachen wie Foto-Retusche und Sound-Editing sind inzwischen im Web-Fenster möglich.

Dennoch glaube ich nicht, dass es eine Welt, die Google mit ChromeOS gerne hätte (der PC quasi nur als Terminal für das Web), in nächster Zeit geben wird. Zumindest nicht beim gegenwärtigen Stand der Technik. Die User werden immer noch ihre eigenen Dateien auf Ihrem Rechner haben wollen. Einerseits, weil sie offline damit arbeiten möchten, und zweitens, weil sie nie wissen können, ob ihr Anbieter nicht schon morgen Insolvenz anmeldet oder das Geschäftsmodell oder seine EULA ändert.

Es wird eine hybride Welt geben, in der die Daten und die Anwendungen lokal aber auf Wunsch auch online und von überall zugreifbar existieren.

10. Ist Selbständigkeit so, wie ihr sie Euch vorgestellt habt? Konntest du davon sofort leben oder gab es eine harte Übergangszeit?

Es ist nicht so leicht, wie man nach der Lektüre von Tim Ferriss vielleicht glauben mag.

Tatsächlich arbeiten wir mehr denn je und opfern oft die Abende und Wochenenden für ExaVisions. Gleichzeitig haben wir immens viel gelernt (und lernen noch jeden Tag), und zwar Dinge, die man einfach nicht in einem Buch nachlesen kann. Ich würde sagen, man lernt als Selbständiger in einem Jahr, was man als Angestellter in fünf Jahren lernt – wenn man sich ranhält.

Ein großer Vorteil der Selbständigkeit ist vor allem die Selbstbestimmung. Wenn wir einen Fehler machen, dann war es unsere eigene Schuld. Wenn wir faul sind, dann verdienen wir kein Geld. Jede Handlung hat meistens unmittelbare Konsequenzen und das ist etwas, was uns sehr gefällt.

Fast jeder, der sich selbständig macht, muss übrigens erst einmal eine Übergangszeit in Kauf nehmen. Das liegt daran, dass mit dem Schritt in die Selbständigkeit viele Schritte zu beachten sind, mit denen man vorher nicht gerechnet hat. Das fängt an bei der Gründung einer Gesellschaft, geht über steuerrechtliche Fragen und endet bei der Beschaffung des Produkts, das man vertreiben will.

11. Auf was können wir uns in Zukunft noch freuen? Welche Ziele habt ihr für euer Unternehmen?

Aktuell ist natürlich unser Fokus auf Zimbra und die Vermarktung in Deutschland, Schweiz und Österreich doch unser Betätigunsfeld E-Mail, Dokumentverwaltung und Kollaborationsdienste ist recht groß und wir sind ständig auf der Suche nach neuen, effizienten und pragmatischen Lösungen für unsere Kunden. Hierbei könnte insbesondere das so genannte Hosted-CRM (Customer Relationship Management) ein interessantes Feld. Wir können uns aber auch vorstellen, selbst Lösungen zu entwickeln.

Und ja, wir haben auch eine Idee für einen „typischen“ Web-Startup, mehr will ich nicht verraten. Ich hoffe nur, dass wir irgendwann einmal auch die Zeit dafür haben.

12. Deine wichtigsten Tipps für alle, die auch einen Online-Service starten wollen. Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten Erfolgsfaktoren und die gefährlichsten Fallstricke?

Ich persönlich glaube, dass zunächst der Wille vorhanden sein muss. Wenn man sich wirklich dahinter stellt und hart arbeitet, dann ist sehr Vieles möglich. Selbständigkeit ist meiner Meinung nach nichts, was man nach Feierabend nebenher machen kann. Erfolg ist eben nicht nur eine Frage des Glücks. Klar ist es schön, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, aber meistens ist dies eben nicht der Fall.

Konkret würde ich allen, die sich selbständig machen wollen, folgendes empfehlen: Sucht Euch zunächst die richtigen Leute, mit denen Ihr zusammenarbeiten wollt. Das ist das Wichtigste. Zweitens überlegt Euch, was Ihr tun möchtet, und zwar unter Rücksichtnahme auf die folgenden drei Fragen: Wer ist die Zielgruppe? Welchen Nutzen kann die Zielgruppe aus dem Produkt oder der Dienstleistung ziehen? Und warum sollten sie ausgerechnet Euch wählen?

Wir haben übrigens kein externes Kapital benötigt, aber ich weiß von anderen Gründern, dass es durchaus möglich ist, Investoren zu finden. Es lohnt sich dafür auch entsprechende Events zu Besuchen. Es gibt zum Beispiel eine XING-Gruppe, die OpenCoffee Club heisst, bei der man nicht nur andere Gründer zum gemütlichen Plausch treffen, sondern eben auch erfahren kann, wie man an Geld kommt. Vielleicht sind sogar Investoren vor Ort und man kann gleich den Elevator-Pitch üben.

Zu den Fallstricken würde ich zunächst das Recht zählen. Je nachdem, was man macht, sollte man jemanden haben, der Veträge lesen und verstehen kann. Der bürokratische Aufwand ist vor allem in der Anfangszeit sehr hoch. Außerdem sollte man zwar auf sein Bauchgefühl hören, aber oft ist es ratsam zu schauen, was die Konkurrenz macht und, vor allem, zuhören, was die Kunden sagen.

Und vielleicht noch zum Abschluss: Man sollte andere um Rat und um Hilfe fragen. Die meisten Chefs von Unternehmen in Deutschland stehen Start-Ups sehr wohlwollend gegenüber. Und wenn man etwas möchte, dann muss man danach fragen. Man bekommt es öfter, als man denkt.

Danke Lukas

für das ausführliche Interview bzgl. ExaVisions und der Selbständigkeit im B2B.

Ich finde die Lösung recht interessant, auch wenn diese natürlich vor allem für größere Unternehmen und weniger für einzelne Selbständige interessant ist.

Dieses Beispiel zeigt aber sehr schön, dass das Geld nicht immer dort liegt, wo die meiste Aufmerksamkeit ist. Gerade im B2B-Bereich gibt es so viele Service-Leistungen, die man anbieten kann. In den letzten Jahren haben Firmen aus Kostengründen so viele Dinge outgesourced, so dass sehr viele neue Business-Chancen entstanden sind.

Das Beispiel zeigt aber auch, dass man schon etwas von seinem Fach verstehen sollte oder sich das Know How zumindest in Form von Partnern und Mitarbeitern an Bord holen muss.

Denn gerade im B2B-Bereich kommt der Zuverlässigkeit eine sehr hohe Bedeutung zu. Wenn es hier zu Fehler, Ausfällen oder Datenverlusten kommt, dann ist damit meist auch ein finanzieller Schaden verbunden. Und das gefährdet auch sehr die eigene berufliche Existenz.

Ein großer Unterschied besteht auch im Bereich der Vermarktung. Emotionen spielen im B2B-Bereich viel weniger eine Rolle, als beim Verkauf an Verbraucher. Stattdessen muss man ganz klar den Nutzen und oft eben auch das Spar-Potential kommunizieren.

1. kostenloser Leitfaden für E-Mail-Werbung
2. E-Mail Studie 2009 – Wichtige Infos für Newsletter-Versender
3. Links der Woche – WordPress absichern, Verlosungen und eine Webnews-Mail
4. Website- und Blog-Hosting – Die schwierige Qual der Wahl
5. Links der Woche – WordPress 2.8, Hosting-Pakete gewinnen, Videos und mehr

Werbung

Werbung

0

0

0

Bei einem Klick auf den Twitter, +1 und den Facebook-Button gelangen Sie zu diesen Anbietern. Wir haben keinen Einfluss auf den Umfang der Daten, die dort erhoben und gesammelt werden.

Im Forum von Selbständig im Netz diskutieren

Der Eintrag hat Dir gefallen?
Dann abonniere den Blog-Feed!

Artikel weiterempfehlen:

• 
• 
• 
• 
• 
•