Neukundengewinnung mit Google AdWords – Interview

Im heutigen Interview spreche ich mit Frank Rösch von Pinsationen.de über das Internet als Vertriebsweg und über Google AdWords.

Dabei erfahren wir, was funktioniert hat und was nicht und Herr Rösch beschreibt ausführlich, wie er AdWords einsetzt, um Neukunden zu gewinnen.

Viel Spaß beim Lesen dieses interessanten Interviews.

1. Herr Rösch, bitte stellen Sie sich und Ihre Website Pinsationen.de meinen Lesern kurz vor.

Mein Name ist Frank Rösch und ich vertreibe seit fast 20 Jahren nach Kundenwunsch angefertigte Vereins- und Werbeartikel. Seit gut 2 ½ Jahren trete ich unter der Firmenbezeichnung „Pinsationen“ auf, da sich der Focus immer mehr auf Ansteckpins gelegt hat.

Die Webseite ist die erste, die von mir 2007 ins Internet gestellt wurde. Sie wurde immer wieder verschiedenen technischen Änderungen und Ergänzungen unterzogen und auch SEO-mäßig angepasst.

Auf der Seite kann man sich über die verschiedenen Produktionstechniken informieren, Preisangebote einholen oder auch durch die umfangreiche Bildergalerie stöbern. Seit Neuem kann man auch Kundenkommentare abgeben bzw. nachlesen.

2. Vor ca. 2 1/2 Jahren haben Sie begonnen das Internet als Vertriebsweg zu nutzen. Wie hat das funktioniert?

In der Vergangenheit wurde ausschließlich in Printmedien geworben bzw. auf Mund-zu-Mund-Propaganda gebaut. Aufgrund des sich enorm geänderten Informationsverhalten hatte diese Art der Werbung immer weniger Erfolg.

Die Nutzung des Internet als Vertriebsweg wurde unumgänglich und der Abwärtstrend konnte erfolgreich gestoppt bzw. umgekehrt werden.

3. Welchen Stellenwert nimmt das Internet als Vertriebs- und Marketing-Kanal heute ein und warum?

Das Internet ist eigentlich DER Vertriebs- und Marketing-Kanal. Wer heut zu Tage einen Lieferanten für ein bestimmtes Produkt sucht, nutzt dazu das Internet und blättert nicht irgendwelche Zeitschriften durch.

Im Gegensatz zu den klassischen Vertriebswegen hat das Internet einen entscheidenden Vorteil. Der potentielle Kunde sucht gezielt nach den gewünschten Produkten.

Bei den Printmedien hatte ich immer das Problem eines enormen Streuverlustes.

4. Wie waren Ihre Erfahrungen mit klassischer Werbung im Web (Werbebanner, Verkaufsplattformen etc.)?

Anfänglich wurden öfters Werbebanner geschaltet. Entweder auf fachspezifischen Webseiten, als auch auf Verkaufsplattformen wie „Wer liefert was?“ Der Erfolg blieb hier hinter meinen Erwartungen.

Des Weiteren habe ich mich im Bereich des Affiliate-Marketing versucht. Über die Plattform adcell.de habe ich über mehrere Monate ein eigenes Partnerprogramm betrieben. Hierbei hat der Affiliate einen Vergütung in Höhe von EUR 1,50 bekommen, wenn eine Kontaktaufnahme erfolgte. Gleichzeitig waren die EUR 1,50 auch der Betrag, den ich während der gesamten Laufzeit des Partnerprogrammes an Vergütungen ausgezahlt habe…

5. Seit wann setzen Sie Google AdWords ein und mit welchem Erfolg?

Seit Anfang 2009 setze ich AdWords ein. Ich muss sagen, dass es für mich das erfolgreichste Werbeinstrument ist, da nur Nutzer angesprochen werden, die vorher mit Ihrer Suchanfrage Interesse an dem Produkt bekundet haben.

Im Laufe der Zeit wurden die Adwords-Anzeigen immer mehr optimiert, so dass ich die Conversion Rate deutlich steigern konnte.

6. Wie genau gehen Sie bei der Erstellung einer neuen AdWords-Kampagne vor?

Hier ein kleiner Überblick über unseren adwords-Werdegang bzw. das aktuelle Vorgehen bei Adwordskampagnen.

Eine sehr gute Hilfe war und ist das Buch „Google AdWords“ von Alexander Beck. Das hat uns sehr gute Dienst geleistet und tut es immer noch.

Wir haben unser Angebot in drei Bereiche aufgeteilt. Einmal in unser Kerngeschäft Pins und Anstecknadeln, dann Fanschals und –mützen, sowie den Rest (Aufnäher, Schlüsselanhänger usw.).

Diese Kampagnen haben wir haben dann in verschiedene Anzeigengruppen aufgeteilt z.B. die Kampagne Fanschals- und Fanmützen in die Anzeigengruppen Fanschals und Fanmützen. Darunter eben die Anzeigen und die dazugehörigen Keywords. Da man nicht für jedes Keyword spezielle Anzeigen zusteuern kann, sondern dies nur zu den Anzeigengruppen, ist es gegebenenfalls notwendig, eine sehr breite Struktur an Gruppen aufzubauen. Es ist sehr wichtig, dass der Anzeigentext das enthält, was der potentielle Kunde auch sucht. In unserem Fall werben wir im gesamten deutschsprachigen Raum, allerdings nur im Such-Webenetzwerk.

Nun zu den Keywords selbst. Wir haben uns dazu entschieden, eher spezifische Keywords als allgemeine zu verwenden (Nischen). Der Vorteil liegt an der geringeren Mitbewerberdichte und den damit verbundenen günstigeren Kosten. Zuerst sollte man sich also mal den Content der Webseite vornehmen bzw. die Keywords in den Metatags und diese herausschreiben. Diese kann man dann in Googles Keyword-Tool analysieren lassen. Hier erkennt man auch, wie viele Mitbewerber es gibt, es werden Synonyme angezeigt und mehr. Ein weiterer Weg ist natürlich sich sowohl Content als auch Metatags der Mitbewerber anzuschauen. Hierbei haben wir sehr viele und auch gute Keywords gefunden (beachtet auch immer den Qualitätsfaktor!).

Nochmals kurz zurück zu den Anzeigetexten. Diese sollen ja nicht zu allgemein gehalten sein. Das Keyword sollte möglichst in der Überschrift, bestenfalls auch in der Anzeige-URL enthalten sein. Wir haben uns dazu entschieden, dies zu individualisieren, d.h. mittels Platzhalter erscheint das vom Suchenden eingegebene Keyword in der Anzeigenüberschrift, teilweise auch in der URL. Dies hat die Klickrate verdrei- bis –vierfacht bzw. verringert den Streuverlust Die Vorgehensweise passt aber sicherlich nicht immer und muss von Fall zu Fall entschieden werden.

Sehr wichtig ist auch die zur Anzeigengruppe passende Ziel-URL richtig zu wählen. Auf keinen Fall die Homepage angeben, sondern die Seite, auf der das gesuchte Produkt auch zu finden ist. Dann liegt es nur noch an Eurem Produkt selbst bzw. Eurem Service.

7. Kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer AdWords-Kampagnen und wenn ja, wie?

Den Erfolg unserer Kampagnen kontrollieren wir hauptsächlich über Google Analytics. Dort können wir leicht die Absprungrate und durchschnittliche Besuchszeit für die einzelnen Keywords erkennen. Keywords, die zwar sehr oft aufgerufen werden, aber im Schnitt nur 5 Sekunden angeschaut werden und bei denen 99% der Besucher unsere Webseite wieder verlassen, fliegen heraus.

Wichtig ist die regelmäßige Kontrolle. Wir haben uns hier einen 1-Monats-Zeitraum zur Betrachtung gewählt. Wichtig ist es auch immer, den Markt zu beobachten, sei es über google, über die Mitbewerber und vieles mehr. Ein gutes Mittel zur Kontrolle ist auch die Conversionrate, wobei ein Code in das Kontaktformular eingebaut wird. Dies ist aber in unserem Fall nebensächlich, da viele Anfragen auch außerhalb dieses Formulars als „normale“ E-Mail kommen.

8. Welche Erfahrungen konnten Sie mir AdWords sammeln? Was sind nach Ihrer Meinung die wichtigsten Faktoren für erfolgreiche AdWords-Kampagnen?

Das Wichtigste bei einer erfolgreichen AdWord-Kampagne ist Erfahrung, Erfahrung und nochmals Erfahrung.

Vieles habe ich durch Ausprobieren gelernt, wobei ich auch den einen oder Rückschlag erlitten habe. So muss z.B. ein hohes Tagesbudget nicht gleichzeitig viele Conversions bedeuten. Ein sehr wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Kampagne ist die kontinuierliche Betreuung und Kontrolle.

9. Wie sehen Sie die aktuelle Entwicklung von AdWords? Viele klagen über steigende Kosten und Klickbetrug. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Dadurch, da ich Wert auf einen hohen Qualitätsfaktor bei den Keywords lege (keiner unter 7/10), habe ich wenig Probleme mit steigenden Kosten. Die Problematik des Klickbetruges war bisher bei mir kein Thema. Dies liegt eventuell daran, dass die AdWords-Anzeigen nur beim Such-Werbenetzwerk eingeblendet werden und nicht beim Content-Werbenetzwerk.

10. Sollte man sich an eine spezialisierte SEM-Agentur wenden oder kann man mit AdWords auch ohne diese professionelle Unterstüzung erfolgreich sein?

Ich hatte mich zwischenzeitlich an eine SEM-Agentur gewandt, mit der ich auch ca. 4 Monaten zusammenarbeitete. Das Ganze kostet mich einen mittleren dreistelligen Betrag pro Monat, aber außer ein paar Tipps konnte nichts mitgenommen werden. Eine Steigerung der Conversion Rate war nicht feststellbar.

Die Steigerung der Conversion Rate erfolgte durch Eigeninitiative NACH der Betreuung durch die SEM-Agentur. Wer sich die Zeit nimmt und die Mühe macht, kann seine Kampagnen oft deutlich besser optimieren als die SEM-Agenturen. Hintergrund ist, dass dem Webseitenbetreiber vor allem bei Nischenprodukten spezielle Begriffe doch bedeutend vertrauter sind als einer SEM-Agentur.

11. Zu guter Letzt noch Ihre wichtigsten Tipps für erfolgreiche AdWords-Kampagnen.

• Tipp 1:
  Brainstorming, welche Ziele mit der Webseite erreicht werden sollen.
• Tipp 2:
  Die Zielgruppe und die Umgangssprache genau definieren und analysieren.
• Tipp 3:
  Ein gutes Buch zum Thema AdWords kaufen, sich die Zeit nehmen, dies durchzuarbeiten, um dadurch bei Nischenwebseiten das Geld für eine SEM-Agentur einzusparen.

Danke Herr Rösch

für die Einblicke in Ihre Arbeit mit AdWords.

Das Interview zeigt sehr schön, dass AdWords kein Selbstläufer ist. Nur wer sich mit der Materie beschäftigt und viel testet kann Erfahrungen sammeln und erfolgreich damit arbeiten.

Für Geschäftsmodelle, bei denen die potentiellen Kunden schon relativ genau wissen, was sie wollen, bietet sich AdWords auf jeden Fall an.

Und nicht immer muss die externe SEM-Agentur die beste Lösung sein. Sicher besitzt diese viel Know How und Erfahrung. Aber wie dieses Beispiel zeigt, hilft es eben auch sehr, wenn man sich mit seinen Produkten und Kunden auskennt.

Zumindest ist nicht jeder, der sich so nennt, gleich eine professionelle SEM-Agentur und man sollte sich Referenzen zeigen lassen und Ziele vereinbaren. Im Falle von Pinsationen funktionierte die interne SEM-Strategie jedenfalls besser.

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Peer Wandiger

Studium der BWL und langjährige Arbeit in einem mittelständischen Unternehmen. Seit 2006 selbständig als Webentwickler und Website-Betreiber, 2007 Gründung von Selbständig im Netz.

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