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Kunden finden ohne Preiskampf –
1. Die Ursachen
Peer Wandiger - 14 Kommentare - Geschäftsmodelle, Kundengewinnung, Selbständig - Ähnliche Artikel


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Beim Thema “Preise” und “Preisdumping” kochen die Emotionen hoch.

Ich hatte in der Vergangenheit hatte ich schon öfter günstige Alternativen für Selbständige im Netz vorgestellt. So zum Beispiel einen Website-Baukasten und zuletzt Text-Portale, bei denen man günstig Texte einkaufen kann.

Und immer wieder gibt es bei solchen Artikeln teilweise heftige Reaktionen in den Kommentaren. Nicht überraschend z.B. von Webdesignern bzgl. des Website-Baukastens oder von professionellen Textern bei der Vorstellung der Text-Portale.

Natürlich werden zum einen qualitative Probleme angesprochen bzw. die Ausbeutung von Arbeitskraft beklagt. Alles sicher auch richtig, aber dahinter steckt dann meist die verständliche Angst, von günstigeren Konkurrenten ausgestochen zu werden.

Und ich verstehe auch, dass Webdesigner von Website-Baukästen nicht viel halten. Dazu schreibe ich auch noch was, da ich ja selbst auch Websites baue.

Und auch Texter sehen nicht nur eine billigere, sondern eben auch qualitativ schlechtere Konkurrenz da heranwachsen.

Doch leider wird all das klagen und jammern nicht helfen. In einer Marktwirtschaft wie unserer wird man nur selten bestimmte Anbieter verbieten oder Entwicklungen stoppen können. Stattdessen muss einem bewusst sein, dass der Markt immer in Bewegung ist und wer sich selber nicht anpasst, der wird eben vom Markt verschwinden.

Oder wie es Darwin schon sagte: “Es überlebt der, der sich am besten den sich ändernden Gegebenheiten anpassen kann.

In diesem Artikel möchte ich mal schauen, mit welchen Preis-Problemen viele Selbständige gerade im Netz zu kämpfen haben. Im zweiten Teil möchte ich dann Tipps geben, wie man dem Preiskampf entgehen kann.

Bevor ich loslege möchte ich noch betonen, dass die hier geäußerten Dinge natürlich auch subjektiv eingefärbt sind, ich aber auch versuche, das Thema Objektiv zu sehen. Zudem werde ich hier einige Dinge ansprechen, wie etwa den USP oder den Marketing-Mix, die sehr umfangreich sind und die ich in separaten Artikel später nochmal ausführlicher behandeln werde.

Die Preiskampf-Situation

Die Situation in der Offline-Welt wird mir von vielen meiner regionalen Kunden immer wieder als dramatisch beschrieben.

Firmen, die unter Einkaufspreis anbieten, schlechte Qualität liefern, über die Masse einfach billiger anbieten können, Kunden denen Qualität egal ist etc.

Die Liste der Gründe für zu niedrige Markt-Preise könnte ich noch weiter führen. Komisch finde ich allerdings, dass es immer nur an anderen liegt, keiner ist mal selbstkritisch und sucht Fehler bei sich selbst.

Dazu passt auch die Aussage von vielen Selbständigen und Unternehmen, dass die Kunden nur noch nach dem Preis schauen und alles andere egal ist. Auch da wird die Schuld allein beim Kunden gesucht. Aber dazu später mehr.

Oft sind es einfach auch Firmen oder Selbständige, die schlecht kalkulieren und irgendwann merken, dass sie mit diesen Preisen gar nicht überleben können. Auch das schadet natürlich den Wettbewerbern und oft genug reißen solche Marktteilnehmer dann andere mit in den Abgrund.

Selbständige im Netz haben es da sogar noch schwerer, da die Transparenz im Web noch viel höher ist als Offline. Während man offline herum telefonieren und persönliche Treffen vereinbaren muss, um Preise und Leistungen zu erfahren, bekommt man diese im Web oft genug mit wenigen Klicks.

Deshalb ist die Preiskampf-Situation gerade auch im Web oft noch härter und gnadenloser.

Gründe für den Preiskampf

Eben hatte ich schon die von Unternehmern und Selbständigen häufig genannten Gründe für die niedrigen Marktpreise angesprochen.

Die wahren Gründe, warum Selbständige und Unternehmen oft keine besseren Preise durchsetzen können sind aber meist andere. Ich möchte hinzufügen, dass es natürlich teilweise auch schwierig ist, dem Preiskampf vollends zu entgehen, aber die Ursachen zu kennen ist der erste wichtige Schritt zur Lösung des Problems:

  • Einer der häufigsten Gründe für einen Preiskampf sind austauschbare Produkte. Wenn ich bei 2 Anbietern genau das selbe Produkt bekomme und es sonst keine wichtigen Unterschiede gibt, dann entscheide ich mich in der Regel für den günstigeren. Das bedeutet, dass gerade im Web austauschbare Produkte an sich erstmal nicht das optimale Geschäftsmodell darstellen. Man muss sich nur mal vorstellen was los wäre, wenn es bei Büchern keine Buchpreisbindung gäbe.

    Ein weiteres Problem mit austauschbaren Produkten ist, dass der Gewinn dann in der Regel beim Einkauf erzielt wird. Je mehr man einkauft, um so günstiger bekommt man diese meist. Und da haben Selbständige oft keine Chance gegen Supermärkte, große Online-Shops etc..

  • Ein weiterer Grund ist die schlechte Kommunikation zum Kunden. Wer seine Leistungen und sein Sortiment nicht gut kommunizieren kann und auch auf individuelle Fragen und Probleme des Kunden nicht eingeht, der braucht sich nicht zu wundern, wenn für den Kunden am Ende der Preis den Ausschlag gibt.
  • Eng damit verbunden ist auch die schlechte Eigendarstellung vieler Selbständiger und Firmen. Kunden haben nicht die Zeit und Lust sich ewig über Details von Anbietern zu informieren. Es liegt am Selbständigen und am Unternehmen dem Kunden zu zeigen, dass er es mit einem sehr kompetenten und erfahrenen Anbieter zu tun hat. Kundenstimmen, Referenzen etc. sind wichtig.
  • Fehlender Mehrwert hängt natürlich eng mit austauschbaren Produkten zusammen. Mag ja sein, dass man exklusive Garagentore anbietet, die handgefertigt sind usw. Wenn die Kunden darauf keinen Wert legen, dann hat man verloren. Man muss also genau schauen, was dem Kunden wichtig ist und entsprechende Mehrwerte anbieten.
  • Oft genug ist aber auch schlicht und ergreifend der falsche Markt Schuld an den Problemen. Viele machen sich in Bereichen selbständig, die schon von vielen bedient werden, weil sie denken, dass es dort dann ja auch eine Menge Kunden geben muss.
  • Ich sehe immer wieder Firmen und Selbständige, die ein zu großes Sortiment anbieten. Oft fangen diese mit einen kleinen Sortiment an, was im Grunde auch meist ideal ist. Aber dann läuft es nicht so gut und es werden weitere Dienstleistungen dazu genommen. Das trägt natürlich nicht dazu bei, dass man als Experte in einem Bereich wahrgenommen wird und z.B. Einkaufsvorteile erlangt man durch ein zu breites Sortiment auch nicht. Zudem ist man meist nicht mehr sehr effizient, wenn man zu viele verschiedene Dinge macht.
  • Viele Unternehmer und Selbständige sind auch nicht bereit, sich geänderten Rahmenbedingungen anzupassen. Es liegt nun mal im Wesen des Menschen, den Status quo beibehalten zu wollen. Und das verstehe ich auch. Allerdings sollte man sich immer Darwins Äußerung ins Gedächtnis rufen. Die Welt dreht sich, und man sollte sich mitdrehen.
  • Oft werden auch nicht die Möglichkeiten genutzt, die einem der Marketing-Mix bietet. Viele sehen und nutzen nur das Instrument der Preispolitik und das ist fatal.

Natürlich gibt es noch weitere Gründe, warum sich Selbständige und Unternehmen in einem Preiskampf mit Konkurrenten wiederfinden. Doch die oben genannten Punkte sind nach meinen Erfahrungen zumindest die häufigsten.

Beispiele für den Preiskampf

Im Folgenden ein paar kleine Beispiele, wie der Preiskampf aussehen kann. Vielleicht findet sich ja der eine oder andere da wieder.

Gern lese ich auch von eurer eigenen Situation und wie der Preiskampf bei euch aussieht.

  • Webdesigner
    Das erste Beispiel betrifft mich selber, da ich in meiner eigentlichen Selbständigkeit Websites für regionale Kunden erstelle. Wer in diesem Bereich tätig ist der weiß, dass hier viele Konkurrenten unterwegs sind, bis hin zum Schwiegersohn oder Enkel. ;-) Und natürlich nutzen davon auch einige günstige fertige Lösungen und vielleicht sogar noch fertige Templates. Auf der anderen Seite ist es für Kunden, die bisher keine Erfahrung haben, natürlich auch schwer zu erkennen, was wichtig ist, um dann später mit seiner Website auch Geld zu verdienen. Und dann ist es schwer potentiellen Kunden den eigenen höheren Preis zu vermitteln.
  • SEOs
    Ähnlich sieht es bei SEOs aus. Auch hier sind viele Hobby- und Semiprofessionelle Anbieter am Markt. Auch hier haben die Kunden oft nicht viel Ahnung von der Materie und orientieren sich deshalb eben oft am Preis. Dass die falschen Maßnahmen mittel- und langfristig dem eigenen Business sogar noch schaden statt helfen können, sehen viele Kunden leider nicht.
  • Texter
    Text-Portale mit tausenden Textern machen professionellen Schreibern zum Teil das Leben schwer. Erschwerend kommt hinzu, dass hier viele Kunden nur den Preis pro Wort sehen und ein Texter im Grunde auch erstmal nur schreiben können muss, um sich potentiellen Kunden als Texter anzubieten. Es ist immer schlecht, wenn Kunden eine Dienstleistung oder ein Produkt auf einen Aspekt reduziert betrachten.
  • Online-Shops
    Viele Online-Shops bieten eben genau das an, was andere Online-Shops auch anbieten. Oft gibt es hier das Problem der austauschbaren Produkte. Und in Zeiten von Preissuchmaschinen ist der Markt total transparent. Zumindest was den Preis angeht.
  • Online-Portale
    Ist es eine gute Idee ein zweites eBay oder ein zweites Facebook zu bauen. Manchmal kann es sich lohnen der erste zu sein, der ein erfolgreiches Konzept aus dem Ausland für Deutschland zusammen baut. Aber oft genug gehen solche Portale auch wieder ein, da auf die Idee auch viele andere kommen und man ein 2.Facebook z.B. gar nicht braucht.
  • Blogger
    Ich habe mittlerweile recht erfolgreiche Blogs, sehe aber auch immer wieder Blogger, die es anderen einfach nachmachen wollen. Doch von 1.000 gestarteten Blogs schafft es vielleicht 1 wirklich erfolgreich zu werden. Wahrscheinlich ist es auch nur 1 von 10.000. Einen Preiskampf gibt es hier zwar nicht direkt mit den Kunden, aber nur wenige schaffen es, auch einen finanziell erfolgreichen Blog zu etablieren.

So geht es weiter

Im zweiten Teil werde ich dann versuchen Tipps und Alternativen zum Preiskampf vorzustellen.

Bis dahin würde ich mich über eure Kommentare und Meinungen freuen. Vielleicht seht ihr ja etwas ganz anders oder kann eigene Erfahrungen beisteuern.


Hier findest Du weitere Informationen zu diesem Thema:

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Kommentare
14 Kommentare und Trackbacks zu 'Kunden finden ohne Preiskampf –
1. Die Ursachen'

Kommentare zu 'Kunden finden ohne Preiskampf –
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  1. 1 Norbert kommentierte am 30.06.2010 um 13:58 Uhr

    Am extremsten ist der Preiskampf meiner Meinung nach bei den austauschbaren Produkten. Du erwähnst es ja auch schon. Ich habe kurze Zeit mal ein Experiment mit dem Verkauf und Druck einfacher T-Shirts gestartet. Aufgrund der großen Anzahl der Anbieter ist das ein Geschäft, dass sich heute so nicht mehr lohnt um neu einzusteigen. Man muß ein einzigartiges Design verkaufen und eine Marke aufbauen um in dem Bereich erfolgreich zu sein. Mit dem einfachen bedrucken von T-Shirts hat das dann nicht mehr viel zu tun. Ich arbeite auch gerade aktuell daran ein Mode-Lable aufzubauen. Es ist aber noch zu früh um genaueres darüber zu erzählen. Das Konzept wird in dieser Form aber neu sein.

    Resistent gegen Preiskampf sind unsere Keramikleuchtkugeln. Natürlich gibt es günstigere Alternativen. Wer aber auf Handarbeit aus Deutschland, abseits der Massenware Wert legt, der gibt auch gerne etwas mehr aus. Genau diese Menschen sind auch unsere Zielgruppe.

  2. 2 Michael kommentierte am 30.06.2010 um 14:23 Uhr

    Sehr interessanter Artikel. Ich bin nicht selbstständig, habe aber durch meinen Job im verkauf auch mit “Preiskämpfen” zu kämpfen :grin:. Das ist ja im Bereich der Dienstleistungen im Netz nicht anders als im B2B Bereich.

    Die Übersättigung am Markt und die Globalisierung und Vernetzung machen es dem potentiellen Kunden natürlich einfach, sich das günstigste Angebot raus zu picken. Meine Erfahrung geht allerdings eher in eine andere Richtung. Vor dem Preis steht meistens der Nutzen. Wenn ich den gut verkaufen kann, geht auch ein höherer Preis meistens in Ordnung. Die Qualität muss natürlich stimmen, sonst hat sich das mit dem Nutzen auch schnell wieder erledigt :smile:.

  3. 3 Peer Wandiger kommentierte am 30.06.2010 um 15:32 Uhr

    @ Norbert
    Ja, die typischen Produkte, die alle machen und nur die wenigsten schaffen damit wirklich den Durchbruch.

    Dein Beispiel mit dem Keramikleuchtkugeln zeigt sehr schön, worauf es ankommt. Dazu werde ich in Teil 2 aber noch einiges schreiben.

    @ Michael
    Ganz genau. Die oben genannten Gründe kann man natürlich auch schon nehmen und einfach davon die “richtige” Vorgehensweise ableiten.

    Z.B. wie von dir beschrieben den Nutzen hervorheben bzw. überhaupt erstmal einen wirklichen Nutzen anbieten. Wenn man man dann noch der einzige ist, der das anbietet, spielt der Preis tatsächlich eine untergeordnete Rolle.

  4. 4 Benni kommentierte am 30.06.2010 um 15:40 Uhr

    Du sprichst das Beispiel eines Portals an. Gerade im regionalen Bereich denke ich, dass hier der Nutzen das absolute non-plus-ultra ist. Da kann der Preis für irgendwelche Dienstleistungen noch so gering sein, wenn das Angebot keinen Mehrwert bietet, dann ist es uninteressant.

    Die Zeit der altbekannten Branchenbücher ist wohl vorbei, nichtsdestotrotz kann man mit ein paar kreativen Ideen und dem Willen etwas zu experimentieren sicherlich auch in diesem Bereich noch Erfolg haben.

    Voraussetzung ist halt der Mehrwert für die Nutzer! In diesem Beispiel sieht man auch gut, dass austauschbare Dienste/Produkte nur dann ein Problem darstellen, wenn sie wirklich fast problemlos tauschbar sind. Hat ein Produkt A einen praktischen Mehrwert zu Produkt B, dann kann es etwas werden. ;)

  5. 5 Daniel von Medien-Trends.de kommentierte am 30.06.2010 um 16:36 Uhr

    Wenn das mal nicht der falsche Artikel war Markus ;)
    Das Zauberwort für diesen Artikel heißt wohl Unique Selling Proposition. Gibt wohl nichts, was wichtiger ist. Das Problem ist, dass viele nichts davon wissen und so das Scheitern eines kommerziellen Projektes (fast) vorprogrammiert ist.

  6. 6 Alexander Wahl kommentierte am 01.07.2010 um 00:05 Uhr

    Gerade im regionalen Markt fehlt den Unternehmen sehr oft das Wissen um unterschiedliche Angebote zu vergleichen. Es geht um dem Preis und um das Design. Ob der Anbieter professionell arbeitet, seine Produkte vorausschauend für den Kunden plant und an einer langfristigen Beziehung interessiert ist oder ob einer “mal schnell nebenher” Geld verdienen will kann aufgrund fehlendes Wissens nicht beurteilt werden. Twitter, Facebook, Internet-Strategie, Conversion-Klicks, Kommunikationskonzept, Anwendungsarchitektur, u.s.w. sind für viele absolute Böhmische Dörfer. Wie soll jemand Angebote vergleichen, der zuhause nicht mal einen Computer hat. Er weiß nur, eine Internetseite muss man heutzutage haben. Das hat er von anderen gehört.

    Ich denke es liegt dann vor allem an dem Lieferanten. Jeder, der daran interessiert ist, dass Produkte nicht nur unter den Gesichtspunkten schön/nicht schön oder geht/geht nicht verkauft und bepreist werden, muss mithelfen die Wissenslücken, insbesondere bei den KMU’s, zu schließen. Wer die Wichtigkeit und den Einfluss des Internets auf die Geschäftsprozesse und die Kundenbeziehungen nicht ständig versucht an seine Kunden zu kommunizieren darf sich nicht wundern, wenn er irgendwann mal durch den Enkel des Geschäftspartner ausgetauscht wird. Der hat nämlich gerade sein Abitur gemacht und will Informatik studieren.

    VG
    Alexander

  7. 7 Waldemar Pross kommentierte am 01.07.2010 um 00:45 Uhr

    Ich bin (noch) froh, dass ich einer der Wenigen bin, der solchen Service anbietet. Wenn jamand beauftragt, dann erwartet er in erster Linie Qualität und individuelle Leistung. Aber in USA gibt es bereits auch sehr viele Billigangebote, die ich nicht leiden kann.

    P.S.: das klagen und jammern wird groß geschrieben, glaube ich =) Oder ich nix Deutsch?

  8. 8 Viktor kommentierte am 01.07.2010 um 08:03 Uhr

    Hallo Peer,

    kann das Beispiel für Texter gut nachvollziehen. Würde man nur über z.B. Textbroker schreiben, würde da nicht viel rum kommen. Doch gerade da sammeln sich alle möglichen Menschen die etwas Geld mit Texten verdienen wollen. Gut ist es da, wenn man sich selbst auf z.B. einer Webseite mit z.B. Referenzen darstellen kann um sich von der Masse abzuheben.

  9. 9 Tanja kommentierte am 01.07.2010 um 09:52 Uhr

    Ich denke gerade das Beispiel Webdesigner ist gut geeignet um das Zusammenspiel der einzelnen Bereiche auf einen Punkt zu bringen. Wer in seinem Job gut ist, der wird sich behaupten können. Wer erfolgreiche Websites macht, der wird weiter empfohlen.

    Ein Problem sehe ich jedoch gerade in diesem Bereich: Webdesigner, die ihrem Kunden eine schöne, teure Website basteln – ihn aber nicht darauf aufmerksam machen, wie diese auch zur Umsatzsteigerung genutzt werden kann. SEM, SEO, kein Thema. Da hat der Kunde eine super Website, wartet auf neue Kundschaft, doch keiner findet sie. Da hätte er auch bei einem Hobbydesigner ne billige machen können.

  10. 10 Yvonne kommentierte am 01.07.2010 um 11:40 Uhr

    Im Bereich Onlinehandel haben doch viele gedacht, ich mach mal nebenbei einen Shop auf und verdiene in kürzester Zeit viel Geld. Dass aber auch hier Marketing, SEO,.. sehr wichtig sind, haben viele nicht bedacht.
    Profitiert haben davon doch nur die Preissuchmaschinen, weil sich dort dann jeder noch so kleine Onlinehändler eingetragen hat, um zumindest ein bisschen was zu verkaufen, nachdem man erkannt hat, dass es doch nicht so einfach geht.
    Dass dann alles sich nur noch auf den Preis reduziert, haben viele eben nicht berücksichtigt. Deshalb kommt es zu diesen teilweise extremen Preiskämpfen.

  11. 11 jan kommentierte am 02.07.2010 um 03:53 Uhr

    Vieles im Artikel kann ich bestätigen, oftmals kommen noch Unwissenheit zur Funktion des Marktes und menschliche Faktoren wie Angst oder Gier mit zum tragen.

    Entscheidend ist, dass ein Dienstleister sich mit an der Problemlösung beim Kunden beteiligt und dies auch so kommuniziert.

    Ebenso wichtig ist das Nachhaken nach der Angebotserstellung, oftmals kann man da noch den Auftrag für sich gewinnen, wenn der Kunde merkt, dass man sich für ihn interessiert.

  12. 12 Chris kommentierte am 03.07.2010 um 13:44 Uhr

    Toller Artikel der denke ich ziemlich genau ins Schwarze trifft. Das Problem dass Kunden sich oft nur am Preis orientieren findet sich eigentlich überall in der Wirtschaft.

    Ich arbeite selbst in der Personalbereitstellungsbranche (in Österreich) und gerade hier entscheidet sich die Auftragsvergabe sehr häufig über den Preis. Ich hab allerdings schon viele unserer Mitbewerber schon in den Konkurs schlittern sehen, denn meist geht Preisdumping über kurz oder lang in die Hose.

    Wir versuchen eigentlich immer mit Qualität zu punkten…aber leider hat nicht jeder Kunde den Weitblick zu erkennen, dass billig nicht immer besser ist.

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