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Wie findet man seine ersten Kunden? – 7 Tipps, Grundlagen und mehr
Peer Wandiger - 18 Kommentare - Existenzgründung, Kundengewinnung - Ähnliche Artikel


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Es ist natürlich aufregend und spannend sich selbständig zu machen.

Jedoch kostet diese Zeit vielen Existenzgründern auch eine Menge Nerven. Denn mit einer Sache tun sich sehr viele Existengründer sehr schwer: Die Gewinnung der ersten Kunden.

In diesem Artikel, der mein Beitrag zur Blogparade “Tipps für die ersten Kunden” ist, möchte ich Tipps geben, wie man als Selbständiger im Netz die ersten Kunden finden kann.

Natürlich lasse ich auch eigene Erfahrungen einfließen und liste ebenfalls auf, was bei mir gar nicht funktioniert hat.

Vorbereitung

Wie in meiner Artikel-Serie “Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz” im 3.Artikel “Idee und Analyse” schon ausführlich beschrieben, kommt es erstmal darauf an, dass man selber optimal vorbereitet ist.

Die eigene Geschäftsidee muss nicht nur klar und deutlich formuliert sein, sie muss vor allem einen klaren Kundennutzung haben. Wir wollen niemandem etwas andrehen oder jemanden dazu überreden müssen, die eigenen Produkte/Leistungen zu erwerben.

Stattdessen sollten die eigenen Produkte bzw. Leistungen schon so nützlich sein, dass ein Kunden nicht lange überredet werden muss. Der Vorteil davon ist, dass wir nun “nur” noch die potentiellen Kunden über unsere Produkte und Leistungen informieren müssen. Denn niemand hat auf euch gewartet und rennt euch die Tür ein, wenn ihr euch selbständig gemacht habt.

Weitere Tipps zur Optimalen Vorbereitung auf die Selbständigkeit

Wen suchst du?

Die meisten Existenzgründer haben ein recht unscharfes Bild der möglichen Kundschaft. Das führt dazu, dass die eigenen Marketing-Aktivitäten zur Kundengewinnung auf “alle” zielen.

Und das führt eher dazu, dass man niemanden erreicht, da man zu allgemein bleibt und nicht die speziellen Anforderungen bestimmter Zielgruppen anspricht.

Deshalb sollte man sich erstmal genau anschauen, wer die möglichen Kunden sind. Welche Branchen spreche ich an und welche Bedürfnisse und Prioritäten haben diese?

So könnte ein Webdesigner pauschal Websites für KMUs anbieten. Das wäre der klassische Weg, den ich ehrlich gesagt auch gegangen bin.

Oder er spezialisiert sich auf bestimmte Branchen und bietet z.B. Websites für Pflegedienste, Restaurants und/oder Pensionen an. Damit begrenzt er zwar erstmal die Zielgruppe, aber das hat mehrere Vorteile:

  • Konkreter
    Spricht man Firmen aus einer speziellen Branche an, dann kann man natürlich deutlich konkreter werden und bestimmte Features und Leistungen herausstellen, die für diese Branche wirklich wichtig sind. Zudem sollte man immer deutlich machen, was der konkreten Kundennutzen für genau diese Zielgruppe ist.
  • Gezielter
    In dem ich nur eine bestimmte Zielgruppe anspreche, muss ich auch keine Gießkannen-Werbung einsetzen. So könnte man Werbung in einem bestimmten Branchenblatt schalten, statt in der allgemeinen regionalen Tageszeitung.
  • Günstiger
    Damit wird es natürlich auch günstiger, da ich weniger Streuverluste habe und auch weniger Firmen ansprechen muss.
  • Erfolgreicher
    Der Erfahrungen nach ist dieser Ansatz auch erfolgversprechender, als die “Alle Firmen sind meine potentiellen Kunden”-Taktik.

Hat man sich für bestimmte Zielgruppen entschieden, dann muss man alle Marketing-Instrumente darauf ausrichten:

  • Werbung
    Das sind die klassischen Werbemaßnahmen. So geht man dann nur auf bestimmte Messen und Treffen und schaltet z.B. in bestimmten Branchenblättern Werbung. Oder man richtet seine Website auf spezielle Suchbegriffe aus.
  • Produkt
    Die Features und Vorteile der eigenen Produkte und Leistungen müssen nicht mehr jeden zufrieden stellen, sondern “nur” noch die gewählte(n) Zielgruppe(n). Dadurch bekommt man viel speziellere Angebote als die Konkurrenz, die alle bedienen will. Und es ist auch effektiver als seine Produkte und Leistungen mit allen möglichen Features auszustatten.
  • Preis
    In dem man seine Produkte und Leistungen auf bestimmte Zielgruppen maßschneidert und damit nicht mehr so vergleichbar mit den Konkurrenten ist, muss man sich auch nicht mehr so stark am Preiskampf beteiligen.
  • Vertrieb
    Der Vertrieb besitzt bei vielen Selbständigen im Netz zwar nicht mehr die starke Rolle wie bei klassischen “Brick and Mortar“-Unternehmen, aber man sollte sich darüber im Klaren sein, dass bei stärkerer Spezialisierung und der damit einhergehenden Verkleinerung der Zielgruppe ggf. ein größeres regionales Einzugsgebiet notwendig wird.

7 Tipps wie man die ersten Kunden finden kann

Kommen wir nach den Vorüberlegungen zu den praktischen Tipps.

Die folgenden 7 Methoden zur Kundengewinnung für Existenzgründer basieren vor allem auf eigenen Erfahrungen.
Deshalb sollte man diese weder als zwingend notwendig betrachten, noch sind dies die einzigen Möglichkeiten zur Kundenakquise.

Stattdessen sollte man sich davon inspirieren lassen und gern auch bei sich selber testen und abwandeln.

Die folgenden Tipps zur Kundengewinnung sind nicht geordnet und stellen damit auch keine Prioritätenliste dar.

  1. Referenzen
    Potentielle Kunden möchten nicht nur wissen was sie bekommen, sondern auch das sie es wirklich bekommen. Eines der größten Probleme für viele Existenzgründer ist, dass sie nichts zum Zeigen haben. Referenzen sind aber extrem wichtig und verkaufen die eigenen Leistungen und Produkte oft besser als alle Feature-Listen und Werbetexte.

    Deshalb sollte man sich frühzeitig darum bemühen, Leistungen umzusetzen und Produkte zu verkaufen. Im Idealfall also vor dem eigentlichen Start der Selbständigkeit.
    Wer ohne Referenzen in die Selbständigkeit startet, verschenkt viel Potential und Zeit. Und am Ende damit auch Geld.

  2. Kontakte
    Im Business sind Kontakte im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert. Deshalb sollte man die eigenen bestehenden Kontakte nutzen und viel Selbstmarketing betreiben. Freunde, Verwandte und Bekannte sollte wissen was du machst und du solltest es ihnen klar und kurz erklären können (Fahrstuhl-Pitch).

    Durch die Nutzung des eigenen Kontakt-Netzwerkes kann man die Vorteile der Mundpropaganda nutzen, die ähnlich wie bei der Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden sehr effektiv sein kann.

    Auch sollte man während der Selbständigkeit ständig daran arbeiten neue Kontakte aufzubauen. Ich habe viele Website-Aufträge von Firmen bekommen, zu denen ich vorher auf andere Art und Weise Kontakt aufgebaut habe. Z.B. im Internet über Xing.

  3. Visitenkarten-Partys und Co.
    Auch wenn man Selbständig im Netz ist, sollte man mal raus an die frische Luft gehen. :-)

    Ein wichtiger Tipp für die Neukundenakquise ist, dass man da hingehen sollte, wo die eigenen Kunden sind.

    Das kann im Business-Umfeld sein, also z.B. auf Visitenkarten-Partys, Existenzgründer-Treffen, Messen, Konferenzen, Existenzgründer-Kurse usw.

    Aber auch im privaten Umfeld kann man potentielle Kunden antreffen. So kommen erstaunlich viele Aufträge in (Sport)-Vereinen, in der Sauna etc. zustande. Dabei ist es aber sehr wichtig, dass man nicht mit der Tür ins Haus fällt, sondern Kontakte knüpft (siehe Punkt 2).

  4. Bundles und Bonus statt Rabatte
    Oft versuchen Existenzgründer mit massiven Rabatten einen Fuss in die Tür zu bekommen. Das kann funktionieren, führt aber oft dazu, dass man sich das Preisniveau langfristig versaut und man auch oft die falsche Kundenschaft bekommt.

    Stattdessen sollte man versuchen, die eigenen Preise attraktiver erscheinen zu lassen, in dem man zum Beispiele Zusatzleistungen mit anbietet oder mehrere Leistungen günstiger kombiniert. Damit zerstört man nicht den Einzelpreis seiner Leistungen bzw. Produkte und geht auch der Vergleichbarkeit mit der Konkurrenz etwas aus dem Weg.

  5. Firmenwebsite
    Ich habe mich vor 5 Jahren selbständig gemacht und in dieser Zeit haben viele Unternehmer das Internet für sich entdeckt. Natürlich ist das ein subjektiver Eindruck, aber soweit ich das sehe, nutzen viel mehr Firmen das Internet um nach Leistungen und Produkten zu suchen. Deshalb sollte man seine Firmenwebsite gerade bei regionalen Leistungen und Angeboten massiv nutzen und mit kreativen und nützliche Inhalten füllen.
  6. PR
    Public Relations kann recht gut funktionieren, ist aber auch eine spezielle Disziplin, die man nicht mal eben zwischen Tür und Angel machen kann. Aber gerade im regionalen Bereich sind die Zeitungen für gute Stories und interessante News immer dankbar und das gilt auch für spezialisierte Branchenblätter.
  7. Das Web nutzen
    Mit dem Google Branchencenter bzw. Google Places wie es nun heißt, kann man sehr gut und kostenlos für das eigene Business werben.

    Und Google AdWords kann sich im regionalen Bereich ebenfalls sehr lohnen, um regionales Online-Marketing zu betreiben.

3 weitere Profi-Tipps für die Kundenakquise

Etwas ausgefallener sind die folgenden 3 Tipps. Dazu muss man schon eine gewissen Affinität zu den Methoden haben, da sie Leidenschaft und Spaß erfordern. Wenn man so eine Methode mag und Spaß daran hat, dann kann sie sehr viel bringen.

  1. Vorträge
    Wem es liegt, vor anderen zu sprechen, der sollte über die Volkshochschule, über Existenzgründer-Projekte oder auch selber organisiert Vorträge anbieten. Viele Unternehmer sehen solche Redner pauschal als Experten an und wem das liegt, der kann damit nicht nur schnell das eigenen Image aufbauen, sondern auch viele Kontakte knüpfen.
  2. Blog
    Auch das Bloggen muss einem liegen. Während ich viele Unternehmer kenne, die mittlerweile die Bedeutung einer Website erkannt haben und diese gut pflegen, so kenne ich doch nur wenige, denen das Bloggen liegt. Doch wer sehr gern schreibt und mit einem lockeren und doch kompetenten Stil einen Unternehmensblog führt, der kann damit für große Aufmerksamkeit und neue Kunden sorgen. Und so einen Blog kann man auch schon sehr gut vor dem Beginn seiner Selbständigkeit starten.
  3. Kooperation
    Warum nicht mit anderen Selbständigen kooperieren, die schon länger am Markt sind. Ich bin z.B. mit mehreren Grafikern Kooperationen eingegangen, da diese viele Kunden hatten, die auch Websites wollten, sie selber das aber nicht anbieten konnten. Und so habe ich viele Aufträge bekommen, bei denen ich ein Layout des Grafikers in eine Website umsetzen musste. Und wenn man persönlich mit dem Kooperationspartner gut kann, dann ist das auch eine lohnende Sache.
Kontrovers

Die folgenden 3 Akquise-Methoden sind durchaus kontrovers und man sollte diese mit Vorsichtig einsetzen.

  1. Rabatte
    Darüber habe ich weiter oben schon etwas geschrieben. Es gibt sicher Bereiche, wo Rabatte für die ersten Kunden eine gute Möglichkeit sein können, um den Fuss in die Tür zu bekommen. Gerade wenn Folgeleistung damit verbunden sind, die man dann zum Normalpreis anbieten kann. Doch man sollte sehr vorsichtig sein und immer darüber nachdenken, was das langfristig für Auswirkungen haben kann. Es geht auch ohne Preiskampf.
  2. non-profit Arbeiten
    Man kann Referenzen bekommen und sein Image aufpolieren, in dem man Projekte für non-profit Organisationen umsetzt. Das habe ich auch gemacht. Allerdings habe ich auch einen Fall erlebt, wo man dann statt meinem Finger gleich die ganze Hand wollte. Deshalb sollte man vorher genau überlegen, für wen man kostenlos arbeitet.
  3. Kaltakquise (Telefon)
    Ich bin überhaupt kein Freund der Kaltakquise. Und schon gar nicht über das Telefon. Allerdings gibt es auch viele die darauf schwören. Am Ende muss man selbst wissen, ob das einem liegt. Nach meiner Erfahrung gibt es aber genug andere Methoden zur Kundengewinnung, so dass man darauf nicht angewiesen ist.
2 Dinge die bei mir nicht funktioniert haben

Zum Abschluss möchte ich nochmal ein paar Erfahrungen teilen. Die folgenden 2 Methoden zur Kundengewinnung haben bei mir nicht funktioniert. Dabei muss das gar nicht mal unbedingt an der Methode gelegen haben, sondern natürlich auch an mir bzw. meiner speziellen Situation.

  • Direkt-Mail
    Zum einen habe ich natürlich versucht, potentielle Kunden direkt anzuschreiben. Dazu habe ich über die IHK die Adressen bestimmter Branchen aus der Region bekommen und dann passende Anschreiben entworfen. Die Resonanz war wirklich nicht gut und der zeitliche Aufwand hat sich nicht gelohnt. Es mag natürlich sein, dass dies bei anderen Existenzgründern besser funktioniert und man sollte es ausprobieren. Für mich war es definitiv der falsche Weg.
  • Print-Anzeigen
    Hier habe ich zu Beginn meiner Selbständigkeit viel Geld investiert. Und die Resonanz war ebenfalls sehr schlecht. Man muss auch sehr vorsichtig sein, da es einige Print-Zeitungen gibt, die gezielt auf “Existenzgründer-Jagd” gehen und diesen längerfristige Anzeigen-Verträge aufschwatzen. Man sollte wie ganz oben beschrieben, möglichst gezielt die eigene Zielgruppe ansprechen und dafür dann Testschaltungen von Anzeigen vereinbaren.

Welche Erfahrungen habt ihr mit Direkt-Mailings und Print-Anzeigen gemacht? Natürlich freue ich mich auch über positive Beispiele.


Fazit

Die Kundengewinnung für Existenzgründer ist eine der größten und wichtigsten Hürden. Dabei gibt es gerade für Selbständige im Netz sehr viele Möglichkeiten kostengünstig die Werbetrommel zu rühren.

Welche Methoden man am Ende einsetzt, sollte man zum einen an den eigenen Vorlieben und Stärken ausrichten, zum anderen sollte man natürlich auch verschiedenes testen. Und oft macht es eben auch die Kombination von verschiedenen Methoden.

Und man sollte nicht vergessen, dass die Kundenakquise eine permanenter Prozess ist.

Weitere Informationen:
10 Fehler beim Start eines Internet-Business
Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz – Artikelserie
40 wichtige Tipps für den Start in die Selbständigkeit – Teil 1 und Teil 2


Hier findest Du weitere Informationen zu diesem Thema:

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Kommentare
18 Kommentare und Trackbacks zu 'Wie findet man seine ersten Kunden? – 7 Tipps, Grundlagen und mehr'

Kommentare zu 'Wie findet man seine ersten Kunden? – 7 Tipps, Grundlagen und mehr' mit RSS

  1. 1 Peter kommentierte am 23.02.2011 um 11:57 Uhr

    Ein weitere wichtige Punkt ist die Angst diese Suche auch umzusetzen. Manche Gründer haben doch ein wenig Angst davon. Ansonsten aber wieder ein gute Artikel mit viele Tipps die sich auch in die Praxis bewährt haben.

  2. 2 Immovation kommentierte am 23.02.2011 um 12:09 Uhr

    Wirklich tolle Ratschläge! Auch für Unternehmer die bereits einen Kundenstamm haben und expandieren möchten!

  3. 3 Claus kommentierte am 23.02.2011 um 12:27 Uhr

    Ich habe mir zwar schon einen relativ stabilen Kundenstamm aufgebaut, aber diese tipps sind wirklich sehr hilfreich und ich kann mir durchaus vorstellen, dass es auch mir hilft noch einige Kunden zu gewinnen.

  4. 4 Siggy kommentierte am 23.02.2011 um 12:39 Uhr

    Für mich ist immer noch das Wichtigste: Kontakte! Und vor allem Kontakte pflegen. Wenn man dann über seine Kontakte die ersten Aufträge zusammen hat, kann sich das schnell zum Selbstläufer entwickeln. Man muss natürlich trotzdem fleißig Werbung machen, aber das sollte ja eh jedem klar sein!

  5. 5 RalleNL kommentierte am 23.02.2011 um 12:53 Uhr

    Moin moin,
    Kundengewinnung ist ein doch recht schwieriges Thema,gerade als Gründer wird man gern von den alten Hasen “verheizt”, getreu dem Motto “zeigen sie mir doch mal was sie so können und dann reden wir über Geld”. Oft habe ich erleben müssen das junge aufstrebende Menschen in die Falle tappen.In dem Glauben dadurch die dicken Aufträge im Anschluß zu bekommen geben sie nicht selten mehr als Recht ist, um dann abgewimmelt zu werden, mit Sprüchen wie :” na so hatte ich mir das nicht vorgestellt,dafür bezahle ich ja nun nicht”.
    Ich könnte da zig solcher Fälle nennen und war immer verwundert wie einfallsreich die Leuts so sein können.
    Nun möchte ich aber niemandem abraten auf “Kundenfang” zu gehen, nur eben ein bisschen auf das Wesentliche zu achten, sich nicht “einlullen” zu lassen,Verträge zu machen,diese klar zu definieren, und vor allem, seinen Wert in Geld ausdrücken und sich nicht kleinmachen lassen.
    Achso,und immer dran denken, man hat nur ein Leben, und in hundert Jahren interessiert es keine Sau mehr was man jetzt und heute getan hat ;-) (bis auf Ausnahmen)

    Also seit erfolgreich und gebt alles ;-))

    Grüße Ralle

  6. 6 René kommentierte am 23.02.2011 um 15:53 Uhr

    Wie Peter schon geschrieben hat ist es bei manchen auch so das sie erst gar nicht nach Kunden suchen sondern darauf warten das welche kommen. Diese Existenzgründer wundern sich dann warum es bei Ihnen nicht geklappt hat, auch wenn man sehr gut auf seinem Gebiet ist soll man sich immer bewusst sein das man auf sich aufmerksam machen muss…!

    Ich finde es sollte ein Gleichgewicht herrschen, zum einen das man den Kunden nicht einreden bzw. überreden muss zu einem zu kommen und zum anderen das Marketing ansich…

    Beste Grüße
    René

  7. 7 Markus kommentierte am 23.02.2011 um 18:09 Uhr

    Interessanter Artikel. Ich glaube, die wirksamsten Methoden sind wirklich die Kontakte und Kooperationen. Die wirken einfach am längsten und sind am tragfähigsten.
    Ich greife die Anregung auf jeden Fall auf und werde mal nach Kooperationen ausschau halten.

  8. 8 Webdesigner kommentierte am 23.02.2011 um 18:35 Uhr

    Ich warte ja immer noch gespannt auf den zweiten Teil zu eurer Serie “Die eigene Presse-Seite – professionelle Öffentlichkeitsarbeit im Netz” http://www.selbstaendig-im-netz.de/2010/08/23/pr/die-eigene-presse-seite-professionelle-oeffentlichkeitsarbeit-im-netz-teil-1/

    Wird es diese noch geben?

  9. 9 Mario Hieber kommentierte am 23.02.2011 um 19:28 Uhr

    http://www.selbstaendig-im-netz.de/2010/08/24/pr/die-eigene-presse-seite-professionelle-oeffentlichkeitsarbeit-im-netz-teil-2/ !?

  10. 10 Peer Wandiger kommentierte am 23.02.2011 um 22:26 Uhr

    @ Webdesigner
    Ich hatte Teil 2 nicht in Teil 1 verlinkt. Das habe ich nun nachgeholt.

  11. 11 Jan kommentierte am 25.02.2011 um 00:25 Uhr

    Vielen Dank für die nützlichen Tipps. Ich hoffe, sie auch umsetzen zu können.

  12. 12 Marcel kommentierte am 25.02.2011 um 13:24 Uhr

    Ich hab am Anfang sehr gute Erfolge mit Xing gehabt. Den Beitrag von ein paar Euro monatlich hab ich schon mehrmals wieder drin. Meiner Meinung nach sollte man sich auf eine Variante entscheiden und diese auch durchziehen. 100 verschiedene Methoden halbherzig durchgeführt sind schlechter als 1 Methode richtig.

  13. 13 okzielerreicht kommentierte am 25.02.2011 um 14:16 Uhr

    Hallo zusammen, vielen Dank für die wirklich überzeugende Übersicht. Aber hier wird das Problem deutlich was mache ich den nu??? Daran scheitern viele Gründer, weil Sie sich nicht fokussieren können.

  14. 14 Peter kommentierte am 03.03.2011 um 14:05 Uhr

    Toller Beitrag und die Gliederung in die guten und eher nutzlosen Aspekte ist auch recht gut und vor Allem nachvollziehbar.

  15. 15 Hamza kommentierte am 19.03.2011 um 14:22 Uhr

    Kurz und knapp die tatsächlich wichtigsten Punkte aufgezählt, dafür ein großes Kompliment.

  16. 16 Hillner Consulting kommentierte am 18.05.2011 um 11:58 Uhr

    Tolle Systematisierung, die einen guten Gesamtüberblick verschafft!

  17. 17 Sandra kommentierte am 27.06.2011 um 17:37 Uhr

    Hallo Peer,

    danke für die übersichtlichen Tipps. Ich bin nun seit 6 Monaten selbständig und versuche nun mit einer Marketing-Vortragsreihe neue Kontakte zuknüpfen. Ich hoffe Du hast recht und es ergeben sich daraus neue Kundenaufträge. Wir werden sehen…

  18. 18 janedoemuc kommentierte am 02.08.2011 um 12:42 Uhr

    Hallo Peer,

    vielen Dank für den ausführlichen Artikel und die sieben Tipps. Leider ist es – abgesehen vom Werbebudget und den “persönlichen Vorlieben” – mMn auch sehr branchenabhängig, welche Art der Kundengewinnung optimal für einen ist. Meine erfolgreichste Werbung war und ist immer noch die Mundpropaganda. Bei Referenzen habe ich – v.a. öffentlich im Web zur Schau gestellt – oft das Gefühl, dass sie gekauft oder erlogen sind (beispielsweise bei den seitenlangen Referenzen, wenn es um den Verkauf eines Ebooks geht). Viele Grüße. janedoemuc



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