Akquise – Was ist IN und OUT in der Kundengewinnung?

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Um die verschiedenen Möglichkeiten der Akquise von Neukunden geht es im heutigen Artikel.

Ich habe schon länger nicht mehr an einer Blogparade teilgenommen. Doch die Blogparade “Mega In – Mega Out” zu den angesagten und den mittlerweile veralteten Akquise-Methoden finde ich sehr interessant.

Ich erstelle für regionale Kunden Websites und bin da natürlich auch mehr oder weniger stark auf Kundensuche.

Deshalb möchte ich heute die Akquise-Wege vorstellen, die ich IN finde und auch die, die ich für OUT halte.

Akquise von Neukunden

Die Kundenakquise ist etwas, mit dem sich viele Selbstständige schwer tun. Und mir ging es vor vielen Jahren, als ich mich selbstständig gemacht habe, auch nicht viel anders.

Dabei gehört es nicht nur am Anfang zum regelmäßig Teil der Arbeit eines Selbstständigen. Man sollte regelmäßig und permanent auf der Suche nach neuen Kunden sein.

Leider legen damit viele erst los, wenn es wirtschaftliche Schwierigkeiten gibt oder Kunden wegbrechen.

Akquise-Methoden

Es gibt eine Menge Möglichkeiten auf Kundenfang zu gehen. Als ich mit der Selbstständigkeit angefangen habe, informierte ich mich natürlich auch über die Möglichkeiten der Kundenakquise und habe eine Menge Dinge ausprobiert.

Und es gab auch einige Akquise-Methoden, die mir Bauchschmerzen bereit haben und die ich zwar ausprobiert, aber dann auch wieder sein gelassen habe.

Deshalb möchte ich eine wichtige Sache vorausschicken, bevor ich einzelne Akquise-Methoden vorstelle.

Man sollte sich bei der Kundenakquise wohl fühlen. Wer nicht gern Kaltakquise per Telefon betreibt, der sollte es lassen. Ich bin selbst kein Freund dieser Methode und es bereitet mir selber Bauchschmerzen und der potentielle Kunden am anderen Hörer merkt das natürlich auch.

Mein Tipp ist, dass man nur die Akquise-Methoden einsetzt, die einem liegen.

Man sollte sich nur nicht von irgendwem einreden lassen, dass eine bestimmte Methode gemacht werden “MUSS”.

Was ist OUT in der Kundengewinnung?

Natürlich ist die folgende Liste subjektiv. Aber ich versuche es auch zu begründen. :-)

  • Telefonakquise
    Ich hasse es, dass man dauernd Anrufe bekommt, wo einem jemand was verkaufen will. Ich weiß natürlich, dass viel auf Telefonakquise gesetzt wird und leider scheint es oft auch zu funktionieren.

    Ich bin aber überhaupt kein Freund dieser Art der Kaltakquise, egal auf welcher der beiden Seiten in mich befinde. Und deshalb ist die Telefonakquise für mich definitiv OUT.

  • Direktmailing
    Direktmailing ist auch so eine Sache. Es muss ja nicht immer unseriös sein. Aber bei dem heutigen Werbeaufkommen fällt das meistens hinter runter. Zudem ist diese Art der Kaltakquise auch deswegen so negativ, weil man zwar sicher ein paar neue Kunden gewinnt, viele Leute aber auch verärgert.
  • Vertreterbesuche
    Das “mag” ich auch sehr. Auf einmal steht jemand vor der Tür und will mir irgendwas verkaufen. Nein danke.
  • Ansprache auf der Straße
    Das ist mir in letzter Zeit häufiger aufgefallen. Da steht man auf dem Parkplatz und wird von irgendwelchen Leuten angesprochen, ob denn nicht die Frontscheibe kaputt ist. Das ist aufdringlich und sogar oft betrügerisch. Da wird versprochen, dass die Teilkasko die Schreibenreparatur zahlt. Wenn sie das aber nicht macht, dann bleibt man auf den Kosten sitzen.
  • Mail-Spam
    Wer kennt sie nicht, diese Mail mit vielen Versprechen. Teilweise ist im SEO-Markt diese Masche beliebt. Und unerfahrene Unternehmer und Selbständige fallen darauf herein.
  • Zeitungsanzeigen
    Hier hängt es sicher auch stark mit der Branche und der Zielgruppe zusammen. Meine Erfahrungen sind da eher schlecht. Für das Internet-Business meist nicht sehr lohnend.

Ich will nicht behaupten, dass alle oben genannten Akquise-Methoden ineffektiv und unseriös sind. Ich habe allerdings viele schlechte Erfahrungen damit gemacht.

Und als ich manche davon früher mal getestet habe, waren die Ergebnisse auch mehr als schlecht. Deshalb sind die oben genannten Akquise-Methoden für mich OUT.

Man erkennt da natürlich auch ein gewisses Muster. Von Kaltakquise mit Push-Methoden halte ich generell nicht viel.

Was ist IN in der Kundengewinnung?

Im folgenden die Kundenakquise-Methoden, die für mich funktionieren und die ich auch als seriös und angenehm betrachte.

  • Website
    Eine Firmen-Website ist gerade im regionalen Umfeld meist schnell und günstig weit oben in Google zu platzieren. Und die potentiellen Kunden, die darüber kommen, haben bereits ein Interesse und müssen nicht “überredet” werden.
  • Blog
    Als Abwandlung der Website liegt beim Blog mehr Wert auf Know How und persönliche Einblicke. Es gibt viele Beispiele, wo Unternehmen und Selbständige mit Blogs ein Image und Reichweite aufgebaut haben, dass für viele neue Kunden sorgt.
  • Referenzen
    Referenzen funktionieren sehr gut. In Verbindung mit einer anderen Methode aus dieser Liste, verstärken Referenzen das Vertrauen und man muss nicht irgendwelche Versprechen abgeben, sondern kann die Referenzen auch für sich sprechen lassen.
  • Empfehlungen
    Kundenstimmen und Empfehlungen von zufriedenen Kunden wirken ebenfalls Wunder. Wie es heute so schön heißt: “Der Markt ist Kommunikation”. Wer von jemanden, dem er vertraut, eine Empfehlung bekommt, wird viel eher zum Kunden, als wenn ich ihn mit Werbung überhäufe.
  • Offline-Werbung
    Werbung ist nicht tot. Wenn es von der Branche und der Zielgruppe passt, dann lohnt sich auch Offline-Werbung. Man sollte als Webworker, der fast den gesamten Tag im Web verbringt, nicht vergessen, dass es viele Menschen gibt, die nur wenig oder kaum Zeit im Web verbringen. Man erreicht auch heute nicht alle Zielgruppen ausschließlich im Internet.
  • Online-Werbung
    Online-Werbung ist auf dem Vormarsch. Banner sind trotz viel Kritik weiter im Vormarsch und auch Videos sollen ein Hoffnungsträger der Online-Werbung werden. Auch hier gilt, wenn es von der Zielgruppe her passt, kann das sehr effektiv sein. Natürlich fällt Suchmaschinenmarketing (AdWords) auch in diese Kategorie.
  • Messen und Konferenzen
    Persönlicher Kontakt ist sicher eine der effektivsten Methoden der Kundengewinnung. Und auf Messen, Konferenzen und ähnliches, sind die Leute auch bereit neue Geschäftskontakte zu knüpfen.

Es gibt gerade für Selbständige im Netz so viele Möglichkeiten Kunden ohne Kaltakquise und Massenmailings zu gewinnen.

Fazit

Natürlich ist das meine subjektive Meinung und wer andere Erfahrung gemacht bzw. andere Akquise-Vorlieben hat, den würde ich davon nicht abbringen wollen.

Wie sind eure Erfahrungen und Vorlieben bei der Kundenakquise?


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Kommentare

  1. meint

    Hallo Peer,
    ich kann nur aus meiner Erfahrung Zustimmung, dass wichtigstes Kriterium bei der Wahl der Akquise-Methode die eigene Vorliebe ist. Nur, wenn ich persönlich hinter dem stehe, was ich mache, dann kommt es auch authentisch herüber. Wenn ich gekünstelt und gezwungen etwas versuche, und der Kunde es merkt, dann geht das sehr schnell nach hinten los.
    Ganz klar Online Marketing in all seinen Facetten ist ein MUSS. Sehr wichtig in jedem Bereich Online, wie Offline sind Empfehlungen. Eine Empfehlung, die von einem Freund ausgesprochen wird ist viel besser als jede Werbemassnahme.

    Abschliessend noch ein Punkt der sehr oft übersehen wird, dass ist der bestehende Kundenkreis. Alle Welt konzentriert sich darauf neue Kunden zu finden und vergisst dabei die aktuellen Kunden gut zu behandeln und dazu anzuregen öfter zu kaufen und v.a. Empfehlungen auszusprechen.

  2. Christian Peter meint

    Mit Absicht Dinge Negativ machen , ist in . So macht man Kunden auf eine andere art neugierig und ob man es glaubt oder nicht , die Verkaufszahlenn sind mit diesem kleinen Trick sehr hoch.

  3. meint

    Nun – an sich ein sehr guter Artikel.
    Jedoch gehe ich in einem Punkt auseinander.Die Kaltakquise.
    Du sprichtst zwar auf deiner IN-Seite viele Sachen an – aber die meisten sind ja eher “passive Massnahmen”.
    Kaltaquise ist keinesfalls out – out ist wohl allgemein eher das, was wie ein “Schuss ins Blaue” daher kommt….Mailings ohne Bezug…Kaltakquise ohne Bezug usw….allgemeine Themen.

    Was meines erachtens deutlich besser funktioniert sind zielgerichtete Akquise-Tätigkeiten.Sprich wenn ich Interessenten konkret auf ihre Pains anspreche.Wenn man in der Lage ist ein wenig zuzuhören…oder vlt. die Website des INteressenten aufmerksam studiert – oder die Branche und ihre “Pains” kennt – dann kann man sie sehr gut darauf ansprechen/anrufen/anschreiben….und das – so meine 8 jährige Erfahrung in dem Bereich – klappt sehr gut.

    Die meisten ärgert einfach nur ein komplett Bezugsloser Kontaktversuch….trifft man sie jedoch am wunden Punkt sind die meisten da deutlich aufgeschlossener…..

  4. meint

    @ Florian
    Wie im Artikel geschrieben, ist es meine persönliche IN und OUT Liste.

    Dass Kaltakquise teilweise funktioniert, habe ich ja auch geschrieben. Aber es ist nichts für mich.

  5. Rene meint

    naja, bis auf mit dem eMails kann ich dir im vollen Umfang zu stimmen. Freundliche und nette eMails, v.a. im Bezug auf Linktausch find ich noch recht angenehm – natürlich gibt es leider viel zu oft diese negativen eMails nach den Motto “ey ich hab dick seite, will 5 links von deiner, du kriegen einen top link” – da könnt ich an die Decke gehen, nicht unbedingt wegen dem Ton, sondern stets das Denken, man hätte 4 Links zu verschenken, nur weil der Herr einen PR von 5 hat – das aber deren Sichtbarkeitsindex am Gefrierpunkt liegt, interessiert nicht.

    und auf solche Mails antworte ich dann gar nicht oder sehr sarkastisch, weil ich es mir dann nicht verkneifen kann!

  6. meint

    Direktmails würde ich nicht auf die Out-Liste setzen. Da du ja gerade von regionalen Kunden schreibst, ist das noch immer die effektivste Methode, um sich ins Gespräch zu bringen. Natürlich schmeißen viele das Anschreiben weg. Aber bei den Kunden vor Ort wird man mit Bannerwerbung oder einer Webseite gar nichts erreichen. Neukunden kennen dich ja gar nicht, woher sollen sie also deine Webseite kennen? Ich habe durch meine Webseite noch keinen Kunden gewonnen, obwohl ich sie auch mit Ortsnahmen für Google optimiert habe. Mit Direkmailing habe ich immer mindesten einen Auftrag am Ende sicher. In den nächsten Briefen werde ich auch meinen Blog mit angeben und schauen, ob das irgendwas bringt und ob ich danach auch regionale Zugriffe habe.

  7. meint

    Hallo!

    Ich finde Akquise ist das schwierigste Thema beim selbstständig sein…
    Deine ganze OUT-Liste triff auch auf mich zu. Ich kann nicht irgendwo anrufen und den Leuten meine Sachen aufschwatzen… dafür bin ich nicht der Typ.

    Ich halte mich lieber an die IN-Liste. Das ist zwar etwas zäher, weil man keine direkten Kontakt (im Gegensatz zum telefonieren) hat, aber es ist ne saubere Lösung…. wie ich finde.

    Gruß, Alex

  8. meint

    Mir geht es ähnlich, auch ich halte von dieser Kaltakquise nicht viel. Auch bin ich selber noch dabei meine Erfahrungen mit den Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung zu machen. Übrigens eine sehr informationsreicher Artikel.

  9. Philipp meint

    Hallo,

    bin auch der Meinung, dass Kaltaquise einfach nicht mehr Zeitgemäß ist. Finde das in den meisten Fällen unseriös und steht in keinem Verhältnis zum Aufwand.

    Gruß

  10. meint

    Was ist in – und was ist out?

    Ich denke Peer, so schwierig ist das gar nicht. Du machst ganz einfach einen guten Job und dann spricht sich dies herum und die Kunden kommen mit der Zeit von ganz alleine. Allerdings benötigt diese Vorgehensweise auch ein wenig Geduld. Diese Art der Aquise ist so alt wie die Menschheit selbst. Heute setzt man noch eins obendrauf und sorgt dafür, dass sich die gute Arbeit in Bewertungsportalen herumspricht. Aber da denke ich, muss man auch ganz gut zwischen den Zeilen lesen können. Online und Offlineaquise gut miteinander kombiniert ist sicherlich ein guter Ansatz.

    Christa Schwemlein

    Ach noch was. Ich liebe meinen Staubsauger über alles und schwöre auf die Marke. Aber die unaufgefordertern Vertreterbesuche zu den unmöglichsten Zeiten, hasse ich wie die Pest. Mir tun die Vertreter als richtig leid, ich weiß sie können nichts dafür, aber ich bin stinkig und kann in dem Moment, wo sie vor mir stehen, meine Gefühle auch nicht zurückhalten.

  11. meint

    Hallo Peer !

    Das ist leider die typische Ansicht eines Onliners. Nicht falsch verstehen. Ich bin selber einer ;-). Aber das ist eine Traumwelt. Ok, es ist dein persönliches IN und OUT, aber es geht zu hart ins Gericht mit vielen Old School Formen des von dir erwähnten Offline Marketings. Kundenakquise gehört zum Wachstum dazu. Auch in kalter Form, denn sie hat einen Vorteil. Sie funktioniert!

    Der Psychohebel den du bei manchen Formen beschrieben hast ist zwar da (Haustür, Anrufe) aber die Sichtweise der davon genervten dreht sich schnell in Respekt, wenn dabei eine Brose Marke entsteht.

    Ich will hier nicht alle Kaltakquiseformen verteidigen, doch ich denke, dass es eher auf das wie ankommt als auf das überhaupt. Und was ich richtig cool finde zum Beispiel an der Haustürnummer ist, dass man echt was lernt. Ich schicke oft Gründerkunden auf Tour. Aus zwei Gründen:

    Erstens muss man über seinen eigenen Schatten springen. Kaltakquiese an der Haustür ist echt eine Überwindung. Das trainiert für das Onlinegeschäft. Aber nach 50 genervten Ablehnungen einen Kunden zu gewinnen hat schon was.

    Zweitens kommt man fast nie direkter an den möglichen Kunden ran und emotionale Reaktionen sind im Vertriebslearning extremst wichtig. Erkenntnisse die auch prima online einfliessen sollen, ja einfliessen müssen.

    Also mein Appell :

    Beraubt euch nicht selber der Möglichkeiten die die Offlinewelt bietet. Online haben das echt ziemlich verlernt.

  12. meint

    Wir setzen am meisten auf den Aspekt der Empfehlung, wenn unsere derzeitigen Kunden zufrieden sind dann empfehlen diese auch selbstständig unsere Produkte und Dienstleistungen weiter. Dennoch denke ich das ältere Modelle auch noch gut funktionieren und würde die Telefonaquise nicht als Out bezeichnen, es muss sich immer eine WinWin-Situation für den Kunden und den Dienstleister ergeben.

  13. meint

    @ SEOnaut
    Kaltakquise funktioniert. Das ist richtig. Aber es ist eben nicht mein Ding.

    Ich denke zudem, dass es auch anders geht und man nicht erst 50 Leute nerven muss, um dann einen Kunden zu gewinnen.

    Aber das kann ja jeder machen wie er möchte.

  14. meint

    Also mir gefällt der Artikel, denn seine Kernaussage “wenn du nicht hinter deiner Akquise-Form stehst, kann sie auch nicht erfolgreich sein und ist damit quasi out” kann ich nur unterschreiben. Ich bin auch kein Kalt-Typ und vielleicht dauert manches dadurch länger, dafür fühle ich mich wohl und das spüren die Kunden.
    Jeder wie er mag :razz:

  15. meint

    Hallo Peer,
    ich bereite gerade einen Vortrag zum Thema “Neukundengewinnung leicht gemacht” vor und kämpfe auch mit den Dos and Don’ts bzw. In und Outs. Ich dachte zunächst: Ganz klar, Du empfiehlst den Leuten das und das, denn diese Wege sind langjährig erprobt und funktionieren. Aber dann habe ich festgestellt, dass es DEN Weg gar nicht gibt, sondern es immer eine Mischung sein sollte – je nach Business, Zielgruppe und persönlicher Präferenz. Wie Du geschrieben hast: Es ist Deine persönliche In und Out Liste. Jeder sollte ausprobieren was ihm am besten liegt, wo die Stärken liegen und diese weiter ausbauen… Man kann tatsächlich auch an kläglich gescheiterten Kaltakquisetelefonaten etwas über sich lernen.
    Und noch eins: Auch mich nerven Vertreter kollosal, egal ob an der Tür oder am Telefon. Aber die Einstellung von diesen Menschen ist wirklich bemerkenswert. Ich habe mal mit einem netten Staubsaugervertreter länger gesprochen und er meinte, dass unter jeder Fußmatte, wo er klingt 50,- Euro liegen… Und so verhält er sich dann auch – freundlich, wissend und dankbar. Denn auch wenn 10 Türen wieder ohne Verkauf geschlossen werden, bei der 11 Türe hat er Erfolg und den Umsatz legt er dann einfach auf die anderen – geschlossenen – Türen um…

    In diesem Sinne: Frohes Schaffen:lol:

  16. meint

    In Hinblick darauf, dass es sich um eine subjektive Ansicht handelt: Schöner Artikel und geht mit meiner persönlichen Ansicht auch zum größten Teil konform.

    Allerdings habe ich persönlich feststellen müssen, dass gerade bei regional tätigen Unternehmen die Kaltakquise per Telefon oder Mail immer noch die erfolgreichste Methode ist. Schade eigentlich.

  17. meint

    Referenzen und Empfehlungen sind auch für uns die wichtigsten Akquise-Instrumente. Offline-Werbung halte ich auch für interessant, habe mich aber noch nicht eingehend genug damit beschäftigt ein geeignetes Werbemedium für uns zu finden.
    Neu gegründete Unternehmen müssen sich allerdings erstmal einen guten Ruf und zufriedene Kunden aufbauen, um von Referenzen und Empfehlungen profitieren zu können. Hier sind die von dir als „out“ bezeichneten Push-Methoden meist vermutlich der einzige Weg, an Aufträge zu kommen.

  18. meint

    Moin moin,

    es freut mich doch sehr,mal zu lesen, das die Meinungen doch garnicht soo weit auseinander gehen. Im Prinzip ligt man ja konform, einzig die Ziele, und die dazu einzusetzenden Mittel variieren etwas, dabei spielt es überhaupt keine Kanne ob man den lieben Nachbarn nun mit einem freundlichen ” Guten Tag, ich hätte da mal” an der Tür verärgert, in der Zeitung,oder auch mir einem Werbebanner im Internet.
    Es stellt sich nur die Frage, was will ich erreichen, und wie weit will ich dafür gehen, versuche ich einigermaßen “Menschlich” zu bleiben, und es mir nicht mit allen zu verscherzen (natürlich nur im Extremfall), oder versuche ich es lieber etwas gedeckter und verprelle nicht gleich jeden.

    Das nächste Problem ist ja die Zielgruppe, versuch mal nem Harley Freak nen Japaner an der Haustür zu verkaufen…..ihr wisst ja was kommt….wenn das Metall klickt…dann im Zickzack, fluchtartig das Gelände verlassen.

    Die Kunst liegt ja eher darin, ein gewisses Gespür für den jeweiligen Menschen und seine Bedürfnisse zu bekommen, wenn das dann vorhanden ist, dann ist der Weg, welcher auch immer, eigentlich völlig egal. Hat man den “Draht” zum Kunden gefunden, ist es eher ein leichtes einem Eskimo einen Frostschrank zu verkaufen.

    Für den Erfolg ist nach dem üblichen Sprachgebrauch ja jedes Mittel recht, welches man natürlich wählt, das bleibt jedem selbst überlassen.

    Ich persönlich halte es immer für sehr wichtig, sich ab und an zu Fragen…

    Wer bin ich ?
    wofür tuhe ich das alles ?
    was ist mein persönliche Ziel ?
    will ich das wirklich,und welchen Preis bin ich bereit dafür zu zahlen ?
    wie alt bin ich, und wie alt will ich werden ;-))

    Nimmt man sich und seine Umwelt nicht ganz so ernst wie es einige tun, geht man auch wesentlich relaxter auf seine Mitmenschen zu, und es ist kein Problem jemanden auf irgendetwas anzusprechen, aber die Entscheidung zu treffen etwas zu tun…..das muß man meist selbst.

    Eine gute Arbeit und der dazugehörige gute Leumund sind ein unschlagbares Argument, und durch kaum etwas zu schlagen….ok…durch einen Lottogewinn eventuell ;-))

    In diesem Sinne, bleibt Erfolgreich

    ääh, ja ,nochwas…Peer, wie immer ein guter Artikel, und keine Scheu vor fremden Menschen, nicht Alle wollen nur euer Bestes….manche wollen auch nur Euer Geld ;-))

  19. meint

    Die Kaltakquise ist tot, das haben selbst die Sales-Weltmeister in USA, denen sonst im Marketing kaum etwas weh tut, schon lange gemerkt.
    Der Bestseller “Never Cold Call Again: Achieve Sales Greatness Without Cold Calling” von Frank J. Rumbauskas Jr. bringt es auf den Punkt.
    Dennoch ist Cold Calling eine sehr gute Erfahrung für die Gründer von StartUps, die ohne Kunden, ohne Online Reputation und ohne Content für ihre Website erstmal Kundenkontakte möglichst direkt zu Entscheidern zu bekommen, wie Florian mit den “Pains” es erfolgreich umsetzt.
    Wer hier im Gespräch nicht besteht, sollte sich noch mal überlegen, ob er wirklich ein Unternehmer ist, oder lieber wieder bei Mami einziehen möchte.
    Unternehmer müssen meiner Meinung nach gezielt angesprochene andere Unternehmer zu einem Gespräch überzeugen können – sonst stimmt das Produkt oder die Argumentation (noch) nicht.
    Wenn sich nach einer Weile der Erfolg des Unternehmens einstellt, können sie das auch delegieren an Leute, die weniger als sie verdienen und das trotzdem professionell erledigen.
    Kompliment für den guten Artikel und die ernsthaften Kommentare.

  20. Franz meint

    IIch lehne generell jede Art der Werbung die dem Kunden aufgezwungen wird ab. Bei der heutigen Aggressivität der Werbung im Internet, verwundert die zunehmend schlechter werdende Conversion nicht. Das schade hierbei ist jedoch, dass hier bestimmte Produkte im Vorfeld bereits in gewisse Schubladen sortiert werden..

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