Im Interview mit Robert Nabenhauer geht es mal wieder um XING.
Ich gebe zu, dass ich dort nicht sehr aktiv bin, was sicher auch daran liegt, dass meine Kundenarbeit vom Umfang her etwas abgenommen hat.
Aber ich weiß noch sehr genau, wie problematisch die Kundengewinnung vor einigen Jahren bei mir war. Deshalb habe ich Herr Nabenhauer dazu interviewt.
Er nennt die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kundengewinnung auf XING und gibt viele Tipps, wie man mit XING tatsächlich Neukunden finden kann.
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1. Guten Tag Herr Nabenhauer. Bitte stellen Sie sich meinen Lesern vor.
Als Unternehmer habe ich in den vergangenen Jahren viele wertvolle Erfahrungen im Vertrieb sammeln können.
Angefangen habe ich übrigens mit einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann, mich dann aber schnell bis zum Management hochgearbeitet. Meine über 15jährige Erfahrung in Vertrieb und Verkauf vermittle ich jetzt über meine Beratungsfirma Nabenhauer Consulting an interessierte Unternehmen.
Meine Erfahrungen für eine reibungslose und automatisierte Vertriebsanbahnung habe ich unter dem Konzept “PreSales Marketing” zusammengefasst. Für Unternehmen – aber auch für einzelne Führungskräfte und interessierte – stellen wir ganz unterschiedliche Hilfestellungen zusammen, die eine automatisierte Vertriebsanbahnung erst möglich machen.
Ich sehe PreSales Marketing als ein umfassendes Konzept an, dass einem Unternehmer die Fähigkeiten an die Hand gibt, seinen Umsatz deutlich zu erhöhen – ja zu verdoppeln – und seine Vertriebsanbahnung deutlich zu optimieren und effektiver zu gestalten.
2. Sie beschäftigen sich seit längerem intensiv mit XING. Warum?
2006 bin ich mehr zufällig in dieses soziale Netzwerk geraten, habe aber schnell gemerkt, dass es sich ideal für die Vertriebsanbahnung eignet. Über meine erste, sehr erfolgreiche Gruppe “Folienverpackungen” konnte ich dann weitere Erfahrungen sammeln, inzwischen sind noch einige Gruppen dazu gekommen.
Durch die vielen tausend Mitglieder hat sich eine erstaunliche Eigendynamik in diesen Gruppen entwickelt – auch das hat mir gezeigt, dass es sehr wichtig ist zunächst ein möglichst großes Netzwerk aufzubauen um dann Anregungen aus diesem Netzwerk zu ziehen. Über meine Gruppen habe ich viele wertvolle Kontakte gewonnen, die mir im tagtäglichen Business besonders hilfreich waren – nicht allein, um Verkäufe zu machen, sondern vor allem auch um Informationen auszutauschen.
Außerdem ist XING als Business-Netzwerk inzwischen extrem wichtig geworden im geschäftlichen Alltag, besonders im Bereich von PreSales Marketing ist es ein sich gut eignendes Tool. Andere soziale Netzwerke sind da nur bedingt geeignet.
3. Welche Rolle spielt XING nach Ihrer Erfahrungen für Selbständige und Unternehmen heutzutage?
XING ist ein absolutes “must have” im geschäftlichen Umfeld. Daran führt einfach kein Weg mehr vorbei, wenn man sich selbst und sein Unternehmen professionell nach außen vertreten möchte. Wirklich wichtig ist allerdings, dass sich XING nicht grundsätzlich für das Kontakte knüpfen eignet. Prinzipiell sollte man schon mit dem Fokus bei XING beginnen, dort tatsächliche Verkäufe zu realisieren.
XING ist dann quasi das Hilfsmittel, das Tool eben, dass bei der Vertriebsanbahnung genutzt werden kann. Wer bei XING aber mit der Tür ins Haus fällt und aggressive Werbung nutzt, wird dort gar nichts erreichen.
Manche Unternehmer und Selbstständige nutzen XING übrigens eher als Spielerei, als Nebenbeschäftigung. Sie nehmen XING als Verkaufsplattform nicht ernst, nutzen die Möglichkeiten die sich Ihnen bieten nicht aus und sind dann verwundert, wenn andere Personen XING als adäquates Mittel zur Vertriebsanbahnung beschreiben.
Man muss sich also schon mit der Materie befassen und sich sehr genau anschauen, wie XING funktioniert, wie man damit am besten umgeht und welcher Nutzen sich aus den verschiedenen Funktionen und Anwendungen ziehen lässt.
Das kann übrigens sehr individuell sein: Nicht jeder muss Jobausschreibungen auf XING veröffentlichen, das hat je nach Unternehmen eine ganz unterschiedliche Ausstrahlung.
4. Funktioniert Kundengewinnung auf XING und wenn ja, worauf muss man besonders achten?
Natürlich funktioniert Kundengewinnung auf XING – wenn man gewisse Regeln beachtet.
Oberste Priorität hat auf jeden Fall, niemals mit der Tür ins Haus zu fallen. Aggressive Werbung und Spam sind ebenfalls nicht gern gesehen. Wichtig ist, dass man auch selbst Informationen von sich preis gibt: Deswegen ist ein gut ausgefülltes Profil auch bedeutsam. Wenn man jemandem schon etwas anbieten möchte, sollte derjenige die Chance haben, sich vorher über einen zu informieren.
Kaltakquise war gestern, leere und nichtssagende Profile schrecken potentielle Kontakte definitiv ab und hinterlassen einen sehr schlechten ersten Eindruck. Den ersten Eindruck wiederum bekommt man kaum wieder weg, da ist die Chance dann absolut vertan.
Außerdem erwarten die Nutzer von XING einen persönlichen und individuellen Austausch. Reine Massenanschreiben ohne persönlichen Bezug werden schnell gelöscht und hinterlassen außerdem noch einen faden Beigeschmack, der sich schlecht wieder ausbügeln lässt.
Natürlich erwartet niemand, dass sich jemand für seine 1.000 Kontakte jeweils eine gänzliche neue Nachricht ausdenkt – ein persönlicher Bezug ergibt sich ja beispielsweise durch die korrekte Ansprache. Kontakte, mit denen ich bereits per “Du” bin, kann ich nicht zwischendurch per “Sie” ansprechen, das geht nun mal nicht. Eine korrekte Ansprache und möglichst noch der Bezug auf ein konkretes Ereignis oder eine passende Gemeinsamkeit lassen sich aber bei jeder Kontaktaufnahme finden.
5. Für wen eignet sich ein Engagement in XING? Gibt es Branchen und Zielgruppen, die man besonders gut dort erreichen kann? Und wen erreicht man dort eher nicht?
Im Grunde eignet sich XING für jeden, der seine geschäftlichen Kontakte pflegen will. XING ist schließlich nicht grundsätzlich eine Verkaufsplattform, sondern versteht sich selbst als Business-Netzwerk für die Kontaktpflege. Damit ist XING auch für alle interessant, die lediglich Kollegen aus früheren Anstellungen erreichen möchten.
Stark vertreten sind natürlich Manager, Unternehmer und Selbstständige aus so gut wie allen Branchen. Vor allem aus dem Finanzsektor, der Unternehmensberatung und dem Verkauf stammen viele XING-Nutzer. Das hat wahrscheinlich damit zu tun, dass sich gerade diese Branchen schon immer gut vernetzen mussten, um profitable Gewinne zu erreichen.
Marketing- und Werbefachleute präsentieren sich auch gerne auf XING, um damit einen professionellen und vertrauenswürdigen Lebenslauf an prominenter Stelle online stehen zu haben.
Was man tatsächlich selten auf XING findet sind Endkunden, XING ist eindeutig eher als Plattform für B2B anzusehen. Auch Handwerker finden sich bislang eher selten auf XING, was schade ist. Über eine gute Profilseite und entsprechendes Fachwissen in den vielen Gruppen würden sich mit Sicherheit viele profitable Geschäftsbeziehungen, beispielsweise in Form von Handwerkerkooperationen, ergeben.
6. Wie viel Arbeit und Zeit sollte man in XING investieren, damit es sich lohnt?
Die Frage muss ich mit einer Gegenfrage beantworten: Wie viel Arbeit und Zeit will man in neue Kontakte – also potentiell neue Kunden – investieren? Jeder neue Kunde erhöht schließlich den Umsatz, und das ist ja das Ziel jeder Vertriebsanbahnung: Neue Kunden und höhere Umsätze.
Je nachdem, wie hoch man also die Priorität der Kontaktgewinnung einstuft, kann das ganz unterschiedlich viel Arbeit und Zeit bedeuten.
Übrigens gibt es viele hilfreiche Tools, Checklisten und Anleitungen, wie man möglichst effizient XING einsetzen kann. So lässt sich der Arbeitseinsatz gut optimieren und man behält das wesentliche im Blick: die eigentliche Vertriebsanbahnung mit dem Ziel, möglichst viele Verkäufe zu realisieren.
7. Was sind die häufigsten Fehler, die bei der Kundengewinnung in XING gemacht werden?
Häufig glauben XING-Nutzer, sie müssten sich nur auf der Plattform registrieren und die Kunden würden Ihnen quasi sofort hinterher laufen. Das ist natürlich falsch, zunächst muss man etwas von sich selbst geben – meist Informationen, Hinweise, Empfehlungen – bevor man einen Status erreicht hat, der neue Kontakte automatisch anzieht.
Das andere Extrem ist dann, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen und beim ersten Kontakt sofort etwas verkaufen zu wollen. Das wird von den Nutzern schlecht aufgenommen und führt definitiv nicht zum Erfolg.
Spam und nutzlose Informationen, beispielsweise über das Wetter oder das leckere Mittagessen, sind ebenfalls keine guten Strategien für die Kundenbindung auf XING. Solche Spammer werden schnell aussortiert und erreichen dann letztlich niemanden mehr, wenn sie bei allen Kontakten entweder gelöscht, zumindest aber ausgeblendet werden.
Wichtig ist deswegen, immer auch die eigenen Konzepte und Strategien zu überdenken. Beispielsweise machen wir bei Nabenhauer Consulting das natürlich auch: Wir probieren neue Formen der Kontaktansprache aus. Bekommen wir negatives Feedback, dann überdenken wir unser Vorgehen und probieren gegebenenfalls etwas ganz anderes aus.
8. Wie knüpft man in XING am besten Kontakte zu potentiellen Auftraggebern?
Die Frage ist etwas schwierig zu beantworten – so einfach ist das ja im Grunde genommen nicht, schon gar nicht stellt man den Kontakt einfach nur mit einer nett formulierten E-Mail her. Besser ist es, sich das PreSales Marketing Konzept näher anzuschauen und auch anzuwenden. Dabei baut man sich zunächst einen Expertenstatus auf, tritt quasi als Leuchtturm auf seinem Fachgebiet auf.
Dann findet man einen guten Anlass, um den gewünschten Kontakt herzustellen. Wichtig ist dabei, dass der anzusprechende Kontakt bereits einmal vom Unternehmen oder seinen Produkten etwas gehört hat. Eine gemeinsame Gruppenmitgliedschaft oder gemeinsame Interessen und Bekannte sind gute Anknüpfungspunkte, um den Kontakt herzustellen. Deswegen ist PreSales Marketing ein breit angelegtes Konzept, dass neben XING auch viele andere Möglichkeiten der Kontaktaufnahme vorsieht – schließlich begegnen einem interessante potentielle Auftraggeber oder Kunden nicht nur auf XING, sondern auch anderswo.
9. Wie sieht es International aus? Kann man da auch mit XING arbeiten oder bieten sich eher andere Netzwerke an?
Für den deutschsprachigen Raum, also Deutschland, Österreich und die Schweiz, eignet sich XING hervorragend.
Wer sich dagegen überwiegend mit englischsprachigen Kontakten auseinander setzen will, sollte sich eher auf LinkedIn oder bei Facebook umschauen. Das lässt sich natürlich auch parallel zu XING machen, wenn sich der Kreis der Zielpersonen sowohl auf deutsch- als auch auf englischsprachigen Plattformen bewegt.
10. Wie sehen Sie die Zukunft von XING?
XING befindet sich aktuell im Umbruch. Es muss sich zu den starken Konkurrenten wie Facebook und LinkedIn hin abgrenzen und attraktiv für bestehende und neu hinzukommende Nutzer bleiben. Die Entwicklung wird dabei meiner Meinung nach stark in Richtung Vertrieb und Verkauf gehen – weg von einer reinen Kontaktplattform.
Diese Entwicklung wird dadurch angetrieben, dass viele XING Nutzer noch gar nicht richtig wissen, wie sie XING für die Vertriebsanbahnung nutzen können – und dann letztlich das Interesse verlieren und sich enttäuscht abmelden, sobald sich kein sofortiger Erfolg einstellt. Das motiviert das Unternehmen XING natürlich, beständig Verbesserungen und Veränderungen vorzunehmen, um so marktfähig gegenüber den starken Konkurrenten – insbesondere Facebook – zu bleiben.
11. Zu guter Letzt würde ich mich über Ihre wichtigsten Tipps zur erfolgreichen Arbeit mit XING freuen.
An oberster Stelle steht die Entwicklung eines Business Marketing Konzepts. Erst wenn dieses Konzept steht, lässt sich auch die weitere Arbeit mit XING und anderen Social Networks richtig planen und durchführen.
Für XING direkt gibt es natürlich einige wichtige Punkte, auf die ich durch meine langjährige Vertriebserfahrung besonderen Wert lege:
- Optimieren Sie Ihr Profil! Das wird gerne schnell und am Rande ausgefüllt, dabei ist das Ihr Aushängeschild, Ihre große und umfangreiche Visitenkarte. Hier muss alles hinein, was Sie für andere Kontakte interessant machen kann: Ein ansprechendes Foto, die relevanten beruflichen Fakten, klare Vorgaben was Sie suchen und bieten und sich von XING erwarten, Auszeichnungen, Preise, Referenzen und natürlich, ganz wichtig – die Kontaktdaten. Ohne Kontaktdaten kann Sie niemand auf XING oder außerhalb erreichen, damit würde das ganze System ad absurdum geführt. Wobei hier genau abgewägt werden muss, welche Kontaktinformationen offen gelegt werden: wenigstens eine geschäftliche E-Mail-Adresse sollte es schon sein. Eine geschäftliche Telefonnummer sollte auch vorhanden sein und natürlich die Unternehmenswebseite. Private Daten kann man individuell freigeben und sollte das auch nur sehr umsichtig tun.
- Gruppen sind kein netter Zeitvertreib auf XING, sondern eine wichtige Basis der PreSales Marketing Strategie für automatisierte Vertriebsanbahnung. Über Gruppenmitgliedschaften lassen sich nämlich besonders effizient neue Kontakte generieren, aus denen dann wiederum neue Kunden werden können. Deswegen sollten Sie grundsätzlich in den für Ihre Branche relevanten Gruppen präsent ein. Noch besser: eine eigene Gruppe gründen und als Moderator den Expertenstatus verbessern.
- Regelmäßige Kontaktpflege gehört natürlich auch dazu: denn was nützen Ihnen 2.000 Kontakte oder mehr, wenn Sie zu keinem dieser Kontakte eine echte persönliche Beziehung aufgebaut haben? Dabei kann eine persönliche Beziehung schon recht einfach hergestellt werden: beispielsweise können Statusmeldungen kommentiert werden, persönliche Nachrichten zu bestimmten Anlässen ausgetauscht werden oder Empfehlungen ausgesprochen werden. Das erfordert natürlich eine ausgefeilte Systematik, um dabei den Überblick zu behalten. Genau das wird im PreSales Marketing genauer beleuchtet: wie der persönliche Beziehungsaufbau im einzelnen funktioniert und wie man entsprechend möglichst effektiv Beziehungen aufbaut und pflegt.
- Insgesamt zeigen viele XING-Nutzer viel zu wenig Präsenz, werden in der Masse der Kontakte also gar nicht wahrgenommen. Dabei geht das relativ leicht: über Statusmeldungen mit sinnvollen und nützlichen Informationen, über Antworten auf Gruppenbeiträge oder eigene erstellte neue Gruppenbeiträge. Als Moderator können Sie außerdem Newsletter für die Gruppe verfassen und so regelmäßig in Erscheinung treten. Diese Präsenz zahlt sich schnell aus: man wird so schnell als Experte auf seinem Gebiet wahrgenommen, um Rat gebeten und es gibt auch Menschen, die dann explizit um Empfehlungen bitten, was Geschäftspartner oder bestimmte Produkte angeht. Menschen brauchen Orientierung, die suchen wir uns tagtäglich und sind froh, wenn wir uns nicht ständig wegen allem entscheiden müssen. So ein Gruppenmoderator wird übrigens quasi sofort als Experte akzeptiert, sonst wäre er ja kein Gruppenmoderator. Co-Moderatoren haben annähernd den gleichen Status, bei bestehenden Gruppen sollte man sich also immer um den Posten eines Co-Moderators bemühen.
- Systematisierung ist außerdem ein wichtiger Begriff: ich habe mir zu Beginn meiner Kontaktpflege in XING eine Liste angelegt mit Schlagworten, die ich für das taggen von neuen Kontakten verwenden möchte. Auf diese Weise hatte ich schnellen Zugriff auf genau die richtige Teilmenge meiner Kontakte, beispielsweise wenn ich eine bestimmte Information benötigte oder ein bestimmtes Angebot unterbreiten wollte. Inzwischen gibt es dafür ein simples kleines Tool, das diese zum Teil mühsame Arbeit automatisch übernimmt.
- Überhaupt: Tools und kleine Anwendungen erleichtern den Umgang mit XING enorm, Routinearbeiten wie Gruppenmitglieder freischalten und neue Kontaktanfragen beantworten lassen sich so sehr effizient und damit zeitsparend bewältigen. Darum geht es ja auch beim PreSales Marketing: wie man möglichst kostensparend und zeiteffizient arbeitet. Wenn man die einzelnen Kontaktkosten und den Arbeitsaufwand senkt, dann lässt sich der Umsatz umso leichter steigern. Ich konnte den Umsatz in meinen Unternehmen binnen kürzester Zeit verdoppeln – durch konsequentes PreSales Marketing und durch den Aufbau von persönlichen Beziehungen zu meinen zahlreichen Kontakten.
Danke Herr Nabenhauer
für das interessante Interview.
Auch XING ist bei der Kundengewinnung kein Selbstläufer. Interessant sind die Parallelen zu erfolgreichen Blogs.
Man sollte der Zielgruppe helfen und nützliche Infos bereitstellen. Auf diese Weise baut man sich einen Namen auf und erlangt zumindest bei der Zielgruppe einen gewissen Ruf. Und dann ist es auch einfach Kunden zu gewinnen.
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Mein Name ist Peer Wandiger und ich bin selbständiger Webdesigner, Programmierer und Blogger.
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Hallo,
mich würde der tatsächliche soziale Aufwand interessieren, den man betreiben muss, bis man einen echten Kundenkontakt herstellt. Wenn ich täglich 4 Stunden Zeit investieren muss, damit ich am Monatsende einen neuen Kunden über Xing generiert habe, wäre es sicherlich ein Minusgeschäft. Es ist sicherlich Geschäftsabhängig, wie sehr sich ein solcher Kontakt lohnt, aber ein Hinweis auf ihr Geschäftsfeld würde einen guten Anhaltspunkt darstellen.
Vielen Dank
Marc Nemitz
XING ist ein absolutes “must have” im geschäftlichen Umfeld. Daran führt einfach kein Weg mehr vorbei, wenn man sich selbst und sein Unternehmen professionell nach außen vertreten möchte.
<<< seh ich nicht so
Xing, gibts das auch noch? Ist für mich persönlich ein überbewertetes Portal voller Selbstdarsteller…sorry aber ist meine Meinung, kann auch den Mitgliedsbeitrag nicht akzeptieren, da stimmt die Leistung einfach nicht.
Handelt es sich hierbei eigentlich um einen bezahlten Post?
Ich betreibe ein B2B Service und bin daher in bzw. auf Xing genau richtig. Ich habe dort schon einige Neukunden gewonnen und kann nur bestätigen, es funktioniert gut.
@Lioz die Premium-Mitgliedschaft kostet gerade mal 5 € im Monat, das kann finde ich bei einem Business-Netzwerk vernachlässigt werden. Xing zu nutzen ist auf jeden Fall sinnvoller, als sich mit seinen Business-Kontakte bei Facebook oder einem anderen allgemeinen Social Network zu vernetzen. Ich habe auch schon einige neue Kontakte über Xing hergestellt, die ich ansonsten ncht kennengelernt hätte.
Guten Tag zusammen!
Also es ist kein bezahlter Post. Wobei auch unabhängig davon: was würde es ändern? Entscheidend ist doch eher: nützt mir diese Info etwas oder nicht?
Im übrigen: für die Tagesschau bezahlen Sie doch auch (über die Rundfunkgebühren)…
Die Herangehensweise: was kostet mich… ist zwar denkbar. Aber besser ist es: was bringt es mir… als erste Frage zu beantworten. Also was bringt mir ein gewonnener Kunde an Lifetime Value – also welchen Umsatz macht ein Kunde bei mir durchschnittlich, solange er mein Kunde ist.
Wenn ich diesen Wert habe – dann weiß ich doch erst, welchen Aufwand ich für Kundengewinnung betreiben kann.
Den Faktor 4h Zeit und dann zu sagen =Minusgeschäft kann keine Berechnungsgrundlage sein. Angenommen man rechnet einen Stundenlohn von 8,00 € = Aufwand 32 € – dann sage ich doch weitestgehend vom Produkt: super Deal.
Oder würden Sie es abstreiten, dass wenn ein Geschäft über mehrere tausend Euro mit o.g. Aufwand zustande kommt, dass es kein tolles Geschäft ist?
Üblicherweise ist es so, dass Sie im Business to Business je Auftrag ja mehr als 32 € Aufwand haben (an o.g. Bsp. und selbst bei einem Stundenlohn von 50 € haben Sie auch meist mehr als 200 € Lifetime Value je Kunde). Also daher: zuerst „Kundenwert“ und dann den Aufwand in Relation setzen.
Dann bitte auch noch ein Hinweis: ich selbst habe für manche Kunden (der Kanal ist jetzt völlig egal wie diese gewonnen wurden) Jahre(!) gebraucht. Unterm Strich muss es sich rechnen, nicht anhand des Aufwandes.
Aber eines denke ist an dieser Stelle noch im voraus klar zu machen: wenn ich nicht bereit bin knapp 80 €/Jahr zu investieren bereit bin (und jetzt auch wieder ganz egal welcher Kanal) um potentielle Kunden zu gewinnen. Dann brauche ich mit Unternehmer sein doch auch gar nicht anfangen, oder?
Wenn jemand über XING keinen Erfolg hat im Business – dann ist doch das Portal nicht „Schuld“, sondern vielleicht weiß „ich“ einfach nicht, wie ich es benutzen soll. Ich persönlich lerne immer gerne von denjenigen die zeigen, wie es funktioniert. Von denjenigen zu lernen, wie es nicht funktioniert erspare ich mir lieber, denn was würde es da für einen Sinn machen?
Oder anders ausgedrückt: solange es Beweise gibt, wie etwas geklappt hat – darauf vertraue ich. Aber ich kann natürlich auch immer wieder Gründe suchen – und natürlich auch finden: warum klappt etwas nicht (das ist so wie mit der Glas voll/Glas leer Theorie) – in beiden Fällen kann ich recht haben.
Das Unternehmertum beginnt zuerst im Kopf. Und dann in der Umsetzung.
Gruss Robert Nabenhauer
Ich kann auch nur bestätigen das Xing ein absolut Pflicht Portal ist. Mich haben schon öfters potenzielle Kunden dort angesprochen.