Das Buch “Marketing für Dienstleister” widmet sich dieser speziellen Zielgruppe.
Auch ich bin als Webentwickler mehr Dienstleister als alles andere, denn ich produziere keine Produkte, die ich dann bewerben und verkaufen kann.
Ich biete Dienstleistungen an, die individuell auf die Kunden zugeschnitten sind, auch wenn ich im Nachhinein fertige “Produkte” habe, die ich zum Marketing nutzen kann.
Doch reine Dienstleister haben nicht mal das.
Auf diese Probleme und mögliche Lösungen geht das Buch “Marketing für Dienstleister” ein. Ich habe es gelesen und möchte es heute vorstelle.
Das Buch wurde vom Verlag für eine Rezension kostenlos zur Verfügung gestellt.
Marketing für Dienstleister
Thomas Scheuer ist der Autor dieses Buches. Er leitet eine Marketingberatung und hat sich auf Dienstleister spezialisiert.
Insofern kennt er auch deren Probleme im Vergleich zu Händlern und Herstellern von physischen Produkten.
Eine Dienstleistung kann man nicht anfassen und meist ist die Dienstleistung auch von Kunde zu Kunde verschieden. Das macht es nicht einfach, diese zu verkaufen.
In seinem Buch geht der Autor deshalb auf die speziellen Probleme von Dienstleistern ein.
Schon im ersten Kapitel fällt das Sprichwort, welches Dienstleistungen oft recht gut beschreibt: “Die Katze im Sack kaufen”. Genau an diesem Punkt setzt das Buch an.
Inhalt
Der Autor geht in 10 Kapiteln primär darauf ein, wie man seine Kunden kennenlernen und optimal bedienen kann.
Deshalb widmet sich Kapitel 2 zum Beispiel der Frage, wie der Kaufentscheidungsprozess überhaupt aussieht. Das ist von Dienstleistung zu Dienstleistung durchaus verschieden. Doch es ist wichtig zu wissen, wie der Kunde die Kaufentscheidung trifft, denn nur dann können wir an den entscheidenden Punkten einhaken.
In Kapitel 3 geht es dann um den ersten Eindruck. Es gibt verschiedene “Erstkontakte” mit potentiellen Kunden, wie etwa eine Anzeige, Flyer oder das persönliche Treffen. Deshalb gibt es hier praktische Tipps für diese Fälle.
Allerdings darf man sich hier auch nicht zu viel erwarten. Der Abschnitt über das Internet ist mit 2 Seiten nicht viel mehr als eine Einführung.
Dabei steht natürlich immer die Herausforderung, dass man keine Produkte zum Zeigen hat. Stattdessen geht es um Vertrauen und die eigene Person.
In den weiteren Kapiteln wird z.B. auf die Erwartungshaltung des Kunden eingegangen und wie man damit umgeht. Tipps zum Vertrauensaufbau werden ebenso behandelt, wie praktische Tipps, um beim endgültigen Entscheidungsträger zu punkten.
Sehr interessante finde ich auch Kapitel 8. Da geht es darum, wie man während der Umsetzung der Dienstleistung mit dem Kunden und seinen oft typischen Reaktionen umgehen kann.
Am Ende geht es um das “Nach der Dienstleistung” und wie man mit “Übererfüllung” und “After Sales Service” Stammkunden gewinnt.
Psychologie
Auch wenn es im Buch immer wieder auch praktische Tipps und Checklisten gibt, so dreht sich das Buch doch hauptsächlich um Psychologie.
Während man als Produkt-Händler im Zweifel einfach über den Preis Kunden gewinnen kann, so ist bei Dienstleistern diese Vergleichbarkeit der Produkte oft nicht gegeben.
Stattdessen bedarf es viel mehr Beschäftigung mit dem potentiellen Kunden und dessen Wünschen, Problemen, Sorgen etc.
Deshalb bietet des Buch auch keine einfachen “Nachmach”-Tipps, sondern hilft dabei, ein Gespür dafür zu entwickeln, wie die eigenen Kunden “ticken” und wie man diesen die eigene Dienstleistung möglichst schmackhaft macht.
Fazit
Das Buch ist in der aktuellen 2. Auflage von 2011 sehr aktuell, auch wenn der Inhalt sicher zeitloser ist, als der von vielen anderen Fachbüchern.
Mit 54,99 Euro und “nur” 189 Seiten ist “Marketing für Dienstleister” sicher kein Schnäppchen. Allerdings richtet sich es an eine bestimmte Zielgruppe.
Und wer sich mit einer Dienstleistung selbständig macht, der sollte sich gut überlegen, ob er sich das Buch nicht zulegt.
Wenn ich daran denke, wie viel Geld ich am Anfang in wirkungslose Werbemaßnahmen versenkt habe, wäre dieses Buch auf jeden Fall die bessere Entscheidung gewesen. Es hat bei mir recht lange gedauert, bis ich meine Zielgruppe wirklich verstanden habe. Diesen Prozess kann man durch dieses Buch auf jeden Fall verkürzen.
Verlosung
Fast vergessen hätte ich ja noch die Verlosung eines Exemplars.
Wer an der Verlosung des Fachbuches teilnehmen möchte, der sollte einfach einen Kommentar hinterlassen, in dem er sein größtes Problem bei der Neukunden-Akquise schildert.
Das Gewinnspiel läuft bis zum 21.August 2011. Am 22.August verlose ich das Buch unter allen sinnvollen Kommentaren.
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Schwierig bei der Neukunden-Akquise finde ich dass man im Bereich Internetdienstleistungen eher gefunden werden muss als aktiv auf Leute zugehen zu können. Wenn ich persönlich nach Dienstleistungen bzw. entsprechenden Anbietern suche, gehe ich auch zielgerichtet auf die Suche im Netz.
Gut hingegen funktioniert die Akquise auf regionaler Ebene, z.B. durch Empfehlungen.
Na endlich! Viel zu lange schon mussten Kleinbetriebe und Einzelunternehmer, die meistens Dienstleistungen anbieten auf eine entsprechende Marketing-Anleitung warten. Ansonsten werden immer nur die Paradebeispiele aus der Industrie herangezogen. Das Marketing für Dienstleister unterscheidet sich allerdings fundamental von der Produktvermarktung. Schade, dass ich nicht selber darauf gekommen bin, ein Buch darüber zu schreiben.
Ich habe das Buch zwar noch nicht gelesen, kann es aufgrund der Besprechung allerdings jedem Existenzgründer, der sich im Dienstleistungsbereich selbständig machen möchte, empfehlen.
Ich bin seit etwas mehr als einem Jahr als Dienstleister (EDV Berater) am Markt und noch in der Aufbau- und Investitionsphase.
Meine größte Schwierigkeit ist, dass ich sehr viel Aufwand betreiben muss, um Aufträge zu bekommen. Zunächst Leads generieren. Immer wieder nachhaken. Selbst nach einer Zusage ist die Sache noch nicht geritzt. Da kommen öfter mal Terminverschiebungen dazwischen. Da heißt es immer am Ball bzw. in Kontakt bleiben! Auch – oder besser gerade – nachdem die Dienstleistung abgeschlossen ist.
Wie du schon sagtest, Peer, ist die Findung der Zielgruppe elementar. Was so einfach klingt, ist für viele Gründer ein Problem. Ich finde es schwierig, an die großen Fische, interessanten Aufträge zu kommen. Regional hat man oft leichtes Spiel. Zudem gibt es Reaktionen von Kunden, die einen ganz schön aus dem Konzept bringen können.
Ich bin als Technical Consultant bei einem IT Dienstleister angestellt, und arbeite auch an der Kundengewinnung. Es ist schwer auf potenzielle Kunden zuzugehen, da meist ein Betreuer vorhanden ist, und meist der Wechsel für den Kunden nicht gewünscht wird, es funktioniert ja alles, aber wie?
Dem Kunden klar machen das man mit dem eigenen Know-how ihm Mehrwert geben kann, das finde ich schwer. Einfach zu sagen wir sind besser, genügt nicht.
Top, vielen Dank für den Einblick!
Hier mein Beitrag zum Gewinnspiel: Der schwierigste Punkt für mich als Eventmanager ist es den Kunden klar zu machen, was genau sie eigentlich für Ihr Geld bekommen (und warum das nicht einfach die Sekräterin organisieren kann/sollte). Also das Vertrauen der Kunden zu gewinnen für eine Sache die nicht greifbar und v.a. kaum messbar ist. Das Problem liegt auf der Hand: Durch den imensen Zeitinvest in die Überzeugungsarbeit kann ein Veranstaltungsprojekt schnell unrentabel werden bei den in der Branche üblichen Stundensätzen … nicht zuletzt auch deswegen, weil sich im Projektverlauf häufig noch sehr viele Änderungen ergeben, welche die Kunden ebenfalls nur mit viel Überzeugungsarbeit bereit sind zu bezahlen …
Vielen Dank für die Einführung.
Ich denke die größte Schwierigkeit liegt bei Web-Design-Agenturen, wie wir eine sind, dass für potentielle Kunden meist Vorarbeit (Pitch) geleistet werden muss. Das macht die Kalt-Aquise relativ schwer. Der zweite Punkt ist dann, je nach Kunden-Struktur, erstmal auf das Aufmerksam zu machen, was man überhaupt macht. Denn jeder kennt jemanden der nebenher Internet-Seiten macht. Das versetzt einen eher in eine passive Haltung, die Neukunden-Gewinnung nur durch Mundpropaganda gestattet. Diesen Kreis bei vollen Auftragsbüchern zu durchbrechen ist schwierig.
Marketing für Dienstleister hab ich vor einigen Monaten selbst gelesen und kann es jedem der in dieser Branche tätig ist wärmstens ans Herz legen.
Meiner Meinung nach ist das eines der besten Bücher dieser Art und es hat mir während meiner Existenzgründung viele Male unter die Arme gegriffen. Der Schreibstil des Autors ist sehr angenehm zu lesen.
5 von 5 Sternen von mir!