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Vermarktung und Kundenakquise – Teil 15. Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz
Peer Wandiger - 11 Kommentare - Existenzgründung, Firmenblog, Firmenwebsite, Kundengewinnung, Marketing, Online-Werbung - Ähnliche Artikel


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Einer der größten Unterschiede von Selbständigen zu Angestellten ist die Kundenakquise.

Während man sich als Angestellter darüber meist keine Sorgen machen muss (außer man arbeitet im Vertrieb) und “nur” seine Arbeit erledigen muss, haben es Selbständige da schon deutlich schwerer.

Neben ihrem fachlichen Know How und dem Spaß an der eigentlichen Arbeit, müssen Selbständige selbst aktiv werden und Kunden an Land ziehen.

Das ist gar nicht so einfach und als Existenzgründer steht man oft vor der Frage, wie man am besten das eigene Business vermarktet und die ersten Kunden gewinnen kann.

Deshalb möchte ich heute Tipps zur Vermarktung und Kundengewinnung geben.

<< Teil 14 - Preise und Angebote
[Übersicht der Artikel-Serie "Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz"]

Wer nicht wirbt, der stirbt!

Neben dem unsäglichen Sprung “Selbständig bedeutet Selbst und Ständig” war der Satz “Wer nicht wirbt, der stirbt!” sicher eine der Aussagen, die ich schon ganz zu Beginn meiner Selbständigkeit gehört und verinnerlicht habe.

Und tatsächlich ist es so, dass es eben nicht ausreicht ein tolles Angebot zu haben, damit einem die Kunden die Türen einrennen.

Viele denken leider so und sind der Meinung, dass Werbung eigentlich nur Manipulation ist und nur schlechte Produkte Werbung brauchen. Dem ist aber nicht so.

Wenn man sich unsere alltäglich Welt anschaut, dann sieht man, wie viele Informationen, Botschaften, audiovisuelle Reize etc. jeden Tag auf uns einprasseln.

Wer in so einer Welt potentiellen Kunden auffallen will, der muss sich und sein Business vermarkten.

Zum Marketing gehören verschiedene Instrumente. Über Preise und Sortiment habe ich im vorherigen Teil schon viel geschrieben. Heute geht es um Werbung/Vermarktung.

Aktive Vermarktung

Ich sehe mögliche Vermarktungsmethoden in 2 Kategorien.

Zum einen ist dies die aktive Vermarktung. Darunter verstehe ich Werbe-Maßnahmen, die man gezielt und aktiv einsetzt. Dazu muss man sozusagen “aufstehen” und dabei bleiben, da sie nicht von selbst laufen.

5 solcher Maßnahmen zur aktiven Kundengewinnung möchte ich im Folgenden vorstellen:

  • Anzeigen, Flyer und Co.
    Schon beim ersten Punkt kann man sicher darüber streiten, ob dies aktiv oder passiv ist. Ich würde Zeitungsanzeigen, Plakate und Flyer eher den aktiven Maßnahmen zuordnen.

    Natürlich kenne ich Firmen, die seit Jahren die selbe Werbeanzeige schalten und per Lastschrift bezahlen. Das ist eher passiv.

    Eine gute, aktuelle und fokussierte Werbeanzeige ist aber eine sehr aktive Geschichte und man muss sich damit beschäftigen.

    Ich habe am Anfang auch den Fehler gemacht, einfach eine allgemeine Anzeige zu schalten und das auch noch für einen längeren Zeitraum. Leider hat dies nur Geld gekostet, aber keine Kunden gebracht.

    Wer sich aber mit seiner Zielgruppe beschäftigt, deren Wünsche und Probleme versteht und ein besonderes Angebot integriert, der wird auch mit Print-Anzeigen Erfolg haben.

    Ähnlich sieht es mit Flyern aus, die man zudem aktiv verteilen muss (außer man nutzt einen Service dafür).

  • Kaltakquise
    Die einen schwören auf die Kaltakquise und andere finden es nicht mehr zeitgemäß. Ich gehöre der zweiten Gruppe an.

    Aber man muss sagen, dass es gerade im B2B Bereich noch gang und gäbe ist, potentielle Kunden zu kontaktieren, ohne das vorher ein Kontakt bestanden hat.

    Im Gegensatz zur Warmakquise, bei der vorher in irgendeiner Form schon eine Verbindung bestanden hat, fällt man bei der Kaltakquise quasi mit der Tür ins Haus.

    Wer gern telefoniert und z.B. mit Direktmailings arbeiten möchte, für den stellt diese aktive Methode sicherlich eine gute Möglichkeit dar, Neukunden zu gewinnen.

    Aber auch hier sollte man gut vorbereitet sein und dem Kunden etwas besonders attraktives bieten können.

    Für mich persönlich ist diese Art Klinkenputzen Out.

  • Networking
    Aktiv und sehr erfolgsversprechend ist nach meiner Erfahrung das Networking.

    Kontakt zu knüpfen ist sehr wichtig, da man auf diese Weise nicht nur neues Know How erlernt, sondern eben auch viele Türen ein Stück weit öffnet.

    Und diese Kontakte können unter anderem zu neuen Kunden führen.

    Wie man das Networking betreibt bleibt jedem selbst überlassen und hängt natürlich auch von Branche und Zielgruppe ab.

    Während die einen bei Stammtischen oder Visitenkartenparties unterwegs sind, tummeln sich andere auf XING und Co. im Internet und schließen neue Kontakte.

    Wichtig ist, dass man hier aktiv und am Ball bleibt.

    Und auch die eigene Verwandtschaft und Bekanntschaft sollte gerade von Existenzgründern genutzt werden, um Kunden zu finden.

  • Empfehlungsmarketing
    Empfehlungsmarketing scheint eigentlich eine passive Vermarktungs-Methode zu sein. Schließlich sind dabei die bisherigen Kunden dafür verantwortlich, andere Firmen durch Mundpropaganda zu Kunden (oder zumindest das Interesse zu wecken) zu machen.

    Das ist auch nicht ganz falsch. Wer sich allerdings allein darauf verlässt, dass die Kunden dies machen, wird meist weniger Erfolg damit haben.

    Deshalb sollte man aktiv nachhelfen, Kundenstimmen sammeln und die Kunden darum bitten (bzw. auffordern) es anderen Firmen weiter zu erzählen, wenn sie zufrieden waren.

    Hilft man nach, so kann das Empfehlungsmarketing zu einer sehr mächtigen Marketingwaffe werden.

    Ich erhalte mittlerweile einen großen Teil meiner Kunden über Empfehlungsmarketing.

  • Messen
    Diese Vermarktungsmethode ist ein Klassiker und trotz Internet und Online-Werbung, spielen Messen auch heute noch eine wichtige Rolle.

    Und das nicht nur für den Handwerker, der seine Leistungen präsentiert, sondern auch für Selbständige im Netz, die z.B. bei regionalen Ausstellungen durchaus gute Erfolge bei der Kundenakquise erzielen können.

    Es kommt auch hier darauf an, dass man dort hingeht, wo die Zielgruppe ist. Eine Messe ist da natürlich nicht für alle Selbständigen die ideale Plattform.

    Der große Vorteil liegt im persönlichen Gespräch und dass die Besucher meist mit konkreten Bedürfnissen und Wünschen auf eine Messe gehen.

    Allerdings ist das oft auch eine teure Angelegenheit und man muss sich gut überlegen, ob man diese Methode einsetzt.

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Passive Vermarktung

Kommen wir zu meiner zweiten Kategorie der Vermarktungs- und Kundengewinnungsmaßnahmen.

Hier habe ich 5 eher passive Methoden aufgelistet. Dabei bedeutet passiv nicht, dass diese Maßnahmen keine Arbeit machen. Passiv ist hier eher darauf bezogen, dass man nicht konkret oder persönlich auf einen potentiellen Kunden zugeht.

Stattdessen sind diese Maßnahmen langfristig angelegt und zielen darauf ab, dass die Kunden darauf stoßen, wenn sie auf der Suche nach einer bestimmten Leistung oder einem Produkt sind. Es sind also indirekte Maßnahmen.

Auch diese 5 Maßnahmen sind natürlich nicht abschließend, sondern sollen Beispiele darstellen.

  • Referenzen
    Referenzen sind ein sehr starkes Marketinginstrument, da man damit nicht nur das eigene Know How darstellen kann, sondern auch für Vertrauen sorgt.

    Ich habe damals leider ohne Referenzen losgelegt, würde heute aber jedem eine sorgfältige Vorbereitung auf die Selbständigkeit inkl. Referenzen empfehlen.

    Diese Referenzen werden in Broschüren oder auf der Website präsentiert und sind dann zur Stelle, wenn ein potentieller Kunde sich dafür interessiert.

  • Website
    Stichwort Website. Ohne eine Website sind viele Firmen heute schon aufgeschmissen. Gerade die jüngere Generation sucht erstmal im Web, auch wenn der Kauf oder die Leistung dann offline abgewickelt wird.

    Ich will hier gar nicht so viel über eine gute Firmenwebsite oder passende Inhalte schreiben, das ist genug Stoff für eine eigene Artikel-Serie.

    Es sollte einem nur klar sein, dass es mit der Erstellung der Seite nicht getan ist. Eine Firmenwebsite sollte regelmäßig gehegt und gepflegt werden.

    Nur wer da ständig am Ball bleibt und seinen Online-Ruf ausbaut, wird damit Erfolg haben.

  • Blog
    Ebenso sieht es bei einem Firmenblog aus. Hier liegt der Schwerpunkt aber noch stärker auf einer persönlichen Darstellung und einem Transfer von Know How.

    Wer reine Werbephrasen in seinem Blog veröffentlicht, wird nicht weit kommt. Wer aber einen Blick ins Nähkästchen ermöglicht und echten Mehrwert bietet, der kann sich über viele neue Anfragen von potentiellen Kunden freuen.

    Auch dazu will ich gar nicht mehr schreiben und lieber auf eine geplante Artikelserie verweisen.

  • Autowerbung
    Ein konkretes Beispiel für passive Vermarktung ist sicher die Autowerbung.

    Hier bringt man einmal eine Werbung an und diese bleibt dann einfach bestehen und wird im Normalfall über Jahre mehr oder weniger viele neue Kunden bringen.

    Es ist sicher kein Killer-Marketinginstrument, aber wenn es gut gemacht ist, kann es seinen Teil zum Aufbau des Kundenstammes beitragen.

  • Pressemitteilung
    Nicht zu vergessen die Pressearbeit. Auch das ist eher eine passive Methode zur Kundengewinnung, da man nicht direkt die potentiellen Kunden anspricht, sondern darauf hofft, dass Journalisten das eigene Angebot bekannt machen.

    Eine Presseseite und Pressmitteilungen sind dabei auch heute noch sehr wichtige Instrumente.

optimale Kundenakquise

Nach den Beispielen nun noch ein paar Worte für eine erfolgreiche Vermarktung.

Wie oben schon geschrieben, habe ich auch negative Erfahrungen bei der Vermarktung gemacht.

Deshalb wäre mein erster Tipp, dass man vorher genau analysiert, über welche Kanäle und mit welchen Instrumenten man seine Zielgruppe am besten erreicht.

Deshalb sollte man möglicherweise passende Methoden auch erstmal testen, bevor man dort langfristig viel Geld rein steckt.

Die 80/20 Methode hat sich in diesem Zusammenhang gut bewährt, dann man mit relativ wenig Aufwand schon relativ viel erreicht. Lohnt sich eine Vermarktungsmaßnahmen bei den Tests, dann kann man noch mehr Aufwand investieren und die Vermarktungsmaßnahmen optimieren.

Ebenso sollte man nie nach der “Fire and Forget” Methode vorgehen, sondern regelmäßig den Erfolg der Maßnahmen überprüfen und ggf. gegensteuern.

5 Fehler, die man bei der Kundenakquise vermeiden sollte

  1. Es wird kein USP (Unique Selling Proposition) geboten. Es gibt also kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz.
  2. In den Werbemaßnahmen wird kein Kundenutzen in den Vordergrund gestellt. Dabei sollte immer auf den Kundennutzen hingewiesen werden und nicht primär auf technische Details etc.
  3. Man fährt immer die selbe Schiene und bietet kein attraktives und z.B. zeitlich begrenztes Angebot an.
  4. Viele Selbständige haben keine langfristige Marketing-Strategie, sondern hauen immer mal wieder eine Anzeige oder ähnliches raus. Dabei spielt die Wiederholung und konstante Erscheinungsweise oft eine große Rolle für den Marketing-Erfolg.
  5. Zudem sind viele Selbständige nicht permanent auf Kundenakquise, sondern nur dann, wenn es brennt und die Aufträge ausbleiben.
Verbände

Noch ein paar Worte zu Verbänden. Diese können auf vielfältige Weise zur Kundenakquise genutzt werden.

So bieten viele Verbände Marktdaten zu Ihrer Branche an. Zudem hat man als Mitglied in einem Verband oft auch Zugriff auf die Liste der anderen Mitglieder, Branchenstudien, Umfragen etc..

So kann man z.B. bei der IHK relativ günstig an Adressen von Firmen einer bestimmten Branche kommen.

Verbände bieten sich auch dafür an, das eigene Ansehen und den eigenen Experten-Status zu steigern. Durch Vorträge, aktive Ämter oder ähnliches. Allein die Erwähnung, dass man in den Verbänden X und Y ist, kann einen Vertrauensvorschuss bei potentiellen Kunden bringen.

Ebenso bieten fachliche Veröffentlichungen in Verbandsblättern eine sehr gute Möglichkeit, sich mit seinem Know How zu präsentieren. Auch Werbung kann in Verbandspublikationen mit relativ wenig Streuverlust eingesetzt werden.

Networking ist mit anderen Verbandsmitgliedern natürlich auch recht gut möglich.

Sicherlich bieten sich Verbände nicht für jeden Selbständigen an, aber man sollte die Möglichkeit zumindest mal überprüfen. Im Einzelfall kann man durchaus einige Vorteile für die Kundenakquise mitnehmen.

Fazit

Wer als Selbständiger erfolgreich sein will, der darf sich nicht allein auf seine Leistungen und Produkte verlassen. Werbung und Vermarktung ist sehr wichtig und sollte keineswegs vernachlässigt werden.

So geht es weiter

In Teil 16 der Artikelserie Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz geht es um Verträge und Recht.


Hier findest Du weitere Informationen zu diesem Thema:

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Kommentare
11 Kommentare und Trackbacks zu 'Vermarktung und Kundenakquise – Teil 15. Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz'

Kommentare zu 'Vermarktung und Kundenakquise – Teil 15. Schritt für Schritt in die Selbständigkeit im Netz' mit RSS

  1. 1 Meinhardt kommentierte am 15.09.2011 um 12:18 Uhr

    Wie so oft vermisse ich bei Selbsständig im Netz die Unterscheidung zwischen on – und Offline Geschäft… es gibt noch viel mehr Möglichkeiten zur Kundenaquise, gerade bei einem starken USP gibt es eine ganze Online-Welt die sich zur Kundenaquise erschließt, foren, freelancer, bekanntschaften, facebook fanpage….

  2. 2 Peer Wandiger kommentierte am 15.09.2011 um 12:51 Uhr

    @ Meinhardt
    Die Unterscheidung ist oft auch nicht so einfach. Ich nutze z.B. Online- und Offline-Maßnahmen zur Kundengewinnung, wobei viele, z.B. Networking oder Referenzen sowohl on- wie auch offline funktionieren.

    Ich halte es deshalb nicht für sinnvoll eine klare Trennung zwischen online und offline durchzuführen.

    Stattdessen traue ich den Lesern zu, die Maßnahmen als Inspiration zu sehen und in dem gewünschten Medium umzusetzen.

    Auf der anderen Seite sind es ja auch nur Beispiele, wie ich oben erwähnt habe. Vielleicht stelle ich in Zukunft nochmal eine umfangreiche Liste mit allen Maßnahmen auf, die mir so einfallen. :-)

  3. 3 Axel kommentierte am 15.09.2011 um 12:58 Uhr

    Zum Thema Kaltakquise am Telefon habe ich gestern zufällig mit einem Anwalt gesprochen – das Mailings beispielsweise Tabu sind ohne bestehende Einwilligung ist schon länger klar. Er sagte bei Telefonaten sieht das nach einem jüngeren Urteil wohl ähnlich aus, also darf man Kalt niemanden mehr anrufen, um etwas zu verkaufen. Wenn das stimmt wäre das ja ein ziemlicher Schlag ins Gesicht für alle Callcenter.

    Demnach wäre nur der klassische Brief noch ein legitimes Mittel.

  4. 4 Peter Rieger kommentierte am 15.09.2011 um 15:55 Uhr

    Ich finde ohne Einwilligung der Person sollte man keine Werbeaktionen oder Produktofferten in irgendeiner Form machen. Der Kunde fühlt sich belästigt, mir geht das jedenfalls so wenn mir einer was andrehen will was ich nicht benötige.
    Wenn ich etwas kaufen möchte suche ich mir das passende Angebot. :smile:

  5. 5 Markus kommentierte am 15.09.2011 um 22:55 Uhr

    Mal eine bescheidene Frage:
    Wie legal ist eigentlich Kaltakquise?
    Ist es überhaupt noch erlaubt jemanden einfach so anzurufen, anzumailen, …

  6. 6 Andy kommentierte am 16.09.2011 um 07:03 Uhr

    Schöner Beitrag. Habe selbst vor einigen Tagen auf Akquiseland.de über Neukundengewinnung und Akquise berichtet. Viele Grüsse Andy

  7. 7 Andy kommentierte am 18.09.2011 um 18:14 Uhr

    @ Markus
    Habe gerade Dein Kommentar gesehen. Ja da wäre ich mal ganz schön vorsichtig. Zumindest bei Privatpersonen. Denn einfach Kaltakquise also einfach jemanden aus dem Telefonbuch anrufen oder irgendwelche Emails versenden – ist nicht mehr erlaubt. Rechtlich kannst da ganz schnell in etwas reinschlittern. Aber es gibt dank Internet, Social Media und vielen anderen Ideen sehr gute Möglichkeiten auf sich uns sein Angebot aufmerksam zu machen. Aber Peer hat ja hier schon ein paar sehr gute Ideen angesprochen. Viele Grüsse

  8. 8 andreas dreisbach kommentierte am 22.09.2011 um 17:19 Uhr

    erstmal ein hallo an alle in dieser gruppe..

    ich bin der andi..
    und seit ein paar monaten selbstständig..
    kurier-sonderfahrten,,

    habe auch das glück gehabt das ich gleich für eine spedition fahren konnte,,
    das heisst..fahre im auftrag für sie,,

    so jetzt zu meinem problem..

    mir wurde ganz klar mitgeteilt..
    das ich ich,,solange ich für diese spedition fahre,,
    mich nicht direkt mit angeboten und persöhnlichen gesprächen an ihren kunden..richte..um selber fahrten zu bekommen..
    woran ich mich auch gehalten habe,,

    ich hatte bis vor gut 2 monaten aucht
    weder
    ( visiten-karten noch werbung in eigener sache an meinem auto)
    wurde aber gelegentlich bei einigen kunden darauf hingewiesen..
    das auch wenn ich nur im auftrag fahre,,mich vernünftig ausweisen kann ..
    damit sie mich zuordnen können..

    habe das auch dann getan,,
    mir nur visiten-karten machen zu lassen..
    die ich dann bei anfrage auch abgegeben habe,,

    jetzt wurde mir von der spedition nahe gelegt,,
    ich hätte mich dadurch bei firmen angeboten..
    ohne das ich jemals ein persöhnliches gespräch,,noch ein angebot abgeben habe,,
    habe ich damit einen fehler gemacht,,

    würde mich freuen..
    wie ihr reagiert hättet
    oder eure erfahrungen..

    gruss andi,,

  9. 9 Daniel kommentierte am 05.10.2011 um 19:31 Uhr

    Immer häufiger kommt es vor das gerade neue Unternehmer im Bereich Marketing und Kundengewinnung viele Fehler machen. Oftmals wird bei der Gründung eines neuen Unternehmens der Aufwand und die Kosten der notwendigen Werbemassnahmen völlig unterschätzt. Besonders im Bereich von Nebenerwerbstätigen die Onlineshops eröffnen entsteht häufig die falsche Meinung man müsse nur eine gute eigene Internetseite haben und dann würde im Laufe der Zeit schon alles von selbst erfolgreich werden. Die Realität sieht aber völlig anders aus. Der Konkurrenzkampf ist sehr hart und wer Besucher auf seine Webseite bekommen will kann das nicht nur anhand von Onlinewerbung schaffen. Sicherlich ist diese Art von Werbung auch zwingend notwendig und unverzichtbar aber auch im Offlinebereich sollte man möglichst viele Werbemethoden ausschöpfen. Es kann durchaus auch sinnvoll sein wenn man genügend Budget einplant um kleine Werbegeschenke an seine Kunden zu verteilen. Wer sein Unternehmen gerade erst gegründet hat der hat nun mal nicht die gleichen starken Werbemöglichkeiten wie Firmen die schon länger bestehen und auch schon Referenzkunden vorweisen können. Hier ist eben eine von Anfang an gute Werbestrategie unerlässlich.

  10. 10 Ann-Sophie kommentierte am 02.11.2011 um 14:32 Uhr

    Danke für deinen Beitrag!! Im Prinzip kennt jeder die verschiedenen Möglichkeiten, scheitert aber oft in deren Anwendung! Da kann das Produkt o.ä. noch so gut sein, aber ohne Kunden kein Erfolg.

  11. 11 Jürgen H. kommentierte am 12.02.2012 um 17:14 Uhr

    Also ich selbst fahre da zweigleisig – stetige Präsenz im Web mit allen Möglichkeiten, wie Blog und Social Media, aber auch die “plumpe” Kaltaquise per Telefon für Kunden aus der Region. Ich glaube auch, das EINE Mittel gibt es nicht.



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