Kundengewinnung mit Direktmailings – Wie komme ich an die Adressen?

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Ein Kunde von mir hatte mich letzten gefragt, wie er am besten an Adressen für ein Direktmailing kommen kann.

Da musste ich mich erstmal selber informieren, da ich zwar online da recht fit bin, aber ein Offline-Direktmailing selber vor langer Zeit das letzte mal durchgeführt habe.

Schließlich entwickelt sich das Thema ja weiter und da sollte man dann schon die aktuelle Rechtslage beachten.

Hinweis: Dieser Artikel stellt keine Rechtsberatung dar, sondern nur meine eigenen Erfahrungen. Wenn konkrete Fragen zur rechtlich korrekten Umsetzung aufkommen, wendet euch am besten an euren Anwalt.

Direktmailings

Im Marketing spielen Direktmailings noch immer eine wichtige Rolle. Es ist eine der meistgenutzten Marketing-Formen unter deutschen Firmen.

Da gibt es zum einen die Briefkasten-Werbung. Dabei handelt es sich um nicht persönlich adressierte Werbepost.

Die andere Variante sind persönliche Direktmailings, die meist auch deutlich besser ankommen. Ich habe das zu Beginn meiner Selbständigkeit selber genutzt, um Kunden zu finden.

Bei diesen beiden Varianten gibt es allerdings aus rechtlicher Sicht ein paar Dinge zu beachten.

Benötigt man ein Einverständnis?

Briefwerbung ist in Deutschland grundsätzlich erlaubt, sowohl an Endverbraucher, als auch an Firmen.

So muss bei unpersönlicher Briefkasten-Werbung klar erkennbar sein, dass es sich um einen Werbebrief handelt. Und wenn dann auf dem Briefkasten so etwas steht wie “Bitte keine Werbung”, dann darf diese Briefkasten-Werbung auch nicht eingeworfen werden. Ein Unternehmer haftet dabei auch für seine Zusteller, wenn diese das “Keine Werbung”-Schild ignorieren.

Anders sieht es bei Direktmailings aus, die persönlich adressiert sind. Diese sind oft nicht pauschal als Werbung erkennbar. Allerdings muss der Inhalt des Direktmailings dann selber schon deutlich als Werbung erkennbar sein. Wer hier vortäuscht, dass das Direktmailing keine Werbung ist, sondern ein privater Brief oder etwas “offizielles”, kann mit Ärger rechnen.

Aber natürlich kann der Empfänger direkt beim Unternehmen eine Unterlassung weiterer Direktmailings verlangen. Daran muss sich das Unternehmen dann halten.

Auf der Website wettbewerbszentrale.de gibt es übrigens ausführliche Tipps und Hinweise zu den verschiedensten Werbeformen.

Im Gegensatz zur eMail-Werbung ist das Offline-Direktmailing also durchaus eine relativ sichere und flexible Werbemöglichkeit für Neukunden.

Woher bekomme ich Adressen?

Da man, anders als beim eMail-Marketing, keine vorherige Einwilligungserklärung benötigt, gibt es mehrere Möglichkeiten an Adressen zu kommen.

So kann man in Telefon- oder Branchenbüchern recherchieren und sich passende Adressen heraus suchen. Das kostet kein Geld, aber Zeit. Und bei überregionalen Werbemailings kommt man meist nur schwer an die Telefon- und Branchenbücher.

Man kann natürlich auch Adressen/Telefon-CDs nutzen. Aber auch das macht Arbeit und es bleibt da zu klären, ob man diese CDs für die Adressenrecherche überhaupt nutzen darf. Oft sind in solchen CDs, aber auch in normalen Telefonbüchern, Kontrolladressen drin. Diese werden dazu genutzt festzustellen, ob eine Firma z.B. eine Telefon-CD als Basis für ein Direktmailing nutzt. Also Vorsicht.

Der eigene Kundenstamm ist natürlich auch eine interessante Zielgruppe, die oft übersehen wird. Dabei hat dies den Vorteil, dass man schon Kontakt hatte und diese Kunden deshalb oft aufgeschlossener für Angebote sind. Allerdings setzt diese Methode voraus, dass man schon über eine guten Kundenstamm verfügt.

Die Kunden anderer Unternehmer. Gerade im lokalen Bereich sind Kooperation durchaus möglich. Man kooperiert mit einem anderen Unternehmen, um an deren Kundenstamm Werbung zu versenden. Wenn das gut gemacht ist, kann das sehr gut funktionieren.

Als letzte Möglichkeit, um an Firmenadressen zu kommen, kann man natürlich auch Adressen einkaufen. Es gibt eine ganze Reihe von B2B-Adressen-Anbietern*, die gepflegte Adressbestände anbieten. Diese haben dann unter anderem den Vorteil, dass sie schon nach Branchen selektiert sind und es oft einen persönlichen Ansprechpartner gibt. Natürlich kostet dieser Service etwas, aber dafür spart man viel Zeit.

Fazit

Direktmailings sind eine oft genutzte Möglichkeit der Kundengewinnung. Und es funktioniert bei vielen auch recht gut.

Wichtig ist dabei aber, dass man sich an die rechtlichen Rahmenbedingungen hält und dass man auch wirklich nur die Empfänger anschreibt, die ein wirkliches Interesse haben könnten.

Wer sein Angebot für Industrie-Maschinen an Restaurants versendet, hat nicht nur eine schlechte Responsequote, sondern mit Sicherheit auch eine Menge Restaurant-Besitzer verärgert.

Und auch die Häufigkeit sollte man nicht übertreiben. Wer nicht reagiert, den sollte man auch nicht immer weiter mit Direktmailings belästigen.

Denn das ist der Grundsatz bei dieser Art des Marketings. Man sollte die Empfänger dieser Werbung so wenig wie möglich belästigen.

Umfrage

Welche Erfahrungen habt ihr mit Direktmailings gemacht? Hat es gut funktioniert oder nicht?

Wie liefen eure Direktmailing-Aktionen?

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Kommentare

  1. meint

    Eine gute Möglichkeit an Adressen zu kommen, ist das Angebot der IHK zu nutzen. Ich habe, gerade zu meiner Anfangszeit, dadurch sehr viele Kunden gewonnen. Die Adressen lassen sich sehr gut selektieren. Ich habe z.B im Webdesignbereich nur von neuen Unternehmen Adressen gekauft und aus bestimmten Bereichen. Denn hier war die Chance recht groß, dass ein Webauftritt benötigt wird. Man sollte aber immer bedenken, das mit dem Aufbau und Inhalt des Mailings die komplette Werbeaktion steht und fällt. Das Geld für einen Profitexter sollte eventuell investiert werden, ansonsten verpufft eine starke Möglichkeit der Kundengenerierung.

  2. meint

    Ich habe sehr gute Erfahrungen mit dem Thema Kooperationen gemacht. Ein solcher Zusammenschluss muss natürlich produkttechnisch passen! Aber zum Ziel der Kundengewinnung verspricht es großes Potenzial.

  3. meint

    Hallo,

    als ich noch jünger war :-) habe ich mal versucht Fenster, Türen und Rollladen zu verkaufen. Ich muss aber sagen, dass ich es für überhaupt nicht effektiv halte einen Briefkasten zuzumüllen. Ich weiß nicht mehr wo ich das gelesen habe, aber dort stand, dass von Tausend Direktmailings unter 3 % Kunden werden. Das ist natürlich ziemlich wenig.

    Mein Tipp gerade bei regional ausgerichteter Zielgruppe: Den Brief nicht einfach in den Postkasten werfen sondern klingeln und persönlich abgeben. Ich weiß, dass das sehr viel Zeit benötigt. Aber es ist bei weitem effektiver als eine Postwerbung in den Briefkasten zu werfen.

    freundliche Grüße
    Josef

  4. meint

    Hallo,

    für diese (und andere) Zwecke arbeite ich mit Creditreform zusammen. Neben Bonitätsauskünften und Kreditrisikomanagement kann man auch Marketing-Unterstützung (wie eben Adressen, aber auch Schulungen zum Datenschutz etc.) erhalten.

    Bisher bin ich sehr zufrieden damit, geht damit aber eher in die Richtung Kooperation denn Adress-Broker. Mir ist immer eine langfristige Zusammenarbeit mit Partnern, die gute Qualität liefern, sehr wichtig. Gerade in diesem teilweise sehr sensiblen Bereich.

    Mit bestem Gruß,
    Axel Schröder

  5. meint

    Sehr wichtig ist es bei jeder Art von Mailing auf die aktuelle Rechtssprechung zu achten um sich nicht Geldstrafen eizufangen.

    Derzeit müssen bei eMailings bereits bestehende Geschäftsbeziehungen oder Kontakte bestehen, damit diese rechtlich zulässig sind.

    Und das schriftliche Einverständnis ohne die Nutzungserlaubnis des eMail ist wohl in vielen Fällen wenig effizient?

    Meiner Meinung ist hier der Gesetzgeber etwas über das Ziel hinausgeschossen. Bei Privatleuten kann ich dies verstehen. Aber unter Unternehmen stellt dies eine klare Erschwerung von neuen Geschäftsbeziehungen dar.

    MFG
    Bernd

  6. meint

    @ Bernd
    In diesem Artikel geht es um Papier-Post. eMails sind natürlich nochmal ganz was anderes. Da geht ohne Einwilligung gar nichts. Das ist richtig.

  7. meint

    @Kim
    Weil hier immer die direkten Kooperationen angesprochen werden. Ich habe die Erfahrungen gemacht, dass gerade diese Partner dann natürlich auch eine Vergütung wollen und es hier oft schwierig ist einen gemeinsamen Nenner zu finden. Für Anregungen bin ich dankbar :)

    Für den Artikel hätte ich mir gerne einige Erfahrungen gewünscht, was die Rücklaufquote angeht. Gerade zu Beginn seiner Selbständigkeit hat man ja nie viel Geld und da macht es schon was aus, ob man einrechnet, dass 1% oder nur 0,1% sinnvoller Kontakte entstehen…

  8. meint

    Hiho!

    Ich könnte mir vorstellen, dass es eine gute Idee ist, den Brief nicht einfach an die allgemeine Postadresse des Unternehmens zu schicken, sondern direkt an den zuständigen Mitarbeiter. Das erschwert natürlich die Adressrecherche, erhöht die Chancen auch einen Kontakt aber sicherlich gewaltig.

    Grüße aus Aachen
    Ansgar

  9. meint

    Je nachdem wie klar definiert und umfangreich die Zielgruppe ist, lohnt es sich eine eigene Adressdatenbank anzulegen und über die Jahre zu pflegen. Adressen habe ich einmal für ein Direktmailing zugekauft. Das war aber rausgeschmissenes Geld.

  10. meint

    Als erstes sollte man unbedingt die eigenen Kunden anschreiben, der Rücklauf ist wie Peer schon sagte wesentlich besser.

    Überlegt euch zuerst einmal welche Zielgruppe ihr braucht. Und dann ist es wichtig den richtigen Ansprechpartner ( bei BtoB z.B. Einkaufsleiter) anzuschreiben.

    Habt ihr als Zielgruppe allgemein Firmenadressen ( z.B. bei einer Druckerei, Werbeagentur, etc.) dann könnt ihr auch eine Mischform aus Firmenadressen und unadressierten Werbesendungen nutzen.

    Das Ganze gibts bei der Deutschen Post und nennt sich Postwurfspezial Business. Mindestauflage 4000 Stk. Der Vorteil gibt im günstigen Kontaktpreis.

    Die Kosten liegen hier bei ( Brief/ Postkarte bis 20 gr.) bei ca. 175€ pro tausend Stück.
    Das beinhalte dann aber schon das Porto + und die Teiladressierung ( z.B. An alle die günstig drucken möchten…).

    Beim Werbebrief dagegen kommt zur Adressmiete noch das Porto ( 0,25-0,35, 0,55€ ) hinzu.

    Anstatt eines Briefes macht es sich in der Praxis auch ganz gut eine Postkarte im A4 Format zu verwenden. Dann ist die Werbebotschaft schon gleich “ausgepackt”.

    Beratung dazu bieten die Beratungscenter der Post an. Hier findet ihr die Adressen dazu:
    http://www.direktmarketingcenter.de/direkt-marketing-center

    Günstige Alternative, wenn auch nicht ganz so effeltiv ist die Verteilung von Postwurfsendungen in den Postfächern der Post. Kosten ca. 92€ pro Tausend Stück, auch mit kleinen Auflagen realisierbar. ( z.B. 200 Stk.), kein Mindestumsatz. Beratung dazu siehe oben.

  11. meint

    Meine Post-Werbeaktionenwaren eher unbefriedigend: Bei einer Erfolgsquote von unter 1% überwogen die Kosten fast den Erfolg. Wenn es nicht um einen längerfristigen Kundenstammaufbau oder ein eher hochpreisiges Produkt handelt, sollte man die Kosten genau abschätzen.

  12. meint

    Ich finde solche Werbung zu mehr als 99% vollkommen unnütz. Nach meiner Gründung und der ersten Veröffendlichung meiner Adresse wurde ich damit bombadiert und zwar aus allen Branchen vom Pizza Lieferservice über die Kosmetik für den Geschäftsmann bis hin zu Spendenaktionen!
    Hatte die ersten Monate nach der Veröffendlichung ca. 60-80 Briefe im Postkasten (am Tag), die sind alle direkt in den Papiermüll gewandert. Da es mich damals selber nicht interessiert hat versende ich sie bis heute auch nicht!

  13. meint

    Vielen Dank für die Informationen. Das Theme Direktmailing im Internet oder offline finde ich sehr interessant und werde ich mal in Zukunft ausprobieren.

  14. meint

    howdy

    Werbung als Briefserien zu verschicken, ist ja wirlich ne geniale Idee, da ist bestimmt noch nie jemand drauf gekommen und seitdem das Postmonopol gestürzt wurde, sind bestimmt viele private Zusteller scharf auf neue Werbebriefaufträge. Nee, mal im Ernst, wie rentabel ist das wenn man den Kosten/ Nutzen Faktor beleuchtet? Im Internet lassen sich Zielgruppen unglaublich exakt bestimmen, Werbebriefe sind dagegen nur Steinzeit!

    Cheers

  15. meint

    @Oliver
    Etwas verspätet, aber zu deiner Frage über Rücklaufquoten – ich arbeite selbst für einen Adresshändler für Firmenadressen und wir bekommen regelmäßig Rückmeldung von unseren Kunden, die mit unseren Adressen Direktmailings versenden.

    Die Quoten fallen dabei sehr verschieden aus und sind zum einen davon abhängig, wie genau wir die Zielgruppe eingrenzen können. Manche versenden z.B. allgemein nach Einzugsgebiet, also nach PLZ. Das ist natürlich keine sehr genaue Eingrenzung. Andere können genau ein oder zwei Branchen bestimmen, für die Ihre Mailings interessant sind. Dazu kommt natürlich noch die Idee hinter dem Mailing. Innovative Ideen oder unschlagbare Angebote ziehen natürlich besser als ein 08/15 Informationsschreiben.

    Die Antwortquoten der meisten Kunden liegen zwischen 0,3 bis 1% . Aber auch Quoten zwischen 1 und 1,5% werden noch vergleichsweise häufig erzielt. Darüber schaffen es auch manche. Wir hatten schon Spitzen von fast 5%.

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