Persönliches Beziehungsmarketing statt anonymer Kaltakquise

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Ein zentrales Problem beschäftigt Unternehmen aller Größen und Branchen: Wie kann ich ohne große Investitionen meine Umsatz- und Kundenzahlen langfristig und signifikant erhöhen?

Das Problem ist nicht neu, zugegeben, wohl aber die Situation, in der sich viele Unternehmer befinden. So hat in den letzten Jahren die Akzeptanz vieler potentieller Kunden herkömmlichen Marketingmethoden wie Flyern, Zeitungsannoncen oder Postwurfsendungen gegenüber drastisch abgenommen.

Auch im eigentlich aufstrebenden Online-Marketing-Bereich ist es vielen Unternehmen nicht mehr möglich, ohne ein entsprechend hohes Marketingbudget Präsenz zu zeigen. Die Reizüberflutung und die inflationäre Verwendung von Newslettern, Bannern und Textanzeigen haben bei Konsumenten nicht nur zu einer Ablehnung dieser und ähnlicher Werbemittel geführt, sondern schlicht auch zu einer wachsenden Ignoranz.

Die alten Gießkannen-Methoden haben ausgedient. Die Investitionen in Marketingaktionen, die selbst weit gestreut keinen deutlichen Anstieg von Besucher- oder gar Umsatzzahlen erbringen, sind meist durch nichts mehr zu rechtfertigen.

Persönliches Beziehungsmarketing statt anonymer Kaltakquise

War es lange Zeit in der Marketingwelt fast schon verpönt, die Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen aufzubauen, findet aufgrund der beschriebenen Entwicklung vielerorts ein Umdenken statt.

Die Idee hinter dem Beziehungsmarketing ist einfach: Als Unternehmer kann ich gezielt Personen ansprechen, die meiner Zielgruppe entsprechen, bin also nicht auf Gießkannen-Strategien und damit teure Marketingaktionen angewiesen.

Auch wenn mein neuer Kontakt heute noch gar nichts von mir kaufen möchte, irgendwann in der Zukunft, dann wenn er das Produkt oder die Dienstleistung sucht, die ich anbiete, wird er sich an mich und die gute Beziehung zu mir erinnern. Genau dann, wenn dies geschieht, profitiere ich als Unternehmer von dieser Beziehung. Mein Kontakt wird sich nämlich zuallererst an mich wenden, nicht an meine Konkurrenz.

Vielen Unternehmen fällt es allerdings schwer, eine ausreichende Anzahl von Kontakten und Beziehungen aufzubauen, welche eine tragfähige Kundenbasis bilden könnten. Ob es sich nun um kleine Internetunternehmen handelt, die in ihrer Region keine Bindungen haben, oder um mittelständische Unternehmen, die schlichtweg nicht auf die notwendige Zahl von Kontakten kommen, für alle Szenarien gibt es eine Lösung.

XING – Kontakte und Beziehungen

Ein überaus nützliches Tool in diesem Zusammenhang ist XING. Die Business-Plattform, auf der vornehmlich Unternehmer und Führungskräfte aus dem deutschsprachigen Raum aktiv sind, zählt rund elf Millionen Mitglieder weltweit – Ihre potentiellen Kontakte und Kunden.

Mit nur wenig Aufwand können Sie in XING eine große Anzahl von Kontakten gewinnen und Ihre Beziehungen mit minimalem Zeiteinsatz intensivieren und über Jahre hinweg pflegen.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang nur eines: Sie müssen selbst aktiv werden, dürfen nicht passiv auf Kunden warten. Ansonsten verschenken Sie das große Potenzial, das in XING steckt.

Mit den folgenden Tipps finden Sie ganz einfach, effektiv und nachhaltig neue Kontakte und damit potentielle Kunden in XING:

  • Ihr XING-Profil:
    Ihr Profil in XING ist Ihr Aushängeschild innerhalb des sozialen Netzwerks und erste Anlaufstelle für Interessenten. Hier haben Sie die Möglichkeit, sich, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ins rechte Licht zu rücken und Besuchern Ihres Profils alle wichtigen Informationen zu liefern.

    Achten Sie dabei unbedingt darauf, nicht zu werbend zu klingen, nicht als Marktschreier aufzutreten. Es geht nicht darum, Ihre Angebote zu präsentieren, sondern darum, Interesse zu wecken. Alles andere kommt dann von ganz alleine.

  • Ihr Ruf als Experte:
    Elementar wichtig für die erfolgreiche Nutzung von XING ist die Etablierung des eigenen Expertenstatus. Haben Sie sich erst einmal einen Ruf als Fachmann in Ihrer Branche erarbeitet, müssen Sie sich über fehlende Kontakte keine Gedanken mehr machen.

    Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten, wie Sie diese Reputation erreichen können. Grundlegend sollten Sie in Ihrem XING-Profil all das angeben, was Sie auszeichnet: Urkunden, Mitgliedschaften in Verbänden, eigene Publikationen, einen eigenen Fachblog etc.

    Darüber hinaus sollten Sie sich in XING-Gruppen engagieren und sich auch außerhalb des Netzwerks in relevanten Foren oder Blogs zu Wort melden.

  • Häppchen für Interessenten:
    Um in XING angesprochen zu werden, müssen Sie bei potentiellen Kontakten Interesse wecken. Dies erreichen Sie am einfachsten durch Informationshäppchen. Das sind Inhalte, die Sie für Ihre Kontakte kostenlos bereitstellen und die einen echten Mehrwert für Ihre Zielgruppe besitzen.

    Als Informationshäppchen bieten sich beispielsweise gratis Ausgaben eigener E-Books, Rechenhilfen für Excel, kleine Tools zur Erleichterung des Unternehmensalltags oder auch Zusammenfassungen von Branchennews an.

Die Kontaktbasis, die Sie mit diesen Tipps über XING aufbauen können, ist der erste Schritt hin zu einem effektiven und vor allem auch effizienten Marketing des 21. Jahrhunderts. Die Suche nach neuen Kontakten und die Pflege bestehender Beziehungen in XING können Sie außerdem durch zahlreiche Tools und Vorgehensweisen nahezu automatisieren. Auf diese Weise haben Sie nicht nur sehr geringe Kosten, sondern auch ein Minimum an personellem und zeitlichem Aufwand.

Mehr Tipps und Vorgehensweisen für ein effektives und effizientes Marketing finden Sie unter www.presalesmarketing.com und in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com.

Der Autor

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im “Badischen Geniewinkel” Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als einer der umsatzstärksten Verkäufer etablieren.

Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

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Kommentare

  1. meint

    Ich musste sehr schmunzeln bei deinem Beitrag,den dieser Trend ist immer mehr spürbar.
    Reine Kaltakquise und ungewollte Verkaufsgespräch blocken die meisten mittlerweile rigeros ab.
    Wäckt man hingegen das Interesse in dem man einfach über seine Arbeit erzählt und dabei nicht der Verkauf seine Dienstleistung im Vordergrund steht, wird man eher geankert.
    Das Aufgebaute Vertrauen durch die gegeben Informationen führt früher oder später zu eine größeren Sichtbarkeit.

  2. meint

    ein sehr gut geschriebener Artikel, ich habe mich auch schon eine ganze Weile mit diesem Thema beschäftigt wobei ich aber das habe was soll man als Expertenstatus schreiben, den hat ja nicht nur ein Bereich man vielleicht gut ist, wobei man sich natürlich doch die Zeiten sollten solche Dinge zur erarbeiten

  3. meint

    genau das ist auch unser Konzept. Durch den Einsatz verschiedener, kundennaher Medien, möchten wir die Distanz zwischen Autoren, Käufer und Verlag so klein wie möglich halten.
    Schön, wenn dieser Gedanke endlich auch in andere Unternehmen Einzug hält.

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