Funktioniert Kundenakquise per Internet in einem beratungsintensiven Bereich? – Erfahrungsbericht

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In diesem Gastartikel beschreibt Michael Thode seine Erfahrungen und Maßnahmen, um sich eine Website für seine beratungsintensive Tätigkeit aufzubauen.

Als ich mich vor einem guten Jahr als Berater für Qualitätsmanagement selbständig gemacht habe, ahnte ich nicht, wie wichtig das Internet und die Akquise von Neukunden über das Internet für mich werden würde.

In diesem Artikel möchte ich schildern, welche Erfahrungen ich gemacht habe und wie es mir wider Erwarten gelungen ist, das Internet zur Kundenakquise einzusetzen.

Die Ausgangssituation

Der Bereich Qualitätsmanagement ist ein sehr beratungsintensiver Bereich, in dem es auf persönliche Kompetenz und Verschwiegenheit ankommt. Als Berater erhält man Einblick in viele Firmeninternas, Abläufe und unter Umständen auch Betriebsgeheimnisse, die unter keinen Umständen an die Wettbewerber gehen dürfen.

Welches Unternehmen möchte schon, dass seine Kunden- oder Lieferanteninformationen an den Wettbewerb gehen?

Ich war felsenfest davon überzeugt, dass die Entscheider in dem Bereich meiner Zielgruppe (klein- und mittelständische Unternehmen) nicht vorrangig im Internet unterwegs sind und für diesen sensiblen Bereich dort Unterstützung und Beratung suchen.

Meine ersten Bemühungen im Bereich Akquise gingen dementsprechend komplett in Richtung Netzwerken und Kontakte knüpfen in meiner Tätigkeitsregion. Da ich allerdings (fast) nichts unprofessioneller finde, als eine kleine Firma ohne Homepage und am besten noch mit einer Emailanschrift von einem Freemailanbieter, war zu mindestens eine kleine Homepage Pflicht für mich.

Netzwerken und Kontakte knüpfen ist eine langfristige Akquisestrategie und die Veranstaltungen, die ich besucht habe, fanden vorrangig abends statt. So hatte ich tagsüber viel Zeit, eine kleine Homepage war fertig und durch meine Affinität zum Internet kam mir dann der Gedanke: Wenn Du schon eine Homepage hast, dann solltest Du damit bei Google auch relativ weit vorne landen.

Meine Ansatzpunkte

Damit war der Grundstein gelegt für die Idee, einfach die freie Zeit dahinein zu investieren und mal zu schauen, ob nicht doch der ein oder andere Kunde über das Netz zu akquirieren sei.

Ich habe mich vor zirka 10 Jahren mal mit dem Thema Googleoptimierung beschäftigt und musste sehr schnell feststellen, dass vieles was damals wirkungsvoll war, heutzutage direkt in die “Sandbox” führt.

Eine weitere Anlayse über das Keywordtool bei Google-Adwords hat mich erkennen lassen, dass mein Hauptbegriff Qualitätsmanagement schwer “umkämpft” ist und ich ging eh davon aus, dass dieser allgemeine Oberbegriff Qualitätsmanagement mir nicht die richtigen Besucher auf meine Seite bringen würde.

Ich legte mir daher zwei Strategien zurecht:

  • Erstens wollte ich meine Seite auf bestimmte Longtail Keywords optimieren, was mir einfacher erschien und vielleicht die richtigen Besucher auf die Seite bringen würde.
  • Zweitens wollte ich regional gefunden werden und dafür Google-Maps nutzen.

Keywordbestimmung

Ich investierte Anfangs viel Zeit in die Bestimmung der Keywords, auf die ich meine Seite optimieren wollte. Auch hier half mir das Keywordtool von Google, denn ich konnte mir hier auf einfache Art und Weise heraussuchen, welche Keywordkombinationen wie häufig gesucht werden und wie der Wettbewerb dort ist.

So gelang es mir, eine Liste mit Keywords zu erstellen, die relativ häufig gesucht werden und bei welchen der Wettbewerb nicht sehr groß ist. Dies hielt ich für besonders nötig, weil mir eine Analyse von ähnlichen Seiten zeigte, dass die Top Ten der Googletreffer für die Hauptkeywords allesamt von Seiten belegt waren, die schon mindestens 5 Jahre alt waren.

Und selbst wenn man mit Onpage- und Offpage-Optimierung sehr viel bewegen kann, ändert das nichts an der Tatsache, dass meine Seite brandneu ist und ich dies nicht ändern kann.

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Wie komme ich an Backlinks?

Ich habe mich zum Thema Backlinks mit vielen Leuten unterhalten und bekam von fast allen die identische Antwort – Content ist King. Ich müsste sehr interessante Texte liefern und die Backlinks würden dann sukzessive von alleine kommen.

Das mag sicherlich für Blogs oder bestimmte andere Seiten gelten. Aber im Bereich Qualitätsmanagement Informationen zu liefern, auf die automatisch verlinkt wird, ist schwierig bis unmöglich.

Daher verlegte ich mich darauf, für meine Backlinks selber zu sorgen. Dabei muss ich sagen, dass ich bis heute auf kostenpflichtige Programme verzichte, alle meine Einträge (zum Beispiel in Webkatalogen) händisch selber mache und auch keine Artikelspinner oder ähnliches benutze.

Webkataloge

Webkataloge hielt ich für Basics und habe damit auch als erstes gestartet. Der Erfolg hielt sich in engen Grenzen und ich ging langsam dazu über, den Pagerank und andere Domaineigenschaften zu prüfen, bevor ich mich irgendwo eintrug.

Geholfen hat es wenig und ich muss abkürzend sagen, dass Webkataloge vielleicht für ein realistisches Linkbuilding wichtig sind, alleinstehend der Erfolg allerdings gegen Null tendiert.

Artikelverzeichnisse und Gastbeiträge in Blogs

Was mich allerdings weiter gebracht hat, war das Schreiben von Artikeln für Artikelverzeichnisse im Internet. Aufgrund der Tatsache, dass Qualitätsmanagement ein weites Feld ist, hatte ich eine Vielzahl von Ideen für verschiedene Artikel, die ich sukzessive umsetzte und immer noch umsetze.

So schrieb ich verschiedene Artikel zum Beispiel zu der richtigen Wahl eines externen Qualitätsmanagementberaters, gab Tipps zur Umsetzung eines effektiven Qualitätsmanagementsystems oder erklärte spezielle Begriffe aus dem Bereich Qualitätsmanagement.

Dabei achtete ich darauf, dass ich nicht nur aus SEO-Zwecken meinen Link dort unterbringen konnte, sondern auch besonders, dass ich Artikel schrieb, die einem potentiellen Leser einen Mehrwert geben und ihm weiterhelfen. Denn schließlich geht es dabei auch um die Webreputation und einfache Keywordkolonnen sind dieser sicherlich nicht zuträglich.

Glücklicherweise hatte ich auch die Möglichkeit, in einigen Blogs Gastartikel schreiben zu dürfen. Da hier die Anzahl der Leser sicherlich höher ist, als in Artikelverzeichnissen, achtete ich ebenfalls auf den Mehrwert, den der Artikel den Lesern bringen sollte. Dass ich dabei auch darauf achtete keinen Duplicate Content zu liefern, versteht sich fast von selbst.


Foren

Parallel dazu habe ich mich in verschiedenen themenrelevanten Foren an Diskussionen beteiligt und konnte dort, zum Beispiel über die Signatur meiner Einträge, für mich wertvolle Backlinks sammeln.

Wobei hier der Backlink fast schon nebensächlich ist, weil man in einem Forum über sinnvolle Beiträge wohl am ehesten positiv auf sich aufmerksam machen kann und die Anzahl der an Qualitätsmanagementthemen interessierten Personen eindeutig am höchsten ist.


Worauf ich sonst noch Wert legte

Ebenso schaffte ich es innerhalb relativ kurzer Zeit den Eintrag bei DMOZ zu bekommen. Ich hatte zwar viel darüber gelesen, dass diese Einträge bei weitem nicht mehr die Relevanz haben, die sie mal hatten. Aber schaden konnte es ja auch nicht.

Ebenfalls achtete ich auf verschiedene Dinge, die ich zwischenzeitlich zum “kleinen Einmaleins” zähle, um nicht in der Sandbox zu verschwinden und die Backlinks möglichst effektiv zu halten: Wie zum Beispiel einen gesunden Linkmix aus verschiedenen Quellen, nicht zu viele Links auf Schlag, verschiedene Anchor-Texte, auch NoFollow-Links, Unique Content und natürlich auch darauf, dass die Links nicht alle einen hohen Pagerank habe, sondern auf eine möglichst natürliche Pyramide.


Google-Places

Der oben genannte SEO-Part war der natürlich wichtigste meiner Onlineoptimierung, gleichzeitig meldete ich mich allerdings auch bei Google-Places an, füllte die Informationen dort gewissenhaft aus und meldete mich bei einigen Branchenbüchern an, da ich gelesen hatte, dass diese teilweise für den Eintrag bei Google Places relevant seien.


Kontaktaufnahme erleichtern

Ausführlich Gedanken habe ich mir zu dem Thema gemacht, wie kann ich die Seite personalisieren und den Besuchern die Kontaktaufnahme erleichtern. Da habe ich mich für 3 Dinge entschieden.

Als erstes habe ich auf jede Unterseite mein Bild gesetzt, um den Besuchern zu verdeutlichen, dass hinter dieser Seite eine reale Person steckt, die Ihnen persönlich weiterhelfen kann.

Der zweite Ansatzpunkt war, auch wieder auf jede Seite, die Kontaktdaten (wie zum Beispiel die Telefonnummer) unterzubringen. Damit wollte ich erreichen, dass die Besucher nicht erst lange suchen müssen, sondern möglichst barrierefrei einfach den Telefonhörer nehmen und mich direkt kontaktieren können.

Jetzt hat aber nicht jeder eine direkte Frage, bzw. ruft im Zweifelsfall dann vielleicht nicht an. Dafür habe ich als dritten Ansatzpunkt in der Kontaktseite ein Formular eingerichtet, über das die Besucher entweder eine Frage an mich richten können oder aber Informationsunterlagen anfordern können. Ansatzpunkt hier ist dann, dass ich bei dieser Art der Kontaktaufnahme dann die Möglichkeit habe, den Interessenten selber anzurufen, um so mit ihm ins Gespräch zu kommen.


Ergebnis

Als Ergebnis kann ich sagen, dass sich die investierte Zeit und der Aufwand gelohnt haben. Ich habe einerseits einen kleinen, aber fachlich relevanten Besucherstrom auf meine Webseite lenken können.

Anderseits ist das eingetreten, was ich vorher nicht für mich hielt. Ich habe über das Internet indirekt bereits drei Beratungsaufträge generieren können, die ich ohne diese Maßnahmen nicht gehabt hätte. Natürlich sind die Kunden nicht direkt auf mich zugekommen und haben einen Auftrag platziert, aber es ist ein erster Kontakt entstanden und dann konnte ich in persönlichen Gesprächen meine Kompetenz darlegen und fachliche Informationen geben. Und im Nachgang dieser Gespräche habe ich dann die Aufträge bekommen.

Ich habe selbstverständlich während der Gespräche auch versucht zu eruieren, wie diese Personen dann auf meine Seite gekommen sind und habe bei zwei von ihnen die Aussage erhalten, dass Sie sich einmal grundsätzlich mit dem Thema beschäftigen wollten. Dann sind Sie durch die regionale Nähe auf meine Seite gelangt und waren froh, sich nicht nur theoretisches Wissen über das Internet aneignen zu können, sondern einen Ansprechpartner in direkter Nähe zu haben.

Dieser Punkt gab dann auch schlussendlich den Ausschlag, dass ich diese Aufträge erhalten habe. Meine Meinung, dass ich über das Internet keine Aufträge generieren kann, musste ich komplett revidieren und bin froh, mich eines Besseren belehren lassen zu müssen.


Fazit – Der Mix macht es wohl

Mein Fazit dieser (eigentlich ja nie abgeschlossenen) Weboptimierung lautet ganz klar, dass es auch in schwierigen Bereichen möglich ist, das Internet positiv für sich einzusetzen.

Ich habe lange nach Möglichkeiten gesucht und auch einige gefunden. Es gibt zu fast jedem Thema Foren, in denen man sich einbringen kann und nebenbei seinen Link platziert bekommt. Artikelverzeichnisse gibt es wie Sand am Meer und darunter sind auch einige Perlen, in denen es sich wirklich lohnt, sinnvolle Texte zu verbreiten.

Gastbeiträge in Blogs sind einfacher zu bekommen, als ich anfangs gedacht habe. Ich habe dort auf Themenrelevanz geachtet und eine größere Anzahl an Bloggern gefunden, bei denen ich meine Gastbeiträge veröffentlichen konnte.

Diese Möglichkeiten konsequent (aber nicht Exzessiv) ausgenutzt, gepaart mit einer sauberen Internetseite und sauberer Vorgehensweise (Anchor-Texte, Unique Content etc.) gaben letztendlich wohl den Ausschlag, dass ich zwischenzeitlich mit 7 Keywordkombinationen unter den Top Ten Suchergebnissen bei Google bin.


Über mich

Jahrgang 1976, bin ich nach einer kaufmännischen Ausbildung ca. 14 Jahre in vorrangig im Einkauf und Vertrieb international tätiger Handelsunternehmen tätig gewesen.

Ich habe mich Anfang 2011 als freiberuflicher Berater für Qualitätsmanagement selbständig gemacht.

Aufgrund meiner kaufmännischen “Geschichte” lege ich Wert auf ein schlankes und effizientes Qualitätsmanagementsystem, welches den Kosten- / Nutzenfaktor nicht aus den Augen verliert.

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Kommentare

  1. Ingo meint

    Hallo Michael,
    interessanter Artikel. Was mich noch brennend interessieren würde: Wie lange hast du für die 3 Aufträge gebraucht? Die Zeitachse ist für die Effektivität sicher wichtig.

  2. meint

    Ich behaupte ebenfalls das es funktioniert. Eine sehr gut und vor allem auch ausführliche Erklärung weshalb hat Ulrich Eckardt ja gerade in seinem Online Marketing Masterplan ausgeführt.

  3. meint

    Ich denke auch das es geht, wir beraten unsere Kunden ja auch in einem sehr “heiklen” Thema. Was wirklich wichtig ist das man immer die Karten auf den Tisch legt und nicht unseriöse Versprechen gibt. :evil:

  4. meint

    Natürlich funktioniert es, bei dem Einen jedoch besser, als bei dem Anderen. Entweder man macht es wie Herr Thode und informiert sich selber über die Möglichkeiten, die sich so bieten (was ich übrigens sowieso besser finde, mit einem Grundwissen kann man sich hier eine Menge Geld sparen) oder nimmt sich einen SEO unter Vertrag.
    PS: Wenn man jemanden für die Akquise bzw. die Optimierung bezahlt und dann noch selber Wissen über die Materie hat, kann der Vertragspartner einem auch keinen Schrott andrehen.

  5. meint

    Grundsätzlich wird es sicherlich nicht so einfach sein, aber es kann auf jeden Fall funktionieren. Ich bin sogar der Meinung, dass es auch gerade in diesen Bereichen immer wichtiger wird, über das Internet seine Kunden anzusprechen.

  6. meint

    Klar funktioniert es, warum auch nicht. Und dieses Volumen kann man mit einiger Einarbeitung auch gut ohne SEO selbst bewältigen, der Autor hat es ja anschaulich beschrieben. Auf Xing hätte er sicher auch ein lohnendes Betätigungsfeld.

  7. meint

    Ich selbst bin Marketingberater und suche/finde meine Kunden übers Internet. So gesehen ist dieser Artikel eine Wohltat, weil er zeigt, wie es gehen kann, aber auch welche Herausforderungen zu bewältigen sind. Ein wesentlicher Punkt dabei ist für mich jedoch die Tatsache, dass die Optimierungsversuche einfach nie aufhören und ähnlich wie im Sport, es nicht nur darum geht “Erster” zu werden, sondern “Erster” zu bleiben. Und wenn man dann noch Kunden zu betreuen hat, kann es mit der Zeit (und auch mit dem Spaß daran) eng werden.
    Aber gerade deswegen oder trotzdem: Viel Erfolg weiterhin.

  8. meint

    @ Ingo – von der Webseitenerstellung an ca. 6 Monate. Ich rechne allerdings damit, dass die Frequenz eher steigt, da meine Rankings inzwischen natürlich deutlich besser sind, als am Anfang der Optimierung.

  9. meint

    Hallo,

    der Artikel ist interessant und aufschlussreich geschrieben. Als Suchmaschinenoptimierer kann ich dem nur zustimmen. Man muss heutzutage auf vielen Baustellen agieren, um erfolgreich im Netz zu sein.

    Da Inhalt König ist, hab ich in meinem Blog ebenfalls auf diesen Artikel hingewiesen, womit die These, dass nützliche Inhalte automatisch verlinkt werden, schon mal in einem Fall geklappt hat ….

  10. meint

    natürlich funktioniert die aquise im internet- auch wenn der bereich beratungsintensiv ist. wenn man seinen bereich klar genug vom wettbewerb abgrenzt und ehrlich seine kernkompetenz offenlegt.

  11. meint

    Hallo und vielen Dank für den informativen Artikel.
    Mir ist beim Besuchen der Seite aufgefallen, dass es sich um ein Joomla 1.7/2.5 System handelt und die suchmaschinenoptimierten Links noch nicht vollständig aktiviert sind. Vielleicht das einfach noch holen. Das ist relativ schnell und einfach gemacht und wird in der Konfiguration.php eingestellt. Viele Erfolg.

  12. meint

    Interessanter Artikel, der zudem noch wichtige How-Tos zur Suchmaschinenoptimierung beinhaltet.

    Ich denke auch, dass gerade im Beratungsbereich sehr gut über das Internet Kunden gewonnen werden können. Denn im Prinzip verkauft ein Berater ja sein Wissen bzw. im Endeffekt Informationen. Das ist natürlich der beste Grundstein für ein erfolgreiches Content-Marketing. Also an Themen und Blogideen dürfte es hier nicht mangeln.

    Spannend ist es vielleicht nur die Schwelle nicht zu überschreiten, dass die eigene Beratung überflüssig wird. Aber meistens überschätzt man sich hier sowieso. Die “Bikini Regel” belehrt einen ja: Selbst wenn Du 80% zur Schau stellst, werden die Hingucker die letzten 20% umso mehr wollen ;)

    Also weiterhin viel Erfolg mit dem Qualitätsmanagement!

  13. meint

    Netter Beitrag. Es wäre sehr interessant zu erfahren wie viel Zeit man mit dieser Vorgehensweise investieren muss um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Dies ist natürlich Keyword-Abhängig.
    Für unsere neue Homepage haben wir bewusst den starken Wettbewerb gescheut und sind auf einen guten Weg.

  14. meint

    Super Beitrag. Ich verfolge regelmäßig diesen Blog und bin von immer wieder begeistert. Endlich mal was nützliches im Netz.
    Vielen Dank.

  15. meint

    @ Dirk – Danke für den Hinweis, da habe ich mich aufgrund von Unkenntniss noch nicht herangetraut und weiß auch nicht genau, wie das geht, da schreibe ich Dir gleich mal eine Mail ;-)
    Über konstruktive Kritik und Verbesserungsvorschläge freue ich mich immer!

    @ Richie – Einen Blog hatte ich mal, aber nicht genügend mit Inhalt von mir gefüttert. Ich werde kurzfristig wieder einen Blog machen, dann aber von Anfang an mit Struktur und Plan.

    @ Marcel – Wenn ich jetzt mal die Zeit abziehe, die für die Erstellung von Content für die Seite draufgegangen ist und dafür, dass ich mir viele Informationen erstmal anlesen musste, dann pro Tag ca. eine halbe Stunde und einmal die Woche einen Tag ca. 2 Stunden für einen Artikel in einem AVZ oder Blog – wenn man das strukturiert angeht, aber dass bietet Stoff für einen extra Beitrag ;-)
    Inzwischen konnte ich sgar den positiven (Neben-)Effekt feststellen, dass ich unter dem Suchbegriff Qualitätsmanagement auf Seite 1 gelandet bin.

  16. Rene meint

    Hallo Michael,

    sehr schöner Beitrag! Mann kann lesen das Du auch hier wieder einiges an Zeit und persönlichem Einsatz investiert hast, um der Netzgemeindschaft etwas sinnvolles zur Verfügung zu stellen und ich bin sicher Du wirst auch einges zurückbekommen:smile:

    Mir hat an diesem Artikel gefallen, das er verständlich geschrieben war, und von jemandem kommt, der sich das selber erarbeitet hat. Desweiteren fand ich Erkenntnise zu dem was wohl mehr Sinn macht und was weniger auch gelungen. Da kann sich der Ein oder andere echt einiges an Zeit sparen.

    Und tatsächlich zu bist zum Thema Qualitätsmanagement auf der 1. Seite platziert! Gratulation:grin: Dafür geben andere Unternehmen ein kleines Vermögen aus. Wünsche Dir noch viele zufriedene, begeisterte und empfhelungsgebende Neukunden vom Bodensee…

  17. meint

    Kunden aus beratungsintensive Bereichen können auch gut mit ordentlichem Content vorab auf Webseite und Co. informiert werden – ich denke dadurch hat man schonmal einiges an Vertrauen gewonnen und ist nur noch wenige Schritte von einem Auftrag entfernt.

  18. meint

    Super Artikel, der nicht nur das QM betrifft. Ich denke der Mix ist das wichtigste zur Kundengenerierung im Internet und man sollte steht´s darauf achten, dass der Kontakt direkt hergestellt werden kann – nur so schafft man Conversion!

    Danke für Deine Erfahrung

  19. meint

    Gut geschrieben und leicht verstaendlich wieso gehts nicht immer so? :roll:
    Dankeschoen

  20. meint

    Boston Consulting verbreitete gerade wieder eine Studie, wie wichtig das Internet noch wird. Sehr wichtig. Aus meiner eigenen Beratertätigkeit kann ich übrigens adwords als Hilfe wenig empfehlen für beratungsintensive Tätigkeiten. Jedoch – Es gibt soviele gigantische Möglichkeiten für das eigene Marketing. Die Wahl bleibt: Entweder viel Arbeit oder Geld investieren. Das know-how aus diesem Artikel ist wertvoll

  21. meint

    Hallo,

    was ich auch nützlich finde auf einer firmenseite ist wenn als kontaktformular ein live chat oder sogar video chat angeboten wird. Da habe ich gleich viel mehr lust gegebenfalls Fragen zum Produkt abzuklären die ich sonst nicht unbedinkt abklären würde wenn ich nur per email oder telefon Kontakt aufnehmen kann.

    gruß

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