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Zugegebenermaßen habe ich beim Veröffentlichen des Artikels 10 Tipps für erfolgreiche kommerzielle Angebote nicht erwartet, dass ein so hohes Interesse für dieses Thema bestehen würde.
Aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, das Thema fortzusetzen und etwas genauer zu erläutern bzw. zu erweitern. Selbstverständlich blieben dabei auch die Kommentare der Leser zum letzten Artikel nicht unbeachtet.
Im abschließenden dritten Beitrag “Beispiele der wirksamen Zusammenstellung des Angebots” werde ich zeigen, wie kommerzielle Angebote aussehen könnten.
Kommerzielle Angebote schreiben
Ich denke, es ist für niemanden mehr ein Geheimnis, dass ein Unternehmer auch mal eine plötzliche aber höfliche Absage von einem potenziellen Kunden bekommen kann, mit der er beim ersten Gespräch eigentlich erfolgreiche Verhandlungen geführt hatte.
Um die Überzeugung zu einer Zusammenarbeit, ohne vorher die Möglichkeit eines verbal-visuellen Kontaktes gehabt zu haben, wird hier unter anderem die Rede sein.
Wie erstellt man also ein “attraktives” kommerzielles Angebot, dem man unmöglich widerstehen kann?
Sie werden leider wieder keine eindeutige Antwort bekommen, oder, wie schon im ersten Artikel erwähnt, läuft alles wieder (auch wenn es einige nicht mehr hören können) auf die geprüften und wirksamen Prinzipien von Dale Carnegie hinaus:
“Wie bekommt man es hin, erst einmal weniger über sich, sondern mehr über die Interessen und Wünsche potentieller Kunden zu sprechen und erst direkt danach, warum und wie Ihr Kunde seine Probleme gerade mit Ihrer Hilfe lösen könnte?“.
Alle kommerziellen Angebote teilen sich von Anfang an nur in zwei Kategorien auf: In die des werbe-informativen Angebotes und des personifizierten Angebotes. Die Beispiele beider Varianten werden wir, wie schon am Anfang erwähnt, im abschließenden dritten Artikel betrachten. Bis dahin sprechen wir über die Grundprinzipien.
Zur ersten Kategorie gehört z.B. der uns vertraute Spam, aber auch allgemeine Werbung für Produkte und Leistungen. Unter der zweiten Variante fällt z.B. der Vorschlag für einen konkreten Kunden, mit dem möglicherweise schon Vorverhandlungen stattgefunden haben, obwohl so etwas nicht unbedingt notwendig ist. So unterscheiden sich die Eigenschaften dieser beiden kommerziellen Angebote sehr deutlich voneinander.
Die werbe-informative Variante
Entscheidet man sich für den werbe-informativen Vorschlag, so ist hier die Hauptsache, die Aufmerksamkeit des Empfängers zu wecken und sein Interesse anzuregen, damit er Ihren Vorschlag, sei es beispielsweise per E-Mail oder Brief, nicht sofort löscht oder wegwirft.
Dazu ist vor allem ein aussagekräftiger Titel notwendig. Deshalb ist hier eine Phrase wünschenswert, die den Empfänger möglichst auf den ersten Blick fesselt. In jedem Fall muss man achtsam sein. Ist der Empfänger ein Geschäftsmann, dann wird ihn eine billige Werbeaussage wohl kaum beeindrucken.
Handelt es sich aber z.B. um eine jugendliche Zielgruppe, kann man natürlich darüber nachdenken, ob man sich nicht auch an eine “verblüffendere” Variante wagen könnte.
Die Hauptsache ist immer, dass nach einer kräftigen Aussage ein fesselnder Text folgt, mit dem sich der Adressierte für eine weitere Zusammenarbeit gewinnen lassen kann.
Wünschenswert ist auch, dass sich Ihr Angebot an eine konkrete Zielgruppe richtet. Der Benutzer bekommt somit automatisch den Eindruck, dass Ihre Aussage gerade ihn und niemand anderen ansprechen soll. Und natürlich sollten Sie nicht vergessen, worüber wir bereits am Anfang des Artikels gesprochen haben – die Interessen des potentiellen Kunden sollen in jedem kommerziellen Angebot viel öfter erwähnt werden, als Ihre Eigenen.
Legen Sie vor dem Schreiben des kommerziellen Angebotes Ihre Konkurrenz-Vorteile fest: Sind Sie davon überzeugt, dass sich der Käufer beim Anblick Ihrer Werbung gerade für Ihre Ware entscheiden bzw. Dienstleistungen benutzen wird? Hier sind die Einschätzungen von Experten oder Rezensionen vorhergehender Käufer ebenfalls hilfreich.
Lassen Sie sich von Allegorien (farbigen Bildgestaltungen) nicht sofort einschüchtern, denn je ausdrucksstärker Ihr Angebot sein wird, desto besser wird er sich im Gedächtnis des potentiellen Käufers einprägen. Überladen Sie den Text nicht zu stark mit komplizierten und spezifischen Fachbegriffen, damit er vom Sinn her für möglichst viele Leser verständlich bleibt.
Einen umfangreicheren Text kann man mit Titeln in einzelne Teile aufgliedern. Das wird ihn lesbarer machen und das Interesse des potentiellen Kunden unterstützen. Machen Sie dabei keine allzu großen Absätze, erwähnen Sie am Ende unbedingt die Laufzeit Ihres Angebots und erklären Sie dem Adressierten, welche Bestellmöglichkeiten und Zahlungswege ihm zur Verfügung stehen.
Zum Schluss kann man in einer kurzen Form alles am Anfang Dargelegte wiederholen, da viele Menschen im ersten Moment gerade dorthin blicken, um sich sofort einen Eindruck über Preise und andere Hauptinformationen zu machen.
Die personalisierte Variante
Personalisierte Angebote werden nach einem etwas anderen Schema aufgebaut.
Es ist wichtig, sich an erster Stelle ein Bild des potentiellen Kunden zu machen, an die sich Ihr Angebot richten soll. Die beste Variante ist natürlich ein vorheriges Gespräch bzw. eine mündliche Besprechung des bevorstehenden Geschäftes. Das ist jedoch nicht immer möglich, deshalb ist es in personalisieren Angeboten vor allem notwendig, auf die Bedürfnisse Ihres Kunden hinzuweisen, die Sie bereits im Voraus klären konnten.
Haben Sie sich über alle benötigten Informationen kundig gemacht, so ist es an der Reihe, sich über die Konkurrenz-Vorteile und der Verbindung dieser mit den offensichtlichen Bedürfnissen Ihrer Käufer auseinanderzusetzen.
Es kann durchaus möglich sein, dass sich der Empfänger Ihres Angebotes ganz und gar nicht als derjenige erweist, mit dem Ihr persönlicher Dialog stattgefunden hat. Entscheidungen in Vorverhandlungen können auch mit anderen Fachkräften und Experten des Kunden getroffen werden.
Der Vertrag selbst wird am Ende trotzdem vom Verantwortlichen, den Sie möglicherweise noch nie zuvor gesehen haben, unterzeichnet. Nichtsdestotrotz müssen Sie gerade sein Interesse für Ihr Angebot wecken und das bedeutet, dass es sinnvoll ist ernsthaft über die Motivation jedes einzelnen wichtigen Mitarbeiters des potentiellen Kunden nachzudenken, damit die von Ihnen angebotene Ware für alle Empfänger interessant ist.
Das heißt, dass Sie nicht nur die starken, sondern auch die schwachen Seiten Ihrer Produkte berücksichtigen müssen. Sie sollten beispielsweise versuchen, Ihre Konkurrenten mit kürzeren Lieferfristen, Montagen oder anderen Methoden zu schlagen.
Und sollte es doch einmal danach aussehen, als würden Sie gegen Konkurrenten “verlieren”, die ein ähnliches Angebot haben, so versuchen Sie die Schwerpunkte Ihres Angebotes auf andere Bereiche zu verschieben.
Sprich: Sie haben die Möglichkeit etwas anzubieten, was Ihre Konkurrenten bei weitem übertreffen und um vieles vorteilhafter für Ihre Kunden sein wird.
3 wichtige Tipps
Damit Ihr kommerzielles Angebot die höchste Effektivität erreicht, sollten Sie folgende Punkte beachten:
- Am Anfang ist es nicht unbedingt nötig, möglichst viel und möglichst teuer zu verkaufen. Es kann durchaus sinnvoll sein, gerade in diesem Schritt nachzugeben, um im weiteren Verlauf das gewünschte Ziel erreichen zu können.
- Bevor Sie ein kommerzielles Angebot erstellen, sollten Sie nicht nur an Ihre Interessen denken, sondern auch vor allem die Frage klären, warum es für Ihren Kunden sinnvoll wäre gerade mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
- Teilen Sie Ihren Text in Einleitung, Haupt- und Schlussteil.
Die Einleitung sollte, ausgehend von der Marktanalyse des Bereichs, in dem der Empfänger tätig ist, über den Anlass berichten, mit dem Sie sich an den potentiellen Kunden gewendet haben.
Im Hauptteil können alle Vorteile der Zusammenarbeit zwischen Ihnen und dem Käufer, die Beschreibung Ihrer Produkte, Ihrer Preise und grundlegende Lieferungsbedingungen genannt werden.
Im Schlussteil deuten Sie dem Kunden kurz an, was er zu unternehmen hat, wenn er sich für Ihre Angebote interessiert.
Fazit
Im Großen und Ganzen war das auch alles, was ich in diesem Artikel vermitteln wollte. Es bleibt nur zu ergänzen, dass es in manchen Fällen von Vorteil sein kann, wenn man dem Kunden nicht alles offenbart. So bleibt das Interesse des potentiellen Kunden erhalten und man bekommt im Nachhinein mehr Chancen auf ein persönliches Gespräch.
Im nächsten Beitrag werden wir uns ausführlicher mit der Verfassung kommerzieller Angebote auseinandersetzen. Außerdem wird erläutert, warum das eigene Webdesign mit dem Design des Angebotes übereinstimmen sollte und warum das Logo des Unternehmens auf keinen Fall fehlen darf.
Über den Autor
In ihrer Web- und Werbeagentur www.wowasweb.de kümmern sich Arthur und Wladimir als Designer, Manager und Programmierer um die allgemeine Texterstellung, das Veröffentlichen fachlicher Beiträge, wie beispielsweise diesen Artikel und um die Umsetzung verschiedenster Kundenwünsche und -vorstellungen in den Bereichen Logo, Webdesign und weiteren Print- und Non-Print-Medien.
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Hallo,
dass ist ein sehr informativ geschriebener Artikel. Die Tipps kann man gut umsetzen. Die Botschaft in jedem Werbebrief oder Angebot ist sehr wichtig. Es ist aber nicht leicht, dieses gezielt in das Angebot ein zu fügen. Daher werden einige Werbetexter so gut bezahlt. Es ist aber wie bei vielen Dingen, Übung macht den Meister. Weiter so, mit solch guten Artikeln.
Liebe Grüße Raphael63
Sehr informativer Artikel; speziell der Vorschlag, auch mal “Mut zur Lücke” zu haben und dem Kunden nicht sofort alles auf dem Silbertablett zu präsentieren halte ich für sinnvoll. Und das Off- wie Online. Das erzeugt doch (hoffentlich) eine gewisse Neugierde, die man am Besten im persönlichen Gespräch befriedigen kann.
Ein sehr ausfürhlicher Beitrag zum Thema Angebote. Finde ich super. Persönlich denke ich sollte es je nach Aufgabengebiet und Kundschaft eine korrekte Mischung aus kundenindividuellem Angebot und werbendem Angebot sein. So kurz wie möglich und so ausführlich wie nötig.
Guter Artikel, nur der Tipp am Anfang nachzugeben ist meiner Meinung nach mit Vorsicht zu genießen. Wenn man einmal eine bestimmte Leistung zu einem Preis X verkauft hat, wird es später sehr schwierig für eine vergleichbare Leistung einen höheren Preis zu begründen und durchzusetzen. Hängt natürlich auch von der Branche und der Art der Leistung ab.
Vielen Dank für diesen Artikel. Der hat mich um einiges weiter gebracht. Wo ich allerdings ebenfalls etwas skeptisch bin, ist die von JonasB bereits genannte Preiserhöhung nach längerer Laufzeit. Gibt es dabei vielleicht eine gute Strategie die man verfolgen kann, damit sich die Erhöhung nicht so stark auf die Kunden auswirkt? Vielleicht können Sie dazu noch etwas Auskunft geben. Besten Dank.