Kunden gewinnt man durch Bekanntheit und Vertrauen. Ob Newsletter, Social Media, Blogs oder Gewinnspiele, Online Dialogmarketing ist für Unternehmen und Freiberufler seit Jahren ein Top-Thema.
Der Grund: Kunden kaufen am liebsten bei dem, den sie kennen und dem sie vertrauen!
Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden durch die richtige Ansprache regelmäßig für sich, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu interessieren, steigt Ihre Bekanntheit.
Kunden sind schneller bereit, auf Ihre Angebote zu reagieren oder kommen sogar selbst mit Anfragen auf Sie zu. Idealerweise empfehlen sie Ihre Leistungen sogar an Freunde und Bekannte weiter. Günstiger und effizienter kann Marketing nicht sein.
Doch wie lassen sich erfolgreiche Kundenbindungen aufbauen? Was sind die häufigsten Fehler?
Im Folgenden möchte ich die fünf wichtigsten Punkte vorstellen, die Sie beim Online Dialogmarketing unbedingt beachten sollten!
1. Kontinuität entscheidet
“Ja, das wäre eine tolle Information für meine Kunden. Zwei weitere gute Ideen habe ich auch schon. Am besten gleich Newsletter erstellen und schnell versenden. Der Rest wird sich schon finden …”
Wer so handelt, macht seine Kunden vielleicht neugierig, enttäuscht sie aber dann häufig auf ganzer Linie, denn das Wichtigste im Dialogmarketing ist Kontinuität! Das gilt besonders für Newsletter!
Versenden Sie besser nur einen Newsletter pro Monat, aber das regelmäßig, als drei Newsletter in einem Monat und in den folgenden Monaten keinen.
Auf keinen Fall sollten Sie Kunden mit Ihren Informationen überfluten! Das führt schnell zu einem Abwehrverhalten: Ihre Newsletter bleiben ungelesen, landen im Papierkorb oder der Empfänger bestellt sie gleich ganz ab. Als Faustregel gilt: Nicht mehr als zwei Newsletter pro Monat!
Wenn Sie auf Social Media-Kanälen wie Facebook oder Twitter aktiv werden wollen, sollten Sie auch das regelmäßig tun. Die Frequenz für Posts bzw. Feeds darf ruhig höher sein als bei einem Newsletter. Ein bis fünf Posts pro Woche sind optimal!
Auch Feedback sollten Sie unbedingt ernst nehmen und Kommentare wenn möglich beantworten, denn mit guten Antwort-Kommentaren sammeln Sie Pluspunkte bei Ihrer Zielgruppe.
2. Werblich und informativ
Wenn Sie attraktive Angebote haben, sollten Ihre Kunden das natürlich erfahren. Verkaufsangebote sind aber nicht alles! Erfolgreiches Dialogmarketing bietet immer auch einen Mehrwert.
Fesseln Sie Ihre Kunden mit interessanten Hintergrundinformationen zu ausgewählten Themen und Aktionen und beziehen Sie Feedbackmöglichkeiten ein! Sie werden merken, Ihre Abonnenten beschäftigen sich signifikant länger mit Ihren Newslettern, wenn diese nicht rein werblich aufgebaut sind.
Mittlerweile gibt es für diese Marketing-Technik auch einen besonderen Begriff: Content Marketing.
3. Binden Sie Kunden ein!
Ein entscheidendes Ziel von Dialogmarketing ist die Einbeziehung des Kunden. Je intensiver Sie Ihre Kunden zum Beispiel in Ihre Aktionen einbinden, desto besser. Gewinnspiele oder Kundenumfragen sind dafür immer noch hervorragende Mittel – sofern sie über das einfache “Kreuzchen machen” hinausgehen.
Stellen Sie offene Fragen! Fordern Sie Bewertungen! Kurz: Bringen Sie Ihre Kunden dazu, sich intensiver mit einem bestimmten Thema zu beschäftigen! Eine höhere Aufmerksamkeit ist Ihnen gewiss. Aber das Wichtigste ist: Sie können das Kundenfeedback für weitere Dialogmarketingaktionen nutzen.
Präsentieren Sie zum Beispiel die Ergebnisse auf Ihrer Website, in Ihrem nächsten Newsletter oder posten Sie diese auf Facebook!
Wenn Sie allerdings ein Gewinnspiel speziell für Ihre Facebook-Fans durchführen wollen, dürfen Sie dies nicht auf Ihrer Pinwand selbst tun (die Richtlinien von Facebook verbieten das), sondern Sie benötigen dafür eine Gewinnspiel-App. Viele Internetagenturen haben sich bereits auf die Entwicklung von kostengünstigen Gewinnspiel-Apps spezialisiert, die Sie komfortabel auf Ihre Fanpage einbinden können.
Ein weiteres hervorragendes Mittel, um Kunden regelmäßig auf sich aufmerksam zu machen, ist ein Blog, den Sie auf Ihrer Website einrichten. Die Beiträge dafür können Sie selbst erstellen oder auch Freunde, Bekannte und Geschäftspartner einladen, Gastbeiträge für Ihren Blog zu verfassen.
4. Wer? Was? Wie? – Zielgruppenselektion und Analyse
Kunden haben unterschiedliche Ansprüche und Wünsche. Je besser Ihre Angebote und Aktionen zur jeweiligen Kundengruppe passen, desto größer ist der Erfolg. Alles was Sie bereits über Ihre Kunden und Interessenten wissen, sollten Sie für den Aufbau einer zielgruppenspezifischen Datenbank verwenden, z.B.:
- Ist die betreffende Person Privat- oder Geschäftskunde?
- Welche Produkte oder Dienstleistungen bezieht er von Ihnen?
- Wie lange ist er bereits Kunde?
- usw.
Bevor Sie zum Beispiel einen Newsletter versenden, sollten Sie anhand Ihrer Datenbank entscheiden, ob das Thema für alle Ihre Kunden oder nur für eine bestimmte Kundengruppe interessant ist. Aktuelle Newsletter-Tools bieten Ihnen darüber hinaus die Möglichkeit, auch das User-Verhalten zu analysieren.
- Wie häufig wurde der Newsletter geöffnet?
- Welche Elemente wurden wie häufig geklickt?
- Wie viele Kunden haben Ihre Website besucht, um sich weiter zu informieren?
Nutzen Sie diese Erfahrungen, um Ihre Dialogmarketing-Aktionen weiter zu optimieren! War es das richtige Thema? War es die richtige Zielgruppe? War es die richtige Ansprache? etc. Überlegen Sie stets, was Sie zukünftig noch besser machen können!
5. Du oder Sie? Wie spricht man seine Kunden an?
Zum Abschluss noch eine Schlüsselfrage: Duzen oder Siezen? Das ist keine einfache Entscheidung, denn die Ansprache, die Sie wählen, muss zu Ihrem Image passen. Für viele klingt ein “Sie” zuerst einmal altmodisch und distanziert.
Was liegt also näher als zum freundschaftlichen “Du” zu wechseln? Ein “Du” erscheint vertrauter, jünger oder einfach nur hipper.
Einige Unternehmen, die besonders jugendlich und sportlich auftreten, wie zum Bespiel Marken aus dem Sport-, Event- oder Partybereich und allen voran eine bekannte Möbelmarke, nutzen das “Du” sehr erfolgreich.
Aber gerade im Deutschen wird ein “Du” von den meisten Kunden immer noch als aufdringlich und indiskret angesehen. Statt Nähe zum Kunden herzustellen bewirkt es eher das Gegenteil. Also Vorsicht!
Möchten Sie Ihre Kunden bei Ihren Dialogmarketingaktionen tatsächlich duzen, sollte Sie darauf achten, dass Ihr gesamter Unternehmensauftritt darauf abgestimmt ist.
Eine Ausnahme bilden Social Media-Kanäle wie z.B. Twitter oder Facebook. Hier ist die “Du-Ansprache” wesentlich weiter verbreitet. Immer häufiger trifft man auf Unternehmen, die auf Twitter oder Facebook “duzen”, während sie auf ihren anderen Marketingkanälen “siezen”.
Für Kundengruppen im Finanz- oder juristischen Bereich ist das “Du” aber auch auf Social Media weiterhin tabu.
Sie möchten wissen, welche Ihre eigenen Kunden bevorzugen? Starten Sie doch einfach eine Umfrage in Ihrer Social Media-Community.
Fazit
Online Dialog-Marketing ist die Kunst, Ihre Zielgruppe von Ihrem Unternehmen und Ihrem Leistungsangebot zu überzeugen.
Meine 5 kleinen Tipps werden Ihnen helfen, Ihre zukünftigen Online Dialogmarkting-Aktionen noch erfolgreicher zu gestalten. Präsentieren Sie nicht nur Angebote, sondern informieren, beraten und unterhalten Sie Ihre Zielgruppe.
Konzentrieren Sie sich dabei nicht nur auf Ihre direkten Kunden, sondern beziehen Sie auch Interessenten und das weite Feld der potentiellen Kunden und Interessenten in Ihre Aktionen mit ein.
Kurz: Tun Sie alles dafür, um den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe zu intensivieren! Wenn Ihnen das gelingt, besitzen Sie eine hervorragende Basis, um neue Kunde gewinnen und alte halten zu können.
Autor
Wolf-Dieter Fiege ist Online-Redakteur und Marketing Experte bei www.hosteurope.de.
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Meine Erfahrung ist: freundlich, service-orientiert, unaufdringlich. Ich habe schon Jahre später auf Angebote als Kunde reagiert, weil mir eine Firma positiv im Gedächtnis geblieben war.
Hmm, der Artikel ist in meinen Augen etwas flach. Als ich dann ganz unten gesehen habe, dass Herr Fiege Marketing Experte bei Hosteurope ist, musste ich mich doch sehr wundern. Hosteurope kann doch sicherlich auf einen umfangreichen Hintergrund von Marketing-Aktionen zurückblicken. Ich finde, hier wäre weniger mehr gewesen. Lieber nur 1-2 Tipps, dafür mit konkreten Praxisbeispielen belegt, die Lust auf Mehr und die Tipps greifbar machen.
Nehmen wir mal das Beispiel “Umfragen” oder “Gewinnspiel”. Sorry, aber diese Marketing-Strategien sind sowas von unkreativ und genau das, was JEDER macht. Sie funktionieren, aber sie funktionieren meist nur dann (oder viel besser), wenn die Teilnahme an der Umfrage oder dem Gewinnspiel in irgendeiner Weise mit einem Anreiz verknüpft wird.
Ich hätte es toll gefunden, wenn in dem Artikel etwas davon gestanden hätte, wie Hosteurope solche Umfragen angeht, wie das Feedback ist, die Teilnehmer-Rate, was besonders erfolgsversprechende Anreize sind und was weniger gut klappt.
Oder auch, was Hosteurope genau in die Newsletter packt, außer Werbung für die eigenen Dienstleistungen. Hosting ist doch sowas, wo man einfach nach dem Preis guckt und der Rest ist relativ egal. Wie betreibt Hosteurope Kundenbindung WIRKLICH?
Schade, hätte sehr viel interessanter sein können.
Sehr interessanter Artikel. Bzgl. dem Newsletter kommt es aber meiner Meinung nach drauf an um was es geht. Wenn man ein Online Shop betreibt mit Produkten die öfter gekauft werden, spricht auch nichts dagegen wenn man 2 x oder 4 x im Monat einen Newsletter schreibt. Wenn ein auf Internetrecht spezialisierter Anwalt jede Woche einen Newsletter verschickt weil ständig neue Gesetze kommen, wäre das für mich auch nicht aufdringlich. Ganz anders wenn ein Dienstleister jede Woche seine Dienstleistungen anpreist, dann wäre das definitiv nervig.
Es kommt einfach immer drauf an… 🙂
Hallo Chris,
sicherlich gibt es bei jedem Leser immer Punkte, über die er gerne mehr erfahren möchte, das ist durchaus verständlich. Aber mein Artikel soll einen Überblick bieten – ohne dabei zu sehr ins Detail zu gehen. Denn ich möchte mit meinem Beitrag auch keine Selbstvermarktung für das Unternehmen betreiben, für das ich arbeite.
Trotzdem reizt mich Dein Kommentar zu zwei Ergänzungen.
Das Thema Umfragen oder Gewinnspiele habe ich bewusst herausgegriffen, obwohl sie praktisch vom JEDEM gemacht werden. Und, da gebe ich Dir Recht, leider dienen die meisten Gewinnspiele nur der Adressgenerierung.
Aber ich halte Gewinnspiele und Umfragen nach wie vor für sehr gute Marketinginstrumente, wenn man sie tatsächlich für ein Dialogmarketing nutzt und die Kunden wirklich einbindet. Deswegen sollten sie über das einfache „Kreuzchen machen“ hinausgehen.
Für einen Kunden, der technische Produkte aus dem Bereich Heizungstechnik anbietet, hatte ich zum Beispiel einmal folgende Gewinnspielaktion entwickelt. Fachhändler (also Wiederverkäufer des Produkts) sollten zu meinem Produkt-Slogan in Reimform ebenfalls eigene Aussagen in Reimform einsenden. Natürlich gab es auch etwas zu gewinnen. Aber jeder Teilnehmer musste sich sehr intensiv mit dem Produkt und dessen Eigenschaften auseinandersetzen. Der Response lag bei über 20% – also enorm hoch. Als Feedback und Dankeschön haben wir die Antworten sortiert und zu einem kleinen Booklet gestaltet, das wiederum als kleine Argumentationshilfe an die Zielgruppe verschickt wurde.
Der zweite Punkt betrifft die Newsletter von Host Europe als Hosting-Anbieter. Sicherlich gibt es im Hosting-Bereich viele Produkte, bei denen es aktuell nur um den Preis geht. Aber nicht nur. Online-Shops sind zum Beispiel ein Thema, bei dem Kunden sehr interessiert daran sind, mehr über die Möglichkeiten ihres Shop-Systems zu erfahren: angefangen bei den Gestaltungsmöglichkeiten, über die verschiedenen Bezahlsysteme und wie man sie einbindet bis zu SSL-Zertifikaten. Wofür braucht man sie? Was sind die Vorteile? Wie bindet man sie ein? Etc.
Für gutes Dialogmarketing muss man sich einfach etwas einfallen lassen – Themen gibt es genug.
Mir hat der Artikel einiges an Verständnis gebracht, das ich vorher nicht hatte. Ich betreibe mehrere Blogs, allerdings nicht sehr erfolgreich. Bei meinem Reiseblog z.B. veröffentlich ich eigene Erfahrungen, die ich bei mehr als 20 Reisen gesammelt habe. Mir wird auch bestätigt, dass der Stil lesbar und interessant ist, trotzdem bekomme ich zu wenig Leser. Ich verkaufe auch nichts, das die Leser abschrecken könnte.
Bezüglich der Ansprache, glaube ich, dass meine (kleine) Interessentengruppe das “Sie” bevorzugen würde, weil die Leser schon älter sind.
Da ich viel Freude an der Veröffentlichung meiner Reiseerlebnisse habe, mache ich weiter, wenn auch kein Erfolg winkt.