Wo die Schuldenkrise, da auch Rabatte, so lautet die Devise. Spätestens bei einem kritischen Blick auf diverse Autohäuser wird klar, mit saftigen Rabatten versucht die Autobranche, Gewinneinbußen zu umgehen.
Vordergründig sind Rabatte eine effiziente Möglichkeit, um den Verkauf anzukurbeln, doch kann dieses Vorgehen ein zweischneidiges Schwert sein.
Noch gut ist die so genannte Abwrackprämie in Erinnerung, die zwar einen immensen Geldfluss generierte, aber letztlich den Automarkt nachhaltig schädigte. Was im Großen problematisch war, ist auch im Kleinen ein loderndes Feuer. Allerdings kann dieses, wenn es unter Kontrolle gehalten wird, echten Mehrwert – sprich Gewinn – generieren.
Wie ein Geschäft und auch ein Startup von Rabatten profitiert, erläutert der nachfolgende Artikel. Hintergrundinformationen zu Problemrabatten dem Umgehen selbiger, runden die Thematik ab.
Geschäftsbelebung durch Rabatte
Potentielle Kunden lieben Rabatte – wenn sie ehrlich sind und tatsächlich die eigene Geldbörse schonen. Wer eine Rabattaktion clever plant, lockt nicht nur Bestandskunden, sondern macht auch Neukunden auf sich aufmerksam. Ein kleines, aber elementares Detail ist ausschlaggebend; gute Planung. Rabattaktionen, die aus einem Baugefühl heraus entstanden sind, können sonst zu einem Bumerang werden.
Am Anfang der Strategie steht die Frage, ob das Unternehmen eine Rabattaktion verkraftet; im Zweifelsfall wurde Ware günstig verkauft, ohne eine Gewinnsteigerung erzielt zu haben. Rabattierungen sollten daher genauso in die Gewinnkalkulation mit einbezogen werden, wie Skontozahlungen. Die Gretchenfrage, die automatisch bei der Berechnung auftauchen muss lautet: Bis zu welcher Grenze wird kostendeckend gearbeitet? Wer dauerhaft durch Rabatte keinen Gewinn erwirtschaftet, arbeitet ins Minus, alleine schon deswegen, weil eine Rabattaktion viel kostbare Zeit verschlingt.
Kunden reagieren auf Neues; ein Unternehmer, der die Stärken und Schwächen seines Betriebes genau kennt, ist viel eher in der Lage, ein vielleicht ungewöhnliches Rabattkonzept zu entwickeln, wie ein Firmeninhaber, der “irgendwie” Geld in die Kasse spülen möchte. Als Highlight sei hier die Aktion von Dodge genannt; wer zwischen dem 1.Oktober und dem 31 Dezember 2008 einen Dodge Journey kaufte und den Nachweis erbrachte, dass ein Baby unterwegs war, bekam bis zu neun Monatsraten des Finanzierungs- oder Leasingvertrages erlassen.
Das Geheimnis einer guten Rabattaktion ist die Begrenzung derselben. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie sich beeilen müssen, um die besten Stücke zu ergattern, werden sie zügig zugreifen; vorausgesetzt, der Rabatt ist attraktiv. 5 – 10% Preisvorteil lockt heute niemanden mehr in ein Geschäft, diese geringen Rabatte ziehen nur noch Käufer im World Wide Web an. Der nächste Klick ist einfach schneller, wie der Weg ins nächste Geschäft.
Rabatte können auf Masse ausgelegt sein –ein breites Publikum, welches fast ausschließlich nach Vergünstigungen aus ist, wird angesprochen. Wer sein Lager leer räumen möchte um Platz zu schaffen, ist mit dieser Aktion gut bedient, wohl wissend, dass er fast nur Laufkundschaft bedient hat.
Rabatte und Klasse – hier werden wenige exklusive Artikel zu einem günstigen Preis verkauft. Finanzkräftige Kunden, die Qualität lieben, jedoch ihr Geld nicht einfach zum Fenster hinauswerfen möchten, werden sich angesprochen fühlen. Solche Kunden sind bereit, wiederzukommen, wenn der Service stimmt und das Produkt hält, was es verspricht.
Problemrabatte
Eine bekannte Baumarktkette als aktuelles Beispiel hat es deutlich vorgemacht; ein Rabatt, auf den der Kunde wartet, ist ein schlechter weil kalkulierbarer Rabatt. Ein Kunde, der schon Wochen vor der eigentlichen Aktion in seinem Eigenheim ganze Einkaufslisten mit Wünschen notiert hat, ist letztlich ein verlorener Kunde. Vor allem ist es ein preissüchtiger Kunde, dem Treue egal ist. Wer nur nach günstig guckt, kauft heute hier und morgen dort.
Praktiker hat versucht, eine große Masse anzusprechen, ohne sich dafür zu interessieren was ein Baumarktkunde eigentlich will, welches Bedürfnis soll befriedigt werden?
Besonders fatal: Praktiker hat Unsummen für die verschiedensten Berater ausgegeben und doch schaffte es niemand, die Belange eines Baumarktkunden auf den Punkt zu bringen.
Sie wollen in Fragen des besten Werkzeugs beraten werden. Gleichzeitig freuen sie sich über ein Lob für ihre tolle Idee und sind begeistert, wenn die Servicekraft noch eine kleine Anekdote oder Hilfestellung beisteuern kann. Diese wichtigen Aspekte hat Praktiker im Gegensatz zu anderen Baumärkten völlig außer Acht gelassen.
Ebenfalls belasten ungeplante Preisnachlässe wie Einmalaktionen, Rabatte nach Kundenverhandlungen oder Rabatt vom Rabatt das Firmenbudget und können, wenn sie in die Gewinnkalkulation nicht frühzeitig berücksichtigt werden, in einem Desaster enden. Handlungsoptionen in Ausnahmefällen sollten daher von Anfang an feststehen, um auch auf Neues adäquat reagieren zu können.
Startup mit Rabatt
Eine Firmengründung mit Rabatt ist gewagt, aber möglich. Gerade verrückte Ideen ziehen hier besonders, schließlich gibt es noch keine Kunden, die gehalten werden müssen, sondern nur Neue, die gewonnen werden wollen. Da ist die Zielgruppendefinition sehr übersichtlich.
Allerdings gilt auch hier: Weniger ist mehr. Kurze prägnante Rabattaktionen präsentieren das Wesentliche und bringen gleichzeitig die eigene neue Firma in Position. Je pfiffiger der Einstieg ist, umso nachhaltiger bleibt man im Gespräch, Fankunden sind “geboren”.
Eine interessante Variante sind Rabatte ohne direkten Geldeinsatz. Wer in einem gewissen Aktionszeitraum kostenfreie Zusatzleistungen anbietet, stärkt den Servicegedanken und schont gleichzeitig das Firmenbudget. Strategisch ebenfalls wertvoll ist die “Geld-zurück-Garantie”. Ein neues Unternehmen stärkt signifikant das Vertrauen von potentiellen Kunden.
Wer wirbt der bleibt, dies gilt insbesondere als Firmeneinsteiger. Starke Werbebotschaften in Verbindung mit günstigen Anfangspreisen und Service, der sich positiv abhebt, bringt das Unternehmen ins Rennen.
Resümee
Ein Rabatt bedeutet nicht automatisch auch einen Gewinn. Vordergründig ist eine Rabattaktion mit guter Planung, buchhalterischen Know-how und Mut zum Tragen der Verantwortung verbunden. Spritzig umgesetzte Preisnachlässe kurbeln den Verkauf an, setzen sich in den Köpfen der Kunden fest und bieten eine Plattform für neue Ware.
Und wer keinen Rabatt geben möchte? Der sollte den Willen zum “Nein” sagen haben. Viele Kunden fragen der Form halber nach einem Preisnachlass, da dies einfach zu einem befriedigendem Kauferlebnis dazu gehört. Ist ein Kunde von der Qualität des Produktes überzeugt, kauft er auch nach einem Nein.
Autorin
Karoline Berke liebt das Schreiben und lebt diese Affinität mit Enthusiasmus aus. Sie textet über Anekdoten bis hin zu Fachbeiträgen und hat hierbei immer das Spielen mit Worten im Focus.
Um den Kopf zum Schreiben frei zu haben und neue Ideen zu entwickeln, gilt ihre Freizeit den Border-Collies. Ein zusätzliches Hobby ist die Beschäftigung mit Sicherheitsfragen (siehe securitywelt.de)
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Wie in dem Beitrag angesprochen sind Rabatte die kalkulierbar sind nicht zu empfehlen. Ich halte auch nichts von einem pauschalen Rabatt von z. B. 20% auf alles. Besser ist es Rabatte durch gezielte Werbeaktionen einzuleiten, dies macht solche Aktion unberechenbar für den Kunden. Bei eröffnungen ziehen auch wirklich extrem hohe Rabatte, wie der Verkauf zum E.K.
MfG.
Christian
Problematisch sind die Rabattjäger. Sie wollen ein Produkt um jeden Preis kaufen und suchen speziell nach Anbietern/Händlern, die genau dieses Produkt günstiger anbieten. Wenn man eine geschickte Rabattaktion macht, dann brennt sich diese und der Shop in den Köpfen fest. Alles andere kann verschenktes Geld sein. Rabattaktionen sind aber auch gut, um Neukunden zu gewinnen. Das Prinzip der Knappheit bzw. beschränkten Aktion zieht übrigens wie im Artikel geschrieben immer gut.
Die m.E. besten Rabatte, wurden nicht erwähnt: Bundles
Insbesondere bei Autohäusern erlebt man nun einmal wie hoch doch die Gewinnspanne ist.
Im IT-Bereich liegt diese Gewinnspanne nach Aussage meines Hardware-Dealers bei ca. 10%. Da ist also wenig Rabatt drin. Die großen Rabatte bei Tablets und co kommen dann eher vom Hersteller selbst.
Sehr interessanter Artikel. Wir gehen gerade auf Gran Canaria einen anderen Weg mit einer Bonuskarte für Urlauber und Einheimische. Geschäfte, die teilnehmen, erhalten im Internet aber auch über ein Magazin Werbung. Kunden, die die Karte kaufen, bekommen im Gegenzug einen Rabatt. Gerade für neue Geschäfte ganz interessant, schließlich sparen die ja meist ausgerechnet an der Werbung.
Allerdings – wunder können wir auch keine bewirken. Wenn ein Start-Up schlechten Service hat, dann nutzt auch die schönste Bonuskarte nichts. Nur Rabatt auf Kosten von Service oder Qualität führt auch zu nichts.
Auch ich finde den Artikel sehr interessant! @simon Im IT-Bereich … ich denke das ist schon etwas sehr hoch gegriffen. wenn es 5% sind was es sein sollten dann ist es schon viel. Am Ipad, Iphone sind nur 7 Euro verdient mehr nicht. Das richtige geschäft wird erst gemacht durch das Zubehör.
Ich glaube, das man Rabatte nicht einfach allgemein und willkürlich geben sollte. Geplante und beworbene Rabattaktionen bringen viel mehr. Man muss auch das Konkurrenzumfeld dabei genau beobachten. Außerdem müssen Rabatte immer in der Kalkulation berücksichtigt werden, sonst schlägt sich die ganze Rabattaktion negativ in der Bilanz nieder, nicht nur für Jungunternehmer besonders wichtig.
Weiters sind Rabattkarten oder Bonuskarten eine gute Idee, da diese den Kunden besonders an das Geschäft binden.