In meinem heutigen Interview geht es mal nicht um ein Online-Startup, sondern um ein recht klassisches Unternehmen aus der Dienstleistungsbranche.
Wie es zur Übernahme durch meinen Interviewpartner kam, worauf dabei geachtet wurde und wie das Unternehmen seitdem weiterentwickelt wurde, erfahrt ihr Folgenden.
Zudem gibt es interessante Einblicke und Tipps.
Guten Tag. Bitte stellen Sie sich meinen Lesern vor.
Hallo und danke für die Einladung zum Gespräch. Mein Name ist Armin Aramesh und ich bin einer der Gründer der Umzugshelfer Berlin. Im Jahr 2015 habe ich mich gemeinsam mit meiner Familie und einigen Geschäftspartnern entschieden, das Berliner Traditionsunternehmen zu übernehmen und es neu aufzustellen. Berlinerinnen und Berlinern sind die Umzugshelfer Berlin bereits vorher ein Begriff gewesen – was die Altgesellschafter tatsächlich sehr stolz gemacht hat. Für uns als neue Inhaber ist es eine große Verantwortung, diese positive Entwicklung weiter fortzusetzen und das Unternehmen unsererseits in die digitale Welt des 21. Jahrhunderts zu führen.
Derzeit bieten wir Umzugsdienstleistungen und Storage-Lösungen für private Haushalte und gewerbliche Kunden an, die einen Umzug innerhalb Berlins und der Region durchführen möchten. Unter kurzer Vorlaufzeit können kinderleicht Umzugshelfer zur Unterstützung auf Stundenbasis gebucht werden oder auch Komplettumzüge abgewickelt werden.
Wie sind Sie auf die Idee gekommen, das Unternehmen zu übernehmen?
Unsere Gründung lief im Rahmen der Übernahme einiger Assets der bereits vorher bestehenden Umzugshelfer Berlin ab. Ich bin in einer Unternehmerfamilie aufgewachsen, meine beiden Elternteile führen Ihre eigenen Firmen. Gemeinsam mit anderen Familienmitgliedern trafen wir die Entscheidung, ein bestehendes Unternehmen zu erwerben und neu aufzustellen. Dafür haben wir knapp ein Jahr lang den Markt analysiert und in diesem Rahmen mit einigen herausragenden Berliner Unternehmerinnen und Unternehmern gesprochen. Es waren unglaublich interessante Möglichkeiten dabei und die Menschen mit ihren Geschichten dahinter waren durchweg sehr inspirierend. Unser Fokus lag im geografischen Sinne auf der Stadt Berlin und dem Umland. Wir waren auf der Suche nach einem soliden Unternehmen mit Geschichte und motivierten Mitarbeitern. Da wir Risiken so gut es ging minimieren wollten war uns wichtig, dass das Produkt oder die Dienstleistung bereits vom Markt angenommen wurde.
Einer unserer Business Angels stellte dann den Kontakt zu den Inhabern der Umzugshelfer Berlin her. Er kannte die Gesellschafter und das Unternehmen seit Jahren gut. Mich persönlich reizte die Möglichkeit sehr, da die doch eher traditionelle und wenig innovative Umzugsbranche zudem als nicht besonders “sexy” gilt. Aus emotionaler Perspektive erschien das ausgesprochen interessant. Als betriebswirtschaftlich sinnvoll erwiesen sich die Verhandlungen spätestens nach einer intensiven Due Dilligence, die wir mit Hilfe von professionellen Beratern durchgeführt haben. Wir wollten keine bösen Überraschungen erleben und haben uns auf Anraten unseres Business Angels entschieden, die Übernahme in Form eines sogenannten “Asset Deals” zu gestalten. Das hat einiges an Zeit in Anspruch genommen aber Gründlichkeit gehört dazu.
Glücklicherweise ist es uns gelungen, bereits während der Kaufverhandlungen mit den Mitarbeitern Gespräche zu führen. Wir sind auf ein ausgesprochen offenes und motiviertes Team gestoßen, einer der Altgesellschafter hat uns außerdem einige Zeit begleitet. Nachdem wir gemeinsam klären konnten, dass die Änderungen die wir gedachten vorzunehmen insbesondere auch den Mitarbeitern zu Gute kommen würden, waren wir sehr glücklich. Wir sind sicher, nach einer grundsätzlichen Neuaufstellung noch besser zu werden, bessere Kundenerlebnisse zu schaffen und die Auslastung weiter zu erhöhen. Momentan sieht es tatsächlich so aus, als lassen sich die bestehenden Strukturen ausgezeichnet mit unserer eigenen Expertise ergänzen.
Da gibt es doch sicher einiges an Konkurrenz. Wie haben Sie den Markt vorher analysiert?
Wir haben erwartet, dass die Branche vor gewaltigen Umbrüchen steht. Das ist an den Unmengen von Wagniskapital zu sehen, die in den Markt gepumpt werden. Neue Geschäftskonzepte entstehen, die Produktentwicklungen etablierter Player laufen auf Hochtouren, die Konkurrenz rüstet mächtig auf. Es gibt in Teilbereichen der Umzugsbranche wie z.B. beim Self-Storage herausragende Geschäftsmodellevolutionen. Wie der Endkunde all dies am Ende annimmt bleibt abzuwarten.
Klar muss sein, dass Du nicht alle Schritte im Markt vorhersehen kannst – gleichzeitig aber auch nicht jedem Trend hinterherlaufen solltest. Folgerichtig muss der Markt analysiert werden – ebenso die eigenen Möglichkeiten und das sehr kritisch. Eine intensive Kenntnis über grundlegende marktbestimmende Faktoren zu erlangen war daher elementar. Einer unserer Berater hat mehr als 20 Jahre Erfahrung in diesem Markt, begann als Umzugshelfer und war später als geschäftsführender Gesellschafter tätig. So jemanden an seiner Seite zu haben ist unglaublich wertvoll. Er gab uns in intensiven Gesprächen vor der Übernahme wichtige Einblicke über Betriebsabläufe, Personal- und Kostenstrukturen, ohne die wir die Entscheidung sicherlich so nicht getroffen hätten.
Hinsichtlich unserer Konkurrenten hat uns sehr überrascht, wie kooperativ sich viele Branchenkollegen hier zeigen – ganz gleich wie knallhart der Konkurrenzkampf ist. Teilweise stehen wir in einem sehr intensiven Austausch mit den Marketingleuten unserer Wettbewerber um Erkenntnisse zu teilen. Gerade im Rahmen der Digitalisierung ist das eine Trial-and-Error-Vorgehensweise. Wir brennen für das Unternehmen und würden den Schritt zur Gründung jederzeit wieder tun und das spricht sich herum.
Als wir uns das Unternehmen vor der Übernahme näher angeschaut haben, haben wir uns Unmengen an vorhandenem Datenmaterial über die Branche besorgt, Verbände befragt und Branchenportale durchforstet. Unser Team hat sich durch eine wahre Flut an Informationen im Internet gewühlt. Das Internet war eine unserer primären Informationsquellen, da wir ohnehin gedachten es als Marketing und Vertriebstool zu nutzen. Selbstverständlich haben wir Suchmaschinen-übergreifend sämtliche Webmastertools zur Analyse verschiedener Suchanfragen-Intensitäten genutzt. In Kombination mit den Daten, die uns seitens des Betriebs zur Verfügung standen ergaben sich für uns interessante Entscheidungsgrundlagen.
Was macht Ihren Service besonders? Worin unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz?
Interessanterweise unterscheiden wir uns durch unsere Offenheit und Kooperationsbereitschaft von der Konkurrenz. Das betrifft in erster Instanz sicherlich nicht unbedingt den Endkunden. Es wird uns allerdings nachhaltig erfolgreicher machen, denn nur wenn Du Kunden wirklich eine herausragende Leistung bietest, kannst Du erfolgreich werden.
Es kommt durchaus vor, dass wir mangels Kapazitäten oder Kompetenzen, z.B. im Bereich Übersee- oder Schwertransporte, Kunden an ein Partnerunternehmen weiterempfehlen. Wir müssen nicht alles können. Fokus ist entscheidend, gerade in einer so fragmentierten und noch immer analogen Branche wie der Unseren. Aus Laiensicht sind die Markteintrittsbarrieren niedrig. Semi-professionelle Konkurrenten drängen in den Markt und versuchen, alles auf einmal zu bedienen. Es gibt Kunden, die sich durch den Preis täuschen lassen und wunderbarerweise beim günstigsten Angebot zuschlagen. Wir kennen Fälle in denen sich einem vernünftig denkenden Menschen notwendigerweise offenbaren muss, dass hinter einigen Angeboten kein seriöser – und teilweise auch kein legaler – Geschäftsbetrieb stehen kann.
Gleichzeitig ist es eine herausragende Chance für uns. Die überregionale Bekanntheit der Umzugshelfer Berlin ist ein großer Pluspunkt. Über Jahre hinweg wurde im Betrieb herausragende Arbeit geleistet. Vorteilhaft ist auch, dass wir den Großteil unserer Wertschöpfungskette selbst beherrschen. Das hilft uns insbesondere bei der Tourenplanung und somit bei der Effizienz der Arbeitsabläufe. Verspätungen sind selten und der Stresspegel unserer Mitarbeiter sinkt. Es mag abgedroschen klingen, aber wir haben einen ausgesprochen persönlichen Kontakt zu unseren Kunden. Sie schätzen unsere Bereitschaft zu tatsächlichen Besichtigungsterminen sehr, das schafft Vertrauen. In der Umzugsbranche brauchst Du einen hohen Vertrauensvorschuss, da Du Fremde in deine eigenen vier Wände lässt und ihnen dein Eigentum anvertraust.
Wie lief die Übernahme des Unternehmens? Welche Hindernisse mussten überwunden werden?
Als Unternehmer setzt Du eigene Lebenszeit, finanzielle Mittel und Herzblut ein, um an dein Ziel zu gelangen. Das Risiko welches Du eingehst, sollte daher wohlkalkuliert sein und möglichst minimal gehalten werden. Um Fehlgriffen vorzubeugen, haben wir von Beginn an mit professionellen Beratern gearbeitet und darauf geachtet, dass in der Firma Menschen arbeiten, die ihr Handwerk verstehen. Wir haben durch die Übernahme eines bestehenden Unternehmens die operativen Risiken sicherlich zum Teil senken können. Eine der Herausforderungen war in jedem Fall der Übernahmeprozess aus juristischer Sicht. Ohne einen spezialisierten Rechtsanwalt würde ich das Thema unter keinen Umständen angehen.
Als branchenfremdes Führungspersonal seitens der Kolleginnen und Kollegen akzeptiert zu werden, war offen gestanden eine weitere Sorge die wir hatten. Anders als die ehemaligen Inhaber, die selbst operativ mitgearbeitet hatten, verfügten wir zu Beginn über keine praktische Erfahrung in der Umzugsbranche. Glücklicherweise verlief der Einarbeitungsprozess, auch durch die Unterstützung des ehemaligen Geschäftsführers selbst, über alle Maße reibungslos. Das Team ist sehr professionell und loyal, wir können uns glücklich schätzen. Gemeinschaftlich verfolgen wir nun das Ziel, das nächste Level zu erreichen und das geht nur mit dem allergrößten Respekt vor den Leistungen unserer Umzugshelfer, sowie eigener Leistungsbereitschaft.
Wie sind Sie das Marketing angegangen?
Von Beginn an haben wir bewusst darauf verzichtet, die Werbetrommel lautstark zu rühren. Hintergrund war, dass wir aus Marketingsicht zunächst intensiv analysieren wollten, für wen unsere Leistungen wirklich relevant sind, um Streuverluste zu vermeiden. Wir nutzen zwar auch klassische Werbung wie Printmedien, allerdings setzen wir diese sehr gezielt ein. Die Entscheidungsgrundlagen stellen Daten unserer Partner dar. Wir haben ebenfalls mit Vermarkten von zwei regionalen Radiosendern über Radiowerbung gesprochen, die Entscheidung diesbezüglich ist allerdings noch nicht gefallen. Online-Marketing ist unverzichtbar, sowohl hinsichtlich von Analysetools als auch zur Kundengewinnung. Wir sind in der glücklichen Situation, dass wir im Marketing ausgesprochen fähige Mitarbeiter und ein funktionierendes Controlling haben.
Auf Grund der Tatsache, dass wir die Umzugshelfer Berlin übernommen haben war eine Kundenbasis vorhanden. Ich erinnere mich allerdings noch gut an den ersten Anruf und dem daraus resultierenden Auftrag, der direkt auf eine unsere eigenen Werbemaßnahmen zurückzuführen war. Es handelte sich um eine codierte Wurfsendung in einem vorher ausgewählten Postleitzahlengebiet. Das war ein fantastisches Gefühl!
In welcher Form spielt dabei das Internet eine Rolle?
Das Internet spielt selbstverständlich aus Marketing- und Vertriebssicht eine Rolle, wir nutzen Analysetools und experimentieren mit bezahlten Anzeigen. Außerdem bei der Kommunikation mit Partnern und Mitarbeitern. Wir testen verschiedene Mobile Devices die uns erlauben, die Kommunikation mit unseren Kollegen zu erleichtern. Wir können unsere Fahrzeuge tracken und auf Änderungen im Ablauf flexibler reagieren. Unsere LKW kommunizieren ebenfalls über eine eigene Internetverbindung mit uns – das Konzept was wir testen ist allerdings noch nicht ausgereift. Ziel ist, die Effizienz zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Wir nutzen auch einige kostenfreie Features von Google, beispielsweise zur Kommunikation mit den Umzugsteams. Das funktioniert für einfache Verhältnisse super, da müssen wir kein Over-Engineering betreiben. Du selbst hast auf deiner Website ja ebenfalls eine tolle Sammlung einfacher und nützlicher Tools zusammengefasst.
Nutzen Sie das Internet auch für andere Dinge, wie z.B. den Kundenservice?
Tatsächlich arbeiten wir an einem Log-In Bereich auf unserer Website. Hier wird der Kunde die Möglichkeit haben, z.B. den Auftragsstatus oder Fortschritt einzusehen. Später wird unser Storage-Angebot eingebunden werden, aber das ist Zukunftsmusik. Unter Kundenservice verstehen wir außerdem die Einbindung von SocialMedia und Google. Ja, auch dort sind wir präsent und möchten stets so gut erreichbar und transparent es geht für Kunden und Interessenten sein. Greifbar und persönlich, das ist uns wichtig.
Ihr Unternehmen wurde mit Hilfe von Business Angels und Investoren übernommen und ausgebaut? Wie sind dazu Ihre Erfahrungen und welche Tipps können Sie diesbezüglich geben?
Wir haben zwei Angel Investoren sowie zwei beratende Business Angels an Bord. Bei der Entscheidung, uns für externe Investoren zu öffnen, war uns wichtig, möglichst professionelle und erfahrene Experten der Umzugsbranche an Bord zu haben. Beide Angels sind in der Stadt verwurzelt, kennen die Branche und Mentalität und sind erfahrene Unternehmer.
Allgemein ist die Frage nach der Aufnahme von Wagniskapital, ganz gleich ob durch Angels oder später von einem VC, eine Grundsatzentscheidung. Externes Kapital sollte wenn möglich erst in einem fortgeschrittenen Stadium der Unternehmensentwicklung aufgenommen werden. Was die Entscheidungskriterien hinsichtlich des Investors selbst angeht, ist sicherlich nicht wichtig, möglichst viele Investoren oder hohe Beträge einzusammeln. Es ist auch nicht grundsätzlich negativ, einen Investor abzulehnen – Investoren lehnen jeden Tag Finanzierungsanfragen ab. Als Gründer wünschst Du dir Supporter, die ein möglichst hohes Commitment deinem Unternehmen gegenüber mitbringen, gut erreichbar sind und sich intensiv mit Dir auseinandersetzen. „Nur“ ein Logo im Portfolio eines großen VCs zu sein erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Dir und deinen individuellen Herausforderungen gegenüber ein geringeres Maß an Aufmerksamkeit und Unterstützung zuteil wird. Das wollten wir nicht.
Was war Ihr persönlich schlimmstes Umzugs-Erlebnis?
Sehr schöne Frage. Ich erinnere mich an eine Situation kurz nachdem wir starteten. Ich selbst fuhr auf einige Umzüge mit, um praktische Erfahrungen zu sammeln und direkt mit Kunden zu sprechen. Als unsere LKW am Beladeort eintrafen, war die Straße trotz vorab termingerecht eingerichteter Halteverbotszonen von einer Hochzeitsgesellschaft vollständig zugeparkt. Dutzende Menschen wuselten herum, die Fahrer der offenbar zur der Gruppe gehörenden PKW ließen sich fast eine Stunde lang nicht ausfindig machen. Das Brautpaar tanzte vergnügt auf dem Bürgersteig, umringt von feiernden Familienmitgliedern und Freunden. Du stehst zunächst ziemlich ratlos da, weil Du nicht in eine Zeremonie eingreifen willst. Der Kunde selbst war glücklicherweise vor Ort und daher informiert, dass das niemand vorhersehen konnte. Glücklicherweise hat sich die Situation in Wohlgefallen aufgelöst.
Zum Schluss würde ich mich über Ihre wichtigsten Tipps für den Umzug von Gründern und Selbständigen in ein anderes Büro freuen.
Einer der wichtigsten Aspekte im Rahmen eines Firmenumzugs ist sicherlich die Aufrechterhaltung der Kommunikation. Sie wollen weiterhin uneingeschränkt erreichbar sein, da sonst etwa Anfragen nicht bearbeitet werden können. Im gleichen Atemzug kann darüber nachgedacht werden, ob die bestehende technische Infrastruktur möglicherweise erneuert werden soll. Den Neuanfang nutzen, auch zum Aussortieren von Büromobiliar und anderen Altlasten. Für die Gegenstände die mitgeführt werden, sollte eine Inventarliste erstellt werden und es lohnt in jedem Fall einen Einrichtungsplan zu erstellen.
Die Prozesse von besonderer Wichtigkeit sind hier eher administrativer Natur: Ummeldungen, Nachsendeanträge für die Geschäftspost, Umgestaltung von Firmenunterlagen etc. Auf den ersten Blick könnte man vermuten, dass die Unterschiede zwischen gewerblichen und privaten Umzügen eher sekundär sind. Das stimmt nicht. Eine amateurhafte Vorbereitung auf einen Firmenumzug kann richtig teuer werden. Selbstverständlich freuen wir uns, ihren Lesern unterstützend zur Seite zu stehen und gemeinsam eine professionelle Lösung auszuarbeiten. In diesem Zusammenhang freuen wir uns natürlich auch über ein Feedback zum Interview!
Danke für das Interview
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Der geografische Faktor ist tatsächlich ein sehr häufiger Grund, der zu Firmenübernahmen veranlasst. Nicht immer läuft eine Übernahme jedoch von Beginn an reibungslos. Änderungen, die beispielsweise Steuern betreffen, bedürfen professionelle Hilfe, weshalb eine Steuerberatung oftmals sehr hilfreich ist.