Ich habe heute einen sehr interessanten Gesprächspartner. Dieser hat mit Hilfe des Fernsehens einen großen Online-Shops aufgebaut und gibt sein Know How heute weiter.
Im Interview gibt es Beispiele und Tipps, wie Gründer günstig in Massenmedien werben können.
Hallo Sebastian. Bitte stell dich meinen Lesern kurz vor.
Auch wenn ich den Begriff selbst nicht mag, würde ich mich als Selfmademan bezeichnen.
Seit 2008 bin ich selbständig, Seriengründer und Moderator – zuerst für Radio, jetzt für’s Fernsehen – aus Berlin. Meine unternehmerische Tätigkeit begann mit der Erstellung von Nischenwebseiten. Es folgten Onlineshops, die ich durch Auftritte als Kandidat in Fernsehsendungen groß machte und weitere StartUps, die ich in den letzten Jahren aufbaute und verkaufte.
2015 wechselte ich dann die Seite: vom Gründer wurde ich zum Consultant, Start-Up Advisor und Business Angel. Mit zwei Geschäftspartnern gründete ich in den vergangenen Monaten die Marketingagentur „trust.berlin“. Wir geben unser Wissen, mit wenig Marketingetat eine Webseite, ein Projekt, StartUp oder klassisches Unternehmen dennoch in die Massenmedien zu bringen und durch die Aufmerksamkeit erfolgreich zu machen, an Gründer und Selbständige weiter.
Um unser Wissen noch effizienter zu vermitteln, haben wir jetzt die trust.berlin Marketing School gegründet, die sich an Freelancer und Gründer mit Projekten oder StartUps in der Frühphase richtet.
Wie bist du zum Online-Business gekommen?
Ich – Baujahr 1988 – gehöre zur ersten Generation der „Digital Natives“. Im Gegensatz zu den heutigen Teenagern, mussten wir uns mit 13 oder 14 Jahren allerdings noch viele der heutigen Selbstverständlichkeiten erkämpfen. DSL mit 400kbit/s, statt Flatrates mussten wir pro Minute das Internet bezahlen, YouTube gab es noch nicht und wer sich präsentieren wollte, musste dies via Internetradiosendungen tun, einfache Content Management Systeme steckten noch in den Kinderschuhen und unsere Webseiten waren handprogrammiert.
Dennoch faszinierte mich das Medium „Internet“ von klein auf. Ich baute seit meinem 11 Lebensjahr Webseiten auf und 2008 erkannte ich nach meiner Industriekaufmannsausbildung, dass man nennenswertes Geld im Internet verdienen kann. Ich lernte die damals noch einfachen SEO On- und Offpage-Regeln, erreichte Millionen PIs pro Monat und generierte mir mit meinen Nischenseiten das Kapital, um mich mit meiner damaligen Internetagentur in Berlin mit 23 Jahren selbständig zu machen.
Welche Erfahrungen hast du mit dem Online-Marketing gesammelt? Wo liegen dabei die Herausforderungen und Möglichkeiten?
Auch wenn ich mit dem Internet aufgewachsen bin und vorrangig dieses Massenmedium konsumiere, gehöre ich nicht zu denen, die sich in ihrem Denken alleine auf Online-Marketing beschränken. Viele Kollegen tun dies und lassen so bei der Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen außer Acht, dass zwar für viele, genauso wie für mich, das Internet das Massenmedium Nummer 1 ist, aber wir Menschen dann Gott sei dank doch nicht nur den ganzen Tag auf Smartphone, Tablet oder Laptop schauen. Fernsehen, Out-Of-Home-Werbeflächen und auch Print und Radio sind noch immer relevante Werbeflächen.
Ebenfalls für mich elementar: in den anderen genannten Medien fällt es in der Regel einem Unternehmen erheblich einfacher Aufmerksamkeit für ein neues Produkt zu schaffen als im Internet. Der Grund dafür ist recht einfach: die meisten Menschen befinden sich in ihrer eigenen Internet-Blase und sind durch gezieltes Targeting von Werbungen nicht offen für Neues. Dennoch ist Online ein toller Werbekanal. So zielgerichtet wie online kann man in keinem anderen Medium mehrfach die gleichen Personen erreichen, eine Zielgruppe klar definieren und so den Streuverlust möglichst gering halten.
In Summe kann man also sagen, dass Online-Marketing nur ein Teil des Marketingmixes sein sollte, den ein Unternehmen umsetzt.
Welche Probleme haben diesbezüglich vor allem Gründer mit nur geringem Budget?
Leidenschaftliche Gründer und Selbständige haben oftmals das Problem, dass diese alles dafür tun ihre Ideen zu realisieren. Doch viele Projekte sterben in Schönheit. Denn es wird vergessen, dass das Marketing genauso wichtig wie die Produktentwicklung ist.
Nur wer weiß wie man sein Produkt bekannt macht, wird damit erfolgreich sein. Doch genau das übersteigt – und das auch völlig zu recht – die Kompetenz von vielen Gründern oder Selbständigen. Ein Problem, dass es schon immer gibt. Auch Handwerker, Bäcker oder Betreiber von Restaurants sind in der Offline-Welt oftmals mit dem Marketing überfordert und scheitern trotz hoher Qualität ihrer Leistungen, Waren und Speisen bei der Umsetzung eines effizienten Marketingmixes.
Im Internet, wo der Verdrängungswettbewerb allerdings noch viel größer ist, ist dieses Problem noch viel eklatanter – vor allem dann, wenn das Marketingbudget zu niedrig ist, um eine klassische Agentur einzuspannen, die einen professionell unterstützt. Denn zwar halten diese oftmals auch bei kleineren Beträgen ihre Hand auf, wirkliche Leistungen gibt es aber erst bei mittleren fünfstelligen Marketingetats pro Jahr.
Der Gründer oder Selbständige steht also stets vor dem gleichen Problem: Durch fehlende Kompetenz tut er oder sie sich schwer mit der Kreation eines eigenen Marketingkonzeptes, das die Standards wie ‚Adwords‘ übersteigt, und professionelle Marketingagenturen haben aufgrund des zu kleinen Budgets kein Interesse an diesem potentiellen, neuen Mandaten.
Wie genau hast du das Online-Marketing in deinem letzten Online-Shop (Liebesschlösser) genutzt und was hat das gebracht?
Für mein bisher größtes eCommerce-Projekt liebesschloss.de habe ich ohne einen Euro auszugeben den Trick, den auch die Kandidaten bei „Die Höhle der Löwen“ stets vor Augen haben, vielfach umgesetzt und habe damit Millionen umgesetzt. Denn auch ich hatte zum Launch des Onlineshops kein großes Marketingbudget und zudem war damals das Produkt noch zu unbekannt, um sich alleine auf Adwords zu verlassen (also die Leute lediglich zu erreichen, die ohnehin das Produkt schon kennen und es im Internet suchen). Und so switchte ich das Massenmedium, in dem ich neue, potentielle Kunden anspreche.
Fernsehmacher lieben Menschen, die besonders sind. Es gilt die Devise: Niemand will die 200. Hausfrau in Formaten wie „Perfektes Dinner“ oder „Shopping Queen“ sehen. Vielmehr sind Menschen, die nicht (ganz) der Norm entsprechen, gefragt – und dazu gehören auch Unternehmer. Drei Jahre lang, von 2012 bis 2015, habe ich Fernsehredakteuren das gegeben, was sie gesucht haben. „Shopping Queen“, „Mieten, Kaufen, Wohnen“, „Küchenschlacht“, „TAFF“ und Co. – als „Liebesschlosser Sebastian“ habe ich eins meiner StartUps, ein eCommerce-Shop in dem individuelle Liebesschlösser verkauft werden, gepusht.
Meine Aufgabe in diesen Fernsehsendungen waren ganz einfach: In meiner Rolle als junger, erfolgreicher Unternehmer habe ich mir Wohnungen angeschaut und so getan als würde ich sie beziehen, habe Kleidung geshoppt, gekocht und viele andere Alltäglichkeiten gemacht.
Der Clou: in jeder Fernsehsendung werden die Protagonisten dem Zuschauer vorgestellt. Meine Vorstellung war jedes Mal fast die Gleiche. Ich wurde in meiner Werkstatt an der Gravurmaschine oder beim Aufhängen eines Liebesschlosses mit meiner Freundin gezeigt. Kam es dann zur Ausstrahlung, waren in der Spitze bis zu 7.500 Besucher gleichzeitig online und kauften ein.
Diese Strategie hat mich keinen einzigen Euro gekostet, vielmehr wurde ich als Protagonist noch bezahlt. Mir ist allerdings bereits damals aufgefallen, dass die so generierten einmaligen Peaks sensationell sind, ich allerdings noch einen Weg finden musste, der mir ermöglicht, langfristig durch die emotionale Präsenz in Fernsehformaten und Co. meine Umsätze zu verbessern. Die Lösung – günstige TV-Werbung im Umfeld der Sendungen in denen ich aufgetreten bin und somit emotional dem Publikum mein Produkt vorgestellt habe – habe ich in den letzten Jahren mit meinen heutigen Geschäftspartnern von trust.berlin erarbeitet.
Du hast mit zwei Partnern trust.Berlin gegründet. Was genau ist das?
Ich bin kein Einzelfall. Neben den StartUps von Großkonzernen oder Company-Buildern wie ‚Rocket Internet‘ können nur dann die Underdogs mit geringem Marketingetat behaupten, wenn sie kreatives und kosteneffizientes Marketing durchführen, bereits in der Frühphase so Geld verdienen und nach einigen Monaten oder spätestens einem Jahr mit den Marketingetats der Großen aufschließen können.
Meinen beiden Geschäftspartnern von „trust.berlin“ und mir ist aus Erfahrung klar, dass mit SEM, Bannern und Werbung auf Social Media-Plattformen nur bedingt die für den Erfolg entscheidende Bekanntheit und das nötige Vertrauen zum Produkt aufgebaut werden kann. Dies wird oftmals aber trotzdem aufgrund der Einfachheit dieser Werbeformen versucht. Im Kern eines Frühphasen-Marketings muss eine emotionale Geschichte, die Aufmerksamkeit und Vertrauen schafft, stehen. Und selbst wenn man diese und ein kleines Budget für erste Werbung in Zeitungen, Radio und Fernsehen hat, kommt es oftmals aufgrund zu kleiner Budgets zu Streuverlusten durch fehlende Mehrfachansprachen potentieller Konsumenten.
Wir zeigen Selbständigen und Gründern mit bereits drei- bis fünfstelligen Marketingetats vollständig kostenlos wie diese ihre Projekte und StartUps trotz geringer Marketingetats erfolgreich machen können. Wir erstellen eine Marketingstrategie und setzen diese zusammen um. Wir lassen die Selbständigen und Gründer nicht alleine und justieren nach. Anders als andere Marketingagenturen reichen wir entstehende Kosten – z.B. für Werbeschaltungen oder PR-Kampagnen – 1:1 zu unseren Einkaufspreisen weiter und bieten somit eine vollumfassende Beratung bereits bei lediglich dreistelligen ersten Marketingetats an.
Gemeinsam machen wir die von uns betreuten StartUps und Projekte erfolgreich und werden an den gemeinsam generierten Umsätzen per Umsatzbeteiligung (10% für Kampagnenzeitraum, keine Firmenbeteiligung) beteiligt. So sind stets alle motiviert, dass der Umsatz sich in die richtige Richtung entwickelt!
An wen richtet sich euer Angebot vor allem?
Ich zitiere unsere Webseite an dieser Stelle: “Du hast lange mit dem Gedanken gespielt Dich selbständig zu machen oder ein StartUp zu gründen? Dann hast Du Dich – ggf. mit Partnern – getraut und Dein Produkt zur Marktreife gebracht. Ihr liebt Euer Produkt, habt aber noch keine vollständige Marketingstrategie oder wollt die Eurige challengen? Wenn Du diese Fragen mit „Ja“ beantwortest, dann bist Du genau richtig bei uns.”
Ihr startet demnächst eine Aktion für 10 StartUps und Freelancer. Was genau habt ihr da vor?
In den letzten Monaten haben wir das 100-tägige Accelerator-Programm „trust.berlin Marketing School“, an dem von überall auf der Welt teilgenommen werden kann, erarbeitet. 2016 haben wir in einem Testlauf das Programm erfolgreich erprobt und werden dieses Jahr unser Wissen 10 StartUps und Selbständigen zur Verfügung stellen.
Mit drei Mentoren, mit insgesamt 60 Jahren Marketing-Berufserfahrung (TV, Print, Online), konzipieren Gründer und Selbständige in 100 Tagen eine Marketingstrategie für ihr Unternehmen oder Projekt. Wir verschaffen trotz Frühphasen-Budgets Zugang zu den Marketingstrategien, -mitteln und -konditionen der Multi-Milliarden-Konzerne.
Zusammen mit den Gründern und Selbständigen konzipieren wir eine zielgerichtete Werbekampagnen in den Massenmedien (bzw. optimieren die bestehende – finanziell wie strategisch).
Kann man sich bei euch dafür bewerben? Wie läuft das ab?
Die Bewerbung erfolgt online via Formular und kann bis zum 28. Februar 2017 erfolgen.
Anschließend werten wir die Bewerbungen aus und kontaktieren die 10 vielversprechendsten Selbständigen und Gründer bis zum 10. März 2017. Einen Monat später startet die „trust.berlin Marketing School“-Klasse 2017 mit unserer Kick-Off-Veranstaltung in unserem tollen Büro in Berlin-Prenzlauer Berg.
Wie siehst du die Zukunft der Massenmedien? Bleiben diese auch in Zukunft für Startups relevant?
Ich glaube daran, dass sich auch die nächsten Jahrzehnte nur die wenigsten Unternehmen darauf verlassen können, lediglich online ihre Produkte zu bewerben. Ein Marketingmix sollte immer mehrere Massenmedien enthalten.
Vor allem auch, weil Werbung online immer zugeschnittener auf den User sein wird. Wer für ein neues Produkt Aufmerksamkeit schaffen möchte, kann dies z.B. via Product Placement in Massenmedien tun und dann den Abverkauf online oder in TV durch wiederkehrende Werbung triggern.
Worauf kommt es bei der Kundengewinnung besonders an?
Einem potentiellen Kunden einmal von einem neuen Produkt erzählen, hat diesen noch lange nicht zum Kunden gemacht. Dies gelingt in der Regel erst, wenn in verschiedenen Medien auf verschiedene Art und Weise (mal redaktionell, mal werblich) der potentielle Kunde angesprochen wird und dieser dann irgendwann das nötige Interesse an dem Produkt erlangt, das zum Kauf führt.
Zum Schluss würde ich mich über deinen wichtigsten Tipp für Gründer freuen.
Nur wer bereit ist sein Unternehmen oder Projekt mit Partnern – sei es Geschäftspartner oder Dienstleistern – aufzubauen, kann erfolgreich werden. Denn niemand kann alleine alle Unternehmensprozesse – z.B. Marketing, Buchhaltung, Steuerberatung, … – umsetzen.
Nur wer bereit ist zu teilen, hat Erfolg. Oder anders gesagt: Lieber 10% an einem Millionenunternehmen, als 100% von nichts!
Danke für das Interview
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Toller Artikel! RSS-Abo ist sicher!
Schönes Storytelling! Musste mir natürlich auch alle Links dazu angucken. Das richtige Platzieren von Werbenachrichten ist teilweise schwieriger als die Message, die dahinter steckt. Ich ziehe vor Sebastian in jedem Fall den Hut! Ich weiß nicht, ob ich selber so einen Inszenierungsantrieb hätte. (Cooler Blog übrigens!)