Besonders für Gründer, aber auch für Selbständige und Unternehmer, die schon länger im Geschäft sind, ist es wichtig Werbung für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu machen.
Aber sind alle Marketing-Maßnahmen (wobei es hier vor allem um Kommunikations-Maßnahmen geht) gleich gut geeignet, oder sind manche effektiver als andere?
In diesem Artikel schaue ich mir an, welche Erfahrungen ich selber mit verschiedenen Kommunikations-Maßnahmen gemacht habe und zudem werte ich interessante Studien dazu aus.
Effizienz von Kommunikations-Maßnahmen
Vor einigen Jahren habe ich noch Websites für regionale Unternehmen und Selbstständige entwickelt und umgesetzt. Damals habe ich verschiedene Marketing-Maßnahmen genutzt, um neue Kunden zu gewinnen.
Ich habe mal meine Werbe-Aktionen aus dieser Zeit analysiert. Dazu habe ich einerseits alle Ausgaben zusammengetragen und diesen dann die daraus entstandenen Einnahmen gegenübergestellt.
Das ist natürlich keine betriebswirtschaftlich hundertprozentig korrekte Auswertung, aber sie reicht aus, um die Effizienz meiner Kommunikations-Maßnahmen zu bewerten.
Meine Erfahrungen mit verschiedenen Kommunikations-Maßnahmen
Es war nicht immer einfach für jeden Auftrag die dafür verantwortliche Maßnahme zu finden.
In der folgenden Auflistung stehen alle Marketing-Maßnahmen, die ich genutzt habe, geordnet nach deren Anteil an meinen gesamten Marketing-Ausgaben. Dahinter steht der Anteil, den sie insgesamt zu den neuen Kunden bzw. dem daraus entstehenden Umsatz beigetragen haben.
| Kommunikations-Instrument | Anteil Kosten | Anteil Umsatz |
| Print-Anzeigen | 58% | 0% |
| Flyer | 18% | 14% |
| Bierdeckel | 6% | 10% |
| Networking | 4% | 20% |
| Website | 4% | 4% |
| Direkt-Mailings | 3% | 0% |
| Online-Werbung | 3% | 0% |
| Autowerbung | 3% | 11% |
| Kunden-Empfehlungen | 1% | 28% |
| Bekannte | 0% | 13% |
Diese Statistik zeigt recht gut, welche Maßnahmen effizient waren und welche nicht. Am besten, und das dürfte niemanden überraschen, hat die Empfehlung von bestehenden Kunden funktioniert. In der heutigen Zeit, in der man mit Werbung ständig konfrontiert ist, sind ehrliche persönliche Empfehlungen optimal. Ich habe dafür so gut wie keine Kosten gehabt, außer mal die Kunden darum zu bitten. Und diese Maßnahme hat mehr als ein Viertel am Umsatz mit neuen Kunden eingebracht.
Auch Bekannte, die anderen von mir erzählt haben, haben für ein paar Kunden gesorgt. Zudem funktionierte die Werbung auf meinem Auto recht gut, weil wir damit hier im Ort viel unterwegs waren und ich den einen oder anderen Kunden hier aus dem Ort damit gewinnen konne.
Relativ wenig Kosten, aber auch so gut wie keinen Erfolg, hatte ich mit den Kommunikations-Maßnahmen Online-Werbung und Direkt-Mailings. Diese waren wohl einfach zu unpersönlich für ein größeres Projekt, wie eine neue Websites.
Ganz gut funktionierten das Networking und die Bierdeckel-Werbung. Bei ersterem kommt man einfach mit anderen Selbstständigen ins Gespräch und gerade viele Gründer haben meine Dienstleistung gebraucht.
Während der Druck und die Verteilung der Flyer zwar recht teuer war, aber zumindest auch was gebracht hat, kam über die Print-Anzeigen dagegen überhaupt nichts rein. Auch eine längerfristige Branding-Wirkung ist nicht eingetreten.
Für mich selbst habe ich aus diesen Erfahrungen schon einiges gelernt und meine Kommunikations-Maßnahmen entsprechend umgestellt.
Diese Kommunikations-Instrumente sind am beliebtesten!
Doch meine eigenen Erfahrungen sind zwar interessant, aber natürlich nur eingeschränkt und vor allem nicht mehr aktuell. Im heutigen Online-Marketing gibt es noch einige andere Möglichkeiten.
Deshalb habe ich mir eine Studie zum deutschen Mittelstand angeschaut. Darin wurden unter anderem die wichtigsten Maßnahmen zur Erreichung der Marketingziele aufgelistet (Ergebnis einer Befragung unter 960 Teilnehmern).
An erster Stelle steht dort der Druck von Flyern und Broschüren mit 61% der Unternehmen. Hier sieht man, dass die Offline-Werbung bei vielen Mittelständlern auf jeden Fall noch eine wichtige Rolle spielt. Der Produktkatalog liegt immerhin bei 50%.
Direkt-Mailings (gedruckt), Pressemeldungen und Networking werden ebenfalls häufig genutzt (zwischen 37 und 44 %). Anzeigen in Zeitschriften wurden dagegen nur von 36% der Unternehmen vorgenommen.
An diesen Zahlen kann man gut erkennen, dass viele mittelständische Unternehmen noch sehr stark auf klassische Marketing-Methoden setzen und damit wohl auch ganz gut fahren. Klar ist aber auch, dass man alles testen, testen und nochmal testen muss. Nur wer testet und optimiert, holt das beste heraus. Der Anteil des Online-Marketings ist mit den Jahren angestiegen und lag zur Zeit der Studie bei ca. 25%. Tendenz weiter steigend.
Eine andere Studie der Bitkom konzentrierte sich auf ITK-Unternehmen und damit auf moderne und vor allem auch stärker online ausgerichtete Unternehmen.
In dieser Studie sind andere Marketing-Maßnahmen weiter vorn zu finden. So setzen 83% z.B. Online-Marketing ein (z.B. E-Mail, Video …) und 82% Social Media Maßnahmen. Public Relations nutzten immerhin 80%.
Der Anteil am Marketing-Gesamtbudget lag für Messen und Events bei 36% und für Online-Marketing Maßnahmen bei 28%. Print-Anzeigen kamen dabei nur auf 13%, ebenso wie das Direktmarketing.
Für die Zukunft wurde vor allem ein Anstieg der Ausgaben bei Social Media Marketing und SEM/SEO prognostiziert.
Bei ITK-Unternehmen ist die Ausrichtung auf moderne Marketing-Maßnahmen wenig überraschend deutlich stärker, als das bei eher klassischen Mittelständlern ist.
Fazit
Für mich und mein Business haben sich vor allem kleine und günstige Maßnahmen bewährt. Am besten ist es natürlich, wenn man von zufriedenen Kunden weiterempfohlen wird. Je mehr Kunden man hat, um so größer ist die Wahrscheinlichkeit für Kunden-Empfehlungen. Ebenfalls sehr effektiv sind “Bekannte” und “Networking”. Für jeden Selbständigen ist es wichtig Kontakte zu pflegen und bei anderen in Erinnerung zu bleiben.
Es ist bezeichnend, dass die für mich 3 effizientesten Kommunikations-Instrumente viel mit zwischenmenschlichem Umgang zu tun haben. Etwas, was leider bei vielen Kursen und in vielen Lehrbüchern zu kurz kommt. Messen und Events sollten deshalb nicht unterschätzt werden und sind gerade im B2B Bereich immer noch sehr wichtig.
Bei größeren Unternehmen sind dagegen andere Maßnahmen sinnvoller und erfolgversprechender. Je nach Zielgruppe sind es entweder eher klassische Kommunikations-Maßnahmen, wie Print-Anzeigen und Direkt-Mailings, oder modernere Kanäle wie Social Media und Online Marketing
Nach meiner Erfahrung lohnt sich im B2B-Geschäft z.B. Werbung in Zeitschriften (auch in Fachzeitschrift) eher nicht, bei anderen kann das anders aussehen. Gerade im B2C-Geschäft laufen Print-Anzeigen oft viel besser.
Aber wie schon geschrieben, es hängt sehr stark von der eigenen Situation, den eigenen Zielen und der eigenen Zielgruppe ab. Und Testen muss man immer.
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