Vor kurzem habe ich im Blogprojekt.de-Newsletter das Thema “Ängste und Sorgen für mehr Traffic nutzen” behandelt.
Dazu gab es verhältnismäßig viele Kommentare, die von “zustimmend” bis zu “abstoßend” reichten.
Deshalb dachte ich mir, dass es sicher ein gutes und wichtiges Thema für einen Artikel ist.
Wie kann und sollte man die Ängste, Probleme und Sorgen der eigenen Zielgruppe im Marketing nutzen und was sollte man nicht tun.
Ängste, Probleme und Sorgen der Kunden
Was sich im ersten Moment vielleicht für manch einen unseriös anhört, ist an sich die Grundlage der Wirtschaft.
Ein großer Teil der heute erhältlichen Produkte und Leistungen basiert auf genau solchen Emotionen der Zielgruppe.
Eine wesentliche Grundlage eines erfolgreichen Business ist es nun einmal, dass man nicht mit einem Produkt oder einer Leistung in den Markt drückt und versucht, die Käufer davon zu überzeugen. Das gibt es natürlich auch.
Aber erfolgversprechender ist es, dass man sich seine Zielgruppe genau anschaut und analysiert, welches Bedürfnis vorhanden ist oder mit welchem Problem diese zu kämpfen hat.
Dass dabei natürlich verschiedensten Emotionen mitspielen und Auslöser sind, ist klar. Neben Lust, Spaß, Langeweile etc. sind auch Angst und Sorgen mögliche Bedürfnis-Auslöser.
Einsatz im Marketing
Und so verwundert es nicht, dass natürlich auch Ängste, Probleme und Sorgen im Marketing genutzt werden.
Und ich sehe darin grundsätzlich auch erst einmal kein Problem.
Im Gegenteil. Wenn jemand ein bestimmtes Problem hat und eine Firma kann dies mit einem Produkt oder einer Leistung lösen, dann wird diese Person sehr froh darüber sein.
Ebenso ist das bei Ängsten oder Sorgen. Auch davon gibt es genug und wenn man als Unternehmen eine Lösung anbieten kann, dann werden sehr viele Menschen bereit sein, dafür zu bezahlen.
Insofern sehe ich da im Normalfall die optimale Formel für den Unternehmenserfolg: Eine Win-Win Situation.
Sowohl der Kunde, als auch das Unternehmer profitieren davon.
Missbrauch
Leider sieht es in der Realität aber oft anders aus.
Es gibt eine Menge Menschen, die für Geld und Erfolg alles tun und “gesichtslosen” potentiellen Kunden gegenüber keine Skrupel haben.
Die folgenden Maßnahmen sind meiner Meinung nach natürlich keinesfalls in Ordnung und nicht nur unmoralisch, sondern langfristig auch geschäftsschädigend:
- Ängste erzeugen oder verstärken
Es gibt immer wieder Beispiele, wie per Marketing-Maßnahmen Ängste überhaupt erst geschürt werden. Diese sind also vorher gar nicht vorhanden, sondern werden erst in die Köpfe der Menschen “gepflanzt”.Ein gerade auch wieder aktuelles Beispiel sind da sicher die Medien. Ob nun Print, TV oder Radio, leider versuchen dort sehr viele die Auflage/Einschaltquoten zu steigern, indem mit immer reißerischen Aufmachern um Aufmerksamkeit gebuhlt wird. Und dabei geht in meinen Augen nicht nur die BILD zu weit.
- Nur als Aufhänger benutzen
Immer wieder sieht man auch Marketingmaßnahmen, die Ängste, Sorgen und Probleme aufgreifen, dann aber gar keine Lösung bieten. Hier werden diese Emotionen der Zielgruppe nur als Aufhänger genutzt, um z.B. im Internet zum Klicken zu bewegen.Das ist nicht nur verwerflich, sondern auch business-techisch eine nur kurz funktionierende Methode.
- Zwangslage finanziell ausnutzen
Auch diese Variante ist nicht mehr als legitim einzustufen. Man bietet eben nicht nur eine Lösung an (was an sich ja Okay ist), sondern nutzt die Situation der Zielgruppe aus, um Preise zu verlangen, die nicht mehr seriös sind. - Angst und Sorgen als Hauptaussage
Ebenfalls nicht zu empfehlen ist es, Ängste und Sorgen permanent als Hauptaussage der eigenen Marketing-Strategie zu nutzen. Denn das schadet mit Sicherheit dem langfristigen Image eines Unternehmens, da die Kunden das Bild von einem Unternehmen natürlich auch stark vom wahrgenommenen Marketing abhängig machen.
Nicht ohne Gewissen
Das mag naiv klingen, aber man sollte sich beim Einsatz von Ängsten, Problemen und Sorgen im Marketing immer selber fragen, ob man das mit seinem Gewissen vereinbaren kann. Es kommt hier, wie so oft im Leben, eben nicht nur auf das “Was”, sondern vor allem auf das “Wie” an.
Mir ist es wichtig, dass ich mir auch noch morgen früh im Spiegel in die Augen schauen kann.
Und neben meinem eigenen Gewissen, spielt sicher mittlerweile auch meine Familie eine wichtige Rolle. Schließlich will man ein gutes Vorbild sein und den Kindern beibringen, dass Geld nicht alles ist im Leben, sondern dass es wichtigeres gibt. Bei allem Spaß am Business, den ich natürlich auch habe.
Ich bin mir aber auch bewusst, dass es da durchaus unterschiedliche Ansichten gibt. Für alle, die das nicht so eng sehen, sondern nur auf das Geld schauen, sei deshalb noch folgendes gesagt.
Auch wenn es für den einen oder anderen verlockend erscheint, so sollte man sich bewusst sein, dass alles was man tut, irgendwann einem auch wieder auf die Füße fallen kann. Leute über den Tisch zu ziehen ist mit Sicherheit keine Grundlage ein langfristig funktionierendes Business aufzubauen.
Gerade auch für Selbständige, die natürlich vom eigenen Namen und den Meinungen der bisherigen Kunden leben.
Fazit
Das ist sicher ein schwieriges Thema. Die bisherigen Reaktionen, die ich bekommen habe, zeigen das ganz deutlich.
Im Endeffekt gibt es nicht die EINE Moral, so dass bestimmte Dinge für den einen noch Okay sind, während sie für einen anderen schon zu weit gehen.
Ängste, Probleme und Sorgen sind Teil unseres Lebens und können deshalb natürlich auch im Marketing genutzt werden. Wie man das macht und wie weit man dabei geht, ist die eigentliche Frage und die kann im Endeffekt nur jeder für sich selbst beantworten.
Welche Meinung habt ihr zu dem Thema?
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Probleme – JA, als Problemlöser anbieten; Sorgen – JA. wenn man gute Lösungswege präsentieren kann; Ängst – AUCH, wenn man sorgsam vorgeht und auch das gute Lösungswege aufzeigt oder auch hinweist. Guter, ausgewogener Artikel, Peer. Danke!
Bestimmt, so funktioniert der Marktwirtschaft, danke für der Artikel.
Also ich finde schon, dass diese Emotionen oft einfach dazu gehören. Schließlich suchen viele Leute ja direkt nach Lösungen für ihre Probleme und dann ist es doch nur ein Zeichen von Verständnis wenn man auf diese näher eingeht. Natürlich sollte man diese aber wie im Text auch geschrieben nicht ausnutzen.
Hallo,
ich habe ueber 10 Jahre im Marketing gearbeitet und es ist erschreckend, was Firmen einsetzen um mehr zu verkaufen. Es gibt sowas wie Ethics und diese gelten auch in Marketing und an diese sollten sich auch alle halten. Es ist eine Sache mit den Aengsten von Menschen zu spielen, aber dieses zu tuen nur um mehr Gewinn zu machen, halte ich fuer sehr fragwuerdig.
Ich habe deswegen meinen Job aufgegeben.
Claudia
“Ängste” ist ja ein sehr weiträumiger Begriff und Ängste müssen sich nicht immer auf lebensbedrohende oder existenzbedrohende Fakten beziehen. Ängste kann man auch sehr subtil einsetzen.
Wenn man nach dem A.I.D.A. Prinzip vorgeht und im Verkaufstext zuerst Aufmerksamkeit, Interesse und Verlangen nach einem bestimmten Produkt erzeugt kann man im letzten Schritt auch noch Angst einbauen. Angst dass das Produkt vergriffen ist wenn man nicht schnell handelt etc. Dell z.B. hat immer zeitlich begrenzte Sonderangebote im Angebot.
Warum soll nicht derjenige, der Menschen hilft, ohne sie auszunutzen, dafür bezahlt werden? Das wird auch der Angsttherapeut. Wenn man aber die Menschen in ihren Ängsten zum Mittel für den Zweck des Geldverdienens macht, dann missbraucht man sie und achtet ihre Menschenwürde nicht. Im derzeitigen Kapitalismus ist die Grauzone natürlich enorm.
“Angst ist ein schlechter Ratgeber”, sagt der Volksmund. Das heißt, ich kann als Selbständiger nicht mit den Ängsten meiner Kunden/Klienten spielen, ohne Gefahr zu laufen als schlechter Ratgeber dazustehen.
Der beste Weg im Marketing Sorgen und Befürchtungen zu begegnen, ist aus meiner Sicht eine ehrliche Beschreibung der Realitäten, die Kunden erleben und eine glaubhafte Darstellung der möglichen Ergebnisse.
Niemand mag Angst haben und am Ende vertraut man vielleicht doch eher dem, der eine freundliche Hand ausstreckt und zeigt, dass jede Krise auch ein Ende hat.
Ich denke das dieses Spiel mit der Angst des Anderen ein Natürlicher trieb des Menschen ist. Wieso sollte man als Firma nicht auch über diesen Trieb einen bestimmten teil der Kundschaft überzeugen. Lebensmittel Unternehmen setzen ja auch alles daran mich so anzusprechen das ich heisshunger auf ihr Produkt bekomme.
Mit der Angst zu Arbeiten “das” Produkt wäre vergriffen halte ich für eine absolut legitime werbestruktur. Selber Schuld wer auf Werbung reinfällt.
Gruß Ulla