Kundengewinnung offline vs. online

Welche Werbekanäle sind besonders effektiv (und trotzdem erschwinglich)? Das fragen sich besonders noch unerfahrene Neu-Gründer und zählen dabei gerne auf das Internet.

Laut einer Studie des Marktforschungsinstituts Aris im April 2011 nutzen etwa 51 Millionen Menschen in Deutschland das Internet. Das entspricht 72 Prozent aller Deutschen über 14 Jahren – tatsächlich ein enormes Potential!

Online Werbung nur für Webshops interessant?

Klar ist, dass Online Shops gegenüber Unternehmen mit offline Schwerpunkt mehr von den Instrumenten des Web 2.0 profitieren.

Ein Facebook-Link zu einem konkreten Produkt im Online Shop ist einfach effektiver als der Hinweis, dass das Produkt XYZ jetzt in der Schinkenstraße 2c erhältlich ist.

Aber auch für eine kleine unscheinbare Schneiderei hat es Vorteile im Netz auffindbar zu sein. Wenn jemand neu in der Stadt ist, informiert er sich gern zunächst im Internet über Geschäfte in seiner Nähe.

Ein Eintrag bei Google Maps kann da bereits Wunder helfen!

Offline Kanäle

Zu den zahlreichen online Werbekanälen kommen dann noch die klassischen Möglichkeiten wie Postsendungen, Telefonakquise, Werbeplakate etc. (ganz zu Schweigen von Funk und TV).

Genau genommen haben viele online Kanäle ein offline Pendant, wie beispielsweise Experten-Artikel in Fachzeitschriften bzw. auf online Portalen, Anzeigen in Zeitungen bzw. Google Adwords – oder etwas weniger nahe liegend: Social Media und Veranstaltungen/Messen … beides dient der Knüpfung und Pflege von Kontakten.

1:0 für online

Klare Vorteile bieten manche online Tools sowohl bei der Spezifizierung der Zielgruppe als auch bei der möglichen Streuung. Keine Zeitungsannonce kann leisten, was Google Adwords bewirkt – nämlich dem potentiellen Kunden genau dann zu erscheinen, wenn er nach Ihren Produkten sucht, und das deutschlandweit!

Ist man sowieso nur regional tätig und die Zielgruppe nicht internetaffin, hat aber auch die klassische Zeitungsannonce ihre Berechtigung.

Gleichstand?

Direktmarketing, egal ob per Post, E-Mail oder Telefon, ist nach wie vor das A und O der Kundengewinnung. Wegen der schwierigen Rechtslage unerwünschter E-Mails ist bei einer E-Mail Aktion an potentielle Kunden leider mit vielen Abmahnungen zu rechnen.

Schon allein deswegen bietet sich als Erstkontakt und zur Akquise die klassische Postsendung eher an.

Besonders effektiv ist die Verknüpfung verschiedener Methoden in mehrstufigen oder parallel laufenden Kampagnen. Verschicken Sie zum Beispiel eine Werbesendung per Post und schließen Sie eine Telefonaktion an – so hat der Adressat Ihr Angebot bei Anruf im besten Fall noch im Gedächtnis.

Zudem sind Telefon-Aktionen immer noch der Direktwerbekanal mit den höchsten Antwort-Quoten.

Leider ist dieses Verfahren nicht geeignet für den Privatkundenbereich, weil die Rechtslage hier bei Telefonwerbung wesentlich strikter ist. Ein ähnlicher Effekt wie bei der E-Mail Akquise könnte eintreten.

Online User offline gewinnen

Gelegentlich wird vergessen, dass offline Werbekanäle auch viele Interessenten auf eine online Präsenz lenken können.

Besonders Pro 7 setzt wiederholt auf die Verknüpfung von Werbespots und Webkampagnen, um einen viralen Effekt zu erzielen (z.B. mit Spots für den beschaulichen Ort Finsdorf mit Hinweis auf www.finsdorf.de – eine Kampagne für die TV-Serie Stromberg).

Aber auch mit einem Budget, das nicht für’s Fernsehen reicht, können Flyer Aktionen oder Postsendungen genutzt werden, um z.B. den Bekanntheitsgrad eines Webshops zu steigern.

Auch wenn der Adressat nicht sofort auf die Postwerbung reagiert, speichert er die Information, dass es diesem Webshop gibt.

Der Neukunde ist König

Ist der Kunde einmal gewonnen, soll er bitte wieder kaufen – jetzt setzt das Thema Kundenbindung ein. Diese sollte klug und nicht zu offensiv betrieben werden.

Ein regelmäßiger E-Mail Newsletter bietet sich an (wenn während des Kaufprozesses ein Opt-In erfragt wurde). Auch ist ein zufriedener Kunde vielleicht geneigt Fan bei Facebook zu werden, wenn z.B. regelmäßig exklusive Sonderangebote darüber angeboten werden.

Doch auch schon vor dem eigentlichen Kaufprozess können Sie Ihrem Kunden zeigen, dass seine Meinung zählt. Besonders, wenn er telefonisch anfragt – eine Frage a la “Wie sind Sie eigentlich auf uns gestoßen?” nimmt Ihnen niemand krumm, solange Sie einen nervigen Fragenkatalog vermeiden.

Es macht auch Sinn, Kunden für besonders gute Hinweise Rabatt auf Ihre Bestellung zu gewähren – so ist Ihnen eine Empfehlung fast sicher.

Fazit

Es kann im Marketing nicht wirklich die Rede sein von offline vs. online – viel mehr ergänzen sich beide Formen, die wiederum in zahllose Unterkategorien unterteilbar sind. Man kann allerdings bestimmte Tendenzen erkennen, z.B. dass immer mehr Unternehmen bei Bestandskunden auf E-Mail Kampagnen zur Kundenbindung setzen, weil das preislich günstiger ist.

Dafür sind Werbesendungen per Post zur Neukundenakquise allein schon wegen der einfacheren Rechtslage unersetzlich. Natürlich spielt die Zielgruppe eine gewichtige Rolle: Firmenkunden nutzen nach wie vor gerne Faxantwortformulare, Rentner gerne Antwort-Postkarten – dagegen beteiligen sich Jugendliche gern interaktiv in sozialen Netzwerken wie Facebook.

Überlegen Sie sich also, was Ihre Zielgruppe bewegt und wie sie kommuniziert. So finden Sie die passenden Botschaften und die passenden Kanäle.

Autor

Unser Blog zum Thema Marketing und Kundenwerbung informiert Sie über psychologische Hintergründe in der Werbung, liefert Grundlagen-Artikel zu verschiedensten Werbestrategien und verlässt auch manchmal ausgetretene Pfade, um neue Denkansätze anzuregen.

Wir betreiben selbst einen Webshop und schreiben über alles, was uns im täglichen Kundengeschäft auffällt.

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Peer Wandiger

Studium der BWL und langjährige Arbeit in einem mittelständischen Unternehmen. Seit 2006 selbständig als Webentwickler und Website-Betreiber, 2007 Gründung von Selbständig im Netz.

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