Das eBook ist fertig, die Verkaufsseite eingerichtet und viele interessierte Besucher schauen vorbei.
Doch wie sorgt man nun dafür, dass diese dann auch wirklich etwas kaufen?
Im heutigen Teil meiner Artikel-Serie geht es deshalb um die Conversion Optimierung beim eBook-Verkauf.
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Conversion Optimierung beim eigenen eBook
Hat man endlich genügend Besucher auf die eigene eBook-Landingpage geleitet, lehnt man sich zurück und wartet auf die Verkäufe?
Das kann man machen, aber mehr Einnahmen wird man meist erst dann erzielen, wenn man aktive Conversion Optimierung betreibt. Das bedeutet, dass man die Landing-Page und die eigentliche Verkaufsseite immer weiter optimiert, um mehr Verkäufe zu erzielen.
Wo kann man Conversion Optimierung durchführen?
Die beiden Seiten, wo man das am ehesten machen kann, habe ich bereits erwähnt.
Das ist zum einen die Landingpage, die Informationen zum eBook enthält und das Interesse des Besuchers wecken soll. Diese Landingpage befindet sich in der Regel auf der eigenen Website.
Des Weiteren gibt es dann meist noch die eigentliche Verkaufsseite. Die kann auch auf der eigenen Website sein (und da ist dann oft die Landingpage und die Verkausseite dasselbe), aber oft handelt es sich um eine externe Seite. So z.B. die Produktseite im Amazon-Kindle-Shop oder die eBook-Verkaufsseite bei Digistore24.
Hat man 2 getrennte Seiten, dann hat man natürlich doppelte Optimierungsmöglichkeiten, auch wenn es wiederum Einschränkungen gibt.
So kann man auf der eigenen Landingpage natürlich viel mehr ändern und anpassen, als z.B. auf der eBook-Produktseite bei Amazon.
Digistore24 bietet Möglichkeiten zum Anpassen der eigenen Produktseite an, aber ganz so einfach ist es nicht und man muss mit gewissen Einschränkungen leben.
Best Practices
Optimierungen der Conversion Rate können im Grunde auf zwei Wegen erfolgen. Zum einen kann man vorhandene Tipps und Best Practices einfach übernehmen und in die eigene Landingpage (und ggf. in die Verkaufsseite) übernehmen.
Es gibt eine Menge erfahrener eBook-Autoren und Internet-Experten, die ihre Tipps im Netz veröffentlicht haben. Viele dieser Tipps und Best Practices zielen darauf ab Vertrauen bei den Besuchern aufzubauen, da man nur dann wirklich ein eBook verkaufen wird.
Zu den Best Practices zählen:
- Alle Informationen angeben
Vertrauen kann man vor allem dann erzeugen, wenn der Besucher nicht im Unklaren bleibt. Deshalb sollte man alle möglichen Informationen angeben, die die potentiellen Käufer interessieren könnten. Tauchen Fragen von potentiellen Käufern häufiger auf, dann sollte man die Antworten dazu auf der Landing-Page einbauen. - Probleme des Besuchers ansprechen
Besonders gut funktioniert es, wenn man konkret auf einzelne Probleme der Zielgruppe eingeht und aufzeigt, warum das eBook genau dafür gute Lösungen bietet. Besucher, die sich hier genau in ihrem Problem verstanden fühlen, haben schon deutlich mehr Vertrauen und kaufen eher. - Geschichte erzählen
Storytelling ist In, aber das hat auch gute Gründe. Statt jemandem etwas verkaufen zu wollen, kann man mit der eigenen Geschichte zeigen, dass es einem genauso ging, und wie man eine Lösung gefunden hat. Die persönliche Note einer Geschichte sorgt für eine sehr persönliche Ebene und damit für mehr Vertrauen. - Mehrfache Möglichkeiten zum Kauf
Ganz profan ist dieser Tipp. Manche Besucher sind sich schon sicher und wollen gleich auf den Bestellbutton klicken. Andere lesen sich dagegen erstmal ausführlich den Text der Landingpage durch und lassen sich Zeit. Deshalb ist es sinnvoll den Call to Action nicht nur am Anfang, sondern auch am Ende einzubauen. - Social Proof
Vertrauen wird auch dadurch aufgebaut, dass man sozusagen “der Herde folgt”. Das klingt schlimmer als es ist. Damit ist einfach gemeint, dass Besucher mehr Vertrauen aufbauen, wenn sie sehen, dass viele andere das Produkt auch gut finden. Verkaufszahlen, Likes, Bwewertungen und ähnliches helfen hier weiter, sind aber in der Regel erst später verfügar und sollten nachträglich integriert werden. - Testimonials
Eine spezielle Form des Social Proof ist das Testimonial, also die Kundenstimme. Das funktioniert vor allem dann gut, wenn diese von bekannten bzw. nachvollziehbaren Personen stammen. - Widerrufsrecht
eBooks haben mittlerweile auch in Deutschland ein gesetzliches Widerrufsrecht von 14 Tagen (bei Endkunden). Auf dieses kann man explizit nochmal hinweisen, was die “Angst” vor dem Fehlkauf deutlich senkt. - Keine Ablenkung
Den Aufbau der Landing-Page an sich habe ich bereits erläutert. Die Conversion Rate steigert man unter anderem, indem man möglichst wenig Ablenkung vom eBook und dem “Kaufen-Button” bietet. - Cover, Bilder, Video
Bilder und Videos kommen gut an und können ebenfalls für Vertrauen sorgen. Deshalb ist die Abbildung des Covers und/oder einzelner Seiten nützlich. Ebenso kann ein Video positiven Einfluss haben.
Sicher gibt es noch mehr Elemente, die aus den Erfahrungen anderer in bestimmter Art und Weise erstellt oder angepasst werden können.
Man sollte sich nur darüber im Klaren sein, dass solche Tipps und Erfahrungswerte nicht automatisch überall gleich gut funktionieren.
Aber eh man überhaupt nichts optimiert, sollte man sich zumindest diese allgemeinen Praxis-Tipps und Umsetzungsempfehlungen zu Herzen nehmen.
Split Tests
Die zweite Möglichkeit die Conversion Rate zu optimieren ist es eigene Tests durchzuführen und die Ergebnisse auszuwerten. Damit verlässt man sich nicht mehr auf die Tipps von anderen und hofft auf Verbesserungen. Stattdessen sorgt man für verlässliche Ergebnisse.
Split Tests, auch A/B Tests genannt, funktionieren im Grund ganz einfach. Man stellt 2 Varianten gegenüber und schaut am Ende, welche davon mehr Profit gebracht hat.
Dabei sollte man möglichst darauf achten, nur ein Element der Landingpage oder der Verkaufsseite zu verändern. Nur dann kann man nämlich mit Sicherheit sagen, an was es gelegen hat, dass die Verkäufe z.B. um 10% gestiegen sind.
Ein interessantes Tool dafür ist optimzely.com. Damit kann man sehr einfach Elemente einer Seite verändern und die Ergebnisse erfassen.
Bei externen Verkausseiten ist es teilweise schwerer Split Tests duchzuführen. Während es Digistore24 mit ein wenig Umständen noch ermöglicht Varianten zu testen, ist dies bei Amazon z.B. nahezu ummöglich. Hier muss man sich dann einfach auf den Verkaufsprozess des Shops verlassen.
Wann bringt es was?
Nach meinen Erfahrungen bringt vor allem die Kombination von Best Practices und Split Tests den größten Erfolg.
Indem man die Praxis-Tipps von Experten umsetzt und dann die Veränderungen per A/B Tests ermittelt und mit dem Original vergleicht, kann man die Conversion Rate Schritt für Schritt optimieren.
Allerdings benötigt man dafür genug Traffic. Wer im Monat nur 100 Besucher auf seiner Landingpage hat, wird kaum aussagekräftige Ergebnisse erhalten. Die statistische Signifikanz zeigt an, wie verlässlich das Testergebnis ist. Mindestens 95% Signifikanz sollte es schon sein, da ansonsten die Gefahr steigt, dass die Ergebnisse einfach nur Zufall sind.
Wer nicht genug Traffic auf seine Landingpage bekommt, sollte vielleicht überlegen für den Testzeitraum mit AdWords- oder Facebook-Werbung für mehr Traffic zu sorgen.
Mein eBook
Bei meinem eBook habe ich im ersten Schritt auf Best Practices und Experten-Empfehungen zurückgegriffen, um meine Landingpage und meine Verkausseite zu gestalten.
Auch später habe ich noch Tipps aus dem Internet und aus direkten Gesprächen in die Conversion Optimierung einfließen lassen.
Als Fazit kann ich dazu auf jeden Fall sagen, dass man damit meist schon recht gut fährt. Die Ergebnisse dieser Standard-Optimierungen führen meist schon zu recht guten Ergebnissen.
Aber natürlich habe ich es mir auch nicht nehmen lassen per Split-Tests weitere Änderungen zu testen. Bisher allerdings mit eher mittelmäßigen Ergebnissen. Keine Veränderung hat statistisch gesehen so deutliche Verbesserungen mit sich gebracht, dass diese verlässlich gewesen wären.
Aber ich werde weiterhin neue Dinge testen und schauen, was einzelne Veränderungen bringen. Schließlich ist die Conversion Optimierung ein fortwährender Prozess und keine einmalige Sache.
Eure Fragen
Damit die Artikelserie noch hilfreicher wird, freue ich mich über eure Fragen.
Hinterlasst einfach einen Kommentar, um mir eure Fragen, Probleme, aber auch Erfahrungen und Tipps rund um das Schreiben eines eBook zukommen zu lassen.
So geht es weiter
Im nächsten Teil meiner Artikelserie beantworte ich Fragen von Lesern rund um das Schreiben eines eigenen eBooks.
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Sehr interessante Serie. Und: Sehr interessanter Artikel.
Keine Ahnung, ob es Zufall ist, dass es hierzu bislang keinen Kommentar gibt, aber es ist schon bezeichnend. CRO ist und bleibt für viele ein rotes Tuch. Nicht einmal: Der Großteil erkennt den Sinn dahinter gar nicht erst. Schade.
Das Optimieren von Webseiten und Texten kann den Unterschied machen zwischen solala und wow!
Aber solange nicht einmal die großen Unternehmen die Sinnhaftigkeit dahinter erkennen, sollte man von kleinen oder gar privaten Anbietern vermutlich nicht allzuviel Optimierungs-Enthusiasmus erwarten. 🙂