Kleine oder große Kunden? Das sind die Vor- und Nachteile!

Als selbstständiger Dienstleister hat man die Wahl, ob man lieber für kleine oder große Kunden arbeiten will.

Beides hat Vor- und Nachteile, auf die ich im Folgenden genauer eingehe.

Zudem schaue ich mir an, was andere Selbstständige bei ihren Kunden bevorzugen.

Kleine oder große Kunden?

Wenn man als selbstständiger Dienstleister auf der Suche nach Kunden ist, hat man grundsätzlich die Wahlmöglichkeit. Will man lieber auf viele eher kleine Kunden gehen oder sich doch auf wenige große Kunden konzentrieren?

Von dieser Entscheidung hängt die Wahl der Marketing-Maßnahmen ab. Schließlich erreicht man diese unterschiedlichen Kundenarten auch auf ganz unterschiedliche Weise. Auf der anderen Seite muss man aber auch sagen, dass man als Gründer teilweise über jeden neuen Kunden froh ist, da gerade zu Beginn die Auftragslage meist nicht so rosig ist.

Dennoch macht es Sinn sich darüber Gedanken zu machen, welche Art Kunden man haben möchte und welche Maßnahmen man dabei nutzen sollte. Schließlich bieten kleine und große Kunden unterschiedliche Vor- und Nachteile.

Vorteile von kleinen Kunden

Kleine Kunden gibt es massenhaft und viele Selbstständige treffen zu Beginn vor allem auf diese. Das hat einige Vorteile.

So sind die Aufträge von kleinen Kunden oft auch von nicht so großem Umfang, was dafür sorgt, dass sie gut schaffbar sind und in einem absehbaren Zeitraum erledigt sind. Auf diese Weise ist die Gefahr geringer sich zu übernehmen und auch die Rechnung kann schneller gestellt werden. Dass die Aufträge kleiner sind sorgt zudem dafür, dass man nicht so stark in Vorlage gehen muss, was gerade bei Tätigkeiten wichtig ist, wo z.B. viel Material beschafft werden muss.

Ein weiterer Vorteil sind die kurzen Entscheidungswege, die kleine Kunden meist haben. Oft hat man direkt mit dem Inhaber zu tun und dieser entscheidet dann auch meist recht schnell, anstatt wie bei großen Firmen erstmal diverse Meetings und Entscheidungsträger zu haben.

Nicht zuletzt habe ich festgestellt, dass kleine Kunden oft treuer sind, also zu Stammkunden werden und auch bei der Zahlungsmoral besser sind.

Vorteile von großen Kunden

Aber auch große Kunden haben Vorteile, die man nicht unterschätzen sollte. So sorgt ein großer Auftrag für eine langfristige Beschäftigung und man muss sich nicht ständig nach neuen Kunden umschauen. Zudem ist der Profit bei großen Firmen oft höher, da man einfach höhere Preise ansetzen kann.

Der Verwaltungsaufwand sinkt natürlich, wenn man es nur mit wenigen Kunden zu tun hat und oft sind größere Firmen an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert, was Folgeaufträge einbringt.

Nicht unterschätzen sollte man zudem die Reputation, die größere Aufträge bringen. Es hilft bei der Suche nach neuen Kunden schon sehr, wenn man eine bekannte Referenz vorweisen kann.

Nachteile gibt es aber auch

Natürlich gibt es bei beiden Kundengruppen nicht nur Vorteile. So ist der Akquisitionsaufwand bei kleinen Kunden natürlich höher, genauso wie der Verwaltungsaufwand.

Bei großen Kunden ist dagegen das Risiko höher, denn wenn ein großer Kunden mal wegbricht, dann fehlt ein substantieller Teil der Einnahmen.

Nicht vergessen sollte man zudem, dass es bei beiden Kundenarten gute und schlechte Kunden gibt. Deshalb sollte man sich nicht allein von einem profitablen Auftrag blenden lassen, sondern genau auf das Kleingedruckte schauen und seinem Bauchgefühl vertrauen. Denn egal ob klein oder groß, ein unangenehmer Kunde ist einfach nicht schön. Ich spreche da leider aus eigener Erfahrung.

Welche Kunden bevorzugen Selbstständige?

Doch welche Art Kunde bevorzugen denn nun die meisten Selbstständigen? Sind eher kleine Kunden beliebt oder setzt die Mehrzahl doch auf große Kunden?

Ich habe genau das meine Leser gefragt und 250 haben an der Umfrage teilgenommen. Hier könnt ihr das Ergebnis sehen:

Ein erstaunlich hoher Anteil, nämlich fast die Hälfte, arbeitet lieber für kleine Unternehmen (45%). Da scheinen die Vorteile der übersichtlichen Projekte und der unkomplizierteren Zusammenarbeit wichtiger zu sein, als große dauerhafter Aufträge.

Dagegen setzt rund ein Viertel (24%) lieber auf große Kunden, was natürlich ebenfalls Vor- und Nachteile mit sich bringt.

Immerhin 18% ist es egal, wie groß oder klein ihre Kunden sind. Hier wird vor allem darauf geachtet einen lohneswerten und profitablen Auftrag zu bekommen. Das ist im Grunde auch die richtige Einstellung, denn wie schon erwähnt, sollte man jeden einzelnen potentiellen Auftrag genau prüfen, bevor man diesen annimmt.

Und aus eigener Erfahrung kann ich zudem sagen, dass eine gute Mischung aus ein paar großen und vielen kleinen Kunden in der Praxis meist die beste Variante ist. So kombiniert man die Vorteile beiden Kundengruppen und gleicht zudem die Nachteile größtenteils aus.

Lediglich 12% der Umfrageteilnehmer arbeitet gar nicht für Kunden, sondern betreibt ausschließlich eigene Projekte. Mittlerweile gehöre ich ja auch zu dieser Gruppe, auch wenn ich gern mit Kunden gearbeitet habe. Aber wenn man die Möglichkeit hat 100% für eigene Projekte zu arbeiten, dann hat das auch große Vorteile.

Ob groß oder klein, Hauptsache es sind gute Kunden

Ich glaube so kann man das am Ende gut zusammenfassen. Pauschal und blind auf eine Kundenart zu setzen ist sicher nicht der richtige Weg. Jeder Kunde und jeder Auftrag ist anders, weshalb man sich jeden einzelnen genau anschauen muss.

Wie sind eure Erfahrungen mit großen und kleinen Kunden und auf was legt ihr da besonderen Wert?

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Peer Wandiger

Studium der BWL und langjährige Arbeit in einem mittelständischen Unternehmen. Seit 2006 selbständig als Webentwickler und Website-Betreiber, 2007 Gründung von Selbständig im Netz.

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