Johannes Lutz ist Gründer und Geschäftsführer von Duschbrocken. Das E-Commerce-Unternehmen kommt mit dem Verkauf von festen Körperpflege-Produkten aktuell auf einen Jahresumsatz von 4 Millionen Euro bei 20 Angestellten.
Allein das feste Shampoo von Duschbrocken wird jährlich 500.000x gekauft. Mehr als 90% des Umsatzes laufen über den eigenen Online Shop.
Im Selbständig im Netz Podcast erzählt Johannes Lutz (LinkedIn),
- wie er zum Start mit smartem Marketing mehr als 50.000 Euro über Crowdfunding eingesammelt hat – und was für einen Nutzen die Kampagne übers Funding-Ziel hinaus hatte
- wie Duschbrocken in der Höhle der Löwen überzeugte und einen Deal mit Ralf Dümmel gewann. Und warum sich die Gründer am Ende doch gegen ein Investment entschieden
- wie Johannes auf Amazon und stationäre Drogerieketten als Vertriebskanäle blickt
- warum er trotz erster schlechter Erfahrungen 150.000 Euro für eine sechsmonatige Influencer Marketing Kampagne freigegeben hat
- warum Duschbrocken fast allen Agenturen und Dienstleistern kündigte – und in welchen Bereichen Johannes externe Hilfe trotzdem für essentiell hält
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Geschichte, Gründer, Angebot
Die Idee für Duschbrocken kamen Johannes und seinem Mitgründer Christoph Lung auf einer Weltreise nach dem BWL-Studium, als sie ein auslaufsicheres und plastikfreies Pflegeprodukt fürs Handgepäck vermissten.
Der Business Plan für den Duschbrocken war schnell geschrieben. Zum Start konzipierten die beiden Gründer eine Crowdfunding-Kampagne – als Anschubfinanzierung und auch um einen ersten Hype zu erzeugen.
Beim Crowdfunding im Sommer 2018 sammelte Duschbrocken knapp 50.000 Euro von etwa 1.700 Unterstützern ein. Das initiale Funding-Ziel lag nur bei 5.000 Euro und war bewusst niedrig gewählt, um durch die extreme Über-Erfüllung weitere Viralität und Sichtbarkeit auf der Crowdfunding-Website Startnext zu erzeugen.
Gestartet in der Reise-Nische (Camper, Backpacker & Co), ist Duschbrocken heute breiter aufgestellt. Zwei besonders bedeutsame Personas: Die nachhaltigkeitsliebende angehende Lehrerin in ihren späten 20ern und die progressive „Vorwerkmama“, die das Geld verdient und auch die Entscheidungen im Haus trifft.
In den letzten Jahren wurden dem Duschbrocken noch einige verwandte Produkte zur Seite gestellt, angefangen mit fester Zahnpasta. Im Zuge dessen dachten die Gründer auch über eine Namensänderung nach, entschieden sich aber doch dagegen.
Der Gedanke: Eine Änderung des Firmennamen zum jetzigen Zeitpunkt würde bei Bestandskunden zu mehr Verwirrung führen, als sie Neukunden generieren würde. Zumal der Duschbrocken immer noch rund 75 Prozent des Firmenumsatzes ausmacht.
Mehr als 90 Prozent des Firmenumsatzes läuft über den eigenen Shopify Store. Die Produkte des Unternehmen sind außerdem stationär in Unverpackt-Läden sowie bei Amazon erhältlich.
Das Amazon-Listing gibt es aber nur zur Bedienung der „ich kaufe nur bei Amazon“ Käufer und zur Vermeidung von Re-Sellern, die den Duschbrocken bei mangelnder offizieller Verfügbarkeit auf eigene Rechnung überteuert bei Amazon reinstellen würden. Direktvertrieb ist die Priorität.
Wichtigste externe Marketing-Kanäle sind Meta und Google, daneben spielen Kunden-Empfehlungen eine große Rolle. Dazu gibt es eine große interne Community und Kunden-werben-Kunden-Gratifikationen.
Nach früheren ernüchternden Erfahrungen probierte Duschbrocken zuletzt noch einmal Influencer Marketing in größerem Maßstab und stellte dafür einer Agentur 150.000 Euro Budget für 6 Monate bereit. Nach den Erfahrungen von Johannes funktionieren hier eher Long-Form-Formate bei Content Creators mit großer eigener Community, weniger Shorts.
Die angespannte Wirtschaftslage, in der Nachhaltigkeit für viele Menschen zu einem Luxus geworden ist, trifft Duschbrocken hart. Hat sich der Umsatz lange Zeit auf Jahresbasis verdoppelt, lag das Plus zuletzt im niedrigen zweistelligen Bereich.
Aktuell kommt Duschbrocken bei einem Jahresumsatz von 4 Millionen Euro auf eine EBIT-Marge von 15-20 Prozent. Das Unternehmen hat rund 20 Angestellte (inklusive eigener Logistik), bei leicht abnehmender Tendenz. Abgänge im Team versuchen die Gründer möglichst mit KI und Automatisierungen abzufangen.
Learnings
Die wichtigsten Takeaways.
Lieber upside begrenzen als eine große downside riskieren. Johannes und Christoph bauen Duschbrocken bewusst konservativ auf. Ihr Hintergedanke: „Nachhaltigkeit bedeutet für uns auch, lange auf dem Markt zu sein“.
Darum entschieden sie sich für Crowdfunding plus Bootstrapping statt die frühe Einbeziehung externer Investoren. Darum materialisierte sich eine in der Die Höhle der Löwen Sendung bereits zugesagt 250.000 Euro Beteiligung von Ralf Dümmel nicht, sondern wurde „nur“ zu einer 6-monatigen Handelskooperation.
Und: Darum gibt es den Duschbrocken trotz großer Nachfrage und Umsatzpotenzial nicht in Drogerien wie Rossmann und dm. Würden entsprechende Mengen für die Mega-Ketten vorproduziert und dann nicht abgenommen oder verlören bei der Lagerung an Qualität, könnte das ganze Geschäft in Schieflage geraten.
Wo Duschbrocken noch Agenturen und Dienstleister braucht. „Wir legen viel Wert auf die Messbarkeit unserer Maßnahmen. Wenn wir sehen, wie viel schlechter unsere Effizienz in einem bestimmten Kanal sein darf, wenn wir die Agenturkosten einsparen, versuchen wir es lieber intern zu machen.“
Vorteile bei externen Dienstleistern sieht Johannes für Duschbrocken bei
- CRM (Retention, E-Mail-Marketing)
- Online-Shop-Betreuung
- PR-Leistungen (bei einem großen spezifischen Netzwerk des Dienstleisters)
„Building in Public“ bei LinkedIn. Johannes teilt Erkenntnisse – wie die grundsätzliche Entscheidung für Inhouse-Kompetenz vs. Auslagerung – regelmäßig über sein LinkedIn-Profil, wo ihm mehr als 6.000 Menschen folgen.
Die Zielgruppe von Duschbrocken erreicht Johannes auf diesem Weg nicht. Er bietet auch (anders als etwa das deutsche Building in Public D2C Best Practise Snocks) keine Beratungsdienstleistungen an.
Die Präsenz lohnt sich für ihn trotzdem, um auf dem Radar von potenziellen Innovatoren und Partnern zu sein. Wenn etwa ein neuer Dienstleister für WhatsApp Marketing startet und erste Kunden sucht, will Johannes zum Kreis der Angefragten gehören. Wozu es hilft, die eigenen Kennzahlen und Erfolge auch zu kommunizieren.
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