Jeder Existenzgründer muss sich mit dem Thema “Kalkulation” auseinandersetzen.
Das gilt ganz besonders für jene Selbständige, die für Kunden arbeiten und Stundensätze berechnen.
Aber auch für alle anderen ist dieses Thema wichtig, da davon der Erfolg der eigenen Selbständigkeit abhängt.
Dieser Artikel gehört zur Serie:
52 Tipps für eine erfolgreiche Selbständigkeit
Kalkulation, Preise, Stundensatz
Viele Gründer tun sich mit der Kalkulation im Vorfeld sehr schwer. Zum einen fällt es ihnen sehr schwer die zukünftige Auftragslage einzuschätzen, aber auch der eigene Aufwand ist nicht so einfach im Vorfeld zu beurteilen.
Wer bereits in der Branche gerarbeitet hat, kann zumindest auf ein paar Erfahrungswerte zurückgreifen.
Es gibt grundsätzlich 3 Ansätze, mit denen man die Kalkulation von Preisen und Stundensätzen angehen kann:
- Markt
Wer bereits Kontakt zu den potentiellen Kunden aufgenommen hat, kann evtl. gut einschätzen, was die potentiellen Kunden bereit sind zu zahlen.Dabei geht es gar nicht darum jeden zufriedenzustellen. Es reicht ja, wenn man den Teil ins Visier nimmt, der mehr bezahlen möchte. Aber das ist für die meisten Gründer im Vorfeld schwer einzuschätzen.
- Konkurrenz
Etwas einfacher ist es, wenn man sich an der Konkurrenz orientiert. Es hängt zwar von der Branche ab, aber oft kommt man relativ leicht an die Preise der Konkurrenz. Je standardisierter die Leistungen sind, umso einfacher ist es sich davon leiten zu lassen.Ob es immer Sinn macht sich nach der Konkurrenz zu richten, ist die andere Frage. Mit ähnlichen Stundensätzen bzw. Preisen spricht man in der Regel die selbe Zielgruppe an und das ist nicht immer die sinnvollste Herangehensweise. Zudem kann man nicht sicher sein, dass die Konkurrenz gut kalkuliert hat.
- Eigener Bedarf
Einen ganz anderen Ansatz verfolgt man, wenn man vom eigenen Bedarf ausgeht. Man schaut also, was man benötigt, bzw. was man verdienen will und rechnet dann darauf basierend einen Stundensatz aus, den man mindestens verdienen muss.Das ist eine sinnvolle Herangehensweise, da man auf diese Weise schon bei der Planung feststellen kann, ob sich eine bestimmte Selbständigkeit überhaupt lohnt.
Am Ende ist es meist eine Mischung aus diesen Methoden, da man sowohl die eigenen Bedürfnisse, als auch die reale Situation am Markt beachten sollte.
Kalkulation für Gründer
Die Kalkulation selbst fällt vielen Gründern aber recht schwer, da sie oft wie Angestellte denken.
Viele unterschätzen die Kosten, die man als Selbständiger hat und überschätzen die Zeit, die sie wirklich gegenüber Kunden abrechnen können.
Das resultiert dann meist darin, dass man viel zu niedrige Stundensätze anbietet, auch um erste Kunden zu gewinnen. Das mag gerade zu Beginn teilweise auch sinnvoll sein, aber das sollte nicht die grundsätzliche Herangehensweise bleiben.
Wer Hilfe benötigt, findet im Netz einige Stundensatz-Kalkulatoren, die wirklich weiterhelfen.
Stundensätze später erhöhen
Ein Problem haben viele Selbständige dann später. Weil die ersten Kunden mit Dumpingangeboten geködert wurden, bekommt man die Stundensätze später nicht mehr höher.
Sowohl die Bestandskunden, als auch neue Kunden wollen weiterhin günstige Angebote. Gerade jene neuen Kunden, die über Empfehlungen kommen, kennen die früheren Preise.
Deshalb sollte man von Anfang an sehr darauf achten, die günstigen Preise entsprechend zu kommunizieren. Man sollte in Angeboten deshalb immer den richtigen Preis drin stehen haben und am Ende einen entsprechenden Rabatt abziehen, der klar zeigt, dass dies nur für beschränkte Zeit gilt bzw. eine Ausnahme ist.
Alternativ kann man auch bestimmte Zusatzleistung gar nicht berechnen, dafür aber die Kernleistung zum Normalpreis abrechnen.
Zudem sollte man dann später nach und nach die Preise/Stundensätze erhöhen, damit die Kunden merken, dass man nicht dauerhaft zum selben (niedrigen) Preis arbeitet. Wobei das natürlich auch vom jeweiligen Kunden abhängt.
Des Weiteren hilft es, wenn man seine Leistungen/Angebote möglichst wenig vergleichbar macht. Das bedeutet, dass man eben nicht genau das selbe Leistungsspektrum wie die Konkurrenz anbietet, da die Kunden dann natürlich nur noch die Preise vergleichen.
Meine Erfahrungen
Als ich mich 2006 als Webdesigner selbständig gemacht habe, bin ich fast nur nach den Preisen der Konkurrenz gegangen und habe zudem bei der Stundensatzkalkulation meine Kosten unterschätzt.
Das hat dazu geführt, dass ich zu Beginn eine ganz gute Auftragslage hatte, aber unter dem Strich nicht viel übrig geblieben ist.
Generell sollte man mit niedrigen Stundensätzen vorsichtig sein. Diese locken oft die “falschen” Kunden an. Wer so sehr auf niedrige Preise fixiert ist, ist oft anstrengender und bringt eine schlechtere Zahlungsmoral mit. Auch das musste ich am eigenen Leib erfahren und achte seitdem viel stärker darauf, dass die Kunden auch zu mir passen.
Zum Start hat es sich aber ausgezahlt Sonderpreise anzubieten, da ich auf diese Weise in kurzer Zeit viele Referenzen sammeln konnte, was wiederum neue Kunden gebracht hat.
Später habe ich dann meine Preise erhöht und gelernt Nein zu sagen. Auch das war sehr wichtig.
Fazit
Auch wenn es für Gründer nicht so einfach ist, sollte man sich intensiv mit der Kalkulation beschäftigen.
Es gibt leider viele Selbständige, die bis zum Umfallen arbeiten, aber am Ende auf keinen grünen Zweig kommen. Dann liegt das oft an einer falschen Kalkulation.
Es gibt auch die eine oder andere App, die dabei helfen kann.
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“Generell sollte man mit niedrigen Stundensätzen vorsichtig sein. Diese locken oft die “falschen” Kunden an. Wer so sehr auf niedrige Preise fixiert ist, ist oft anstrengender und bringt eine schlechtere Zahlungsmoral mit.”
Jeder der am Anfang seiner Selbständigkeit steht und somit noch wenig Erfahrung hat, sollte sich diese Sätze 10x durchlesen! 😉
Greetz Olly
Ich habe ab und an Aufträge von guten Bekannten für die ich Aufträge als “Zeitfüller” annehme. Sprich – ein nicht eiliger Auftrag der in einem viertel Jahr erledigt werden kann.
Diese Aufträge (soviel sind es nicht, aber ab und an) sind insofern angenehm da sie sowas wie ein Polster für auftragslose Zeiten darstellen.
Einer meiner Anfängerfehler: In einem Forum über Joomla in dem ich aktiv war meldete sich per PN jemand der es eilig hatte. Es galt seine Baukastenseite auf das CMS Joomla umzubauen und mit weiteren Funktionen zu versehen. Es wurde ein Preis vereinbart und ich fing sofort an. Nach etwa der Hälfte der Arbeit wollte ich einen Abschlag haben. Ja, kein Problem war die Antwort per Mail, zuzüglich mit weiteren Wünschen und Texten.
Ich habe das gleich erledigt, wartete Tage auf das Geld. Und wie es so ist, eine Ausrede per Telefon (hat auch noch von sich aus angerufen) mit weiteren Wünschen, noch eine Ausrede und so zog sich das.
Das Ende vom Lied, kein Geld und ich konnte juristisch gesehen nicht einmal die Seite löschen oder per htaccess umleiten oder sonst etwas. Denn das erfüllt unter Umständen einige strafrechtliche Tatbestände.
Daher ist nicht nur ein passender Stundenlohn wichtig sondern ebenso ist es wichtig den wohldurchdachten Stundenlohn auch zu erhalten, am besten per Vorkasse.
Das mit den “falschen” Kunden trifft es perfekt.
Es ist wirklich verrückt aber umso besser die Beazhlung ist desto besser ist auch die Zusammenarbeit bzw. die Kommunikation und Zahlungsmoral. Wenn man für einen “Hungerlohn” arbeitet wird man auch so behandelt, das muss unterbewusst etwas mit Wertschätzung zu tun haben. Eigentlich ist das ziemlich traurig wenn man mal darüber nachdenkt.
Also Vorsicht nicht zu günstig anbieten. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es sich nicht “auszahlt” Kunden mit niedrigen Stundenlöhnen gewinnen zu wollen!
Viel Erfolg
Der Honorarrechner vom Guru 2.0 den du in deinem Artikel erwähnt hast ist eine super Basis um davon ausgehend schon einmal eine Kalkulation zu bekommen ob am Ende des Monats überhaupt was übrig bleibt. Evtl sollte man direkt bei der Auftragsverhandlung eine Abschlagszahlung vereinbaren, wie z.B. nach der Hälfte des Projektfortschritts sind schonmal 30% der Gesamtsumme fällig oder ähnliches.
Beste Grüße
Sebastian
Ja das Thema Stundensatz für Gründer kenne ich nur zu gut… 😉
Viele Gründer vor allem wenn diese vorher Angestellt waren haben ein Problem. Den Zusammenhang zwischen angesetzten Stundenlohn, die maximale Zahl an Stunden die man Kunden pro Monat in Rechnung stellen kann und vor allem eure verbleibende “Unternehmer Lohn”.
Viele meinen Sie könnten leicht 130 und mehr Stunden ihr Kunden pro Monat in Rechnung stellen. Diese Vorhaben wird nie gelingen, da es immer mal Leerlauf gibt und jeder Selbständige auch Aufgaben erledigen muss für die er/sie nicht entlohnt wird -Stichwort Verwaltungskram und Marketing.
Hinzu kommt das, viele meine eure Gesamt Einnahmen wäre in etwas gleich zu setzen mit den Bruttolohn vom Angestellten. Während ein Angestellte damit rechnen kann, rund 2/3 vom Brutto als Nettolohn zu bekommen, sieht die Sache beim Selbständigen anders aus.
Zuerst gibt es ein große Kostenblock der unabhängig von Anzahl der Kunden jeden Monat anfällt (Versicherungen, Miete, Betriebsmittel). Diese Block muss bezahlt werden egal ob die Einnahmen bei 10 000 Euro liegen oder bei nur 1500 Euro.
Faktisch kann gesagt werden das meist über die Hälfte der Einnahmen für solche Kosten drauf gehen.
Deshalb verstehe ich nicht wirklich die Gründer die mit Stundensätze von unter 25 Euro agieren. Selbst wenn deren Kostenblock gering ist, kommen diese auf keinen grünen Zweig!
Wow, interessant zu lesen. Bin so auch auf den guru-20 Stundensatz Kalkulator gestoßen der echt Spitze ist. Hatte meine Kosten auch ein wenig unterschätzt und werde wohl den Stundensatz etwas anheben. Danke dafür!
Mit dem guru-20 Kalkulator haben wir unsere Stundensätze errechnet und nach 4 Monaten um 10 % erhöht und sind so im mittleren bis oberen Preisniveau, wie die Qualität unserer Arbeit auch.