Online-Startup zur Rechnungserstellung - Kundengewinnung, Tipps ...

Online-Service Startup zur Rechnungserstellung - Kundengewinnung, Probleme und Tipps In meinem heutigen sehr umfangreichen Interview spreche ich mit dem Gründer eines Online-Startups zur Rechnungserstellung.

Welche Probleme und Herausforderungen es in dieser hart umkämpften Branche gab und wie die ersten Kunden gewonnen wurden, erfahrt ihr im Folgenden.

Zudem gibt es viele weitere Einblicke und Tipps.

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Hallo Gregor. Bitte stell dich meinen Lesern vor.

Hi Peer, hallo Community von SiN. Mein Name ist Gregor Duda, 30 Jahre alt und zusammen mit meinem Geschäftspartner Christian Schmidt (35 Jahre), welcher ebenfalls in der Softwareentwicklung tätig ist, haben wir orbnet vor einem Jahr (2015) gegründet.

Wir entwickeln webbasierte Software für den Mittelstand, sowie größere Unternehmen (z.B. Pharmaindustrie, E-Commerce), welche die diversen internen Prozesse eines Unternehmens mit aktueller Technologie und smarten Funktionen beschleunigt und optimiert, sodass am Ende Zeit und Geld eingespart werden.

Zudem haben wir ein Rechnungsprogramm entwickelt, welches dem Kleinunternehmer, Freelancer, sowie Firmen den Prozess der Rechnungserstellung vereinfacht. Dieses Produkt wird aktuell auch aktiv vermarket und ständig weiterentwickelt.

Wie bist du zum Online-Business gekommen?

Ich war schon, seit dem ich einen Amiga 500 besessen habe, von der IT begeistert und habe schon früh sehr viel Zeit mit IT-Themen verbracht.

Das Thema Online-Business hat Christian und mich schon immer fasziniert. Einerseits hat man sehr viele Möglichkeiten, schon alleine durch den globalen Aspekt, andererseits ist das darwinistische Prinzip (“Survival of the fittest”) im Internet sehr stark ausgeprägt.

Wir wollten uns den Möglichkeiten, sowie der Herausforderung stellen und einige Dinge besser machen. Denn was hat man zu verlieren?

Einige Themen, über die wir nachgedacht haben, waren: Webentwicklung, ein eigenes Software-Produkt, oder reine Consulting-Dienstleistungen. Wir haben uns dann für die Webentwicklung entschieden, die Idee zum eigenen Software-Produkt kam erst später.

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Welche wichtigen Erfahrungen konntest du in der Vergangenheit im Netz sammeln?

Das Internet hat einen großen Vorteil: Jeder kann frei und unabhängig, vorausgesetzt die örtliche Gesetzgebung lässt das zu, Inhalte streuen. Das ist gleichzeitig auch der größte Nachteil. Wirklich alle möglichen Geschäftsideen tummeln sich im Netz und es herrscht ein immenses Überangebot – von Allem.

Einige Anbieter sind hochkarätig, andere nur Mittelmaß und wiederum Andere lediglich Abzocke. Manchmal kommt man selbst nur mit viel Recherche an sein Ziel. Man muss leider Gottes immer aufpassen. Wir selbst haben ebenfalls Lehrgeld bezahlen müssen, als wir unsere Gründung vorgenommen haben, da wir kleinere Dienstleistungen ausgelagert haben, um Zeit für die Entwicklung der Software zu haben.

Ob Webseite, oder Logo das hat uns enorm viel Zeit und Geld gekostet, als StartUp natürlich relativ unpraktisch, da von Beidem wenig vorhanden war. Im Endeffekt haben wir hier zweimal gezahlt.

Die beste Variante, welche wir für uns gefunden haben, sind Empfehlungen. Ob Dienstleistung, Software, Bäcker oder Pizzamann, Empfehlungen sind alltäglich und extrem stark, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Je mehr potentielle Kunden etwas von orbnet erfahren haben, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Empfehlung, sodass SEO und Online-Marketing hierbei in direkter Korrelation stehen.

Das ist auch mit einer der Gründe, weshalb die meisten unserer Kunden zu uns kommen – Sie haben die Software empfohlen bekommen. Das bringt natürlich nicht gigantische Wachstumsspitzen mit sich, jedoch Nachhaltigkeit.

Wir wachsen lieber langsam und stetig, als exponentiell schnell.

Wie bist du auf die Idee für orbnet.de gekommen?

Man muss grundsätzlich sagen, dass orbnet an sich, ein Softwareunternehmen ist. Wir haben uns schon früh von dem “Wir setzen alles auf eine Karte”-Gedanken gelöst, um uns agiler und unabhängiger auf dem Markt bewegen zu können.

In der IT gibt es fast nichts, was es nicht schon gibt. Ein Fluch und ein Segen zugleich.

orbnet besteht im Wesentlichen aus drei Säulen:

Unsere Rechnungssoftware, welche wir priorisiert immer weiterentwickeln. Hier wird aktiv Marketing betrieben.
Entwicklung von webbasierter Software (hier haben wir z.B. einige Projekte für die Pharmaindustrie oder den E-Commerce-Bereich realisiert). Aufträge kommen hierbei durch reine Weiterempfehlungen von Bestandskunden.
Consulting: Laufende Verträge, auch hier wird nur durch Weiterempfehlung agiert.

Die Überlegungen zur Entwicklung von etwas komplett “Neuem” auf dem Markt haben sehr viel Zeit und Energie gefressen. Bevor man mürbe wird und die Motivation schwindet, braucht man somit eine Aufgabe, um wenigstens ein wenig voranzukommen.

Somit sind wir das Ganze etwas anders angegangen, und haben uns überlegt, was wir eigentlich im Daily Business brauchen. Beim Thema “Verwaltung” sind wir somit relativ schnell auf das Thema “Rechnungen” gestoßen. Das war um 2012. Wir haben zu der Zeit ebenfalls noch Vollzeit bei unseren damaligen Arbeitgebern gearbeitet.

Wir haben uns damals alle möglichen Anbieter angesehen, da wir ja ursprünglich keine Eigenentwicklung planten. Es hat uns jedoch immer etwas gefehlt. Ob Oberfläche, Funktionsweise, Preis oder die diversen Einschränkungen, mit denen man leben musste.

Wir haben dann in unserer Freizeit angefangen das Thema Rechnungen selbst aufzugreifen, und an unsere Bedürfnisse zu entwickeln. Nachdem wir die Software ebenfalls einigen Bekannten, sowie befreundeten Freelancern gezeigt haben, und das Feedback sehr positiv war, entschlossen wir uns den Schritt in die Selbstständigkeit zu wagen.

Habt ihr den Markt analysiert? Es gibt ja eine große Konkurrenz bei den Online-Rechnungstools.

Das Produkt kann noch so gut sein, noch so viele Features haben, noch so preiswert sein, wenn all deine Kunden schon woanders sind, dein Zeitpunkt zum Release falsch gewählt ist und du keinen Plan B, C, D…Z hast, wirst du scheitern.

Heißt: Wir haben unseren Markt sehr gründlich analysiert. Unsere Preisgestaltung entsprechend ausgerichtet und letztlich das Produkt als Ganzes auf den Markt “geworfen”, ohne großes Tamtam. Ein Preis – alle Features. Angst darf man bei diesem Thema nicht haben, sonst blockiert man sich selbst.

Dadurch, dass wir unsere “drei Säulen” haben, konnten wir das gesamte Projekt cross-finanzieren. Denn, wer denkt der Markt wartet nur auf ein Produkt, der irrt gewaltig, egal wie gut es ist.

Das meinte ich weiter oben mit Plan A-Z. Zeit und Geduld sind kriegsentscheidend, daneben muss man auch Geld verdienen, schließlich hat man ebenfalls Verpflichtungen und Verbindlichkeiten.

Es erfordert viel Zeit und Kraft, um am Markt Sichtbarkeit zu erlangen. Entweder hat man große VCs im Hintergrund, welche einem Geld und somit Zeit verschaffen, oder man beißt in den sauren Apfel und macht alles selbst, mit allen dazugehörigen negativen, sowie positiven Konsequenzen.

Nebenbei: Die Höhle der Löwen war auch nichts für uns, da Little Lunch schon aus Augsburg kommen :-)

Wir haben uns für das Letztere entschieden und unser Produkt so entwickelt, dass es nicht nur uns, sondern Unternehmern aus diversen Branchen, von klein bis groß, das Unternehmerleben erleichtert und daran wird sich in Zukunft ebenfalls nichts so schnell ändern. Wir analysieren und verbessern unser Produkt täglich, nehmen die Wünsche unserer Kunden auf und kategorisieren diese, sodass am Ende der größtmögliche Nutzen für alle Kunden entsteht.

“Das Unternehmerleben einfacher gestalten” ist nicht nur ein Slogan – es ist unsere innere Einstellung und unser tägliches Ziel.

Was ist das Besondere an orbnet?

Wir haben uns zum Ziel gesetzt unseren Kunden, welche bei uns Ihre Softwareprojekte in Auftrag geben, immer einen “Wow-Effekt” zu bieten, sodass der Kunde mehr erhält, als was er eigentlich erwartet, sei es durch zusätzliche smarte Funktionen in der Software, den Support oder auch das Preis-Leistungsverhältnis. Meistens versuchen wir alle drei Aspekte umzusetzen.

Diese Art der “Vermarktung” basierend auf einer hohen Qualität der Produkte wird gerne weiterempfohlen. So verdienen wir letztlich unser Geld und erhalten Kunden, welche tatsächliches Interesse an uns und unserem Produkt haben – und diese kommen gerne wieder.

Das Ziel bei der Entwicklung unserer Software, war es somit ebenfalls diesen “Wow-Effekt” zu implementieren.

Die Features kann man sich ja im Einzelnen auf unserer Webseite orbnet.de ansehen. Am besten man testet einfach die angebotenen 30 Tage kostenlos, um sich selbst ein Bild von der Software zu machen, dann weiß man relativ schnell, ob die eigenen Anforderungen erfüllt werden oder nicht.

Wie schon erwähnt bieten wir keine Pakete an. Unser System ist so gesehen unglaublich dynamisch. Es skaliert mit einem Unternehmen mit und das zum gleichen Preis.

Daneben holen wir uns immer neue Ideen für weitere Funktionen aus dem Daily-Business unserer Kunden, sodass unsere Software immer reichhaltiger an Funktionalität wird, jedoch dennoch nicht aufgebläht wirkt.

Zudem bieten wir ebenfalls auf Anfrage zusätzlich noch eine On-Premises-Lösung an, falls Kunden unser Produkt im eigenen Netzwerk betreiben möchten.

Wie lief die Planung und die Umsetzung des Services?

Der Service an sich wurde schon von Anfang an als reiner Online-Service konzipiert. Die Sicherheit der Daten liegt natürlicherweise auch bei uns an oberster Stelle.

Entsprechend haben wir nicht nur die momentan höchsten Sicherheitsstandards implementiert, sondern verschlüsseln neben der Kommunikation, auch die Daten unserer Kunden zusätzlich einzeln.

Durch die wiederkehrenden Zahlungen und somit dem finanziellen Aspekt, können wir bezüglich der Sicherheit der Daten immer auf dem neuesten Stand bleiben. Zusätzlich können wir unseren Usern alle neuen Funktionen nach einer internen, sowie öffentlichen “Betaphase” einfach anbieten.

Die monatlichen Kosten, sowie die weitere Entwicklung können so geplant und finanziert werden.

Die Entwicklung von Desktopsoftware wäre exponentiell höher in der Entwicklung, sowie deren Wartung gewesen. Wir möchten unseren Usern ein “Plug’n’Play”-Erlebnis versprechen und Sie nicht mit ständigen Updatemeldungen oder Installationsproblemen belästigen. Dadurch sparen wir ebenfalls Supportkosten, sodass wir die Ersparnis direkt an unsere Kunden weiter geben können.

Welche Probleme und Hindernisse musstet ihr überwinden?

Dadurch, dass wir diese Gründung komplett jungfräulich angegangen sind, hatten wir sehr viele Hindernisse.

Ob die eigentliche Gründung an sich (Notar usw.) oder das zuvor angesprochene “Lehrgeld”, welches wir bezahlen mussten, haben nichts an unserem Engagement geändert – im Gegenteil, sie haben uns angespornt noch besser zu werden, und nicht Jedem und Allem zu glauben.

Als Beispiel:
Wir haben in unserem frühen Anfangsstadium eine Agentur beauftragt unsere Homepage zu gestalten und zu implementieren, da wir diese Zeit in den Aufbau unserer Firma und die Entwicklung und Verbesserung der Software stecken wollten. Es vergingen Wochen und ab Ende stand eine Seite, welche unsere Bedürfnisse und Kriterien leider nicht erfüllt hat.

Alle zukünftigen Projekte und Verhandlungen liefen danach komplett anders ab, und wir haben uns für diese ebenfalls sehr viel Zeit genommen, damit sie am Ende unsere Erwartungen ausnahmslos erfüllen.

Tipp hierbei:
Wenn man gründet und im Anfangsstadium auf die Marktoberfäche tritt, werden euch immer wieder Leute konfrontieren, welche „Qualität“, „Know-How“ und vor allem „Preis-Leistung“ versprechen werden. Manche davon wissen, dass sehr viele StartUps vor Allem in der Anfangsphase scheitern und wollen schnelles Geld mit euch machen. Lasst euch das Portfolio zeigen, ruft die entsprechenden Firmen an, welche mit dem Externen zusammen gearbeitet haben und fragt nach Kompetenz und Qualität – und das Wichtigste: Haltet jeden kleinen Schritt im Vertrag fest, am besten mit Abgabefristen und einer projektbasierten Abrechnung (wenn es sich z.B. um eine Webseite handelt)

Wie sieht euer Team aus und worauf kommt es bei der Teamorganisation besonders an?

Neben den beiden Gründern arbeiten wir mit diversen Freelancern zusammen, welche mit uns zusammen die Softwareprojekte abarbeiten. Zudem haben wir Mitarbeiter für die Finanzbuchhaltung, Marketing usw.. Wir kommunizieren mit diversen Messengern zusammen, nutzen natürlich eigene oder fremde Cloud-Technologien für den Austausch von Daten und greifen ebenfalls weltweit auf den gleichen Datenpool zu.

Wir arbeiten hauptsächlich in unserem Büro in Augsburg, sind wir beim Kunden vor Ort, auf Messen bzw. unterwegs haben wir so gesehen “unser Büro” immer dabei.

Das wichtigste im Team ist die Kommunikation auf einer sachlichen Ebene. Natürlich muss man dabei die unterschiedlichen Hintergründe verstehen und respektieren können.
Für einen Designer hat “ein Button” nun einmal eine andere Bedeutung, als für einen Webentwickler. Dabei muss man letztendlich beide Seiten akzeptieren und einen Weg finden, welcher beide Aspekte kombiniert.

Man kann sich denke ich vorstellen, dass bei einer Softwareentwicklung derartige Gespräche relativ häufig auftreten, jedoch darf man am Ende niemals den Fokus verlieren, um welches Thema es sich handelt, ansonsten herrscht eine “Meeting-Gesellschaft”.

Im Vordergrund steht der Kunde und wir wollen, dass das unsere Kunden ebenfalls spüren.

Wie seid ihr die Kundengewinnung angegangen und welche Maßnahmen haben besonders gut funktioniert?

Marketing, Vertrieb und Akquise gehören zum täglichen Brot, ständig, immer, und überall. Im Anfangsstadium haben wir Kunden über Empfehlungen von Bestandskunden erhalten. Diese haben sich ebenfalls freiwillig an unserem Betaprogramm angemeldet und unterstützen uns fortan mit Ihrem Feedback bei der Entwicklung.

Daneben haben wir begonnen SEO und das Online-Marketing noch weiter auszubauen, sodass unsere Sichtbarkeit im Internet steigt. Das ist mit der schwierigste Part, da wir natürlicherweise nicht alleine auf dem Gebiet der Faktura-Software sind.

Dennoch können wir langsam und stetig die Anzahl der Neuregistrierung bei uns erhöhen.

Gleichzeitig betreiben wir im geringen Maß Telefonakquise, welche nicht nur unseren Namen regional verbreitet, sondern so potentiellen Kunden die Möglichkeit gegeben wird via Webinar eine kurze Produktvorstellung zu geben. Das Thema “Geld sparen” bei der Rechnungserstellung interessiert glücklicherweise immer noch sehr viele Unternehmen und Freelancer.

Was hat am besten funktioniert bzw. funktioniert immer noch am besten?

Wir versuchen unsere potentiellen Kunden langsam an das Thema Online-Rechnungserstellung heranzuführen. Wir mögen es selbst nicht, wenn die Telefonakquise in “Autoverkäufermanier” stattfindet. Wir geben unseren Kunden Bedenkzeit, lassen Sie ausprobieren, gehen mit Ihnen ihren internen Prozess durch und versuchen diesen so gut es geht mit unserer Software abzubilden. Die meisten unserer Kunden erkennen nach kurzer Einarbeitungszeit die Vorteile und wir dürfen Sie als Neukunden bei uns begrüßen.

Wir wollen unsere Software natürlich verkaufen, jedoch geht es hierbei über den eigentlichen Nutzen für unseren Kunden, als über die reine Verkaufsmasche. Ich glaube, solange der Mehrwert für den Kunden deutlich sichtbar gemacht wird, gewinnt man glückliche und vor allem auch treue Kunden, die einem konstruktives Feedback geben und eine Art „Fan Base“ darstellen.

Content-Marketing hat sich in unserem Blog ebenfalls als sehr gutes Bindemittel herausgestellt und wir konnten mit einigen Aktionen – z.B. die Befragung von Online-Marketern zu diversen SEO-Themen (Danke Peer nochmal für deine Teilnahme) eine kleine Leserschaft aufbauen.

Wie und wann wollt ihr damit Geld verdienen?

Aktuell haben wir deutschlandweit ca. 300 Kunden mit einem monatlichen Wachstum von knapp 5%, welche den monatlichen Beitrag entrichten. Verglichen mit den Mitbewerbern ist das natürlich sehr wenig, jedoch kommen monatliche neue Kunden hinzu und als “Augsburger” hat man das Haushalten im Blut ;-)

Unser Marketingbudget ist noch gar nicht vorhanden, da wir mit dem richtigen Marketing erst anfangen. Dabei gehen wir nach dem guten alten Maximalprinzip vor und versuchen mit dem was wir haben, das größtmögliche Ergebnis zu erreichen.

Für die Zukunft haben wir noch einige Marketingkampagnen geplant, welche unsere Sichtbarkeit auf dem Markt erhöhen sollen. Man kann hier noch auf jeden Fall gespannt sein.

Daneben haben wir unser Projektgeschäft, welches zusätzliches Kapital bereit hält, sodass wir mit der stetigen Entwicklung unseres Rechnungsprogramms weiter machen können.

Zum Schluss würde ich mich über deine wichtigsten Tipps für Online-Startups freuen.

Es gibt glaube ich nicht so viele Tipps, welche nicht schon auf selbstständig-im-netz.de stehen :) Zudem ist ja jedes Business anders aufgebaut.

In unserem Bereich können wir jedoch folgende Tipps geben:

Beratung
Nimmt jede Beratungsmöglichkeit, ob vor Ort in den IHKs oder von bekannten Unternehmern, in Anspruch, immer und überall noch bevor der Gedanke “ich möchte damit Geld verdienen” kommt.
Man übersieht bei der ganzen anfänglichen Euphorie über die Selbstständigkeit sehr viel. Steuern z.B. und das kann sehr schnell für einen das Aus bedeuten.
Leidenschaft & Können
Überlegt euch genau wo Ihr eure Leidenschaft habt und wo eure Stärken liegen.
Manche arbeiten in einem bestimmten Bereich und dabei liegen Ihre Stärken ganz woanders. Das ist prinzipiell nicht verkehrt, das ist eben nur der Nachteil der heutigen Gesellschaft.
Jedoch haben wir gemerkt, dass nur Leidenschaft, und Können, neben der eigentlichen Geschäftsidee, etwaige Durststrecken in einem Unternehmerleben überbrücken können – und Durststrecken kommen und gehen immer wieder. Fehlt hierbei die Leidenschaft oder das Können gibt man schnell auf.
Anstrengung
Geld verdienen ist oberstes Prinzip – falsch – Geld verdienen ist nur das Resultat von Erfolg. Die Frage ist somit: Wie wird man erfolgreich? Man kann hierzu jedoch keine pauschale Antwort geben, denn Erfolg muss jeden Tag in jedem Bereich neu definiert werden.
Was sagt Google zu “Erfolg”:
“die Tatsache, dass eine Anstrengung zu einem guten Ergebnis führt und Anerkennung findet.”
Hat man keinen Erfolg ist somit die simple Antwort hierzu: “Strenge dich mehr an!” oder “schlage einen anderen Weg ein” – simples A/B-Testing eben. :)
Im Übrigen nennen wir das hier bei uns “Work-Work-Balance” (anstatt Work-Life-Balance) – natürlich mit einem Augenzwinkern.
Ganz nebenbei wird die geerntete Anerkennung von bestehenden Kunden zu potentiellen Kunden weiter getragen, somit erhöht sich der Erfolg ebenfalls.
Verbesserung
Es muss nicht immer etwas Neues sein, eine unglaubliche Errungenschaft in der Menschheitsgeschichte, um Kunden zu begeistern oder Kunden zu erhalten.
In der Webentwicklung gibt es den sogenannten “Relaunch”, dabei wird nicht der Kern neu definiert, sondern Teilaspekte, welche in sich etwas Neues ergeben und dem großen Ganzen ein neues Gesicht verleihen.
Bitte versucht jetzt jedoch nicht ein Facebook in rot zu erstellen – das ist damit nicht gemeint. ;)
Mut
Zu guter Letzt: Traut euch zu, etwas Eigenes auf die Beine zu stellen, auch wenn alle meinen das wird nichts.
Ihr wisst nun was Erfolg ist und mit viel Anstrengung, Können, sowie ein bisschen Glück das alles verbunden ist – aber den ersten Schritt, denn muss man immer noch ganz alleine wagen.

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Peer Wandiger

Mein Name ist Peer Wandiger. Ich bin seit mehr als 15 Jahren Selbstständig im Netz und betreibe Blogs, Websites, Podcasts und YouTube-Kanäle.

Hier im Blog schreibe ich seit 2007 und du findest mehr als 3.000 Artikel von mir über Existenzgründung, Selbstständigkeit, Geld verdienen im Internet und andere Themen. Die besten Artikel aus über 15 Jahren und alles über mich.