21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden – Teil 2

21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden - Teil 2Bereits im ersten Teil wurden 7 Tipps gegeben, um mehr Kunden und Aufträge an Land zu ziehen.

Im heutigen zweiten Teil gibt es 7 weitere praktische Tipps für Gründer und Selbstständige.

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21 Ideen für mehr Aufträge – Teil 2

Anrufannahme und Telefonservice
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  1. Biete kostenlose Beratung und lerne potenzielle Kunden kennen
    Biete Besuchern deiner Website und anderen Profilseiten eine kostenlose Beratung an. 15 Minuten Beratung via Telefon (oder Skype, Google Hangouts etc.) reichen aus. Halte die Zeit auch tatsächlich ein, um dem Interessenten (aber auch dir selbst) zu zeigen, dass deine Zeit wertvoll ist. Der Nutzen für deine Interessenten: sie erhalten frische Ideen, neue Erkenntnisse, Details über dein Fachgebiet etc. Dein Nutzen und Ziel des Beratungsgesprächs ist es zu klären, ob du helfen kannst und eine Zusammenarbeit grundsätzlich sinnvoll wäre.

    Tipp: Weise gelegentlich auch via Facebook, Xing, LinkedIn oder Twitter auf dieses Angebot hin.

    Mach dir keine Sorgen, dass du “zu viel” verrätst und der Interessent damit zur billigen Konkurrenz geht. Nicht jedes Beratungsgespräch wird in einen Auftrag münden aber eine ernsthafte, aufrichtige Beratung kann den Boden bereiten für eine fruchtbare Zusammenarbeit, selbst wenn der potenzielle Kunde zunächst ein Billig-Angebot ausprobiert. Und wenn du selbst nicht mit dem Interessenten arbeiten kannst oder willst, kannst du vielleicht einem Partner oder Kollegen zu einem möglichen Auftrag verhelfen?

  2. Geben und nehmen mit Partnerschaften
    Manche Aufträge passen nicht perfekt. Oder sie gehen über die eigenen Kompetenzen oder auch Kapazitäten hinaus. Eine Partnerschaft mit Dienstleistern aus ergänzenden Fachgebieten unterstützt dich sowohl bei der Akquise, als auch bei der Umsetzung von größeren Projekten. Wenn du als Designer mit einem Entwickler zusammenarbeitest, kannst du völlig andere Projekte stemmen. Zugleich kann man sich gegenseitig Projekte vermitteln.

    Grundsätzlich sind Kooperationen zwischen (Web-)Designern, Entwicklern, Textern/Autoren, SEOs, Marketing Experten sinnvoll. Die Herausforderung ist, sich eine Vertrauensbasis zu erarbeiten und Kooperationsregeln zu definieren, mit denen sich alle Beteiligten wohl fühlen.

    Ein erster Schritt dahin kann sein, dass man zu Beginn eine Partnerschaft auf Probe vereinbart und so jedem Beteiligten die Möglichkeit gibt, ohne Schuldgefühle oder Vorwürfe die Kooperation aufzulösen bzw. daraus auszuscheiden, wenn es nicht funktioniert. Eine Probezeit von drei bis sechs Monaten sollte es für eine engere Kooperation schon sein.

    Die wichtigste Regel bei Partnerschaften: vertraue und höre auf dein Bauchgefühl. Während der Verstand noch begründet, warum die Partnerschaft wichtig ist und das zwischenmenschliche Verhältnis nicht so schlecht sein kann, ist das Bauchgefühl oft einen Schritt voraus. Nutze es.

  3. Bleibe im Gedächtnis deiner Kunden, Leads und Geschäftspartner
    Alte Bekannte aus dem beruflichen Umfeld können eine sehr wertvolle Quelle für neue Aufträge sein. Häufig sind sie thematisch hoch relevant. Es lohnt sich also, das berufliche Netzwerk zu hegen und zu pflegen. In der heutigen Zeit von Xing, LinkedIn und selbst Facebook ist das Kontakthalten leichter denn je. Die vorgestellte Kontaktaufnahme lässt sich ohne Probleme auch auf berufliche Bekannte anwenden, wenn es konkret wird. Hier geht es primär um das Kontakthalten.

    Ich würde mich selbst eher als Networking-Faulenzer einstufen und dennoch kommen über 50% meiner Aufträge über Bekannte aus dem beruflichen Umfeld. Auch ohne Zustände wie beim Weltfußball ist das ein lohnendes Betätigungsfeld.

    Die Kontaktpflege mit:

    • Studien-/Ausbildungskollegen
    • ehemaligen Arbeitskollegen
    • Geschäfts- und Projektpartnern

    lässt sich im deutschsprachigen Raum am besten mit Xing erledigen. Je nach Tätigkeit und Zielgruppe sind auch LinkedIn und Facebook wertvolle Hilfsmittel bei der Kontaktpflege. Für das Networking in der deutschsprachigen Geschäftswelt spielen sie aber eine untergeordnete Rolle.

    Xing hat über neun Millionen Nutzer in Deutschland, Österreich und der Schweiz, wodurch man seine Kontakte mit hoher Wahrscheinlichkeit dort auch vorfindet. Was gibt es dabei zu beachten?

    1. Halte dein Profil aktuell: Kontaktdaten, Suche, Biete etc. alle drei Monate überprüfen
    2. Stelle unter Einstellungen > Privatsphäre sicher, dass deine Kontakte alle relevanten Profil-Infos sehen können und informiert werden, wenn sich an deinem Profil etwas ändert. Bedenke die Außenwirkung, aber bleibe im Rahmen dessen, womit du dich wohl fühlst.
    3. Reagiere zeitnah auf Anfragen und Nachrichten
    4. Interagiere regelmäßig mit deinen Kontakten, z.B.:
      • Viele Mitglieder geben ihren Geburtstag frei. Gratuliere mit einer persönlichen Nachricht, die zur Konversation anregt. “Alles Gute, [Name]! Hoffe, du findest Zeit zu feiern. Läufst du noch regelmäßig Marathon? Herzliche Grüße” ist besser als “Alles Gute!”. Bleibe authentisch.
      • Reagiere auf andere Ereignisse oder Signale. In vielen Fällen wird man von Xing benachrichtigt, wenn ein Kontakt sein Profil ändert oder etwas teilt usw. Nutze die Gelegenheit für ein kurzes Lebenszeichen, eine Rückfrage oder einen Glückwunsch.
      • Teile eigene und fremde Inhalte wie Blogposts oder Artikel und nutze die Kommentarfunktion.

    Der Einstieg: Wähle einen Tag in der Woche und plane ein wenig Zeit für die Netzwerkpflege ein. 15 Minuten pro Woche gibt deiner Präsenz auf Xing schon deutlich mehr Oberfläche, um gesehen zu werden.

  4. Beantwortet deine Website diese wichtige Frage?
    “Hilft mir dieser Anbieter weiter oder verschwende ich hier meine Zeit?”

    Das ist die Frage, die dem potenziellen Auftraggeber durch den Kopf geht, der gerade auf deiner Webseite gelandet ist. Ein paar Sekunden bleiben dir noch, um ihn zu überzeugen, dass er bei dir richtig ist. Als Webworker ist es eine Selbstverständlichkeit: Schnell, schön und „state-of-the-art“ soll sie sein. Die Texte prägnant, gut verständlich, leicht zu lesen.

    Natürlich muss deine Website auch zeigen was du kannst. Ich meine damit nicht, dass du sie zur Spielwiese für die neusten Technologien machen sollst. Vielmehr sollte die Website dein Portfolio anzeigen oder verlinken, wenn du es auf einer anderen Plattform vorhältst.

    Das Wichtigste ist jedoch, Interessenten aus deiner Zielgruppe zu vermitteln, dass du dich auskennst und ihnen zu wirtschaftlichem Erfolg verhelfen wirst. Denn darauf kommt es ihnen letzten Endes an. Wenn du das mit Zahlen, Zitaten oder Ähnlichem untermauern kannst, verstärkt das deine Glaubwürdigkeit.

    Wenn sich ein potenzieller Kunde für deine Leistungen näher interessiert muss er wissen, wie es weitergeht. Lass ihn darüber nicht im Unklaren, sondern führe ihn mit einer klaren Handlungsaufforderung zum nächsten Schritt: “Rufen sie uns an unter …” oder “Füllen sie dieses Formular aus.”

    Wenn du vorrangig eine Möglichkeit der Kontaktaufnahme oder des nächsten Schritts anbietest, eliminierst du die Notwendigkeit, sich zwischen den Kanälen zu entscheiden. Alle anderen Kontaktkanäle sollten visuell eine untergeordnete Rolle einnehmen, um nicht abzulenken. Und halte alle Kanäle offen, über die du erreichbar bist: Xing, LinkedIn, E-Mail*, Twitter, Facebook etc. und reagiere prompt, wenn du kontaktiert wirst.

  5. Mit Leistungspaketen zusätzliche Kunden ansprechen
    “Neue Homepage ab 699 €.”

    Eigentlich möchte ich solche Angebote nicht propagieren. Vor allem, weil sie die falsche Kundschaft anlockt. Nämlich diejenigen, die Webdesign als Massenware betrachten und daher hauptsächlich über den Preis kaufen. Aber man ist nicht immer in der Position, sich die Kundschaft auszusuchen. Gerade dann kannst du solche Pakete als Eisbrecher nutzen. Aber der Paketpreis muss auch nicht unbedingt ein Kampfpreis sein.

    Pakete dienen der Orientierung und können die Hemmschwelle senken. Ist der Kontakt erst einmal hergestellt, kannst du ermitteln, ob eine Zusammenarbeit mit dem Interessenten sinnvoll ist und ob der Kunde womöglich mit einem individuellen Angebot besser bedient wäre.

    Doch Vorsicht: ein solches Angebot setzt auch einen Referenzpreis. Wenn der Kunde mit €699,- im Kopf zu dir kommt, wird es schwer, wenn auch nicht unmöglich, ihm einen Auftrag über mehrere Tausend Euro zu entlocken. Aus diesem Grund sollten solche Angebote klar definiert und abgegrenzt sein, indem du beispielsweise die enthaltenen Leistungen (grob!) auflistest. Zusätzlich kann es sinnvoll sein, umfangreichere Pakete als Alternativen anzubieten, um sie vom Einstiegsangebot abzugrenzen und dieses mit einem höheren Preis oder mit “auf Anfrage” auszuzeichnen.

    Ich muss zugeben, dieser Idee stehe ich etwas skeptisch gegenüber. Einerseits sehe ich Chancen, denn dafür existiert definitiv ein Markt, andererseits sind kreative Werke keine Massenware. Sie können weder so produziert, noch so bezahlt werden.

    Die eigentliche Chance liegt womöglich in der weitgehenden “Industrialisierung” der Leistungen, indem das Ergebnis mit Hilfe von Baukästen oder Themes zu Stande kommt: WordPress plus Theme installieren, Farben konfigurieren, Header Bild hochladen, fertig.

    Wer kreativ arbeiten will, für den ist diese Idee ein Rezept zum Unglücklich sein. Und dann solltest du die Finger davon lassen: entweder du gibst diese Tätigkeiten an Mitarbeiter oder Subunternehmer ab oder verweist den Kunden komplett an einen anderen Anbieter. Es gilt wie für alle anderen Vorschläge auch hier: wenn es sich gut anfühlt, ausprobieren. Wenn es funktioniert, darauf aufbauen. Ansonsten lasse es sein.

  6. Interessenten finden und halten mit Content Marketing
    Der Begriff ist in aller Munde. Und jeder scheint etwas anderes darunter zu verstehen. Robert Weller von Toushenne hat eine “Umfrage” per Blog-Parade durchgeführt und 25 Definitionen zusammengetragen. Und dabei hat Robert gleichzeitig schön demonstriert, wie gutes Content Marketing funktionieren kann. Halten wir es einfach und verwenden wir eine Definition, die sich weitgehend an der von Wikipedia orientiert.

    Content Marketing dient der Markenbildung, nicht dem unmittelbaren Abschluss eines Auftrags. Es zielt darauf, die Zielgruppe mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten zu begleiten bis sie Bedarf an deinen Leistungen entwickelt (und darüber hinaus). Sobald die Person den Bedarf erkennt, fällt ihr dein Markenname ein als Experte(n) für das bevorstehende Problem. Hatschi! Tempo. Genau. Das heißt nicht, dass du den Auftrag garantiert bekommst, aber es stärkt deine Ausgangsposition.

    Das dauert. Soviel ist bekannt. Und wie lange es tatsächlich dauert, wird dennoch häufig unterschätzt. Moz.com ist bekannt für seine SEO-Produkte und betreibt hervorragendes Content Marketing. Sie haben festgestellt, dass ein Interessent durchschnittlich sieben bis acht Webseiten-Besuche absolviert, bevor er oder sie sich für eine kostenlose Testphase registriert.

    Aus diesem Grund solltest du die 2-R-Regel beachten: Die Beiträge müssen für die Zielgruppe(!) relevant sein und regelmäßig veröffentlicht werden. Nur so kannst du eine Marke aufbauen und die Interessenten bei der Stange halten.

    Inhalte können in verschieden Formate angeboten werden: Artikel, Videos, Studien, E-Books, Infografiken usw. Welches Format man wählt hängt von den Inhalten aber auch von den persönlichen Präferenzen und Fähigkeiten des Urhebers ab. Um die Sache möglichst einfach zu halten, ist es sinnvoll, sich anfangs auf ein Format zu konzentrieren. Bewährt haben sich Blogs, Podcasts und Youtube-Kanäle.

    Ein gutes Beispiel ist das Webdesign Journal von Martin Hahn. Martin hat ein Buch über effektives Webdesign geschrieben. In seinem Webdesign Journal informiert er Webdesigner, seine Zielgruppe, über relevante Themen. Sein Buch ist dabei wird dabei nicht aktiv vermarktet oder beworben. Das hält den Text relevant und wirkt vertrauensbildend. Und wenn du dich für das Buch interessierst, findest du es über dezente Links am Anfang und Ende der Seite.

  7. Ein Werkzeug, um deinen Bekanntheitsgrad zu steigern
    Nutze diese Idee, um deinen persönlichen Ruf, deine Marke aufzubauen. Indem du ein nützliches Werkzeug anbietest, das ein kleines, idealerweise wiederkehrendes Problem löst, hämmerst du dich regelrecht in das Bewusstsein deiner Zielgruppe. Am besten funktioniert diese Idee, wenn du damit zugleich deine Kompetenz unter Beweis stellst. So demonstrierst du einerseits zielgruppenspezifische Kenntnisse und andererseits Expertise in deinem Fachgebiet.

    Der Frontend-Developer Stephane Lyver bietet ein kostenloses Online-Werkzeug an, das regen Zulauf erfährt. Es weist mehrere Tausend Shares auf. Es ist so erfolgreich, dass ihm die Server-Kosten Sorgen bereiten. Ein Luxusproblem, das man gerne hat, würde ich sagen.

    Compressor.io ist ein Tool, mit dem man super-einfach Bilddateien komprimieren kann, ohne dass die Bild-Qualität darunter leidet. Es löst ein Problem, das nahezu jeder hat, der Content veröffentlicht, denn fast immer ist sind zumindest einige Bilder dabei. Und für Stephane ist es eine hervorragende Gelegenheit seinen Namen unter das relevante Volk zubringen.

Die letzten 7 Tipps gibt es im abschließenden 3. Artikel dieser Serie.

Über den Autor

Till Otto ist Berater, Softwareentwickler und Solo-Unternehmer. Er ist seit über 12 Jahren selbständig und hat es noch keinen Tag bereut. Er ist auf einer Mission, langweilige, technokratische Angebote abzuschaffen und die Arbeit von Webdesignern, Entwicklern und Beratern in überzeugenden Angeboten glänzend zu präsentieren. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, hol dir seinen kostenlosen E-Mail-Kurs “Erfolgreich Anbieten“.

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9 Gedanken zu „21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden – Teil 2“

  1. Tolle Artikel Reihe, habe den ersten Artikel bereits gelesen. Bin gespannt was im letzten kommt. Das mit der Beratung muss ich mal ausprobieren. Ich hoffe das wird nicht ausgenutzt.

    Antworten
    • Freut mich, Jens. :)

      Stichwort “kostenlose Beratung ausnutzen”:

      Ob dieses Angebot ausgenutzt wird, kannst du selbst ganz gut bestimmen. Bleibe hart, was die Zeit angeht, die du kostenlos anbietest. Ob du nun 15 oder 20 Minuten anbietest, ist sekundär. Wichtig ist, die versprochene Zeit nicht zu überschreiten, damit der Interessent merkt, dass deine Zeit wertvoll ist.

      Außerdem sollte das Angebot nicht nach dem Prinzip “kostenlose Hotline” funktionieren, d.h. Interessenten können nicht einfach anrufen und dir 15 Minuten “stehlen”. Stattdessen sollten sie einen Termin bei dir buchen. Wie bei einer Rechtsberatung beispielsweise. Du bist der Experte. Diese Vorgehensweise gibt dir mehr Kontrolle. So kannst du bspw. Beratungen zweimal pro Woche am Stück durchführen und wirst nicht ständig unterbrochen.

      Natürlich wird es vorkommen, dass Interessenten die Beratung in Anspruch nehmen und dann zu einem Wettbewerber gehen (oder nichts unternehmen).

      Das ist okay. Wie im Artikel beschrieben kannst du sie auch aktiv wegschicken, wenn die Vorstellungen nicht zusammenpassen.

      Zwei Dinge solltest du jedoch beobachten: Investierte Zeit und gewonnene Aufträge. Dann siehst du, ob sich der Aufwand lohnt oder du besser andere Akquisetätigkeiten durchführst.

      Vielleicht muss sich das erst ein wenig einspielen. Aber spätestens nach drei Monaten sollten positive Ergebnisse erzielt werden. Andernfalls streiche diese Maßnahme und probiere eine andere aus.

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  2. Bisher nur stiller Mitleser gewesen, aber jetzt muss ich auch mal einen Kommentar bzw. ein Lob da lassen. Mal wieder sehr hilfreiche Tipps dabeigewesen – danke! Bin schon gespannt auf Teil 3 ;)

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  3. Wenn man Menschen was kostenlos gibt und sie zufrieden sind, dann sind sie eher bereit was zu kaufen. Man muss meiner Meinung nach erst was geben und dann kommt auch was zurück.

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    • Danke Sven. Dabei kannst du ja helfen, wie ich deiner Website entnehme. ;)

      In der Tat, die Umsetzung ist der anstrengende Teil. Aber man muss ja nicht gleich alles auf einmal angehen.

      Warte noch den letzten Teil ab und wähle dann drei Ideen aus und probiere diese drei einfach mal aus. Dann kannst du sehen, was gut funktioniert und diesen Weg weiterverfolgen. Ich empfehle, immer nur einen Ansatz voranzutreiben, um den Überblick zu behalten und sich nicht zu verzetteln oder aufzureiben. Aber das weißt du ja selbst… ;)

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