Do’s and Dont’s bei der Neukundenakquise

Erfolgreich gegründet, erste Aufträge abgeschlossen, der Bekanntenkreis ist langsam ab gefrühstückt und wie geht’s weiter?

Durch Mund zu Mund Propaganda kann sich noch einiges tun, aber oft ist das nicht ausreichend, um ein stetig hohes Einkommen sicher zu stellen.

Was kann man aktiv machen und worauf muss man dabei achten?

Anzeigenwerbung

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Printanzeigen machen eigentlich nur für Gründer mit regional gebundenem Angebot in regionalen Zeitschriften Sinn, weil die Preise sonst für Gründer in keinem Verhältnis stehen und der Benefit eher im langfristigen Markenaufbau denn im kurzfristigen Kundenzuwachs liegt. Bekannte Unternehmen wie Zalando können mit 10% Aktionen auch in Zeitschriften locken, weil der Leser sowieso regelmäßig bei Zalando kauft oder bestimmte Produkte mit dem Namen assoziiert, aber bei unbekannten Marken funktioniert das nicht und die Anzeige wird schlichtweg ignoriert.

Im Internet ist Anzeigenwerbung dagegen eine der effektivsten Möglichkeiten, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Ganz vorne mit dabei ist das Google-eigene Netzwerk Adwords. Über dieses Netzwerk kann man sowohl bei der aktiven Google Suche gelistet werden als auch passiv Anzeigen auf diversen Partner-Portalen ausspielen lassen.

Der große Vorteil gegenüber anderen Methoden ist, dass die Interessenten in dem Moment mit dem eigenen Angebot konfrontiert werden, wenn sie aktiv danach suchen, also gedanklich in der Thematik drin sind.

Diese Art der Werbung ist eine sinnvolle Ergänzung zur Suchmaschinenoptimierung und einer guten Platzierung in der organischen (also anzeigenunabhängigen) Suche.

Do’s and Dont’s

  • Printanzeigen nur schalten wenn sie wirklich erschwinglich sind und dann mit konkretem Lockangebot verbinden.
  • Online Anzeigen unbedingt testen und gleich ein sinnvolles Tagesbudget festlegen, damit die Anzeigenschaltungen nicht das Portemonnaie sprengen.
  • Niemals nur eine Anzeige verwenden, damit Google durch Testausspielungen aus mehreren Varianten die beliebteste herausfiltern kann.
  • Bei kleinem Budget am besten so genannte Longtail Keywords nutzen, also Zusammensetzungen aus mehreren Einzelworten – z.B. statt „Suchmaschinenoptimierung“ besser „Suchmaschinenoptimierung Einzelhandel Bielefeld“ verwenden. So verbessert sich die Position bei den Anzeigenschaltungen und der Klickpreis sinkt.


E-Mail Werbung

Sinnvoll ist es, sich eine E-Mail Liste aufzubauen, um Interessenten regelmäßig informieren zu können.

Doch es sieht so leicht aus. Einfach ein paar E-Mail Adressen potentieller Kunden auftreiben, schnell eine E-Mail aufsetzen und ohne große Hemmschwelle und mit ganz geringen Kosten massenweise Leute anschreiben.

Diese Vorgehensweise verbietet das deutsche Wettbewerbsrecht. Egal ob Privatperson oder Gewerbe, niemand darf ohne ausdrückliche und nachweisliche Einwilligung (das so genannte Opt-In) angeschrieben werden. Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, muss der Empfänger seine Werbeeinwilligung sogar schriftlich bestätigen (Doppel-Opt-In). Bei E-Mailings ohne Werbeeinwilligung kann es teure Abmahnungen von Empfängern hageln, die sich belästigt fühlen.

Um potentielle Kunden zu überzeugen, die eigene E-Mail Adresse her zu geben oder den Facebook Auftritt zu liken, muss man zum einen Mehrwert bieten und zum anderen eine große Reichweite haben. Wobei sich diese Faktoren gegenseitig bedingen. Guter Mehrwert verteilt sich automatisch (praktisch viral) und schafft Reichweite.

Do’s and Dont’s

  • Keinen Erstkontakt über E-Mail Adressen vornehmen, wenn keine nachweisliches Doppel-Opt-In vorliegt.
  • Lieber mit einer Anzeige oder mit einem Standalone Mailing in eine bestehende Opt-In E-Mail Kampagne einmieten oder bei Partnern anfragen.
  • Mehrwert bzw. Incentives gegen E-Mail Adressen anbieten.
  • Niemals werblich an Incentives heran gehen und Inhalte präsentieren, die nur die eigenen Produkte hervorheben. Das ist langweilig.
  • In sozialen Netzwerken verteilen sich visuell aufbereitete Informationen in Form von Statistiken und Info-Grafiken am besten.
  • Auf der eigenen Webseite kann man E-Books anbieten oder Newsletter* mit Rabattaktionen bewerben oder auch Gutscheine und Gewinnspiele.
  • Die jeweiligen Aktionen parallel über Social Media Portale bewerben oder beispielsweise befreundete Blogger um Hilfe bei der Verbreitung bitten.
  • Es kann sich auch lohnen etwas Geld in die Hand zu nehmen und eine Google Adwords Kampagne auf eigens für die Money Keywords konzipierte Landingpages zu schalten.


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Trust schaffen

Ein wesentlicher Faktor, um Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und zu Kunden umzuwandeln, ist Vertrauen. Gerne wird auch der englische Begriff Trust verwendet.

In das Thema Trust spielen viele Kleinigkeiten mit hinein. Gütesiegel für Online-Shops, ein übersichtlicher Webauftritt mit einer aussagekräftigen „Über uns“ Seite, Weiterempfehlungen, Referenzen und vieles mehr. Im Prinzip schafft alles Trust, was seriös wirken lässt und womit der Interessent eine Bindung hat. Auch mit Incentives lässt sich Trust aufbauen.

Do’s and Dont’s

  • Hilfreich, um auf sich aufmerksam zu machen, ist ein Expertenstatus. Diesen kann man aktiv aufbauen. Man kann z.B. Blogs und Online-Fachmagazine, die sich zumindest grob mit der eigenen Thematik beschäftigen, bitten einen Gastartikel zu veröffentlichen. Zum einen spricht man damit die Leser des jeweiligen Portals an und zum anderen wird man bei einer Google Suche nach entsprechenden Themen als Experte gefunden.
  • Ähnlich wie bei den Incentives gilt – nicht werblich auftreten und über interessante Dinge schreiben. Man wird nur als Experte wahrgenommen, wenn die Artikel auch veröffentlicht und gelesen werden.


Geht das auch schneller?

Kaltakquise heißt das unbequeme Zauberwort für einen kurzfristigen Kundenzuwachs. Kaltakquise richtet sich an mutmaßlich potentielle Interessenten, die auf die eigenen Dienstleistungen und Produkte hingewiesen werden sollen, ohne selbst aktiv zu werden. Diese Form des Marketings ist Teil des Direktmarketing, das den Empfänger individuell anspricht. Typische Formen sind postalische Mailings und Telefonaktionen.

Do’s and Dont’s

  • Postwerbung mit Infopost ist eine günstige Möglichkeit, um je nach Budget eine beliebig hohe Reichweite zu erlangen.
  • Postmailings sind erlaubt, wenn die Adress-Quelle eine allgemein zugängliche Quelle ist oder als Liste gekauft wurde. Im Anschreiben muss die Quelle vermerkt werden (z.B. in der Fußzeile).
  • Postwerbung wird selten einfach weggeworfen, aber der Inhalt muss auf den ersten Blick überzeugen.
  • Keine langen Texte. Die liest niemand.
  • Ein attraktives Angebot und eine klare Handlungsaufforderung inkludieren, um die Antwortquoten aus dem Promillebereich in den niedrigen Prozentbereich anzuheben.
  • Die Hemmschwelle gegenüber Telefonwerbung überwinden – dieser Kanal bringt die besten Rückmeldequoten (zweistelliger Bereich ist nicht ungewöhnlich).
  • Keine Telefonwerbung im B2C Bereich ohne ausdrückliche Werbeeinwilligung.
  • Telefonwerbung im B2B Bereich ist nur gestattet, wenn eine berechtigte Annahme besteht, dass der Angerufene ein Interesse am Angebot haben könnte (z.B. können Verlage Buchhandlungen kontaktieren, aber Private Krankenversicherungen und Handwerker liegen thematisch nicht nah genug beieinander).
  • Mehrstufige Kampagnen erhöhen die Antwortquoten, also zuerst ein Postmailing senden und dann telefonisch nachfassen und sich auf das Mailing beziehen.


Adressen kaufen – macht man das?

Datenhandel ist nicht immer schlecht. Genau genommen braucht man passende Daten, um zielführende Werbung machen zu können. Je genauer die Zielgruppe eingegrenzt werden kann, desto treffender die Werbung. Letztendlich ist es auch im Sinne des Verbrauchers konkrete Produkte angeboten zu bekommen, die ihn interessieren statt 08/15 Werbung.

Etablierte Unternehmen wie die Deutsche Post und Bertelsmann betreiben eigene Direktmarketingcenter, bei denen sich Firmen zum Thema Adressen kaufen beraten lassen können.

Alternativ findet man günstige Angebote im Internet, aber Vorsicht vor schwarzen Schafen. Dumping Angebote, die beispielsweise mit verkäuflichen Opt-In E-Mail Adressen werben oder Millionen Adressen für wenige hundert Euro anpreisen, sind mit größter Skepsis zu betrachten.

Bei seriösen Anbietern kann man sich zunächst aufklären lassen, welche Werbemaßnahmen auf welche Weise rechtlich einwandfrei durchgeführt werden können.

Fazit

Erfolgreiche Neukundenakquise benötigt Geduld und viel Fleiß, aber so kann man auch mit kleinem Budget durch Aktionen wie die Positionierung als Experte oder die virale Verbreitung sehr guten Contents viel erreichen. Wenn etwas mehr Budget zur Verfügung steht, eignet sich Werbung mittels Online-Anzeigenschaltungen oder Brief- und Telefonaktionen, um schnellen Kundenzuwachs zu erzeugen. Ideal ist eine Multikanalstrategie, die verschiedene online und offline Kanäle verbindet. Auf diese Weise erscheint das Angebot omnipräsent und die Marke prägt sich ein.

Auf jeden Fall sollte man die einzelnen Maßnahmen genau messen (z.B. mit Gutschein-Codes, Referenzlinks und Online-Analysetools) und entsprechend auswerten, um heraus zu filtern, wie die Aktionen im Einzelnen verlaufen sind und welche sich vom ROI her wirklich lohnen.

Autorenprofil

Anett Witke ist Marketingexpertin bei dem schwäbischen Adressverlag Address-Base (www.address-base.de). Bereits in früheren Positionen im STARK Verlag und bei der ARAG Versicherungsagentur kam Sie mit dem Thema Adresskauf in Kontakt und konnte umfangreiche Vertriebs- und Marketingerfahrung sammeln, die Sie bis heute erfolgreich in der Kundenberatung einsetzt. Seit 2011 ist Sie für den damals neu gegründeten Adressverlag tätig.

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Business Ideen
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8 Gedanken zu „Do’s and Dont’s bei der Neukundenakquise“

  1. Ich habe mit der Kaltakquise im B2B Bereich gute Erfahrungen gemacht.

    Ein kurzes persönliches Anschreiben mit einem Verweis auf die eigene Website bringt für mich gute Ergebnisse.

    Telefonieren liegt mir persönlich nicht so, aber das ist ja Geschmackssache.

    Die beste Marketing-Methode ist immer noch diejenige, welche man regelmäßig anwendet.

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  2. Ich habe bisher immer bessere Erfahrungen mit einer “direkten” Ansprache gemacht, als mit Anzeigen. Es ist einfach mehr wert wenn man wirklich den Kundenkontakt sucht, weil man dadurch viel individueller reagieren kann.

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  3. Nach meiner Erfahrung kommt es bei der Wahl der Werbekanäle sehr stark darauf an, was ich wem anbiete. Als Vertriebscontroller habe ich eine gewisse Sichtbarkeit erreicht über meinen Blog und über Gast-Artikel auf XING und anderen Blogs mit großer Reichweite. Aber als Controller gebucht wurde ich in 18 Jahren nur ein einziges Mal über meine Internetseite. Controlling setzt sehr hohes Vertrauen voraus und braucht persönlichen Kontakt, meistens mehrmals.

    Als Dozent werde ich bisher ausschließlich über persönliche Kontakte gebucht.

    Tintenpatronen kaufe ich auch anonym auf irgendwelchen Seiten, die verlässliche Bezahlfunktionen anbieten.

    Meinerseits habe ich ein paar Berater im Netz gefunden und genutzt. Auch da galt, wie immer: Je mehr Hype, desto mehr Bullshit. Die am lautesten trompeten, bringen am wenigsten.

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  4. Ja, komplexes Thema. Vielleicht noch als Ergänzung: Redaktionelle Beiträge sind immer Gold wert. Natürlich für viele nicht relevant, d.h. wer Schuhe und Schmuck verkauft, kann nicht darauf hoffen, dass Zeitungen darüber jenseits von Anzeigen berichten. Wer jedoch über ein „Business“ verfügt, dessen Ausrichtung / inhaltliche Schwerpunkte – vielleicht aber auch damit verbundene Nischenmärkte – etwas Besonderes darstellen, sollte das mal versuchen. Viele Redaktionen sind dankbar für neue Themen oder überbrücken so das Sommerloch. Und das Beste daran: Es kostet nichts.

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  5. Ich bin damit einverstanden, dass man bei einer E-Mail Werbung einen Mehrwert anbieten soll, um Kunden zu gewinnen. Ich möchte eine E-Mail Kampagne für meine Firma anfangen und lese gerne zum Thema, um Tipps zu sammeln. Gutscheine sind definitiv eine gute Idee! Danke!

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