Hört auf zu pitchen – Erfahrungen und Alternativen

Hört auf zu pitchen - Erfahrungen und Alternativen für SelbstständigeAls Content-Manager und Texter ist mir das Thema Pitching nicht unbedingt Fremd. Designer dürften es vermutlich noch besser kennen, Agenturen sowieso, denn bei besonders großen Aufträgen ist es meist relativ normal, dass verschiedene Anbieter darum pitchen.

Pitchen, dass ist im Grunde nichts anderes als der Kampf um eine bestimmte Ausschreibung. Das Unternehmen X sagt, sie sucht einen neuen Designer für ihre Kampagne und Agentur Y und Freelancer Z pitchen darum, indem sie ihre Vorstellung von dieser Kampagne erarbeiten und dem Unternehmen vorstellen. Oder einfacher gesagt: Sie präsentieren etwas Vorarbeit, um das Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie genau die richtige Anlaufstelle für den Auftrag sind.

Dabei geht es auch gar nicht darum, dass das Unternehmen Geld sparen möchte, sondern eher um die kreative Idee und Auswahl. In kreativen Berufen ist das Pitchen recht alltäglich, weil hier jeder seinen ganz eigenen Stil und seine eigenen Gedanken hat und die vorab eben nur schwer in Worte zu fassen sind. Der Pitch ist also eine Art Vorschau auf das was kommt, häufig steckt allerdings auch schon sehr viel Arbeit in ihm, es ist also eigentlich etwas mehr.

Doch nicht immer ist das Pitchen sinnvoll und grundsätzlich sollte für einen Pitch auch gezahlt werden, was viele Unternehmen aber ablehnen. Genau darum soll es heute gehen, in erster Linie aber auch um lohnende Alternativen zu einem Pitch.

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Eigene Erfahrungen mit dem Pitchen

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Das Thema Pitchen wähle ich dabei aus aktuellem Anlass. Auch wenn es in meinem Bereich eher unüblich ist, um einen Auftrag großartig zu pitchen, da Kunden in der Regel zu mir kommen, so gab es zuletzt wieder einen Fall, der mir klar gemacht hat, wie unsinnig die ganze Pitcherei im Grunde doch ist und wie sehr sich Selbstständige damit schaden.

Weil der Auftrag von einem großen Unternehmen kam und ziemlich lukrativ erschien, ich bin da ganz ehrlich, machte ich vor kurzem eine Ausnahme. Entdeckt hatte ich die Ausschreibung durch Zufall und als ich mich dann meldete, mitsamt vielen Beispielen für meine Arbeit, kam direkt die Ansage zurück, dass sie alle Interessenten pitchen lassen und ich im Zeitfenster von zwei Tagen einen sehr umfangreichen Entwurf liefern sollte. Quasi als Beweis dafür, dass mein Stil passt und ich zeitlich zügig arbeiten kann.

Im Normalfall wäre ich nun weg gewesen. Danke und tschüss, sucht euch einen anderen Dummen. Doch das Unternehmen war wirklich groß, sehr bekannt und ich mochte es, hätte gerne dauerhaft im Content Management Team mitgearbeitet. Dumm von mir sich von solchen Gefühlen leiten zu lassen, aber das passiert eben hin und wieder mal.

Also arbeitete ich mich nun ab (neben den regulären Aufträgen, versteht sich) und sendete einen (in meinen Augen) schon ziemlich umfangreichen Entwurf ab. Das war keine Kleinigkeit mehr, sondern wirklich harte Arbeit und viel Zeit, die ich da investiert habe.

Das Ende vom Lied war, dass sich die achso große und vermeintlich tolle Firma gar nicht mehr gemeldet hat. Absolut unmöglich, aber für mich wieder ein Wachrütteln, dass ich doch eher mit kleinen oder mittelständischen Unternehmen arbeiten möchte.

Die Zeit, die Energie und schlussendlich auch die Arbeit, waren demnach völlig umsonst. Oder auch nicht, schließlich brauchte ich die Lektion mal wieder, wenn ich schon meine eigenen Regeln ignoriert hatte.

Alternativen zum Pitchen

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1. Nutze dein Portfolio

Um gar nicht erst in die Situation zu kommen, um einen Auftrag pitchen zu müssen, ist es von Vorteil sich ein großes und aussagekräftiges Portfolio aufzubauen. Wer beispielsweise schon oft mit großen Kunden zusammengearbeitet hat, schafft Vertrauen und die großen Unternehmen wissen dann, dass ihr Auftragsvolumen nichts Neues für euch ist und ihr mit derartigen Größen umgehen könnt. Nicht unwichtig.

Gleichzeitig dient euer Portfolio als eine Art Vorschau auf mögliche Ergebnisse. Auch deshalb ist es so wichtig, nicht einfach alle Aufträge und Kunden zu listen, sondern gezielt die aussagekräftigsten unter ihnen auszuwählen. So bekommen Interessenten bereits vorab einen Einblick und sehen, in welche Richtung ihr häufig arbeitet und wie die Ergebnisse bei euren jeweiligen Kunden ausgehen haben.

Wer vorab bereits viel zu zeigen hat, muss daher nicht unbedingt mit vielen anderen um einen Auftrag pitchen, sondern kann dem Unternehmen einfach ein Angebot oder eine Idee unterbreiten.

2. Dauerhaft zusammenarbeiten

Was ich persönlich sehr gut finde und deshalb auch gerne so handhabe ist, mich auf eine längere Zusammenarbeit einzulassen. Das schafft in erster Linie vertrauen und ehemalige Kunden kommen dann gerne wieder auf euch zurück.

Die Zusammenarbeit muss dabei nicht einmal eine feste sein, es reicht schon, wenn Kunden zu Stammkunden werden und von alleine zu euch zurückfinden, wenn wieder einmal ein passender Auftrag für euch zu vergeben ist. Beide Seiten können sich dann mehr oder weniger blind vertrauen und das macht die Arbeit deutlich angenehmer.

Ich selbst versuche daher stets eine persönliche Basis zu finden. Auch deshalb, weil ich einfach keine Lust habe, als Selbstständiger mit Menschen zu arbeiten, die ich nicht mag oder die meine Arbeit nicht zu schätzen wissen. Wer das von Anfang an so durchzieht und einhält, kommt übrigens gar nicht erst in die Verlegenheit, dass er für Auftraggeber arbeiten muss, bei denen dieses Verständnis nicht vorhanden ist.

3. Elevator Pitch für sich nutzen

Soll es dann doch mal ein Pitch sein, investiert lieber nicht unzählige Tage oder Wochen in eure Präsentation. Arbeitet vielmehr etwas aus, von dem ihr überzeugt seid, dass es eurem Kunden gefallen könnte.

Präsentiert ihm euer Ergebnis dann als klassischen Elevator Pitch. Ein Gedanke, eine Idee, ein Konzept, welches innerhalb von 60 Sekunden (also quasi einer Fahrstuhlfahrt) vorgestellt wird und überzeugen soll.

Das ist zwar ein kurzer Zeitraum, reicht aber aus, wenn eine Idee wirklich zündet und interessant genug ist. Tut sie es nicht, habt ihr zumindest nicht unendlich viel Vorarbeit investiert und könnt zum nächsten Auftrag übergehen, ohne Ressourcen verschwendet zu haben. Für Selbstständige bzw. Ein-Mann-Betriebe ist das von großer Bedeutung.

Fazit: Bettelt nicht um neue Aufträge

Das Fazit lautet für mich, dass ein Pitch nur dann verlangt wird, wenn jemand nicht weiß was er möchte. Ihr dagegen solltet wissen was ihr könnt und euch entsprechend präsentieren. Mit Beispielen, Feedback und Meinungen bestehender Kunden, sowie einer netten Selbstbeschreibung, die eine persönliche Zusammenarbeit verdeutlicht.

Wird dann, obwohl klar ist für was ihr einsteht, immer noch von euch verlangt um einen Auftrag zu pitchen, investiert lieber nicht zu viel Zeit. Oft lohnt es sich nicht und nur große Agenturen können es sich leisten. Nutzt eventuell noch den Elevator Pitch, also die Kurzform, um eine Idee zu präsentieren und wenn es dann immer noch nicht passt, ist die Energie in einem anderen Projekt besser aufgehoben.

Ich selbst habe früher das ein oder andere mal um einen Auftrag gekämpft, ähm gepitcht, doch am Ende fließt dort meist zu viel Zeit in etwas, was oft dann eben gar nicht erst zustande kommt.
Statt zu pitchen, solltet ihr wissen wer ihr seid, was ihr könnt, euch entsprechend verkaufen und auf Kunden aufbauen, die das auch ohne Pitch zu schätzen wissen.

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1 Gedanke zu „Hört auf zu pitchen – Erfahrungen und Alternativen“

  1. Es gibt da so ein gutes Buch, an das mich die Diskussion erinnert: High probability selling. Das sollte man echt dringen lesen.
    Die wichtigste Regel heißt: verkaufe nur an Leute, die dein Zeug auch wirklich haben wollen. Daher ja, nicht überall mitpitchen.

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