Neukundengewinnung für Online-Freelancer – Jobbörsen, Inbound-Marketing und Stundenlohn

Eine der größten Herausforderungen für angehende Online-Freelancer ist die Neukundengewinnung.

Etablierte Freiberufler haben oftmals ein ganzes Netzwerk aus Klienten, zu denen sie ein gutes Verhältnis pflegen und die ihnen regelmäßig lukrative Aufträge zuspielen.

Für Einsteiger in die Welt des Freelancing ist dies jedoch oftmals nicht der Fall. Viele fangen hier buchstäblich von Null an.

Im möchte in diesem Artikel einige Methoden besonders für Einsteiger darstellen, wie man sich von der Pike auf eine Reihe an Stammklienten aufbauen kann und mit der Zeit seinen Stundenlohn immer weiter anheben kann. Diese Methoden verwende ich als freier Autor, sie sind aber auch problemlos auf andere Dienstleistungen – wie etwa Programmierer, Übersetzer, Grafikdesigner und viele andere – übertragbar.

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Neukundengewinnung für Online-Freelancer

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Die Notwendigkeit der Kundenakquise ist einer der entscheidenden Unterschiede zwischen Selbstständigem und dem klassischen Arbeitnehmer.

Kriegen letztere von ihrem Vorgesetzten regelmäßig Arbeit zugeteilt, so muss der Freelancer Eigeninitiative zeigen, um sich ein Einkommen aufzubauen.

Gerade zu Beginn ihrer Karriere müssen Freiberufler viel Zeit in Selbstvermarktung und Neukundengewinnung investieren.

Besonders für Neueinsteiger in die Welt des Online-Freelancing ist es daher wichtig, auch mental den Wandel zum Freiberufler zu vollziehen. Man ist jetzt kein Arbeitnehmer mehr sondern viel mehr eine “Ich-AG”.

Als solche muss Marketing betrieben werde, um Klienten und bezahlte Aufträge an Land zu ziehen. Gerade Anfänger werden zu Beginn viel mehr Zeit mit Selbstvermarktung verbringen, als mit tatsächlich bezahlten Arbeitsstunden.

Mit der Zeit dreht sich dieses Verhältnis aber immer mehr um, man sich ein ganzes Netzwerk aus Kontakten und Stammkunden aufbaut und so die notwendige Zeit für die Kundenakquise immer mehr zurück geht.

Online-Jobbörsen

Online Jobbörsen wie Elance, oDesk oder Guru haben häufig einen ziemlich schlechten Ruf. Oft wird bemängelt dass sich Selbstständige hier zu Dumpingpreisen verkaufen und eine geradezu halsabschneiderische Konkurrenz besteht. Diese Vorwürfe sind auch nicht ganz unangebracht.

Gerade für Einsteiger sind Online-Jobbörsen aber dennoch interessant. Denn hier hat man die Möglichkeit, erste Erfahrungen in der Selbstständigkeit zu machen, Kontakte zu Klienten zu knüpfen und sich ein Portfolio aufzubauen.

Ein weiterer Kritikpunkt gegenüber Online-Jobbörsen lautet, dort seien nur Auftraggeber vertreten die schlecht zahlen und keinerlei Augenmerk auf Qualität legen. Das trifft auch auf die Mehrheit der Klienten in diesen Portalen zu! Es gibt aber immer wieder auch lukrative Aufträge von namhaften Klienten, die auf solchen Plattformen ausgeschrieben werden. Um diese Kunden zu finden muss man allerdings Durchhaltevermögen zeigen und keine Scheu davor haben, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Grundsätzlich sind bei Online-Jobbörsen sehr viele Anbieter aus Billiglohnländern vertreten, die ihre Dienste oft zu erschreckend niedrigen Preisen anbieten. Man sollte also auf keinen Fall über den Preis konkurrieren! Viel mehr ist hier gutes Eigenmarketing gefragt, um sich von der Masse an Billiganbietern abzuheben. Die gute Nachricht: Seriöse Klienten legen Wert auf Qualität und werden sich niemals mit Dumping-Dienstleistern einlassen. Dies sind die Kunden, die sich als lukrative Auftraggeber herausstellen können.

Um das Interesse solcher Auftraggeber zu wecken, sind ein gut gepflegtes Profil und ein maßgeschneidertes Bewerbungsanschreiben Pflicht. Das beginnt schon mit einem professionellem und freundlichem Foto im Profil, schließlich zählt besonders der erste Eindruck.

Viele Jobbörsen bieten so genannte “Skill Tests” an, in denen man seine Fähigkeiten mit anderen Anbietern messen kann. Man sollte auf jeden Fall die entsprechenden Tests für seine jeweilige Branche absolvieren und hier nach Möglichkeit in den oberen Rängen abschließen. Oftmals wird hier angezeigt, wenn ein Anbieter in den Top 20, 10 oder 5 Prozent der Plattform ist. Gerade an solchen Personen sind natürlich die besser zahlenden Klienten interessiert. Besonders bei Neulingen, die noch wenige abgeschlossene Projekte in ihrem Portfolio haben, können gute Ergebnisse in diesen Tests den Ausschlag bei der Vergabe von Projekten geben.

Ein weiterer wichtiger Baustein für ein überzeugendes Profil ist ein gut gepflegtes Portfolio. Jobbörsen wie Elance bieten die Möglichkeit, Arbeitsproben bereits im Profil des Freelancers vorzustellen. Es ist aber auch eine gute Idee, sich eine eigene Portfolio-Website aufzubauen und potentielle Klienten im Anschreiben darauf zu verweisen. Wer noch gar keine Arbeitsproben für sein Portfolio hat, der kann gemeinnützigen Organisationen pro Bono seine Dienste zur Verfügung stellen. Viele dieser Vereine sind froh über jede Hilfe, die sie kriegen können. So kann man sich überzeugende Arbeitsproben für sein Portfolio erstellen. Man muss den Klienten ja nicht erzählen, dass man diese Projekte umsonst gemacht hat. Wenn Referenzen vorhanden sind, sollte man diese natürlich auf der Website angeben.

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Cold-Calling und gezielte Emails

Die Zahl der Unternehmen, die ihre Projekte auf Online-Jobbörsen ausschreiben, steigt stetig an. Dennoch repräsentieren diese Plattformen nur einen Bruchteil sämtlicher Unternehmen, die Freiberufler beschäftigen. Der weitaus größere Teil ist auf diesen Seiten nicht vertreten. Darum kann es sehr lohnenswert sein, die Zielgruppe für potentielle Klienten zu identifizieren und diesen die eigenen Dienstleistungen anzubieten. Auf diese Weise kann man sehr lukrative Projekte ergattern, die niemals auf Online-Jobbörsen ausgeschrieben sind.

Die Meinungen über Cold-Calling gehen bekanntlich auseinander – einige schwören darauf, andere hassen es. Ich persönlich halte Cold-Calling für Blutsport! Es ist sehr anstrengend und nicht jedermanns Sache. Darum habe ich eine etwas “sanftere” Strategie entwickelt, meine Dienstleistungen potentiellen Auftraggebern anzubieten. Dazu rufe ich Unternehmen an, die für mich als Klient in Frage kommen und bitte um die Email Adresse der zuständigen Ansprechperson. In meinem Fall als freier Autor für Online-Content sind das in der Regel die Verantwortlichen für Marketing oder Social Media.

Oftmals kriegt man so eine persönliche Email-Adresse genannt, an die man im nächsten Schritt ein gezieltes Anschreiben versenden kann. Hier den richtigen Ansprechpartner zu erreichen ist sehr wichtig! Verschickt man lediglich eine Email an eine generische info@firma Adresse aus dem Impressum*, so kommt diese höchstwahrscheinlich niemals bei der richtigen Person an.

Allerdings bekommt man auf Anfrage nicht immer die persönlichen Email-Adressen genannt. Manchmal weigern sich die Damen und Herren am Telefon, die Adressen herauszugeben – dann muss man trotzdem am Telefon seine Dienste anbieten. Das hat aber auch den Vorteil, dass man sofort ein Feedback bekommt.

Hat man jedoch eine Email-Adresse ergattert, kann man ein gezieltes und persönliches Anschreiben verwenden. Dazu versuche ich immer, Lücken im Marketing des Unternehmens zu identifizieren. Hat die Firma etwa ein Blog, auf dem schon seit Monaten nichts mehr veröffentlicht wurde? Hat die Firma einen gut gepflegten Youtube-Kanal aber ist nicht bei Twitter aktiv? Gibt es keinen Newsletter*, um Kunden regelmäßig auf Neuerungen hinzuweisen? Solche Lücken bringe ich dann im Anschreiben zur Sprache und biete natürlich dabei meine Dienste an.

Besonders wichtig ist es, im gezielten Anschreiben immer den Mehrwert für das Unternehmen zu betonen. Man sollte zuerst darstellen, wie der potentielle Auftraggeber von den eigenen Dienstleistungen profitieren kann, statt einfach nur eine Liste von Referenzen herunter zu rasseln. Dazu ist immer noch zum Ende des Anschreibens Zeit, wenn bereits das Interesse des Betreffenden geweckt wurde.

Inbound-Marketing

Die Kundengewinnung über Online-Jobbörsen, per Cold-Calling und durch Emails zählt zum so genannten Outbound-Marketing. Man geht hier also gezielt auf potentielle Klienten zu und bietet seine Dienste an. Beim Inbound-Marketing läuft es genau anders herum, die Kunden kommen von sich aus auf den Dienstleister zu. Ein geeignetes Mittel zum Inbound-Marketing ist natürlich eine eigene Website.

Doch diese muss von den Kunden auch gefunden werden! Für weniger umkämpfte Suchbegriffe können schon einfache SEO Maßnahmen viel ausrichten. Bei begehrten Keywords wird es aber sehr aufwendig, die eigene Website unter die ersten Suchergebnisse zu bringe.

Eine gute Alternative ist es, Gastartikel in themenbezogenen Blogs unterzubringen und einen Backlink auf die eigene Website in der Autoren-Bio zu setzen. So kann man auch ohne die Hilfe von Google gezielten Traffic und damit potentielle Klienten auf die eigene Website locken.

Wichtig ist dabei, dass die Gastartikel von hoher Qualität sind. Sie sollten gut recherchiert sein und eine Lösung für ein Problem bieten, mit dem viele Besucher des Blogs zu kämpfen haben. Es reicht nicht, einfach nur Backlinks auf zig verschiedenen Blogs unterzubringen, denn es muss auch das Interesse der Leser geweckt werden. Dies geht nur über hochwertige Artikel. Um möglichst viel gezielten Traffic auf die eigene Website zu bringen, wendet man sich am besten an Authority-Blogs für die Zielgruppe, in der sich potentielle Auftraggeber befinden.

Natürlich muss auch die eigene Website einen guten Eindruck hinterlassen und vor allem klar strukturiert sein. Neben einem gut gepflegten Portfolio sollte die Seite eine Sektion mit den angebotenen Dienstleistungen enthalten. So ist für die Klienten genau klar, für was sie den Freelancer einsetzen können und für was nicht.

Falls vorhanden kann man auch einige Testimonials von zufriedenen Kunden anbringen. Viele davon sind gerne bereit, auf Anfrage ein paar positive Sätze zu schreiben. Die Empfehlungsschreiben versieht man dann mit professionellen Fotos der Betreffenden und einem Link zur jeweiligen Website. Das baut Vertrauen auf und senkt psychologische Barrieren.

Weiterhin muss auch zu jedem Zeitpunkt klar ersichtlich sein, wie Auftraggeber mit dem Freelancer in Kontakt treten können. Dazu bringt man die Kontaktdaten am besten im Header oder in der Sidebar unter, so sind sie zu jeder Zeit sofort ersichtlich.

Den Stundenlohn Schritt für Schritt erhöhen

Gerade Freelancer die auf Online-Jobbörsen beginnen, sind oftmals dazu gezwungen, weniger gut bezahlte Projekte zu übernehmen. Das ist auch völlig legitim. Denn so kann man erste Arbeitserfahrungen sammeln, Kontakte knüpfen und sich ein Portfolio aufbauen. Allerdings sollte man so schnell es geht von schlecht bezahlten Jobs wegkommen.

Dazu gibt es eine ganz simple Methode. Sobald man sich einen Pool an Auftraggebern aufgebaut hat und zeitlich ausgelastet ist, verdoppelt man einfach seinen Stundenlohn. Meiner Erfahrung nach, verliert man dadurch auf einen Schlag etwa drei Viertel seiner Auftraggeber.

Oftmals kann man sich dabei einiges anhören. Dass man etwa überzogene Fantasiepreise verlange oder die Konkurrenz die selbe Arbeit für weniger Geld machen würde. Hier heißt es hart bleiben. Denn die restlichen 25% sind oftmals gerne dazu bereit, die angefragten Raten zu bezahlen – wenn die Qualität entsprechend hoch ist.

Mit dieser einfachen Methode habe ich es inner halb von 15 Monaten geschafft, von meinen ersten Aufträgen für knapp 10€ pro Stunde auf einen Spitzensatz von umgerechnet 100€ pro Stunde zu kommen. Das alles ohne jegliche Qualifikationen und zu Beginn ohne Berufserfahrung und Kontakte.

Fazit

Gerade beim Einstieg ins Online-Freelancing solltet ihr eine Menge Zeit in die Selbstvermarktung investieren. Wenn ihr euch dann einen Kundenstamm aufgebaut habt, könnt ihr diese unbezahlten Stunden langsam zurückfahren und mehr bezahlte Stunden arbeiten. Genauso könnt ihr mit der Zeit auch euren Stundenlohn anheben. Gerade weil viel Zeit für das Pflegen von Kontakten, das Gewinnen von Klienten und das Eigenmarketing drauf geht, muss der Stundensatz zwangsläufig höher liegen, als bei einem normalen Arbeitnehmer. Schließlich bekommen die auch jede Arbeitsstunde bezahlt, was für Freiberufler nicht der Fall ist.

Besonders für Anfänger ohne Kontakte, ohne Klienten und ohne Arbeitsproben bieten sich Online-Jobbörsen an. Die “Großen Vier” sind Elance.com, oDesk.com, Guru.com und Freelancer.com. Je nach Branche gibt es auch noch spezielle Seiten nur für Übersetzer, Programmier und so weiter. Auf diesen Plattformen solltet ihr, falls nötig, einige niedrig bezahlte Jobs annehmen und euch so ein gutes Portfolio und erste Kontakte aufbauen. Mit der Zeit könnt ihr dann Schritt für Schritt euren Stundenlohn erhöhen.

Habt ihr eure eigene Website und ein gute Portfolio aufgebaut, dann könnt ihr auch mittelgroße bis große Unternehmen direkt angehen und eure Dienste anbieten. Ohne professionelle Website und gute Arbeitsproben geht hier nichts! Macht euch immer die Arbeit, den richtigen Ansprechpartner herauszufinden und sendet ein maßgeschneidertes Anschreiben, das genau auf die Bedürfnisse des potentiellen Klienten eingeht.

Langfristig kann es auch sehr lohnenswert sein, einen Inbound-Marketing Trichter aufzubauen. Sendet gezielten Traffic über hochwertige Gastartikel auf eure Website und macht es für die Besucher klar ersichtlich, welche Dienstleistungen ihr anbietet und wie sie mit euch in Kontakt treten können. So könnt ihr mit der Zeit komplett passiven Traffic zu zahlenden Kunden konvertieren.

Ich hoffe der Artikel ist für euch hilfreich und wünsche euch viel Erfolg!


Zum Autor

Pascal ist Student, freier Autor und bereitet sich gerade auf seine Diplomprüfung vor. Er beschäftigt sich seit 2009 mit Online-Marketing und betreibt unter anderem www.freelanceformula.de.

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10 Gedanken zu „Neukundengewinnung für Online-Freelancer – Jobbörsen, Inbound-Marketing und Stundenlohn“

  1. Danke, für den tollen Artikel!! Bin noch neu im “Freelancer-Geschäft” und werde mir deine Tipps zu Herzen nehmen. Hab mich bis jetzt nur bei einem Onlineportal angemeldet aber noch nicht besonders viele Aufträge bekommen… Werd mich jetzt gleich mal bei den unterschiedlichen Jobbörsen informieren und mir eine Webseite zulegen! Nochmals, DANKE!!

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  2. Danke, für diesen Artikel! Man merkt, dass der Autor weiß worüber er redet.
    Der Beginn ist ja bekanntlich immer schwierig. Ich finde es aber auch gut, wenn es einfach wäre, dann wäre es ja langweilig. ;)

    Liebe Grüße

    Antworten
  3. Super Artikel und Tolle Tipps! Ich gehe viel über Jobbörsen leider jedoch kommt es in letzer Zeit vor das viele Ihre Aufträge noch vor vergabe wieder zurück ziehen. Das hat sich die letzen Monate leider sehr gehäuft. Ansonsten bin ich froh das es diese Jobbörsen gibt den das erleichtert die aquise der Aufträge doch ungemein.

    Antworten
  4. Da haben wir es wieder. Selbstmarketing ist das A und O – immer und immer wieder. Ich finde den Artikel sehr gut und kann ihn inhaltlich nur bestätigen, da ich selbst Freiberufler und Selbstständige beim schriftlichen Selbstmarketing regelmäßig unterstütze. Den wenigsten ist bewusst, dass man auch da Bewerbungen und Anschreiben braucht – die durchaus anspruchsvoller sein können als für ein Angestelltenverhältnis.

    Antworten
  5. @Ulrike danke es freut mich, dass der Artikel dir gefällt! Einfach am Ball bleiben dann wird das schon.

    @Geldpirat wenn es einfach wäre, würde es jeder machen!

    @Oliver vielen Dank. Das passiert mir auch immer, wieder mal ich denke es ist normal. Man muss einfach genug bieten und sich mit der Zeit einen festen Kundenstamm aufbauen.

    @Anna-Maria ja das sehe ich auch so, es ist ein Business und da ist Marketing das A und O. Das beste Produkt der Welt (oder die beste Dienstleistung) bringt nichts, wenn man keine Kunden damit erreicht.

    Antworten
  6. Ich kann aus der Vergangenheit her nur sagen, dass im Bereich Online-Marketing ein Neuauftreten direkt den Kunden gegenüber schwierig ist, wenn man keine interessanten Referenzen hat. In dieser Situtation hilft nur das Anbieter spezieller Leistungen Agenturen gegenüber, die nervige Arbeiten rausgeben wollen, gerne billiger. Mit der Zeit kann man dann mit dem Preis höher gehen, und wenn man tatsächlich einen Überblick über den Arbeitsbereich hat (darum geht es doch eigentlich, nicht um “betrügerisches Verkaufen”), ist man auch selbstbewusster und wird den entsprechenden Weg finden. Und: Stammkunden sind es.

    Antworten
  7. Der Lobhudelei vom Großteil der Vorredner kann ich mich nicht anschließen.

    Viele Weisheiten aus Binsen ohne praxisnahen Bezug mit den heutigen Realitäten.

    Schade um die Zeit …

    Antworten
  8. @Ray genau klein anfangen und dann ran an die großen Fische. Selbstverständlich geht es nicht um betrügerisches Verkaufen, sondern darum hochwertige Klienten zu finden und für hochwertige Arbeit entsprechend bezahlt zu werden.

    @Volker schade dass für dich nichts dabei war. Was stellst du dir unter “praxishnahen Bezug mit den heutigen Realitäten” vor?

    Antworten
  9. Hallo zusammen,
    was sich sicherlich für fortgeschrittene Freelancer anbieten würde, wäre der Kauf von Leads. Das ist zwar nicht ganz kostengünstig, aber die Chance, zu einem Geschäftsabschluss zu gelange, ist enorm hoch. Natürlich hängt das von der Qualität der Leads ab.

    Empfehlen kann ich http://www.everpipe.de/about/

    Ihr kennt wahrscheinlich alle Computerwoche, TecChannel oder auch ChannelPartner. Wer sind die Besucher dieser Seiten und über welches Thema hat sich der Besucher informiert? Dank Analysetools und anschließender Nachbearbeitung ist es möglich diese zu qualifizieren. Dementsprechend speziell und geschäftsinteressiert sind diese Leads. Eine tolle Möglichkeit um Geschäftskontakte zu entwickeln.

    Antworten
  10. Hi Pascal,

    tollen Beitrag hast du hier verfasst. Interessant auch, dass du deinen Stundensatz innerhalb relativ kurzer Zeit verzehnfachen konntest. Mit steigender Auftragslage ist dies einfacher realisierbar, aber auch beim gleichen Kunden lässt sich das durchsetzen, wenn man von vornherein eine erfolgsorienterte Anpassung vereinbart, abhängig von den Zielen die man zum Anfang des Projektes setzt. So mach ich das z.B. und bisher sind alle Kunden damit sehr zufrieden und wenn Sie erste Erfolge sehen auch bereit etwas mehr auszugeben.

    Bin ebenfalls gerade dabei meinen Kundenstamm im Bereich Online Marketing zu erweitern und probiere diverse Methoden des Inbound Marketings aus. Das Thema Cold Calling und gezielte E-Mails bin ich noch nicht angegangen aber soweit ich weiß muss man hier sehr vorsichtig sein, da es eigentlich eine Grauzone ist.

    Ich würde hier, egal ob Telefon oder E-Mail, immer von einer Zusammenarbeit sprechen und nicht direkt irgendwelche Leistungen anbieten. Zum einen hat dies eine ganz andere psychologische Wirkung auf dem potentiellen Auftraggeber und zum anderen hat man selbst weniger Risiko auf rechtliche Konsequenzen.

    Wenn man etwas mehr Zeit hat und größere Online Aufträge gewinnen möchte, kann man sich auch mal die Mühe machen und eine umfangreiche Webseiten, Potential- und Wettbewerberanalyse des Wunschkunden durchzuführen, diese auf dem eigenen Blog zur Verfügung stellen und die Verwantwortlichen im Unternehmen darauf aufmerksam machen. Wenn man das Ganze geschickt verpackt und Unternehmen den Mehrwert für sich entdecken, können dadurch interessante Aufträge zustandekommen. Anderenfalls hat man immerhin gute Inhalte für das eigene Blog die weitere potentielle Kunden ansprechen können.

    Allen Online Freelancern die hier mitlesen wünsche ich viel Erfolg und Durchhaltevermögen bei der Neukundengewinnung.

    Sonnige Grüße aus Nürnberg,

    Martin

    Antworten

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