Welchen Preis solltest du für deine Leistungen verlangen? (inkl. Stundensatz-Kalkulator)

Für viele Selbständige ist es eine der schwersten Aufgaben, den Preis für die eigenen Leistungen festzulegen. Doch dieser Punkt ist einer der wichtigsten für Selbständige, möchte man mittelfristig nicht wie viele andere schuften ohne Ende und trotzdem nur rote Zahlen schreiben.

Deshalb hier ein paar Tipps, wie du den eigenen Preis (Stundensatz) kalkulieren kannst.

Zudem habe ich einen einfachen Stundensatz-Kalkulator erstellt, mit dem du deinen notwendigen Stundensatz berechnen kannst.

So finden du deinen optimalen Preis

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Im Folgenden ein paar Tipps, wie du den optimalen Preis für deine eigenen Leistungen finden kannst.

1. Gehe von dir selbst aus und nicht von den Kunden oder der Konkurrenz.
Oft wird empfohlen von den Stundensätzen der Konkurrenz auszugehen bzw. von dem, was die Kunden bereit sind zu zahlen. Das ist auch nicht falsch, um ein Gefühl für die Branche zu bekommen. Aber wichtiger für den langfristigen Erfolg der eigenen Selbstständigkeit sind die eigenen Bedürfnisse und Wünsche.

Deshalb solltest du deine eigenen Bedürfnisse und Wünsche anschauen und darauf aufbauend deinen Preis finden. Denn wenn du diese Grenze nicht erreichst, macht die ganze Selbstständigkeit keinen Sinn.

Plane, was du verdienen möchtest (plus die Ausgaben deiner Selbständigkeit, private und berufliche Versicherungen, Miete, Rücklagen für schlechte Zeiten etc.). Rechne hier alle Kosten deiner privaten Lebensführung und deiner Arbeit ein.

Überlege nun, wie viele potentielle Arbeitstage mit wie vielen Arbeitsstunden ein Jahr hat. Ziehe davon dann die Stunden ab, die du nicht für Kunden arbeitest, krank bist, deine Buchhaltung* machst, im Urlaubs bist etc.. Dann erhältst du deine produktiven Stunden.

Teile dann einfach dein Wunscheinkommen durch die produktiven Stunden und du erhältst deinen Netto-Stundensatz. Die Mehrwertsteuer kann man hier ignorieren, da diese einfach draufgeschlagen wird, aber direkt wieder ans Finanzamt abgeführt wird.

Der sich ergebende Netto-Stundensatz ist aber nur das Minimum. In der Regel sollte man mehr als das nehmen, denn man möchte ja auch mal finanziell von der Selbstständigkeit profitieren und sich mehr leisten können. Man möchte nicht auf Dauer gerade so über die Runden kommen.

2. Schaue dir die Konkurrenz an
Finde die Stundensätze deiner Wettbewerber heraus und lerne davon. Welche Preise verlangen diese und welche Leistungen sind enthalten? Welche Angebote machen diese und wie gut kommen diese an?

Mit diesen Erkenntnissen im Hinterkopf überlege dir, wie du dich davon absetzen kannst, um hervorzustechen und nicht in der Masse zu verschwinden. Genau dasselbe solltest du natürlich auch mit deinen Leistungen machen.

Ob du dich von deiner Konkurrenz durch höhere oder niedrigere Stundensätze unterscheidest, hängt sowohl von deinen Einnahmen-Vorstellungen (siehe oben), als auch von deinem Unternehmenskonzept ab.

3. Definiere dich nicht nur über den Preis
Den größten Fehler, den viele Selbstständige gerade am Anfang machen, ist sich über den Preis zu definieren. Natürlich ist es am einfachsten auf Kundenfang zu gehen, wenn man die günstigsten Preise hat, aber das geht nicht lange gut.

Deshalb solltest du zu Beginn nur für begrenzte Zeit Angebote machen und dies auch so kommunizieren. Versuche möglichst schnell die Kunden an dich zu binden und höhere Preise zu etablieren. Das funktioniert vor allem dann gut, wenn du dir einen guten Ruf und attraktive Referenzen erarbeitest.

Preisfindung in der täglichen Arbeit

Als ich noch als Webdesigner tätig war, habe ich mir die oben genannten Punkte zu Herzen genommen und erstmal meine eigenen finanziellen Bedürfnisse und Wünsche definiert. Ich habe meine Ausgaben zusammengetragen und zudem aufgelistet, welche Kosten die Selbstständigkeit mit sich bringt. Das habe ich zusammengerechnet und durch die produktiven Stunden geteilt.

Das Ergebnis war ein Mindeststundensatz, den ich nicht unterschreiten wollte. Im Einzelfall kam das dann doch mal vor, aber nur wenn der Kunde langfristig deutlich bessere Einnahmen versprach.

Dafür hatte ich, unter anderem auf Basis meiner ersten Erfahrungen, eine Preismatrix erstellt. Dort habe ich bei einem neuen potentiellen Kunden drauf geschaut und relativ schnell den Preis für ein neues Projekt gefunden. Dabei habe ich z.B. auch nach der Größe des Kunden unterschieden. Hatte er viele Mitarbeiter und machte relativ viel Umsatz, dann kosteten meine Dienstleistungen auch mehr.

Das mag evtl. für den einen oder anderen ein Problem darstellen. Allerdings ist dies im anglo-amerikanischen Raum relativ selbstverständlich. Der Grund liegt einfach darin, dass eine Website eines größeren Unternehmens diesem in der Regel auch mehr Umsatz und Gewinn bringt, als die Website eines Einzelunternehmers. Dies lässt sich natürlich auch auf andere Dienstleistungen übertragen. Allerdings solltest du dies deinen Kunden nicht so sagen, denn manche könnten das nicht okay finden.

Hinzu kommen dann noch Einzelpreise besonderer Leistungen, optionale Leistungen und evtl. Rabatte. Auch das habe ich damals vor allem auf Basis meiner gemachten Erfahrungen immer weiter verfeinert und angepasst. So habe ich schnell und ohne Kopfzerbrechen den passenden Preis gefunden.

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Weiche Faktoren bei der Preis-Kalkulation

Aber du solltest nicht nur das aktuelle Projekt bei der Preisfindung mit einbeziehen. Du solltest ebenfalls im Auge behalten, wie viel dir dieser Kunden mittel- und langfristig einbringt. Ich haben damals für “One-Shot”-Projekte grundsätzlich mehr verlangt, als bei Kunden, die eine langfristige Zusammenarbeit abstrebten.

Stammkunden sind die besten Kunden und bringen dauerhaft Einnahmen. Bei mir waren es Folgeaufträge und Hosting*-Einnahmen. Da kann es sich lohnen am Anfang etwas günstiger anzubieten.

Auch Sympathie kann ich die Preisgestaltung mit einfließen. Ich habe damals sehr stark gemerkt, wie wichtig es mir ist mit Kunden zusammenzuarbeiten, die mir gut tun. So habe ich bei eher unangenehm wirkenden Kunden am Anfang gleich mal einen Aufschlag auf den Stundensatz drauf geschlagen. Das war sozusagen ein vorauseilendes Schmerzensgeld. ;-)

Ebenfalls bedenken solltest du die Marketing-Relevanz mancher Kunden. Eine tolle Referenz kann weit mehr bringen, als eine einmalige Einnahme. Deshalb kann es sich bei bekannten Unternehmen lohnen weniger Geld zu verlangen, wenn dadurch weitere Kunden angelockt werden.

Beobachte die Entwicklung und passe deine Preise an

Während deiner Selbstständigkeit solltest du nicht nur auf einzelne Angebote oder Rechnungen schauen, sondern auf die Gesamtentwicklung. Bekommst du jeden Auftrag ist das zwar schön, aber dann bist du wahrscheinlich zu günstig. Es sollten auch immer wieder mal potentielle Kunden ablehnen, denn dann weißt du, dass du eine gute Preisschwelle gefunden hast.

Das geht mir übrigens auch heute noch so bei der Festsetzung der Bannerpreise in meinen Blogs. Wenn alle Bannerplätze belegt sind und ich sogar noch eine Warteliste habe, dann ist es mal wieder Zeit die Preise anzuheben.

Springen dagegen viele potentielle Kunden ab, dann kann dies an einem zu hohen Preis liegen, aber auch an anderen Dingen, wie deinen Leistungen selbst oder deinem Auftreten. Hier ist es zu empfehlen verlorene Kunden nach dem Grund zu fragen. Kundenfeedback ist immer wichtig, auch und gerade bei der Preis-Findung.

Stundensatz-Kalkulator

Im Folgenden kannst du deinen ungefähr benötigten Stundensatz in einem einfachen und schnell zu bedienenden Preis-Kalkulator ausrechnen lassen. Dabei solltest du jedoch beachten, dass dies nur ein Richtwert sein kann, da nie alle individuellen Faktoren berücksichtig werden können. Nimm das folgende Ergebnis also nur als Ausgangspunkt und optimiere von dort aus weiter.

Die Berechnung soll Existenzgründer für die eigenen Ausgaben sensibilieren und aufzeigen, dass der Stundensatz meist deutlich höher liegen muss, als man ihn im ersten Monat einschätzt.

(Der Kalkulator ist vorübergehend nicht erreichbar.)



Auf Basis dieses Stundensatzes kannst du deine Preise kalkulieren. Wichtig ist aber, dass du aus den Kundenprojekten lernst, Erfahrungen sammelst und deinen Stundensatz anpasst. Zudem spielen im Detail noch mehr Faktoren mit rein, so dass du deinen Stundensatz noch weiter individuell berechnen solltest.

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5 Gedanken zu „Welchen Preis solltest du für deine Leistungen verlangen? (inkl. Stundensatz-Kalkulator)“

  1. Der Rechner ist sehr interessant.
    Mein Stundensatz den ich berechnet habe, ist niedriger als ich erwartet habe, in der Praxis schaffe ich das Ergebnis leider nicht, da muss ich mir echt etwas überlegen.
    Mir ist schon länger aufgefallen, das sich viele Dienstleister selbst versklaven, sie verdienen nicht mal den Mindestlohn von einem Arbeitnehmer, oder liegen nicht viel darüber.

    Antworten
    • Ich glaube ein typischer Fehler, den selbständige machen ist, dass sie gar nicht richtig alle Kosten im Blick haben.

      Was muss ich an Miete zahlen? Was muss ich noch administrativ machen, wenn ich kein Geld direkt verdiene?

      Hinzu kommt, dass die meisten Selbständigen wahrscheinlich nicht mit Opportunitätskosten arbeiten. Was “kostet” es mich, wenn ich Freizeit opfere.

      Hinzu kommt, das viele Selbständige Festpreise eingehen müssen. Dann kann es bei Mehrarbeit schon ziemlich fies werden. Oder man muss ihn nach Verhandlungen mit den Kunden. Was in der Regel auch kein Spaß ist.

      Antworten
  2. Ich finde das einen sehr guten Artikel, der wiedergibt, worauf es ankommt bei der Preisfindung. Auch ich habe lange überlegt, welchen Stundensatz ich verlange und konnte mir anhand des Rechners einen Mindestsatz ermitteln

    Gerade in der heutigen Zeit, sollten Dumpingpreise nicht an der Tagesordnung sein. Man muss sich einfach nicht mehr unter Wert verkaufen. Es ist wichtig, dass man von seiner Arbeit auch wirklich leben kann.

    Ich persönlich halte es auch für extrem wichtig, den Stundensatz hin und wieder neu zu kalkulieren und entsprechend auf Schwankungen zu reagieren.

    Auch ich bin der Meinung, das man bei den Stundensätzen ein wenig unterscheiden sollte zwischen Neukunden und Bestandskunden. Auf diese Weise kann man sich eine gute Preisliste selber erzeugen.

    Antworten
  3. Hi Peer, könntest du evtl. deine Kalkulationen und die Preismatrix zum Webdesign veröffentlichen oder amderweitig zu Verfügung stellen. Wäre für mich von grossem Interesse, da ich aktuell genau an dem Punkt stehe mit meiner neu zu gründenden Webdesign Agentur. Wäre dir sehr dankbar!
    Beste Grüße

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  4. Sehr interessantes Thema!
    Die Kalkulation ist richtig gut und wird mit Sicherheit bei einigen für Hilfe sorgen bzw. für Anpassung der Preise der eigenen Leistungen.

    Es ist heutzutage leider so, daß gerade im Netz ein hoher Konkurrenzkampf herrscht. Demnach versuchen sehr viele selbstständige immer günstiger zu sein als der andere. In manchen Situationen macht es auch Sinn, z.B. bei einer Ausschreibung. Aber man darf nicht vergessen das günstige ist nicht unbedinkt das beste!

    Ich persönlich bin jemand, ich bezahle lieber für eine Leistung ein paar Euro mehr, wo ich das gefühl habe das es dort besser wird als ein paar Euro weniger und nachher unzufrieden bin. :)

    Viele Grüße
    Tim

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