Marketing Automatisierung – Einführung und Tipps

Marketing Automatisierung - Einführung und TippsMarketing Automatisierung ermöglicht die Unterstützung in operativen Tätigkeiten rund um das Marketing. Dabei können vor allem kleinteilige Aufgaben umgesetzt werden. Die individuelle Kommunikation mit Einzelnen aus der Zielgruppe wird so zum Kinderspiel.

Ein beliebtes Beispiel ist die Automatisierung von E-Mails. Meldet sich ein neuer Kontakt für den Newsletter* an, wird direkt eine Willkommens-E-Mail geschickt. Oder es wird über mehrere Tage ein E-Mail Kurs verschickt.

In dem E-Mail Kurs erhält jeder „Schüler“ mehrere Lektionen, über mehrere E-Mails verteilt. Durch die Automatisierung kann der Kurs individuell beginnen, wenn der „Schüler“ sich anmeldet.

In diesem Artikel erkläre ich die Grundlagen von Marketing Automatisierung und die Vor- beziehungsweise Nachteile.

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Vorurteil gegenüber Marketing Automatisierung

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Aber vorab will ich mit einem Vorurteil aufräumen! Viele denken bei dem Thema Standardisierung und Automatisierung an das Abstumpfen der Kommunikation mit der Zielgruppe. Genau das Gegenteil ist der Fall. Mit Hilfe der Automatisierung, können gezielt individuelle Nachrichten und Reaktionen verschickt werden. Ein erheblicher Vorteil ist, dass gerade die vielen kleinteiligen Nachrichten automatisiert eingesetzt werden können.

Bei dem E-Mail Kurs kann so zum Beispiel individuell auf Aktionen reagiert werden. Klickt der Leser einen Link zu einem bestimmten Thema, so kann er später dazu weitere gezielte Informationen erhalten. Natürlich automatisiert.

Wie Selbständige von der Automatisierung ihres Marketings profitieren

Selbständige und Solopreneure haben immer die volle Bandbreite an Aufgaben auf ihrem Schreibtisch. Diese fangen bei der Unternehmensplanung an und hören bei dem Schreiben von Rechnungen noch lange nicht auf.

Zum Glück gibt es eine Vielzahl von Diensten, die es Selbständigen einfacher machen. So werden Selbständige heutzutage vom Steuerberater unterstützt und können fertige Tools für die Rechnungslegung nutzen. Bei Fastbill, einer Buchhaltungslösung in der Cloud aus Deutschland, können auch direkt Buchhalter Zugriff bekommen, um zu unterstützen.

Spätestens beim Steuerberater denkt man normalerweise immer an das traditionelle Modell: eine etwas angestaubte Kanzlei, der Steuerberater selber passt vielleicht dazu. Aber auch hier kommen neue Modelle über das Internet zustande. So kann man jetzt auf felix1.de seinen Steuerberater finden.

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Marketing bleibt Kernaufgabe

Was von Selbständigen aber immer noch oft selbst gemacht wird, ist das Marketing. Und das ist auch gut so, denn sie kennen ihre Zielgruppe am besten. Selbständige können ihr Produkt am besten verkaufen. Das ist wichtig, denn das Marketing trägt direkt dazu bei, dass neue Kunden gewonnen werden.

Damit wird Marketing mittelbar zur gewinnsteigernden Maßnahme und damit zur Chefsache. Die Fokussierung des Selbständigen auf das Marketing ergibt Sinn, wenn wir den Grundsatz eines jeden Gründers betrachten: der Inhaber sollte die Tätigkeit in seinem Unternehmen ausüben, die den größten Wert schafft.

Im Marketing ist die Tätigkeit, die den größten Wert stiftet, generell die Marketingstrategie. Die operative Ausführung wiederum kann und sollte delegiert oder ausgelagert werden. Genau damit beschäftigt sich die Marketing Automatisierung.

Was Marketing Automatisierung ausmacht

Das Marketing hat sich in den letzten Jahren massiv verändert. Von der einfachen Schaltung eines TV-Spots, hat es sich inzwischen zu einem breiten Feld mit unterschiedlichen Maßnahmen entwickelt.

Dabei ist der große Vorteil für Selbständige, dass immer mehr Marketingmaßnahmen dazugekommen sind, die sich auch mit kleinem Budget realisieren lassen. Gerade online kann der Selbständige die gleichen Plattformen wie die großen Konzerne nutzen. Gutes Beispiel sind Facebook-Anzeigen. Hier kann auch mit wenig Budget schnell mal eine Schaltung getestet werden.

Aber das Beste ist, dass es auch ganz ohne Budget funktioniert. Eine Facebook Fan-Page kostet nichts. Den Kanal bei YouTube zu eröffnen, ist in wenigen Klicks erledigt. Snapchat und Instagram können vom Smartphone aus bespielt werden.

Was sich zuerst wie ein Vorteil für kleine Unternehmen und Selbständige anhört, wird bei genauer Betrachtung immer mehr zur Belastung. Nicht zuletzt mit dem Internet sind immer kleinteiligere Tätigkeiten im Marketing dazugekommen.

So reicht es zum Beispiel nicht mehr, einen Social Media Kanal zu bespielen. Es ist eine Vielzahl von Kanälen zu bedienen, über die die Zielgruppe erreicht wird. Das sind dann zum Beispiel Facebook, Xing, LinkedIn, Twitter, Instagram, Snapchat und viele mehr.

Das erklärte Ziel von Marketing Automatisierung ist, diese Flut von Kommunikationskanälen zu organisieren und programmatisch zu nutzen. Ich stelle euch das am Beispiel des Conversion Funnels vor. Denn unabhängig von den Kanälen, wandert ein Interessent durch verschiedene Schritte, bis er mit einem erklärten Ziel, wie meistens dem Kauf, abschließt.

Der Conversion Funnel

Bei jedem Prozess, und hier ist der Verkauf nur ein Beispiel, kommt am Ende nicht immer so viel heraus, wie man vorne in den Prozess reingesteckt hat. Im Marketing ist das ganz stark zu bemerken. Und seit dem digitalen Marketing auch gut messbar.

Diesen Verlauf nennt man im Marketing „Conversion Funnel“. Also zu Deutsch ein Trichter, der die Wandlung eines Interessenten durch die einzelnen Schritte beschreibt. Die Breite des Trichters ist dabei analog zur Menge an Interessenten im jeweiligen Prozessschritt.

Marketing Automatisierung - Einführung und TippsAn einem einfachen Beispiel festgemacht: Am Anfang wird die Werbung an eine breite Masse ausgespielt, zum Beispiel über eine AdWords Kampagne.

Mit der Anzeige werden 10.000 Leute erreicht, von denen nur 10% potentielle Käufer sind (1.000 Personen).

Von diesen potentiellen Käufern klicken nur 5% (50 Personen) und kommen damit auf die beworbene Seite.

Von den Besuchern wollen nur 20% weitere Informationen (10 Personen) und tragen sich für ein Infopaket oder einen Sales-Call ein.

Durch die weiteren Informationen überzeugt, kaufen davon schließlich 40% (4 Personen).

Macht gezielte Ansprache mehr Arbeit?

Je nachdem, wo Deine Zielgruppe sich am meisten aufhält, musst Du also andere Kanäle bedienen. Wenn Du jetzt beachtest, dass Dein Kunde auch noch in einer jeweils anderen Phase des Conversion Funnels sein kann, ergibt sich eine Vielzahl von möglichen Ansprachen. Vor allem, da der Funnel meistens bis zu sieben Schritte hat, die sich nur damit beschäftigen, den Interessenten mit immer spezifischeren Informationen zu versorgen.

Ich gehe mal von einer E-Mail Folge mit fünf Schritten aus. Am Anfang gibt es Standardinformationen und bis zum Ende werden die gelieferten Inhalte immer spezifischer und detaillierter. Ein Interessent in Schritt 2, der schon bereit ist zu kaufen, wird vermutlich mit drei weiteren E-Mails eher abgeschreckt.

Hingegen ein Interessent in Schritt 5, der sich noch nicht sicher ist, wird mit dem Aufruf zum Kauf noch nicht erreicht. Hier muss geschaut werden, für welche Themen er sich bisher interessiert hat, um Detailinformationen zu liefern. Und das über Schritt 5 hinaus, bis auch er bereit ist zu kaufen.

Man sieht schon, dass es eine große Anzahl von möglichen Kombinationen geben kann. Als Selbständiger hat man aber nicht immer Zeit, sich um alle möglichen Ausprägungen persönlich zu kümmern.

Unterpunkte von Marketing Automation

Es gibt verschiedene Unterbereiche innerhalb der Marketing Automatisierung. Der bekannteste Bereich ist die Steuerung von E-Mails.

Neben E-Mail lassen sich im Content-Marketing viele Dinge automatisieren. Es können zum Beispiel zeitgesteuert Inhalte freigeschaltet werden. Social Media kann nach Zeit oder anderen Regeln bespielt werden. Unter Umständen kann auch auf Nachrichten reagiert werden. So kommen immer mehr Chat-Bots auf den Markt.

Auch im Customer Support gibt es neue Ansätze. So bietet Drift einen Support Chat an, der jetzt auch durch „intelligente“ Bots unterstützen soll. So wird das meiste abgefangen, bevor ein Mensch eingreifen muss. Auch hier ist das Ziel, einfache Aufgaben zu automatisieren, um dann besser skalieren zu können.

Im Bereich Customer Relationship Management (CRM) gibt es mittlerweile so viele Tools, dass kaum einer mehr durchblickt. Hier bieten immer mehr Systeme Automatisierung von Aufgaben in der Kommunikation mit dem Kunden an. Und dann gibt es natürlich auch die Anbieter, die groß geworden sind im CRM-Bereich und jetzt auch Marketing Automatisierung anbieten. Salesforce hat mit Pardot eine Lösung im Angebot.

Dienste im Bereich Marketing Automatisierung

An den unzähligen Anwendungsfällen sieht man, dass das Thema Marketing Automatisierung ein breites und nicht immer eindeutiges Gebiet ist. Das zeichnet sich auch in der Landschaft der angebotenen Dienste ab. Ich kann hier bei Weitem nicht alle aufzählen. Aber ich greife mal ein paar Beispiele raus, um einen Eindruck über die Spannbreite zu geben. Das Leistungsspektrum der Anbieter ist dabei sehr vielfältig.

Automatisiere Deine Social-Media Postings mit Buffer. Hier können Posts zeitlich vorausgeplant werden. Das Tool übernimmt zum festgelegten Zeitpunkt dann das Absenden. Simpel aber effektiv. Und sehr beliebt unter Social-Media Enthusiasten. Buffer ist in der Grundversion kostenlos. Für 10$ im Monat können mehr Posts im Voraus geplant werden.

HubSpot bietet neben dem CRM auch die Content Erstellung, Social Media Monitoring und sogar die Integration von Marketing Kampagnen über zum Beispiel Google AdWords. Das Angebot richtet sich, alleine aufgrund seiner Komplexität, an den Enterprise Nutzerkreis. Mit Funktionen der Marketing Automatisierung kostet das dann auch fast 800 € monatlich.

Und dann gibt es noch so große Lösungen, wie Eloqua von Oracle, die den Preis ihrer Lösung erst gar nicht angeben. Hier ist aber auch sofort klar, dass eine solch komplexe und riesige Lösung angeboten wird, dass ein Selbständiger erst gar nicht den Preis anfragen muss.

Am ganz anderen Ende der Kette gibt es mittlerweile gute Open-Source Lösungen. Mit Mautic gibt es eine Möglichkeit sich die Software selber auf dem eigenen Server zu installieren. So ist man unabhängig von anderen Anbietern. Das Ganze ist dann kostenlos in der Anschaffung, wird von einer Community unterstützt und Kosten entstehen nur für das Hosting.

Vorteile und Nachteile von Marketing Automatisierung

Ihr habt jetzt gesehen, dass es eine große Spanne im Verständnis des Begriffs gibt. Angebotene Dienste haben unterschiedliche Lösungen im Portfolio. Und doch haben alle Ausprägungen von Marketing Automatisierung ihre Vor- und Nachteile:

  • Mit dem Aufsetzen von Automatisierungen hat man zu Anfang einen relativ hohen Aufwand. Es muss erst definiert werden, wie die gewünschte Aktivität automatisiert wird. Dazu muss die technische Hürde genommen werden. Wenn die technische Plattform geschaffen ist, muss Zeit in das eigentliche Umsetzen investiert werden.
  • Ist die Automatisierung einmal aufgesetzt, kann man sich entspannt zurücklegen. Mit jedem weiteren Tag spart Dir der automatisierte Prozess etwas von Deiner persönlichen Zeit ein. Dadurch lohnt sich das Automatisieren natürlich nur von Aufgaben, die öfter vorkommen. Hier gilt es also gut abzuwägen.
  • Ein weiterer Punkt, der oft als Nachteil gebracht wird, ist die starke Entfernung vom persönlichen Kontakt. Zu Recht schrecken daher viele zurück. Oft werden Aktionen und Reaktionen zu plump aufgesetzt. Das grenzt dann schon oft an Spam.
  • Jede Automatisierung muss sinnvoll ausgewählt und dann auch gewissenhaft umgesetzt werden. Es bringt nichts zwanghaft alles zu automatisieren. Bestimmte Prozesse sind nur teilweise zu automatisieren, andere gar nicht.
  • Spätestens wenn es dann um die Anschaffung eines Tools oder einer Plattform geht, wird klar: die Kosten können ein entscheidendes Gegenargument darstellen. Für die Installation und den Betrieb einer eigenen Lösung benötigt man viel Expertise und ebenso viel Zeit. Bei der Nutzung eines Cloud-Angebots entstehen zwar nur monatliche Verpflichtungen. Aber für einen Selbständigen bilden auch zweistellige monatliche Beträge eine Belastung.

Eine Automatisierung ist nur dann sinnvoll, wenn diese sich auch in akzeptabler Zeit amortisiert. Jeder muss selber wissen, wie hoch der kalkulatorische Stundensatz seiner eigenen Arbeit ist. Liegt die eingesparte Zeit multipliziert mit dem Stundensatz unter den Kosten einer solchen Lösung, kann man es in Betracht ziehen. Das muss aber jeder selber für seinen Anwendungsfall durchrechnen.

Fazit – Was gilt es bei Marketing Automatisierung zu beachten?

Wichtig ist immer der bedarfsgerechte Einsatz! Nicht für jeden Selbständigen oder jede Branche bietet sich eine Automatisierung der Marketing Maßnahmen an.

Oft kann man sich aber auch einen Teil aus dem großen Bouquet der Möglichkeiten herausnehmen, wenn gerade diese Teile besonders gut zum eigenen Geschäft passen. Viele Dienste im Internet haben das erkannt und bieten isolierte Lösungen an. CRM, E-Mail Automatisierung und Social-Media Postings sind da nur einige Beispiele.

Ganz klar ist also zuerst zu definieren, was ist der „Sweet-Spot“. Also welche Aktivitäten sind relativ stupide, kommen aber oft vor und rauben viel persönliche Arbeitszeit?

Hat man seinen „Sweet-Spot“ für die optimale Automatisierung gefunden, sollte man schauen, ob es dafür eine Lösung am Markt gibt. Mit den heutigen technologischen Möglichkeiten wächst die Wahrscheinlichkeit immer weiter, dass es eine Lösung für den gesuchten Anwendungsfall gibt.

Autor

Sebastian ist passionierter digital Native mit Fokus auf Marketing. In Rollen als Projektmanager, Gründer oder in seinem Hobby liebt er die Automatisierung. Ausreißer: Klingel an der Haustür sendet ihm eine Push-Nachricht. Mit Conversion Concierge bietet er die Automatisierung des Marketings für Gründer an.

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6 Gedanken zu „Marketing Automatisierung – Einführung und Tipps“

  1. Spannender Beitrag, werde ich mir definitiv im Gedächtnis behalten für den Fall, dass ich jemals ein (Info-)Produkt launche oder monatlich tausende Besucher auf einer Nischenseite habe, sodass sich der Aufwand des E-Mail Marketings für mich lohnt…

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    • Hey Maxi,
      das coole ist ja, dass es auch mit wenig Aufwand schnell aufgesetzt ist. Viel wichtiger ist, dass klar ist was damit erreicht werden soll.
      Für das simple einsammeln von Email Adressen macht Automatisierung auch auf einer Seite mit zehntausenden Besuchern keinen Sinn.
      Und für wenige Besucher hat es einen Mehrwert, wenn Du Prozesse im Hintergrund von der Maschine erledigen lassen kannst!

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  2. Vielen vielen Dank für die ausführlichen Tipps! Wenig Aufwand aber umso effektiver, getreu der 20/80 Methode, genial. Wie heißt es so schön “content is king” in diesem Fall würde ich wohl eher sagen: “Automatisierung ist King” :-D

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  3. Automatisierung ist ein sehr spannendes Thema im Marketing. Automatisierung = mehr Freizeit und das ist ja letztendlich das interessante daran. Man muss natürlich immer schauen, wo es wirklich sinnvoll ist!

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  4. Das interessante ist,das man Automatisiert Geld generieren kann und sich dabei auf die faule haut legt.Bin selber noch Anfänher aber hoffe einer der ganz großen zu werden !

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  5. Sehr guter Artikel. Gut geschrieben, anschaulich und gut verständlich. Selbst KMU (klein- und mittelständische Unternehmen) beginnen heute mit der Automatisierung des Marketings. Das ist auch bitter nötig, denn oft genug finden sie keine qualifizierten Fachkräfte. Deshalb muss das Marketing so weit es eben geht, automatisiert werden. ihr-text-coach.de/kundengewinnung-und-kundenbindung-im-digitalen-zeitalter/

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