Immer wieder wird über Erfolgsfaktoren für Selbständige geschrieben. Hier im Blog natürlich auch.
Ich bin nun fast 6 Jahre selbständig und in dieser Zeit habe ich natürlich auch oft darüber nachgedacht, was einen wirklich erfolgreich macht und was die entscheidenden Dinge sind.
Natürlich gibt dazu (leider) keine einfache Antwort, wie mancherorts versprochen wird.
Aber es gibt schon Charaktereigenschaften, Vorgehensweisen und Strategien die dabei helfen.
Eine davon stelle ich heute vor.
Konkurrenz-Kampf
Natürlich kann man sich eine Nische suchen, wo keine Konkurrenz ist, aber massig Kunden mit Geldscheinen winken und nur auf einen gewartet haben. Wenn man dann aber aufgewacht ist, muss man sich der Realität stellen. 😉
Wenn man gründet hat man in der Regel Konkurrenz und oft mehr als genug. Hier heißt es also, dass man sich gegen die Konkurrenten durchsetzen muss, um Kunden zu gewinnen und Geld zu verdienen.
Eine Strategie sehe ich dabei immer wieder.
Weiter gehen als andere
Ich habe diese Strategie einfach mal “Weiter gehen als andere” genannt. Darunter verstehe ich folgendes.
Viele versuchen, mit möglichst wenig Aufwand möglichst viel Ertrag zu erwirtschaften. Ökonomisch betrachtet ist dieser Ansatz auch nicht falsch und man sollte als Selbständiger schon immer wieder darauf achten, dass man die Ausgaben möglichst gering und die Einnahmen möglichst hoch hält.
Allerdings sollte diese Gewinnmaximierung nicht das einzige Instrument sein, da man sonst zwar kurzfristig mehr verdient, langfristig aber weder Stammkunden bindet, noch diese einen weiterempfehlen. Zumindest nicht in dem Maße, wie es möglich wäre.
Stattdessen halte ich es für eine sehr gute Strategie, dass man sich von seiner Konkurrenz absetzt, in dem man immer ein Schippe drauflegt.
Dazu schaut man sich seine Konkurrenten und ihre Leistungen/Angebote an und geht einfach ein Stück weiter.
Beispiele
Im folgenden ein paar Beispiele wie das aussehen könnte.
- Restaurant
In einem Restaurant könnte dies z.B. ein kostenloser Begrüßungsdrink oder eine ausgefallenere und kreativere Speisekarte als bei der Konkurrenz sein. Man könnte auch länger geöffnet haben oder zu saisonalen Anlässen besondere Aktionen machen. - Blog
Online ist es natürlich etwas einfach, da man seine Konkurrenz noch genauer analysieren kann. Ich habe als Blogger immer versucht weiter zu gehen als andere. Wenn jemand anders einen kurzen Artikel zu einem Thema geschrieben hat, dann habe ich dazu einen langen Artikel geschrieben. Wenn jemand einen langen Artikel geschrieben hat, habe ich dazu eine Artikelserie gestartet. Und auch sonst habe ich immer versucht weiter zu gehen und mehr zu liefern als die “Konkurrenz”. - Werkstatt
Ich war letztens wieder in meiner Werkstatt und wollte was checken lassen. Das hat man auch sofort gemacht und am Ende sogar dann darauf verzichten, mir den Check in Rechnung zu stellen. Und mein Kind, welches ich mit dabei hatte, hat sogar noch etwas Süßes bekommen. - Affiliate
Als Affiliate ist man meist auch mit viel Konkurrenz geschlagen. Hier sollte man, neben anderen Maßnahmen, auch versuchen weiter als die Konkurrenz zu gehen. So könnte man selber News schreiben, als nur, wie die Konkurrenz, diese aus Newslettern zu übernehmen. Oder man verfasst selber lange Artikel und Artikelserien, statt wie die Konkurrenz einfach ein paar kurze Texte einzukaufen. - Online-Shop
Online-Shops können ein noch tieferes Sortiment anbieten als die Konkurrenz oder den Service verbessern. Auch kleine zusätzliche “Geschenke” bei einer größeren Bestellung sind möglich, genauso wie z.B. ein kostenloser Montageservice.
Wie man an diesen Beispielen schon sieht, ist die Strategie “Weiter gehen als andere” sehr allgemein und kann auf alle möglichen Aspekte der eigenen Leistungen, Produkte, Services etc. angewendet werden.
Deshalb kann und will ich hier gar keine konkreten Tipps geben, sondern jeder von euch sollte sich sein Business und seine Konkurrenz genau anschauen und dann entscheiden, wo er/sie weiter gehen kann.
Und der Preis?
Viele Selbständige sind der Meinung, dass der Preis das allein entscheidende Kriterium für die Kunden ist. Dem ist aber nicht so.
Natürlich gibt es einen Teil der potentiellen Kunden, die nur nach dem Preis schauen. Ob man diese Kunden allerdings möchte, sollte man sich gut überlegen.
Andere potentielle Kunden gehen stattdessen nur deshalb nach dem Preis, wenn man selber eben nicht weiter als die Konkurrenz gegangen ist und sich damit nicht unterscheidet. Und da ist dann der Preis ausschlaggebend.
Ich sehe aber immer wieder Firmen, die nicht die günstigsten sind, aber dennoch viele zufriedene Kunden haben, mich eingeschlossen.
Amazon ist so ein Beispiel. Amazon ist oft nicht der günstigste Anbieter im Web, aber sie haben einen hervorragenden Service, sind schnell und haben eine große Auswahl.
Ein Restaurant in einem meiner Nachbarorte ist sicher nicht besonders günstig, aber da gibt es Essen, welches man sonst einfach nicht findet. Allein das zieht uns immer wieder dorthin.
Und ich könnte noch viele weitere Beispiele dafür nennen. Aber ich kann auch Beispiele für Branchen nennen, wo es die Unternehmen eben nicht schaffen sich voneinander zu unterscheiden und wo keine Firma wirklich weiter geht als die anderen. Und da gehe ich dann auch stärker nach dem Preis.
Marketing-Instrumente
Wie man erkennen kann, gilt das “Weiter gehen als andere” für die verschiedenen Marketing-Instrumente Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik.
In welchem Bereich man sich dafür entscheidend weiter als die Konkurrenz zu gehen, hängt natürlich von der Konkurrenz und der jeweiligen Situation ab.
Wenn man in mehreren Bereichen weiter geht ist das natürlich noch attraktiver für die Kunden. Aber man sollte natürlich den ökonomischen Aspekt auch nie vergessen, denn das “Weiter gehen” ist in der Regel auch mit höherem Aufwand und höheren Kosten verbunden.
Hier ist es wichtig die richtige Balance zu finden.
Wenn das alle machen?
Diese Strategie hat natürlich auch ihre Schattenseiten, die ich hier nicht verschweigen will.
Man muss mehr Arbeit und Geld investieren. Was ist aber nun, wenn das die Konkurrenten ebenfalls tun?
Das Ergebnis könnte sein, dass alle mehr Aufwand und Geld rein stecken, aber am Ende wieder alle auf einer Stufe stehen und man eben nicht weiter ist.
Hier hat man dann 2 Möglichkeiten. Zum einen kann man sich aus der Branche zurück ziehen und in eine andere wechseln. Es gibt viele Branchen wo die Konkurrenz eben nicht nachzieht, sondern weiter so macht wie bisher.
Oder man legt noch eine Schippe drauf und versucht noch ein Stück weiter zu gehen als die Konkurrenz.
Wie man sich da im Einzelfall entscheidet, hängt natürlich von der jeweiligen Situation ab.
Fazit
Viele Unternehmer und Selbständige machen alles genauso wie die Konkurrenten und wundern sich am Ende, warum die Kunden so stark über den Preis gehen oder einfach nicht genug Kunden kommen.
Ein Weg aus dieser Situation ausbrechen ist es, weiter zu gehen als andere.
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Hi Peer,
im Großen und Ganzen gebe ich Dir recht, aber da gibt es auch eine Kehrseite:
So habe ich z. B. letztes Jahr einen Einzelworkshop für viel Geld bei jemandem gebucht, der eine sehr gute Webpräsenz und einen gutes Blog hat. Ich bin davon ausgegangen, dass sich der Einsatz des Geldes lohnt und ich deutlich mehr bekomme, als dass, was es bereits im Blog etc. gibt. Aber dem war leider nicht so. Es gab vorgefertigte Standartlösungen und nichts wirklich Neues für mich. Ich hatte danach das Gefühl, eine derjenigen zu sein, die den Blog quasi mitfinanzieren… Mein Fazit: Nur, weil jemand ein sehr gutes Blog hat, gehe ich nicht mehr automatisch davon aus, dass die kostenintensive 1:1 Zusammenarbeit auch in einem angemessenen Verhältnis steht.
LG Simone
Moin moin,
wie immer, ein guter und ausführlicher Artikel, aber wie schon festgestellt, kann man sich genau hier manchmal auch etwas zu weit “aus dem Fenster lehnen”. Wie einige wissen, lebe ich seit einigen Jahren in unseren angrenzenden Ländern, habe somit mit unzähligen Nationen täglichen Kontakt, somit hab ich seit längerem die Möglichkeit das Kunsumverhalten ausführlich zu testen. Vorab muß ich da leider mal sagen, nur wir deutschen Bürger schauen wirklich so extrem auf den Preis,Zugaben oder auf Sonderangebote, im umgebenden Rest der Welt ist das sehr unterschiedlich, einige interessiert das garnicht, andere setzen ihre Schwerpunkte auf außergewöhnlich Optik, manche wieder nur auf vermeindlich Top Qualität, andere wieder auf gehobene Preisklassen. So unterschiedlich die Nationen sind, so unterschiedlich ist auch ihr Konsumverhalten, jeder setzt seinen Standard mit ganz anderen Kriterien an, so natürlich auch im Internet.
Man(n) sollte hier aufpassen, häufig stelle ich fest das Dinge aus ausländischen Webseiten fast 1 zu 1 übernommen werden, gern auch als “Zugaben” einfach an den eigenen Text angehangen werden, so als nur halb kopierter Content. Inwiefern das bei den Suchmaschinen durchgeht weiß ich natürlich nicht, wäre vielleicht mal ein Anhaltspunkt für einen Test.
Was ich eigentlich damit sagen will, man muß schon sehr genau schauen, wo man , wie weit gehen kann, mit welchen Mitteln, ohne sich dabei eventuell bei Suchmaschinen und, oder auch Kunden, ins Abseits schießen kann, das gilt inhaltlich wie natürlich auch finanziell. Leider musste ich garade in Deutschland feststellen, das häufig bei Selbstständigen denen es wirtschaftlich mal eben in Moment nicht so gut geht, versucht wird durch sogenannte Zugaben neue Kunden zu aquirieren, jene aber oft nur das kleine Extra nehmen um dann sang- und klanglos zu verschwinden. Man muß schon genau den Zusammenhang zwischen Arbeit und Ertrag erkennen, die Differenzen erkennen, und dann entscheiden.
Von daher kann ich nur sagen, einen Schritt weiter, vielleicht ja , aber in Maßen, denn das was wir alle tun…heißt …Leben….leider wird das als Selbstständiger gern vergessen….Arbeiten…war das was man in der Regel muß um sein Leben zu finanzieren 😉
Grüße Ralle
Wie immer ein guter Artikel. Bei dem erstellen des Konzeptes für “Keine Verbindung” habe ich, wie es bei SIN ja auch beschrieben wurde, geschaut was es an Konkurenz gibt. Die drei großen habe ich mir dann genommen und erstmal geschaut was ich anders machen kann, besser liegt im Auge des Lesers. So habe ich mir entsprechend meines Könnens noch ein Paar Themen gesucht die mich von der Konkurenz unterscheiden. Jedoch ist es gerade am Anfang sehr Zeitintensiv dieses ich bin Anders Konzept umzusetzen, aber es klappt. Und in kürze kann ich sogar noch weiter gehen wie die Konkurenz dazu brauch ich erstmal kein Geld sondern nur Zeit und Zeitmanagement. Interessant wird es wenn die Konkurenz nachzieht. Da muss ich dann schnell in meine Schublade greifen und die geplanten Dinge umsetzen. Wenn meine Zeit weiter so zur Verfügung steht wie jetzt und die Konkurenz nicht mehr investiert sollte einer rosigen Zukunft nix im Wege stehen.
Dies soll nicht heißen das ich mich ausruhe, hier ist schon geplant das es weitergeht und wenn die Einnahmen weiter steigen habe ich auch bald mehr Zeit.
Ich hätte da auch noch ein Beispiel. Oft gehe ich in Cafés um zu arbeiten, das ist ja mal eine ganz nette Abwechslung. Was ich aber recht erstaunlich finde, ist, dass es in Deutschland kaum Cafés mit Wlan gibt. In der Regel ist in den meisten Cafés tagsüber auch nicht viel los. Es gäbe wohl genug Freiberufler und Selbständige, die diese Lücke gerne füllen würden, wenn man ein bisschen auf ihre Bedürfnisse einginge. Und schon wäre man wieder einen guten Schritt weiter als die Konkurrenz.
Der Artikel hat mir sehr gut gefallen, aber eine Kleinigkeit (über die man sicherlich streiten kann) ist mir beim Unterpunkt “Weiter gehen als andere” aufgefallen. Das Prinzip, dass man mit möglichst wenig möglichst viel herausholen sollte, halte ich für “falsch”.
Ich bin kein BWLer/VWLer, aber habe in einem Wirtschaftsfach in meinem Informatikstudium gelernt, dass man eher eines von drei Unterkategorien des Wirtschaftlichkeitsprinzips (oder Ökonomisches Prinzip) anwendet:
Minimalprinzip: Für ein vorgegebenes Ziel möglichst wenig aufwenden
Maximalprinzip: Mit einem vorgebenen Aufwand möglichst viel erreichen
Extremumprinzip: (Mit mathematischer Methodik) ein optimales Verhältnis zwischen Aufwand und Zielsetzung finden
Da ich aber kein Wirtschaftsexperte bin, werfe ich das einfach mal so in den Raum. Im Prinzip dreht sich der Artikel ja auch um eine andere Thematik.
Gruß, Tommy
@ Tommy
Wirtschaftstheoretisch hast du sicher recht, auch wenn mein BWL-Studium nun schon fast 15 Jahre zurück liegt.
Was ich damit einfach sagen wollte ist, dass man, unter Beachtung anderer wichtiger Punkt, schon immer versuchen solltem die Einnahmen zu optimieren und die Kosten niedrig zu halten.
Dass dies in der Praxis bedeutet, dass man manchmal das Minimal- und manchmal das Maximal-Prinzip anwendet ist klar. Das hängt von der jeweiligen Situation ab. Oft ist es eben aber auch eine Kombination von beiden, zumindest nach meinen Erfahrungen.
Dass man aber nicht allein danach gehen sollte, habe ich oben aufgeführt, da dies mittel- und langfristig auch nach hinten los gehen kann.
Ein Beispiel bringe ich immer wieder gern. Ein Restaurant hier bei mir hat irgendwann angefangen 20 Cent für Verpackungen zu nehmen, wenn man nicht alles geschaft hatte und den Rest mit nach Hause nehmen wollte. Das hat Image-Technisch natürlich mehr geschadet, als es Geld gebracht hat.
Danke, dass du das nochmal kurz erläutert hast. Wie es in der Praxis wirklich abläuft kann ich selbst noch nicht so ganz abschätzen, da ich noch nicht so lange neben meinem Studium selbständig bin.
Dein Beispiel mit den Verpackungen erinnert mich an einen Imbiss hier (den ich ab und zu besuche). Da hängt ein Schild, dass darauf hinweist, dass die 08/15 Plastiktüte für den Transport nach Hause 10 Cent extra kostet. Darunter steht dann “Der Umwelt zuliebe”. Hat mich ein wenig daran erinnert.
Gruß, Tommy
Ich sehe diesen Preisfaktor als Teil/Teil an. Natürlich wird sich ein Kunde für das Unternehmen entscheiden, dass mehr bietet, auch wenn es mal ein wenig teurer ist. Im Normalfall ist es jedenfalls so…oder sagen wir besser, in Branchen, in denen die Leute Qualität mehr schätzen.
Ich sehe das Problem in der “Geiz ist Geil”-Gruppe. Diese schrumpft zwar glücklicherweise gerade wieder, ist aber halt immernoch vertreten. Letztendlich ist die Mehrarbeit wirklich lohnenswert, wenn man auch die richtige Zielgruppe hat. Als Beispiel nehme ich immer gerne Netzwerkadministratoren…die wissen, das Qualität auch mal was kostet.
Manchmal sind es auch einfach die ganz kleinen bzw. menschlichen Dinge die Kunden zufriedenstellen. Ein nettes Wort zur rechten Zeit, eine Aufmerksamkeit, Achtung und Humor vielleicht 🙂 Authentizität und Qualität sind m.E. wichtige Kriterien für die ein Kunde gerne mehr bezahlt bzw. wiederkommt.
Eine Schippe drauflegen ist ein gutes Prinzip. Solange man die Ressourcen hat und bereit ist mehr zu geben wird sich das bestimmt irgendwann rechnen. Man sollte sich jedoch bevor man so viel schippt Gedanken machen und nicht einfach stets emsig nacheifern. Das ist nicht authentisch, bringt wenig Freude und geht dem Kunden womöglich unter.
Toller Artikel wieder mal. Im Prinzip erscheint mir deine Idee bzw. Mentalität dieses Artikels als typisch Investoren-Mentalität – also quasi “Erst mal mehr investieren/bieten und dadurch langfristig mehr profitieren(in welcher Form auch immer)”.
Ergänzend kam mir die Idee, dass man doch bevorzugt in den Bereichen mehr bieten könnte, wo man persönliche Stärken hat. Dadurch macht man es den Mitbewerbern schwerer, nachzuziehen. ZB könnte ein Grafiker seine Blogbeiträge schicker gestalten, ein Entwickler sich mit einem kleinen Tool positionieren oder ein Werbetexter mit besonders ansprechenden Titeln/Einleitungen punkten.
Das ist immer so eine Sache.
Als Beispiel (Frage): Ich suche eine farbliche passende Abdeckung fuer mein Notebook (nicht bei uns erworben) in Blau. Bei Ihnen auf der Seite sieht das aber eher Tuerkiss aus.Koennen Sie mir die Farbe bitte naher beschreiben und mir ein Bild in Tageslichtqualitaet machen?
So das heisst ich muss einen Mitarbeiter beauftragen das entsprechende Teil rauszusuchen, die Farbe genauerstens zu beschreiben, das Teil auch noch zu fotografieren und per Mail an den fragenden zu verschicken. das sind min. 20-30 Min. wo der Mitarbeiter nur fuer das beschaeftigt ist und seine eigendliche Arbeit liegen bleibt.
Da muss ich sagen NEIN das ist bei uns nicht moeglich.
Haben wir alles schon gehabt und gemacht nur dafuer das der Kunde dann am Ende doch nicht kauft oder sogar noch rummeckert.
Gerne kann dann jemand anderes weitergehen und diesen Wunsch dem Kunden erfuellen.
Stammkundschaft und Grosskunden bekommen jedoch immer einen besonderen Service auch wens lange dauert.
Zeit ist heutzutage Geld. Aber die Zeit sollte auch sinnvoll genutzt werden, um eigene Ideen und Vorstellungen selbstständig zu verwirklichen und auszuarbeiten. Du hast deine Artikel natürlich nicht von anderen Schreibern schreiben lassen und hast dich dann anderen Sachen gekümmert. Und das ist eine Stärke, die in schnelllebigen Internetbranche abhanden gekommen ist. Man hat für eine Sache wenig Zeit und betreibt Aufgabenressourcing oder delegiert die Aufgaben an andere Stellen. Aus ökonomischer Sicht eigentlich legitim, doch das „schnell in einer bestimmten Zeit viele Aufgaben erledigen“- Denken wirkt sich unter Umständen negativ auf die Qualität aus.