9 Tipps zur Steigerung der Conversionrate

Jeder, der im Internet für sich selber oder im Auftrag ein Webprojekt betreibt und Werbekampagnen schaltet, hat das Interesse einen möglichst hohen ROI (Return of Investment) zu erreichen.

Hierbei gilt es die sogenannte Conversionrate, also beispielsweise die Bestellrate eines Onlineshops, zu verbessern und zu maximieren. Eine sogenannte “Conversion” bezeichnet also zum Beispiel eine Bestellung in einem Onlineshop, eine Newsletteranmeldung oder eine Anfrage über ein Kontaktformular.

Im Schnitt liegt eine solche Conversionrate grob zwischen 1-10% (1% bedeutet, einer von 100 Besuchern tätigt eine Conversion), in Ausnahmefällen und mit entsprechend langfristiger Optimierung kann diese aber auch höher ausfallen.

Im folgenden Artikel möchte ich auf 9 effektive Tipps eingehen, die Sie im Hinblick auf die Verbesserung Ihrer Conversionrate austesten und regelmäßig anwenden sollten.

Conversionrate steigern: Entfernen Sie unnötige Elemente!

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Wer Besucher seines Online-Shops oder seiner Unternehmenswebseite überzeugen möchte, hat nur wenig Zeit. Besucher möchten zeitnah und ohne Umwege zu dem gewünschten Produkt oder der gewünschten Dienstleistung. Aus diesem Grund lautet die goldene Regel für mehr Conversions: Weniger ist mehr!

Schon mit wenigen Handgriffen und geschickt entfernten Elementen können Sie die Bestellrate Ihres Onlineshops steigern.

So stellt die Struktur und die Navigation des eigenen Portals die größte Herausforderung für Portalbetreiber dar. Wer es schafft, eine klar definierte Struktur zu entwickeln, (über-)fordert seine Besucher nicht, sondern führt sie durch das eigene Online-Angebot. Auch gezielte Sätze und Phrasen können Besucher zu einem Abschluss oder einer Aktion lenken, wie etwa einer Eintragung in den Newsletter* oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars.

Ein weiteres großes Thema, besonders bei Onlineshops: Nutzer sind sensibilisiert und geben Daten ungern in fremden Quellen an. Ein unendlich langes Formular verschreckt Kunden sofort, stattdessen sollten sie hier ansetzen und den Prozess in mehrere Schritte aufteilen!

Dies hat zwei Vorteile: Zum einen fühlt sich der Besucher nicht einer unüberwindlichen Datenangabe gegenüber. Zum anderen ist er eher dazu gewillt, den bereits begonnenen Prozess abzuschließen.

Ebenso wichtig: Mehrere bunte Buttons wirken verwirrend und schrecken Besucher von einer Aktion ab. Bleiben Sie bei einer Farbpalette und verwenden Sie maximal 3 gut kombinierbare Farben (wie etwa Weiß, Blau und Orange). Weitaus effektiver sind also klar erkenntliche und zentral positionierte Buttons und Klickflächen.

Um die Effektivität der von Ihnen verwendeten oder geänderten Elemente zu testen, sollten Sie regelmäßig sogenannte Splittests durchführen (“Teiltests” der eigenen Seite – hier wird die Ausgangsversion einer Website gegen eine Variante 1 getestet. Jede Version erhält die gleiche Anzahl an Klicks/Traffic und man kann optimal erkennen, welche Variante in einer höheren Conversionrate resultiert).

Kostengünstige Lösungen sind z.B. unter Optimizely.com oder Visualwebsiteoptimizer.com zu finden. Diese Anbieter schnüren meist Komplettpakete inklusive Heat- und Clickmaps und vielerlei andere Analysetools.

Das Splittesting ist ein stetiger Prozess, der in regelmäßigen zeitlichen Abständen durchgeführt werden sollte, getreu nach dem Motto “Es gibt immer etwas zu verbessern!”. Splittesting sollte zur Routine werden – wir beispielsweise führen jede Woche zwei grundlegende A/B-Tests an unseren Projekten durch und erreichen so konstant bessere Conversionrates.

Schenken Sie Vertrauen!

Das Internet ist aufgrund seiner Anonymität ein Medium, das in punkto Vertrauen noch immer viel Nachholbedarf aufweist. Auch wenn sich hier in den vergangenen Jahren einiges getan hat, so ist es eine Kunst, Besucher mit gezielten Komponenten zu überzeugen und das Vertrauen zu gewinnen.

Verwenden Sie beispielsweise SSL-Zertifikate, weisen Sie Besucher durch Einsatz eines entsprechenden Symbols darauf hin! Ebenso wirken Logos von Anbietern wie Trusted-Shop oder VeriSign vertrauenswürdig und bestätigen dem Besucher, dass der Online-Shop von einer neutralen und unabhängigen Stelle geprüft wird.

Eine weitere Möglichkeit, Vertrauen zum Besucher zu schaffen, ist die Verwendung von realen Fotos (etwa von Ihrem Team, Lager oder Büro). Besucher möchten wissen, wer dahinter steckt! Erstellen Sie eine “Über uns”-Seite und präsentieren Sie sich und Ihr Team oder Unternehmen mit Fotos von Ihrer Arbeitsstätte und Arbeitsweise.

Gerade auch bei Onlineshops empfiehlt es sich, verschiedene Zahlungsmöglichkeiten wie Vorkasse, Rechnung, Kreditkarte, Paypal und Sofortüberweisung anzubieten und diese Logos dann entsprechend an sichtbarer Stelle zu platzieren.

Kurze Tutorials und Erklär-Videos liegen im Trend und vermitteln das Engagement der Seitenbetreiber, Besuchern mehr zu bieten. Videos auf der eigenen Internetseite steigern nicht nur das Vertrauen, sondern bieten eine gut Gelegenheit, auf das umfangreiche Produktsortiment und die Leistungen einzugehen.

Auch in diesem Bereich müssen schon lange keine Unsummen mehr für Produktionskosten ausgegeben werden, da sich zahlreiche Unternehmen im Netz auf die Erstellung von Videos spezialisiert haben. Die US-Plattform videobrewery.com bietet einen Vergleichsservice für preiswerte Video-Dienstleister, wer da tiefer in die Tasche greifen möchte, ist mit Simpleshow.com optimal bedient.

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Suchen Sie den Kundendialog!

Neben einer einfachen Strukturierung und vertrauenserweckenden Komponenten spielt der Dialog zwischen Portalbetreiber und Kunden eine große Rolle, denn der Beratungsaspekt kommt im Netz oftmals zu kurz.

Gerade bei Onlineshops bietet sich der Einsatz von Live-Chat-Tools an (Anbieter wie Olark.com beispielsweise bieten auch eine abgespeckte, kostenlose Version an). Mit Hilfe dieser Tools können spezielle Produktfragen direkt im Browserfenster beantwortet und Zweifel direkt aus dem Weg geräumt werden.

Fazit

Spätestens dieser Artikel sollte Ihnen bewusst machen, dass die Conversionrate ein sehr gewichtiger Faktor in Ihrem Online-Business ist.

Fakt ist: Nur eine stetige Optimierung und regelmäßiges Splittesting können zu Verbesserungen führen und Ihren Webprojekten nachhaltig zu mehr Umsatz verhelfen.

Erstellen Sie sich eine kleine Checkliste und halten Sie sich an diese – die Conversionrate-Optimierung sollte zur Routine werden!

Über den Autor

Valentin Drießen ist Geschäftsführer der Interlead GmbH (www.interlead.de), einer Marketing-Agentur mit Fokus auf Landingpage-Erstellung, Lead-Generierung und Conversion-Optimierung.

Bei Fragen zu diesen Themen bitte einfach eine E-Mail an valentin.driessen@interlead.de schreiben.

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14 Gedanken zu „9 Tipps zur Steigerung der Conversionrate“

  1. Mal wieder ein Gastartikel mit gutem Content. Ist zwar keine Neuerfindung des Rads (was in diesem Bereich auch nicht mehr möglich ist), aber ich persönlich nehme bei solchen Artikeln immer wieder was nützliches mit.

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  2. Weniger ist mehr kann ich nicht unterschreiben. Je voller eine Webseite ist, so meine Erfahrung, umso mehr Conversionen erzeugt diese. Ist im Einzelhandel mit den vollen Regalen genauso.

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  3. Ich bin mir sicher, dass die CR nur ein Kriterium zur Bewertung eines onlineshop ist. Gerade neue Besucher senken die CR, da sie sich erst mal umschauen und Eindrücke sammeln. Aber auch diese Kunden sind wichtig, damit ein stetiges Wachstum gewährleistet ist

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  4. Eine einfache Split-Test-Lösung kann man sich beispielsweise mit PHP übrigens auch an einem Nachmittag selbst bauen. Das hat dann kein fancy WYSIWYG-Interface, dafür kapiert man auch, was unter der Haube passiert. Ich persönlich würde keinen Drittanbieter (und dann auch noch aus den USA) per JavaScript auf meiner Webseite herumfummeln lassen.

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  5. Gute Übersicht über ein Thema, das von vielen noch vernachlässigt wird. V.a. der Punkt mit dem Split-Testing ist wichtig und dass man ein professionelles Tool nutzen sollte (ich nutze den VWO weil mir der vom Preis-Leistungsverhältnis (ermöglicht selbst für 49$/Monat auch Multivariate Tests) am besten erscheint.

    @ Chris: Und bei Split-Tests reicht ein einfaches PHP nicht aus. Wenn Du radikale Änderungen machst dann musst Du sicherstellen, dass der wiederkehrende Besucher (oder einer der eine Seite ein 2. Mal aufruft) immernoch dieselbe und nicht eine zufällige Variante sieht, sonst ist er komplett verwirrt.

    @ Veronika: gemeint war wohl eher dass dort, wo die Conversion stattfinden sollte (z.B. auf der Seite wo man sich für den Newsletter anmeldet) keine Ablenkung vorhanden sein sollte. Also z.B. weg mit der Sidebar (ich habe mit dieser sehr einfachen Massnahme auf einer Seite die Conversion Rate um 54% erhöht).

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  6. Zur länge einer Landingpage ist allgemein zusagen. Es kommt drauf an.
    Der Ansatz weniger ist mehr, ist kein allheilmittel. Bei einem Blog ist eine Landingpage/Kontaktformular für eine Dienstleistung eingebunden. Nach verkürzung des Inhaltest auf nur 3 Fakten ist die Conversion enorm gestiegen. Bei einer Landingpage mit welche durch Adwords Ihre Besucher erhält konnten wir feststellen, dass durch erweiterung des Contents auch hier eine steigerung entstanden ist. Ich schätze die länge des Inhalt hängt ab von dem Produkt/Dienstleistung und art der Conversion.

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  7. @Daniel:
    Ich sagte nicht, dass man eine selbstgebaute Lösung in 5 Minuten bastelt, indem man dem Besucher einfach per rand(0,1) A oder B anzeigt. Aber ein Cookie zu setzen und wieder auszulesen kriegt man sehr leicht hin.

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  8. @Markus: dito. Ob man ein einfach zu erklärendes Produkt verkauft oder einen Lead in einem IT Spezialbereich erzielen will, das sind 2 Paar Stiefel. Mein Tipp: so kurz wie möglich, so lang wie nötig. Und es gibt einen Geheimtrick, der wirklich immer funktioniert: testen, testen, testen ;-)

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  9. Beim Thema Vertrauen sollte man vielleicht noch die Trust Logos erwähnen, also Hinweise auf bekannte Partner oder Marken (woweit man die Erlaubnis daüfr hat). Diese Erwähnungen steigern indirekt das Vertrauen in die Seite über das Vertrauen, dass diesen Marken und Logos entgegengebracht wird. Eventuell Auszeichnungen oder Logos/Bewertungen der Stiftung Warentest sind ja ohnehin Pflicht :)

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  10. Hallo Peter,
    sehr schöner Artikel, das sind gute Tipps. Aber ich bin schon wieder über den Begriff “Live-Chat” gestolpert. Wo kommt dieser Ausdruck her? Haben (Short-) Messenger uns schon so stark beeinflusst, dass wir die Definition von Chat als “Kommunikation in Echtzeit” (= Live) einfach ignorieren oder gibt es eine weitere Bedeutung die ich noch nicht kenne? Kannst du mir da helfen?

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  11. Ich finde der Artikel zeigt sehr gut, wie wichtig es ist, eine vernünftige WebUsability zu schaffen.
    Viele Werbetreibende meinen, es reicht, wenn man genügend Traffic auf ihre Website schießt.
    Dabei sind die Werbekosten für die Katz’, wenn man Abspringraten jenseits von gut und böse hat.

    Ich finde, man hätte auch noch auf den Punkt Neuromarketing eingehen können, sprich das gezielte Leiten und “Manipulieren” der User.

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  12. Weniger ist mehr – dem Stimme ich vollkommen zu. Natürlich darf man es nicht aufs äußerste reduzieren, aber wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Conversion tatsächlich auf Seiten, die nicht voll mit Content sind, höher sind.

    Dem Punkt mit den Zertifikaten stimme ich auch zu – es müssen teilweise nicht mal bekannte Qualitätssiegel sein – man kann auch mit gekauften Stockfotos einiges erreichen :)

    Apropos “Vertrauen”: Bei einem Projekt von uns – in dem es sehr um Vertrauen zum Anbieter ging – hatten wir als Telefonnummer mal eine normale Festnetznummer hinterlegt – irgendwann dachte sich unser Auftraggeber es wäre für seine Kunden ein Vorteil dort eine 0800 Nummer zu platzieren und schwupps, blieben die Anrufe aus :)

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