Ein Kunde oder viele Kunden? – Tipps für Gründer

Für viele Existenzgründer und Selbstständige geht es vor allem erstmal darum überhaupt Kunden zu finden. Mit der Zeit gibt es aber Unterschiede in der Herangehensweise und Kundenstruktur.

In diesem Artikel gehe ich der Frage nach, ob man nur einen/wenige große Kunden haben sollte, oder ob es besser ist viele kleinere Kunden zu betreuen.

Dabei gehe ich auf die Vor- und Nachteile ein und gebe praktische Tipps.

Am Ende gibt es auch noch eine Umfrage dazu.

Ein Kunde oder viele Kunden?

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Wenn man gerade gegründet hat, ist es für die meisten Selbstständigen und Freelancer einfach nur wichtig Kunden zu bekommen. Zu dieser Zeit macht man sich noch nicht so viele Gedanken darüber, ob man lieber wenige große oder viele kleine Kunden haben sollte.

Doch mit der Zeit ändert sich das. Man erzielt eine bessere Auslastung und man kann hin und wieder sogar einen nicht so interessanten Auftrag ablehnen.

Dann wird aber auch die Frage wichtig, wie der eigene Kundenstamm in Zukunft aussehen soll. Will man lieber mit wenigen großen Kunden arbeiten oder setzt man auf viele kleine Kunden?

Im Folgenden gehe ich auf die Vor- und Nachteile dieser beiden Varianten ein.

Vor- und Nachteile von wenigen großen Kunden

Wer als Selbstständiger/Freelancer mit wenigen großen Kunden arbeitet, hat es in der Regel mit den folgenden Vor- und Nachteilen zu tun.

Vorteile von wenigen großen Kunden

  • Weniger Akquise
    Setzt man auf wenige große Kunden, dann muss man auch weniger Arbeitszeit in die Kundenakquise stecken. Man muss nicht so viele neue Kunden finden und oft arbeitet man mit größeren Kunden auch länger zusammen. Das bedeutet, dass man mehr Zeit mit der eigentlichen Umsetzung der Aufträge verbringen und deshalb auch mehr abrechnen kann.
  • Folgeaufträge
    Bei großen Kunden werden in der Regel natürlich auch größere Aufträge umsetzt, was oft wiederum Folgeaufträge mit sich bringt. Auch dauerhafte Wartungs- und Pflegeaufgaben sind keine Seltenheit.
  • Weniger Umstellung
    Große Aufträge bedeuten meist weniger Zeitaufwand für Umstellung und Einarbeitung in ein neues Projekt. Man wechselt nicht so oft zwischen Projekten und oft kommt über einen längeren Zeitraum gar kein neues Projekt hinzu. Das bedeutet, dass man mehr Stunden im Monat in abrechenbare Arbeiten stecken kann.
  • Zwischenrechnungen
    Bei größeren Projekten muss man nicht warten bis es fertig ist, sondern kann regelmäßig Zwischenrechnungen stellen. Somit kommt öfter Geld in die eigenen Kasse. Und da der Kunden will, dass das Projekt fortgesetzt und abgeschlossen wird, werden diese Zwischenrechnungen oft zeitnah bezahlt.
  • Profitabler
    Tendenziell sind größere Projekte profitabler. Das liegt zum einen daran, dass es große Unternehmen gewohnt sind höhere Stundensätze zu bezahlen und deshalb mehr Budget einplanen. Zum anderen kann man als Dienstleister meist mehr Stunden im Monat dann wirklich bei Kunden abrechnen, da der Verwaltungsaufwand geringer ist.

Nachteile von wenigen großen Kunden

  • Verlust eines Kunden
    Einer der größten Nachteile ist das Risiko einen großen Kunden zu verlieren. Bei wenigen großen Kunden tut es natürlich weh, wenn dieser einem den Rücken kehrt und so einfach sind solche großen Kunden/Projekte auch nicht zu ersetzen.
  • Abwechslung
    Dem einen oder anderen Selbstständigen/Freelancer fehlt evtl. etwas die Abwechslung, wenn man nur wenige große Kunden hat. Oft arbeitet man über längere Zeit an den selben Projekten.
  • Abhängigkeit
    Man begibt sich auch in eine gewisse Abhängigkeit. Man kann neue Aufträge, die einem nicht so gefallen, von großen Kunden nur schlecht ablehnen, will man den Kunden nicht gänzlich verlieren. Zudem kann es sein, dass der Kunde seine Bedeutung für den Auftragnehmer kennt und diesen dann z.B. bei der Preisgestaltung unter Druck setzt.
  • Verwaltungsapparat der großen Kunden
    Bei großen Kunden ist der Entscheidungsweg oft länger, als bei kleinen Unternehmen. Da müssen mehrere Abteilungen etwas freigeben oder die Zuarbeit wird von Tisch zu Tisch gereicht. Deshalb ist es wichtig, dass man sich einen Ansprechpartner geben lässt, der für alles verantwortlich ist und im Idealfall auch viel Entscheidungsfreiraum hat.
  • Viel Papier
    Große Unternehmen machen oft alles schriftlich. Das kann manchmal etwas nerven, aber andererseits gibt es damit auch weniger Unklarheiten.

Wie man sieht, gibt es sowohl Vor-, als auch Nachteile bei großen Kunden.

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Vor- und Nachteile von vielen kleinen Kunden

Doch auch kleine Kunden besitzen Vor- und Nachteile. Wer auf viele kleine Kunden setzt, muss mit den folgenden Punkten klarkommen.

Vorteile von vielen kleinen Kunden

  • Weniger Risiko
    Hat man relativ viele kleinere Kunden, dann ist der Wegfall eines Kunden natürlich nicht ganz so schlimm. Das sorgt nur für relativ wenig Einnahmeverlust. Zudem sind neue kleine Kunden wieder relativ schnell gefunden.
  • Mehr Abwechslung
    Man hat als Dienstleister natürlich deutlich mehr Abwechslung, da man fast täglich an einen anderen Projekt arbeitet.
  • Unabhängig
    Insgesamt ist man auch unabhängiger. Es fällt einfacher mal “Nein” zu sagen, wenn einem eine bestimmte Arbeit Bauchschmerzen bereitet.
  • Schneller Projekte fertig
    Kleinere Projekt sind in der Regel schneller abgeschlossen, so dass man schneller eine Endrechnung schreiben kann.
  • Flexibler
    Kleine Kunden sind oft etwas flexibler und die Entscheidungswege sind kurz. Das macht die Abstimmung mit dem Kunden schneller und direkter.
  • Erfahrungen
    Die Arbeit an vielen kleineren Projekten kann durchaus dazu führen, dass man mehr lernt, weil man viel mehr unterschiedliche Aufträge bekommt.

Nachteile von vielen kleinen Kunden

  • Organisationsaufwand
    Viele kleine Kunden bedeuten viel Verwaltungsaufwand. Man muss mehr mit Kunden abstimmen, telefoniert mehr und schreibt mehr eMails. Auch die Rechnungsstellung ist aufwändiger. Hinzu kommt, dass oft mehr Zeit für Meetings und z.B. Fahrten zum Kunden draufgeht.
  • Mehr Akquisearbeit
    Dadurch, dass kleine Projekte schneller abgeschlossen sind, muss man natürlich regelmäßig für neue Kunden sorgen. Das bedeutet, dass man mehr Zeit damit verbringt Kundenakquise zu betreiben. In dieser Zeit kann man keine Arbeiten erledigen, die man abrechnen kann.
  • Einstellung auf neue Kunden/Projekte
    Jedes neue Projekt bedarf natürlich erstmal einer gewisse Anpassungszeit. Und da man immer wieder neue Projekte dazu bekommt, kostet das Zeit.
  • Kleine Kunden oft anstrengender
    Nach meiner Erfahrung sind gerade die kleineren Kunden oft etwas anstrengender. Gerade die, die am Anfang sehr auf den Preis achten und feilschen, machen oft auch danach die meiste Arbeit und wollen viele kleine Dinge so nebenher erledigt haben, ohne dass sie dafür bezahlen wollen.
  • Geld sparen ist wichtiger als Qualität
    Während die Erwartungen von kleinen Kunden oft recht hoch sind, wollen Sie in der Regel möglichst wenig Geld ausgeben. Darunter leidet dann oft die Qualität, was wiederum die Kunden teilweise unzufrieden macht.

Kosten/Nutzen-Abwägung

Für welche Variante man sich als Gründer entscheidet ist nicht so einfach. Ich empfehle, dass man dafür eine Kosten/Nutzen-Abwägung heranzieht.

Damit meine ich, dass man vor allem jene Aufträge annimmt, die man besonders effizient umsetzen kann. Effizient bedeutet, dass man eine Arbeit mit möglichst wenig Aufwand umsetzt.

Dazu muss man natürlich bereits ein paar Aufträge erledigt haben. Diese sollte man nach Abschluss aufarbeiten und dabei analysieren, wie viele Stunden man wirklich abrechnen konnte und wie der Stundenlohn insgesamt aussah.

Hat man einige kleinere und größere Aufträge auf diese Art und Weise ausgewertet, kann man besser entscheiden, ob sich in der eigenen Situation kleinere oder größere Kunden besser rechnen. Dabei sollte man aber immer auch die potentiellen Risiken/Nachteile in Auge behalten.

Kombination

Für die meisten Selbstständigen und Freelancer bietet es sich an, eine Kombinations-Strategie zu fahren. Das bedeutet, dass man 2-3 große Kunden hat und ein paar mehr kleine.

Dabei sollte man darauf achten, dass kein Kunde für mehr als 1/3 der eigenen Einnahmen verantwortlich ist.

Durch diese Kombination nutzt man die Vorteile von kleinen und großen Kunden und kann die jeweiligen Nachteile etwas ausgleichen.

Problem Scheinselbstständigkeit

Noch ein paar Worte zur Scheinselbstständigkeit. Arbeit man nur für einen großen Kunden, dann besteht die Gefahr als Scheinselbstständiger zu gelten.

Das hat vor allem steuerliche Nachteile, weshalb man auf ein paar Kriterien achten sollte. Diese habe ich im Artikel Nebenberuflich selbständig machen aufgelistet.

Die Gefahr besteht aber nicht nur bei der nebenberuflichen Selbstständigkeit, sondern auch bei Vollzeit-Selbstständigen, die nur einen Kunden haben.

Fazit

Man muss die Situation in der eigenen Branche und die Erfahrungen mit vorherigen Kunden in die Entscheidung einfließen lassen, ob man lieber wenige große Kunden oder viele kleine Kunden haben möchte. Dabei sollte man auch die generellen Vor- und Nachteile beachten.

Oft wird man aber erst mit der Zeit die richtige Balance finden, weshalb man sich immer mal wieder die Zeit nehmen sollte, um die aktuelle Auftrags-/Kunden-Situation zu analysieren und seine Schlüsse daraus zu ziehen.

Im Idealfall findet man eine Balance, die gute Einnahmen, weniger Stress und eine gewisse Planungssicherheit ermöglicht.

Umfrage

Zum Schluss noch eine kleine Umfrage zu diesem Thema. Es würde mich freuen, wenn ihr zahlreich daran teilnehmt. :-)

Arbeitet ihr lieber für kleinere oder größere Firmen?

  • Lieber für kleinere Unternehmen. (45%, 113 Stimmen)
  • Lieber für größere Unternehmen. (24%, 61 Stimmen)
  • Das ist mir eigentlich egal. (18%, 46 Stimmen)
  • Ich arbeite gar nicht für Firmen. (12%, 29 Stimmen)

Teilnehmerzahl: 250 (1 Stimmen)

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8 Gedanken zu „Ein Kunde oder viele Kunden? – Tipps für Gründer“

  1. Ich glaube, der Königsweg ist entweder wenige große Kunden (keiner größer als 25% des Jahresumsatzes) oder viele kleine Kunden bei automatisierten Geschäftsmodellen. Kleine Kunden mit geringen Beträgen in normalem Auftragsgeschäft sind meistens nur dann eine gute Idee, wenn man keine andere Wahl hat.

    Antworten
  2. Da muss ich Raffael absolut zustimmen. Die meiner Meinung nach perfekte Strategie besteht aus wenigen großen Kunden (Stichwort: Planungssicherheit) und zahlreichen kleineren Kunden (bei denen die Abläufte weitgehend automatisiert sind). Übrigens können, zumindest in meinem Gewerbe, auch “Großkunden” in Form von familiären, inhabergeführten Betrieben existieren, was ein Arbeiten aus meiner Sicht angenehm macht.

    Antworten
  3. Grössere Unternehmen haben oft lange Zyklen zwischen Rechnung erhalten und bezahlen.(Zahlungsziele) Das sollte auf jeden Fall mit einkalkuliert werden, vor allem dann, wenn man den ganzen Monat auf diesem Kunden gearbeitet hat und das Geld erst 3 Monate später eingeht. Das muss man dann aushalten können. Um die großen Unternehmen gibt es einen ziemlich großen Konkurrenzkampf. Die Top 100 wollen alle Dienstleister gern für sich gewinnen. Aber auch danach kommen noch zahlreiche Unternehmen, mit denen es genauso viel Spass macht zu arbeiten.

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  4. Man kann dem Author nur zustimmen. Umsichtige Planung und gesunder Kundenmix würden einem viel Aufwand ersparen. Allerdings, wie oft werden Pläne und Wunschdenken mit einander vermischt..

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  5. Bedingt durch mein Angebot hab ich überwiegend “kleine” Kunden, ich komm ganz gut damit klar.Es ist sehr abwechslungsreich, aber auch zeitintensiv. Im Shop hab ich ein paar Schmuckstücke “von der Stange” da ist mei. Deckungsbeitrag aufgrund optimierter Abläufe in der Werkstatt natürlich besser. Ein paar größere Aufträge von Firmen hab ich auch hin und wieder, wenn ich aber z.B. Ne Woche an ner kleinen Serie arbeite wird’s doch irgendwie doof ;)

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  6. Ich denke gerade am Anfang wird es relativ schwer sein an große Kunden heran zu kommen. Die meisten werden mit kleineren Kunden anfangen, um sich so ein Branding in der Branche aufzubauen. Dieses ermöglicht dann den Einstieg in größere Unternehmen.

    Ich habe dies bei mir stufenmäßig aufgebaut. Ich versuche Stück für Stück an die größeren Kunden heran zu kommen. So entsteht fast von selbst ein ausgewogenes Verhälnis. Natürlich ist dies auch Branchen bedingt.

    Gruß Sven

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