Im Zweifel lieber teurer – Warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltest

Im Zweifel lieber teurer - Warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltestPreise festzulegen ist keine leichte Aufgabe für Selbstständige. Verschiedene Faktoren spielen hier eine Rolle und vom Gefühl her möchte man es lieber billiger machen, als teurer.

Doch in diesem Artikel gehe ich darauf ein, warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltest.

Dabei schildere ich eigene Erfahrungen, gebe Beispiele und liste Tipps auf.

Warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltest

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Preise zu definieren ist nicht so einfach. Hier muss man eine ganze Reihe von Faktoren beachten, die Einfluss auf den Preis haben. Dazu gehören unter anderen die Konkurrenz, Kosten, Gewinnspanne und mehr.

Doch es gibt gute Gründe den Preis der eigenen Produkte oder Leistungen höher anzusetzen bzw. immer mal wieder die Preise zu steigern. Faktoren wie die Inflation, der eigene Stundenlohn, steigende Mitarbeiterkosten, Ausgabe für das Outsourcing, teureres Material und mehr sorgen dafür, dass auch die Preise steigen müssen.

Aber auch andere Gründe können dafür sorgen, dass man die Preise anheben sollte. So kann der Bedarf steigen und wenn die Nachfrage größer als das Angebot ist, dann lohnt es sich die Preise anzuheben. Manch eine/r erwirbt sich auch so einen guten Ruf, dass er/sie sich die Kunden aussuchen kann, was ebenfalls höhere Preise ermöglicht.

Unter dem Strich sorgt man mit Preissteigerungen dafür, dass das eigene Business gesünder ist.

Im Zweifel lieber teurer

Doch viele Selbstständige haben Angst davor die Kunden an Wettbewerber zu verlieren. Deshalb setzen sie ihre Preise lieber sehr niedrig an und scheuen sich davon diese anzuheben. Das ist auch in gewisser Weise nachvollziehbar, denn natürlich werden manche bestehenden Kunden, aber auch potentielle Kunden zur Konkurrenz gehen. Dennoch ist es oft eine gute Idee trotzdem teurer zu werden.

Als ich noch Kunden hatte, habe ich natürlich auch mal die Preise angehoben. Ich habe damit gute Erfahrungen gemacht, auch wenn ich vorher Bedenken hatte. Es haben nur wenige Kunden was negatives dazu gesagt und keiner hat mich verlassen.

Teurer zu werden ist eine gute Möglichkeit profitabler zu werden. Es zahlt sich meist in einem besseren Stundenlohn aus, der es ermöglicht mehr Freizeit zu haben und/oder neue Business-Chancen zu ergreifen. Zudem ist es bei höhreren Preisen ja auch so, dass man eher noch die Möglichkeit hat Rabatte zu geben oder besondere Angebotsaktionen zu fahren, als wenn man mit dem Preis eh schon im Keller ist.

Doch dabei muss man zwischen 2 verschiedenen Kundenbeziehungen unterscheiden.

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Preise bei 1:1 Kundenbeziehungen

Zum einen haben wir hier die klassischen Kunde<->Dienstleister Beziehung. Auftragsarbeiten fallen in diese Kategorie. Wenn man arbeitet, dann immer nur für einen Kunden und nicht für mehrere gleichzeitig.

Hier ist es meiner Erfahrung nach besonders wichtig die Preise nicht zu niedrig anzusetzen. Das liegt einfach daran, dass die eigene Arbeitszeit begrenzt ist und höhere Preise sich meist sehr direkt in einem höheren Stundenlohn auswirken. Zudem hat man bei höheren Preisen mehr Zeit für einzelne Aufträge, kann bessere Qualität abliefern und senkt gleichzeitig den eigenen Stress.

Aber natürlich bin ich mir auch darüber im Klaren, dass das gerade bei Existenzgründern nicht so einfach ist. Zu Anfang ist man froh, wenn man überhaupt Kunden gewinnt. Dennoch sollte man auch hier schon von Anfang an versuchen nicht beim Preisdumping mitzumachen. Besondere Angebote, Zusatz-Leistungen und mehr können dazu beitragen, dass man von Anfang an unter dem Strich bessere Preise machen kann.

Im Zweifel lieber teurer - Warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltest

Preise bei 1:n Kundenbeziehungen

Die andere Möglichkeit ist die 1:n Kundenbeziehung. Damit ist gemeint, dass man nicht direkt für Kunden arbeitet, sondern Produkte und ähnliches erstellt, die man an viele Kunden verkaufen kann.

Ein Blog ist so ein 1:n Geschäftsmodell, genauso wie ein Buch. Aber auch Produkte, die man kaufen kann, fallen in diese Kategorie. Der Vorteil ist hier, dass der Aufwand mehr oder weniger unabhängig von der Kundenanzahl ist. Wenn ich ein eBook schreibe, dann ist der Aufwand der gleiche, egal ob ich davon dann 100 oder 10.000 Stück verkaufe.

Deshalb ist es hier auch verlockend den Preis niedriger anzusetzen, damit man mehr Kunden hat. Doch wenn man sich das mal genauer anschaut, dann ist es auch hier meist so, dass höhere Preise lukrativer sind.

Mein eBook verkaufe ich für 27,- Euro brutto, was schon relativ viel für ein eBook ist. Wenn ich davon z.B. 1.000 Stück verkaufe, dann sieht die Rechnung wie folgt aus:

1.000 Stück x 27 Euro = 27.000 Euro Umsatz

Würde ich es dagegen nur für z.B. 10 Euro verkaufen, dann würde ich sicher mehr verkaufen, aber wahrscheinlich wäre der Umsatz dennoch geringer:

2.000 Stück x 10 Euro = 20.000 Euro Umsatz

Da liegt einfach daran, dass es eine recht kleine Nische ist. In anderen Themenbereichen mag das anders aussehen. Hier muss man den Markt analysieren, ebenso wie die Konkurrenz. Zudem sollte man viel testen, z.B. mit begrenzten Sonderaktionen.

Doch die steigende Anzahl an Kunden hat weitere Nachteile, die man nicht unterschätzen sollte. So steigt z.B. der Support-Aufwand an, was dazu führen kann, dass man viel mehr Zeit darin investieren muss und unter dem Strich der Stundenlohn sinkt.

Wie stark ist die Kundenbindung?

Gerade die Stärke der Kundenbindung ist ein wichtiger Faktor, wenn es um die Erhöhung von Preisen geht. Einfach gesagt, wenn nebenan ein Wettbewerber ebenfalls ein Geschäft hat, dann wechseln die Kunden schneller, als wenn man das einzige Geschäft dieses Typs im Ort ist. Dann sind Preiserhöhungen oft leichter möglich, ohne Kunden zu verlieren.

Den eigenen Buchhalter/Steuerberater wechselt man nicht so schnell, denn hier baut sich eine enge Beziehung auf und meist will man sich damit nicht mehr beschäftigen, als unbedingt nötig. Hier ist man froh, wenn man einen Dienstleister hat, mit dem man zufrieden ist. Dagegen tankt man schnell mal an einer anderen Tankstelle im Ort, wenn die bisherige ein paar Cent teurer wird.

Online ist das oft ähnlich. In einer engen Nische gibt es meist weniger Konkurrenten und so ist es oft einfacher die Preise höher anzusetzen bzw. zu erhöhen.

Dabei ist Einzigartigkeit ebenfalls wichtig. Besondere Produkte oder Leistungen sorgen dafür, dass eine Vergleichbarkeit nicht so einfach gegeben ist. Dagegen unterscheiden sich viele Businesses nur im Preis vom Wettbewerb und das ist nicht gut. Je ähnlicher und vergleichbarer man mit den Wettbewerbern ist, umso wichtiger ist der Preis und umso einfacher wechseln die Kunden.

Es rechnet sich trotz Kundenverlust!

Oft gehen Preissteigerungen mit dem Verlust von Kunden einher, was viele Selbstständige ängstigt. Dennoch kann sich das lohnen, denn unter dem Strich zählt nicht die Zahl der Kunden, sondern wie es mit dem eigenen Stundenlohn aussieht. Sogar ein Rückgang des Gewinns kann okay sein.

In diesem Beispiel investiert man 4 Stunden Arbeit pro Kunde.

Bei 100 Kunden und einem Umsatz pro Kunde von 100 Euro, fällt die Rechnung wie folgt aus:

100 Kunden x 100 Euro Umsatz = 10.000 Euro Umsatz

Damit liegt der Brutto-Stundenlohn bei 25,- Euro.

Erhöht man nun den Preis, dann wird es wohl ein paar Kunden geben, die weggehen. Das zeigt sich in der Rechnung aber nur bedingt:

90 Kunden x 110 Euro Umsatz = 9.900 Euro Umsatz

Weit positiver sieht aber der eigene Brutto-Stundenlohn aus, der hier nun bei 27,50 Euro liegt und das trotz geringerem Gesamtgewinn. Der höhere Stundenlohn sorgt für mehr Freizeit oder bietet Möglichkeiten neue Business-Ideen umzusetzen.

Je nach Business (Grad der Kundenbindung) kann bei einer Preissteigerung aber auch ein höherer Umsatz herauskommen und damit ein noch besserer Stundenlohn. Das muss man individuell für das eigene Business durchrechnen und auch mal an einzelnen Kunden testen.

Immer beachten sollte man auch, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Das heißt, dass man die Kosten hier auch beachten sollte. Hebt man allerdings die Preise an und sinkt dadurch die Kundenzahl, sinken meist auch die Kosten (Verwaltung, Mitarbeiter,Material…), was unter dem Strich ebenfalls ein positiver Faktor ist.

Worauf sollte man bei einer Preisteigerung achten

Erhöht man die eigenen Preise, sollte man vor allem darauf achten, dies gut den Kunden zu kommunizieren. Eine Preiserhöhung gut zu vermitteln ist die halbe Miete. So könnte man z.B. einen Übergangsrabatt für Stammkunden anbieten.

Aber man kann z.B. auch einen zusätzlichen Service mit einführen, der das Gesamtpaket vielleicht sogar noch günstiger aussehen lässt. Nicht umsonst bieten viele Hersteller Bundles an, die eine Win/Win Situation mitbringen. Der Kunde bekommt gefühlt (und meist auch real) mehr für sein Geld, der Verkäufer hat mehr Umsatz, was sich positiv auf den Gewinn auswirkt.

Unter dem Strich muss sich das natürlich rechnen, aber hier gibt es doch einige Möglichkeiten so eine Preisteigerung “gut zu verpacken”.

Mehr Kunden oder lukrativere Kunden?

Das bringt mich zum Ende hin noch zu einem Thema, dass ich immer wieder bei Selbstständigen sehe.

Es gibt 2 Möglichkeiten die eigenen Einnahmen zu steigern. Entweder man gewinnt mehr Kunden oder man steigert die Einnahmen pro Kunde. Natürlich kann man diese beiden Wege auch kombinieren.

Je nach Business eignet sich die eine Möglichkeit besser als die andere. Mehr Kunden sind eher bei 1:n Kundenbeziehungen sinnvoll, da ich hier nicht für die einzelnen Kunden arbeite. Das Beispiel mit dem eBook passt hier, dann natürlich freue ich mich, wenn statt 1.000 Kunden nun 2.000 Kunden mein eBook kaufen.

Die zweite Möglichkeit, also die Einnahmen pro Kunde zu erhöhen, ist eher sinnvoll bei 1:1 Kundenbeziehungen, da man hier ja beschränkt darin ist, wie viele Kunden man haben kann. Der Costumer Lifetime Value ist hier ein wichtiger Punkt. Je mehr man mit einem Kunden verdient, so lange er Kunde ist, umso besser.

Ich sehe immer wieder Selbstständige, die jede Art Kunden “mitziehen”. Dabei bringt ein Teil (vor allem die kleinen) kaum Gewinn, kosten aber viel Zeit und Nerven. Deshalb wäre es sinnvoller sich auf weniger, dafür aber lukrativere Kunden zu konzentrieren. Eine Preissteigerungen kann in so einem Fall eine indirekte “Kunden-Bereinigungs-Maßnahme” sein, die sich positiv auswirkt.

Dabei ist zu bedenken, dass es wirtschaftlich sowieso sinnvoller ist bestehende Kunden zu behalten, als neue zu gewinnen. Deshalb ist ja gerade die Kundenbindung so ein wichtiger Faktor.

eBook-Erfahrungen

Ich selber habe mich in meiner Selbstständigkeit auch eher schwer getan Preise festzulegen. Ich muss immer gegen das Gefühl ankämpfen, es lieber günstiger zu machen, damit es mehr Kunden kaufen.

Die 27 Euro für mein Nischenseiten-Aufbau E-Book sind schon ordentlich, wie ich finde. Es ist aber eine enge Nische mit wenig Konkurrenz. Zudem habe ich einen guten Ruf. Manch einer ist sicher der Meinung, dass ich es noch teurer anbieten sollte. Vielleicht ist das richtig, aber ich bin so ganz zufrieden.

Andere eBooks würde ich dagegen sicher günstiger anbieten, da diese eine andere Zielgruppe ansprechen und ein anderes “Versprechen” mitbringen. Das Nischenseiten-Aufbau E-Book bringt den Lesern ja Geld ein, da es ihnen zeigt, wie sie Geld online verdienen könnt. Andere eBooks haben eine andere Ausrichtung, die nichts mit Geld verdienen zu tun haben. Da sind viele potentielle Käufer nicht bereit so viel Geld auszugeben.

Andere Kriterien spielen teilweise ebenfalls mit rein. Will man sein eBook z.B. auf Amazon verkaufen, so muss man das Autorenhonorar beachten. Bei Endpreisen zwischen 2,99 und 9,99 Euro für ein eBook erhält man 70% vom Nettopreis ausgezahlt. Liegt der Preis des eBooks jedoch darunter oder darüber, sind es nur 35%.

Man würde in diesem Fall also weniger Gewinn bei einem 15 Euro eBook haben, als bei einem Preis von 9,99 Euro. Solche Faktoren können je nach Branche natürlich auftreten und sollten beachtet werden.

Fazit

“Im Zweifel lieber teurer” ist zwar ein erstmal schwer verdauliches Prinzip für viele Selbstständige, aber meist dennoch der besser Ansatz, als ins Preisdumping einzusteigen.

Welche Erfahrungen habt ihr beim Festlegen eurer Preise gemacht?
Wie geht ihr bei Preissteigerungen vor?

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6 Gedanken zu „Im Zweifel lieber teurer – Warum du deine Preise nicht zu niedrig ansetzen solltest“

  1. Unabhängig von physischen Produkten, habe ich mich damals ganz bewusst für einen höheren Preis und weniger Kunden entschieden, wobei ich immer noch eher im Mittelfeld geblieben bin. Das ist aber eine andere Sache, da ich hier aus eigener Erfahrung einfach einen fairen Preis festlegen wollte, unabhängig von dem was die anderen aufrufen. Letztendlich habe ich auch keine Lust auf Masse zu arbeiten, sondern arbeite lieber gezielt für einzelne Projekte, die ich dann auch wirklich mit Herzblut und loyalem Einsatz unterstützen kann.

    Außerdem bleibt es doch beim alten Lied… wenn etwas wirklich gut ist, zahlt man dafür auch gerne. Wer das nicht so sieht, ist kein guter Kunde, da er dich und deine Arbeit nicht respektiert, sondern nur “irgendwen” braucht, der ihm selbige “mal schnell” abnimmt. Dann bin ich lieber der, mit einer guten und vielleicht sogar dauerhaften Kundenbeziehung, die auf gegenseitigem Vertrauen beruht. So weiß ich, dass ich fair bezahlt werde und immer wieder neue Aufträge bekommen, während der Kunde weiß, dass ich mich reinhänge und auch mal mehr Zeit als rechnerisch sinnvoll investiere. Weil es eben nicht um die bloße Abfertigung geht.

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  2. Hallo Peer,
    Du hast das glaube ich zwar erst kürzlich in einem Kommentar beantwortet. Aber ich finde es beim besten Willen nicht mehr: Mit welchem Programm erstellst Du eigentlich Deine Artikelvorschaubilder?

    Antworten
  3. Hallo Peer,

    Amazon verdient ja gut mit den E-Books. Die Plattform Tolino schüttet auf die Nettopreise 40% bis 2,99 Euro aus und darüber ungedeckelt 70%. Ich sehe das als fair an.

    Amazon als Monopolist kann sich eine Scheibe abschneiden bzgl. der Gebührenpolitik.

    Preiserhöhungen: Gut ausgearbeitet.

    Ist mir vor Monaten bei einem örtlichen Dienstleister aufgefallen. Stammkunden konnten bspw. noch Gutscheine kaufen zu den alten Preisen. Außerdem wurde das Geschäft zum Kundennutzen umgebaut.

    Das mit dem Mehrwert hast du gut gesagt. Manche bieten Upsells, bspw. könnte das bei einem E-Book sein, eine Stunde 1:1 Coaching dazu für 70 statt 90 Euro oder ähnliches. Je nach Thema eignet sich eine Hörbuch Fassung für E-Books. 10-20 Euro Aufpreis wären hierfür gerechtfertigt.

    Auch wären mehrere Pakete möglich. Weniger Leistung inklusiv, dafür günstiger und optionale Extras können hinzugebucht werden.

    Viele werben mit Preisen ab… und platzieren hier günstige Angebote. Im Grunde ist das dann meist nicht der optimale Tarif, besonders nicht auf Dauer.

    Wenn dann das bessere Gesamtpaket etwas mehr kostet und mehr bietet, werden sich die meisten dafür entscheiden. Psychologisch kann man noch Texte wie „Bestseller“, „Beliebt“ oder „am häufigsten gekauft“ einblenden.

    Man kann viel tun. Wie du sagtest: Das Business ist nicht alles und am Ende ist es wichtig, dass einem genug Lebenszeit übrig bleibt und genug Geld in der Tasche, um sich etwas zu leisten und zu unternehmen.

    Was auch eine Möglichkeit wäre, günstiger anzubieten und davon zu profitieren, ist wenn einem der Kunde Feedback gibt. Dieses kann man sammeln, um sich Referenzen aufzubauen.

    Nehmen wir ein Seminar: Es kostet 150 Euro, man braucht aber nur 120 Euro zahlen, wenn man bereit ist, per Kamera 30s bis 1-2 Min. Feedback nach Seminarende abzugeben.

    Auf diese Weise lassen sich langfristig bessere Verkaufszahlen erreichen. Wer unbekannt ist, erhöht seine Reputation.

    In Russland hörte ich, wird es so gehandhabt: Man ist zu Kompromissen und Rabatten bereit, doch vom Gegenüber wird dann ebenso ein Entgegenkommen erwartet, falls dieser etwas anbietet, was man selbst gerne hätte.

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    • Da stimme ich dir zu. Und gerade wenn es nicht auf den Massenmarkt geht (z.B. reale Seminare), sind z.B. Rabatte für Feedback eine wirklich gute Idee.

      Und wie du schon sagst, die Reputation ist der Schlüssel. Dann kann man ganz andere Preise nehmen bzw. macht mehr Umsatz.

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