Preise angeben oder nicht? Wie man als Selbständiger mit Preisen umgehen sollte.

Ein Thema, welches Selbstständige immer wieder beschäftigt, sind die Preise. Sind meine Produkte zu teuer? Ist meine Dienstleistung für die Zielgruppe überhaupt bezahlbar? Verkaufe ich mich vielleicht unter Wert?

Fragen, die eigentlich immer und immer wieder auftauchen und die zur erfolgreichen Selbstständigkeit auch irgendwie dazugehören.

All das und noch jede Menge mehr möchte ich im Artikel nun genauer erläutern und mit eigenen Gedanken ergänzen. Gedanken darüber, wie ich selbst meine Preise kommuniziere und welche Vor- und Nachteile die verschiedenen Methoden haben können.

Wie Preise den Kunden beeinflussen

Am Ende geht es immer um den Kunden, denn Preise beeinflussen ihn stark. Je nach Zielgruppe und je nachdem, ob ihr im B2C oder B2B unterwegs seid, hat der Preis immer eine sehr direkte Bedeutung. Wer also keine Preise angibt, verwirrt interessierte Kunden zunächst einmal.

Das Problem, welches sich aus dem Verzicht einer Preisangabe ergibt, ist, dass Kunden sich darüber selbst Gedanken machen. Dann gehen sie vielleicht weiter, weil in ihrem Kopf verschiedene Szenarien entstehen. »Das Ölgemälde kostet bestimmt ein Vermögen«, könnten sie denken, obwohl es von einem unbekannten Künstler stammt, dementsprechend also auch recht preiswert angeboten wird.

Auf der anderen Seite kann es passieren, dass Produkte für minderwertig oder sogar billig empfunden werden, obwohl sie es nicht sind. »Das schlichte Fahrrad dort, kann doch nicht mehr als 200 Euro kosten«, denkt sich der Kunde. In Wirklichkeit jedoch, kostet das bewusst minimalistisch gehaltene Designerrad sogar mehrere tausend Euro. Der Kunde wurde also, lange vor seiner Kaufentscheidung, bereits beeinflusst.

Hätte er gewusst, dass das Fahrrad so teuer ist, wäre er weitergegangen und hätte Platz für einen anderen Käufer gemacht. Hätte er gewusst, dass das Ölgemälde gar nicht so teuer ist, hätte er es direkt und ohne Verhandeln gekauft. So negativ kann es auf Kunden wirken, wenn eine Preisangabe fehlt.

Alleine durch das Fehlen der Preise, wird der Kunde also bereits stark beeinflusst und gelenkt. Gedanken entstehen, die nichts mit dem realen Preis oder Produkt zu tun haben müssen. Ist das nun gut oder schlecht?

Lasst Kunden gehen, die keine Kunden sind

Viele Selbstständige haben bei Preisangaben schlichtweg Angst, potenzielle Kunden zu verlieren. Gebe ich einen hohen Preis an, bin ich vielleicht zu teuer. Billig möchte ich aber auch nicht sein.

Die Wahrheit ist: Muss ein Kunde erst nach dem Preis fragen, ist er oft bereits weg oder bei einem anderen Angebot. Preisvergleiche finden im digitalen Zeitalter sowieso statt und wenn ihr wirklich gut seid, könnt ihr auch nicht zu teuer sein. Zu billig könnt ihr aber auch nicht sein, ihr seid nur preiswerter als andere.

Mit das Schlimmste ist daher, Preise nur auf Anfrage herauszugeben. Im Grunde ein alter Hut von früher, wo Verkäufer den persönlichen Kontakt gesucht haben und über persönliche Gespräche verkaufen wollten. Nur ist das heutzutage eben einfach Mist, den viele auch durchschauen und von vornherein ablehnen.

Die Angst vor dem flüchtenden Kunden, sie ist demnach irrational. Interessenten möchten vorab einfach eine gewisse Transparenz. Und ihr möchtet, dass eine bestimmte Zielgruppe angesprochen wird. Wenn ihr teuer seid, könnt ihr auf Kunden verzichten, die nicht so viel zahlen möchten. Ihr wollt also im Grunde, dass diese schon vorher gehen, weil sich ein Gespräch, mitsamt dem Zeitaufwand, einfach nicht lohnt.

Mir geht es da nicht anders. Suche ich einen Dienstleister, möchte ich transparente Preise. Ich will nicht mit ihm telefonieren müssen und ihm auch keine fünfhundert E-Mails schreiben, um einen Preis zu verhandeln. Ich möchte sofort und klar ersichtlich erkennen können, was seine Dienstleistung kostet. Und von dieser erwarte ich, dass sie für alle gleich berechnet wird und nicht flexibel, je nachdem wie erfolgreich der Kunde ist (auch schon erlebt).

Mit Preisangaben Fragen beseitigen

Preise anzugeben besitzt also eine gewisse Macht. Wer Preise angibt, kann lästige Fragen schon vorab aus dem Weg räumen. War es früher ein Hin und Her bis alles geklärt wurde, passiert das nun oft schon auf der Website selbst.

Mit einer direkten Preisangabe filtert ihr also nicht nur unerwünschte Kunden heraus, ihr klärt auch gleich wichtige Fragen. Außerdem erspart ihr euch und eurem Kunden die sinnlose Kommunikation über Belanglosigkeiten. Zu klären wäre zum Beispiel:

»Ja, ich bin teuer. Ich bin aber auch gut, wie du an meinen Referenzen sehen kannst.«
»Jep, wir arbeiten nur mit Firmenkunden zusammen und zwar erst ab Budgets von 15.000 Euro und aufwärts im Monat.«

Wer Preise angibt, verhindert unnötige Diskussionen diesbezüglich. Produkte und Dienstleistungen kosten nun einmal, was sie kosten. Entweder sind sie es wert, oder der Kunde sucht sich etwas anderes. Genau darum geht es auch im nächsten Absatz.

Klares Preis-Leistungs-Verhältnis kommunizieren

Preisangaben klären das Preis-Leistungs-Verhältnis. Es ist immer ersichtlich, was ein Kunde kauft oder welche Dienstleistung er bekommt. Nur der Preis wird gerne verheimlicht. Doch warum?

Seid transparent. So wie ihr eure Preise angebt, müsst ihr auch eure Leistung kommunizieren. Der Kunde benötigt für seine Entscheidung oft ein positives Preis-Leistungs-Verhältnis. Nicht jeder kann oder will das bieten.

Bei erfolgreichen Agenturen ist es eventuell so, dass die Preise nicht mehr der Realität entsprechen. Wenn der Designer für ein umfangreiches Logo beispielsweise 5.000 Euro nimmt, kann das bei den erfolgreichen Agenturen, die nur noch mit höchster Kundschaft arbeiten, schonmal 100.000 Euro kosten. Das hat dann aber nichts mehr mit einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis zu tun. Ihr zahlt einfach dafür, dass die Agentur augenscheinlich weiß was sie tut und Erfolg damit hat.

Das ist okay, wenn es so kommuniziert wird. Wenn von Anfang an klar ist, dass ihr quasi den Promi unter den Designern engagiert. Jeder weiß dann, dass der Preis nicht der Leistung entspricht, sondern der Erfahrung und Popularität.

Das Preis-Leistungs-Verhältnis sollte immer klar kommuniziert werden. Was erhalte ich als Kunde für mein Geld? Woraus berechnet sich der Preis und wie setzt er sich zusammen? Von den 5.000 Euro für ein Logo, sind beispielsweise fast 1.000 Euro Steuern. Das solltet ihr angeben, Kunden darauf aufmerksam machen und fair aufklären, wie sich das Preis-Leistungs-Verhältnis ergibt.

Mein Fazit zur Abgabe der Preise

Nun bin ich als Texter und Autor selbstständig und auch ich habe mir immer wieder die Frage gestellt, wie Preise kommuniziert werden sollten. Und ich komme immer wieder zu dem Schluss, ganz offen damit umzugehen. Warum auch nicht?

Meine Bücher haben außerdem Festpreise. Punkt. Die gibt es nicht auf dem Grabbeltisch. Wer schon einmal ein Buch veröffentlicht hat weiß, dass der reguläre Buchpreis bereits ein Kampfpreis ist. Da gibt es keinen Spielraum mehr. Abgesehen von den günstigeren eBooks natürlich, wo die Preise etwas flexibler sind.

Bei meinem Angebot als Content Manager gilt ein fester Stundensatz. Weil Content-Management, wenn man es richtig macht, eben jede Menge Zeit und somit auch Geld kostet. Da gibt es keine flexiblen Werte. Für reine Texte, biete ich auf meiner Website inzwischen sogar einen Preisrechner an. Damit jeder potenzielle Kunde schon vor der Anfrage berechnen kann, was der gewünschte Text später kosten wird.

Für mich ist die Preisfrage die unsinnigste Frage überhaupt. Alles hat seinen Preis. Die Frage ist nicht, ob etwas zu teuer ist, sondern ob ihr mit dem Preis zufrieden seid und er euch angemessen erscheint. Ob euch das Produkt oder die Dienstleistung den Preis wert ist. Und weil das die einzige Frage für den Kunden sein sollte, gibt es auch keinen Grund seine Preise zu verheimlichen.

Was ist eure Meinung dazu? Das würde mich sehr interessieren.