Wie Sie XING effektiv zur Vertriebsanbahnung nutzen können

Für jedes Unternehmen geht es ganz grundsätzlich um eines: Umsatz. Bei möglichst niedrigen Kosten ergibt sich eine ordentliche Gewinnmarge, so die Theorie.

In Wirklichkeit kosten viele klassische Marketingstrategien aber vor allem eines: eine Menge Geld.

Der Einkauf von Adressdaten, Grundlage für die Kaltakquise und viele Formen des herkömmlichen Marketings, ist teuer, die Erfolgsquote gering.

Effektive Vertriebsanbahnung geht anders – aber wie?

Robert Nabenhauer gibt mit seiner Unternehmensberatung Nabenhauer Consulting sein Fachwissen rund um erfolgreiche und automatisierte Vertriebsanbahnung an interessierte Unternehmen weiter.

In seinem Gastartikel stellt er XING als ein mögliches Tool für die effektive Vertriebsanbahnung vor.

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Effektive Vertriebsanbahnung – mit XING

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XING ist ein Tool, ein Werkzeug unter vielen möglichen. Für den deutschsprachigen Raum ist XING allerdings geeignet wie keine andere Plattform, geht es um eine möglichst effiziente und größtenteils automatisierte Vertriebsanbahnung.

Knapp 10 Millionen Nutzer kann XING mittlerweile verzeichnen, täglich kommen neue Nutzer dazu. Immer mehr Unternehmen wollen sich dort präsentieren – in der Hoffnung auf neue Kunden.

Ihr Aushängeschild: Ihr Profil

Das Ziel einer guten Profilseite ist es, neugierig zu machen, Interesse zu wecken – nicht nur auf Ihr Unternehmen, sondern vor allem auch auf Ihr Foto, Ihre Interessen, Ihre Tätigkeiten und Kontakte, kurz: auf Ihre Person.

Füllen Sie Ihr Profil mit Leben: ein professionelles Profilbild gehört ebenso zwingend dazu wie Ihre berufliche Entwicklung, Ihre Ziele und Anliegen. Bringen Sie Ihre Persönlichkeit zur Geltung. Aktivieren Sie hierfür die “Über mich”-Seite, um sich und Ihre Produkte dort genauer vorzustellen. Bleiben Sie dabei konkret und authentisch.

Experten ziehen neue Kontakte und damit potenzielle Kunden fast von alleine an – das gilt für jede Branche. Zeigen Sie in Ihrem Profil also, was Sie auf Ihrem Gebiet zu einem Experten macht: Haben Sie Auszeichnungen oder Preise erhalten, sind Sie Autor oder betreiben einen Blog oder ein Forum?

Um den Expertenstatus weiter zu festigen, können Sie darüber hinaus eine Gruppe gründen oder sich um einen Moderatoren-Posten bei einer bestehenden Gruppe bemühen. Moderatoren wird in Social Communities ein hoher Expertenrang zugesprochen – sonst würden sie ja kaum eine Gruppe leiten, nicht wahr?

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Gruppen bringen Ihnen neue Kontakte – aktiv und passiv

Ideal an XING: Jedem Mitglied steht es frei, eine neue Gruppe zu gründen. Möchten Sie nicht die 200. Gruppe zu einem spezifischen Thema gründen, ist eine Neugründung daher unbedingt zu empfehlen. Auf diese Weise haben Sie einen direkten Draht zu Personen, die Ihre Interessen teilen und offen sind für Ihre Vorschläge, Anregungen und auch Produkte.

Laden Sie Ihre bestehenden Kontakte zu Ihren Gruppen ein. So haben Sie für Ihre Gruppe bereits von Beginn an eine gesunde Basis an Mitgliedern. Ab einer gewissen Gruppengröße kehrt sich der Prozess um: Sie müssen nicht länger aktiv nach potentiellen Mitgliedern für Ihre Gruppe suchen, sondern Ihre Gruppe erhält ganz automatisch und ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits Zulauf von neuen Mitgliedern. Diese Passivkontakte können Sie nun wiederum zu eigenen Kontakten machen, denn eigene Kontakte bedeuten: potentielle neue Kunden.

Anfüttern mit Informationshäppchen

Sie brauchen nicht nur viele Kontakte, sondern vor allem auch Kontakte, die Sie als ernstzunehmenden Experten auf Ihrem Gebiet einschätzen. Über kleine Informationshäppchen erreichen Sie diese Wirkung, und das mit sehr geringem Aufwand. Ein gut geführter Blog, exklusive Leseproben oder kostenfreie Informationsprodukte sind eine gute Basis, um Ihren Expertenstatus weiter zu festigen.

Unter presalesmarketing-blog.com können Sie sich anschauen, wie dies in der Praxis aussehen kann: Nabenhauer Consulting stellt unter dieser Adresse regelmäßig Beiträge zum Thema Vertriebsanbahnung, Kundengewinnung und Kundenbindung online.

Über Aktionen wird außerdem auf neue Informationsprodukte hingewiesen und natürlich gibt es auch immer die Möglichkeit, Leseproben anzufordern oder komplette E-Books kostenlos herunterzuladen.

Darüber hinaus wird in der eigenen XING-Gruppe “Social Network Marketing” auf Aktionen hingewiesen und es werden hilfreiche Tools, Checklisten und Ratgeber zum Download angeboten. Informationshäppchen lassen sich auf unkomplizierte Art und Weise breit streuen und hervorragend in den verschiedenen Plattformen anbieten.

Ein wichtiger Punkt: Geben und Nehmen!

Gruppen auf XING leben von einem intensiven Austausch der Gruppenmitglieder untereinander. Wer uneigennützig auch einfach mal Tipps oder Empfehlungen ausspricht, wird als wertvolles Mitglied einer Gruppe geschätzt und dann gerne auch angesprochen, wenn es um direkte Kaufempfehlungen oder Entscheidungshilfen geht.

Setzen Sie daher Ihr Fachwissen ein, ohne nur an den nächsten Kaufabschluss zu denken oder Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Aggressive Werbung führt in einem Umfeld wie XING nicht zu einer effektiven Vertriebsanbahnung, sondern viel wahrscheinlicher zu weniger Kontakten oder gar zu einer Sperrung Ihres Profils.

Im Gegenzug können Sie von Ihrem Netzwerk auch Hilfe einfordern – das ist ein nicht unwesentlicher Teil der Kontaktpflege! Das Gefühl, anderen Personen helfen zu können und mit seinem Fachwissen gebraucht zu werden, hinterlässt bei Ihren Kontakten ein gutes Gefühl. Für die Vertriebsanbahnung ist dies natürlich eine hervorragende Basis. Setzen Sie bei Problemen auf den Erfahrungsschatz Ihrer Kontakte und Gruppenmitglieder, zahlt sich dies letztlich doppelt aus: Sie erhalten Tipps und Einschätzungen aus erster Hand und haben die Basis für eine erfolgreiche Vertriebsanbahnung gelegt.

Wo bleiben Effektivität und Effizienz?

Auch wenn sich die Arbeitsabläufe zunächst aufwendig und zeitintensiv anhören, so sind die PreSales Marketing Strategien von Nabenhauer Consulting mit Hilfe von XING, einmal in Gang gesetzt, nahezu ein Selbstläufer.

Den Großteil der anfallenden Routineaufgaben, wie Kontaktanfragen bestätigen, neue interessante Kontakte finden und ansprechen, Gruppenmitglieder begrüßen, neue Mitglieder für Ihre Gruppen finden und einladen, können Sie bequem mit Tools abarbeiten und so die Effektivität und insbesondere die Effizienz enorm steigern: “XiButler” lädt beispielsweise Kontakte automatisch ein, der “CommunityBoy” übernimmt viele anfallenden Arbeiten in Zusammenhang mit Ihren Gruppen, der “Tagger” verschlagwortet nach von Ihnen definierten Regeln Ihre Kontakte.

All das sind kleine, aber extrem hilfreiche Tools, die XING erst zu einer effektiven und zeiteffizienten Plattform für die Vertriebsanbahnung machen.

Haben Sie die Routinearbeiten erst einmal abgegeben, eröffnet sich Ihnen mit XING der Weg hin zu einer effektiven und effizienten Vertriebsanbahnung auf Autopilot. Ihr Auftreten als Experte sorgt im Alleingang dafür, dass vorhandene Kontakte Sie als wertvollen Geschäftspartner schätzen und so ohne teure und aufwendige Werbeaktionen zu Kunden werden.

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5 Gedanken zu „Wie Sie XING effektiv zur Vertriebsanbahnung nutzen können“

  1. Ein guter Artikel. Hinzufügen würde ich allerdings, dass Xing eher eine Plattform für IT, Media, Design usw. ist. Für viele Branchen ist Xing meiner Meinung nach nicht geeignet, weil zu wenig Vertreter aus der eigenen Branche die Plattform nutzen.

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  2. Xing ist eine tolle Plattform und es funktioniert.

    Aber die Aufträge kommen nicht einfach so, sondern nur durch Komunikation. Auch oft Monate später.

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  3. Sehr empfehlen kann ich auch den Besuch von Live-Treffen regionaler Gruppen bei Xing, so bekommen die virtuellen Kontakte noch mehr “Leben”. Ich konnte aus solchen Aktionen schon den ein oder anderen Auftrag generieren…dauert nur eben manchmal, nix für Sofort-Woller :razz:

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  4. Meiner Erfahrung nach kommt es stark drauf an was man anbietet bzw. welche Kontakte man sucht.
    Vor einiger Zeit habe ich primär Leucht-Shirts angeboten und über XING viele Kontakte zu DJs, Musikern und Werbekunden (B2B) zusammen gebracht. Dafür ist XING ideal weil man konkret nach dem Personenkreis suchen kann den man braucht.
    Aktuell liegt mein Fokus auf meinem Cash1x1-Portal und jetzt suche ich mehr potentielle Kunden (B2C), die ich aber eher weniger über XING finde als eher über Facebook oder ähnliches …

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  5. Xi-Butler ist in meinen Augen das perfekte Tool um Xing richtig professionell zu nutzen und somit viele neue hochwertige Kontakte zu generieren.

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