Kundengewinnung – Was man als Selbständiger vom Schach lernen kann – Teil 2

Nachdem es im ersten Teil bereits Einblicke und Gemeinsamkeit von Schach und Marketing gab, geht es nun mehr ins Detail.

Warum die Spieleröffnung auch für das Marketing wichtig ist und wieso man die “Gegner” sehr gut kennen sollte.

Figurenkunde, Spieleranalyse und Spieleröffnung

TarifCheck24 Kredit Hammer
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Was wäre, wenn wir jeden Zug des Gegners kennen würden? Wie sollten wir vorgehen, um jeden Gegner strategisch an die Wand zu spielen. In der Welt des Marketings lautet die Frage etwas anders: „Wie wäre es zu wissen, welche Maßnahmen wir treffen müssen, um einen Großteil unserer Interessenten Zug um Zug zu Käufern zu machen?“

Die Antwort darauf finden wir, indem wir den Spieler und den Markt kennen lernen. Zusätzlich ist es vorteilhaft zu wissen, welche Figuren für welche Zwecke sinnvoll sind, wie man sie einsetzt und wie die Gegenspieler (egal ob Mitbewerber oder Kunde) darauf reagieren. Auf Grundlage dieses Wissens können wir die taktischen Maßnahmen für die Eröffnung bestimmen.

In der Praxis wird ein wesentlicher Aspekt oftmals nur oberflächlich behandelt – das Kennenlernen des Spielers, um ein tieferes Verständnis für ihn zu entwickeln. Grund dieser Vernachlässigung ist oftmals der Faktor Zeit bzw. Zeitdruck. Den Spieler kennen zu lernen ist jedoch nötig, um den schwierigsten Teil des „Marketing-Schachspiels“ zu meistern – eine Spieleröffnung mit System. Alles was dann folgt ergibt sich dann nahezu von selbst.

Lernen wir den Spieler und den Markt kennen!

Warum es so wichtig ist den Spieler zu kennen

Kenne den Spieler heißt im übertragenen Sinne dieses Artikels: “Kenne den Markt und vor allem Deine Kunden.”

Warum dies so wichtig ist, möchte ich an einem Beispiel aus meiner persönlichen Erfahrung als Schachspieler darstellen. Als ich in etwas regelmäßigeren Abständen meinen Vater öfters in die Bredouille brachte oder das Spiel sogar gewonnen hatte, bekam ich das Gefühl, dass ich besser als jeder andere in meinem Alter war. Wenn ich dann allerdings das Duell mit einem anderen Spieler gesucht habe trat immer die große Ernüchterung ein. Entweder Spiegelfechten oder ich habe das Spiel sogar verloren!

Marketing wird definiert als marktorientierte Unternehmensführung. Das bedeutet, dass der Kunde im Fokus steht, um die Produkte und die Kommunikation am Markt auszurichten. Die taktische Umsetzung der Marketingmaßnahmen sind die 4 P des Marketing Mix.

Die 4 P sind: Product, Price, Place, Promotion

  • Product:
    Produktpolitik – hier befasst man sich mit dem passenden Produktangebot und -variationen für seine Zielgruppe.
  • Price:
    Preispolitik – hier befasst man sich damit, zu welchem Preis (abhängig von Zielgruppe und Marktumfeld) man das Produkt anbietet.
  • Place:
    Distributionspolitik – hier befasst man sich mit der geeigneten Vertriebsstrategie, gemessen an den Vorlieben und Aufenthaltsorten der Zielgruppe.
  • Promotion:
    Kommunikationspolitik – Kommunikation des Produkts an die Zielgruppe mit Informationen über Mehrwert, damit die Zielgruppe auch weiß, dass es das Produkt gibt und warum sie es kaufen soll.

Taktisch bedeutet dies dann, dass ich die mir zur Verfügung stehenden (operativen) Instrumente, wie z.B. Suchmaschinenwerbung, Affiliate, Social Media etc. (bzw. König, Dame, Läufer, Turm etc.) dafür einsetze. Ohne den genauen Markt und die Zielgruppe zu kennen und dann darauf eine Strategie aus Taktiken zusammenzuwürfeln ist weder sinnvoll noch zielführend.

„Ich mach jetzt SEO, weil SEO ist cool. Ich brauch Keywords und Links. Am besten erstelle ich noch Infografiken, damit ich es leichter hab an Links zu kommen. Und dann mach ich noch Social Media, damit meine Infografiken Aufmerksamkeit bei den ‚Influencern‘ bekommen. Oh und ich brauch E-Mail-Marketing… welche E-Mail-Marketing Software brauch ich denn da?“

Häufig landet man dann bei etwas, dass Stephen R. Covey in seinem Buch Die 7 Wege zur Effektivität: Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg als Analyse-Paralyse Syndrom bezeichnet. Ebenfalls lesenswert und passend sind Punkt 7 dieses Artikels.

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Markt kennen lernen

Welches Marktsegment bediene ich überhaupt? Wer ist mein Gegenspieler und auf welchem Niveau befindet er sich?

Nehmen wir ein stark umkämpftes Marktfeld wie z.B. der Fitness- und Ernährungsmarkt. Was genau biete ich an? Ernährungsplan, Trainingsplan und Personal Training für Frauen.

Hart umkämpft, wie kann ich mich trotzdem auf dem Markt etablieren? In dem ich mir nochmals genau anschaue, auf welchem Teilmarkt ich agiere und mein Serviceangebot und meine Kommunikation entsprechend aufbaue.

Karla Knusefrunz, Fitness-Coach für Männer und Frauen jeglichen Alters, die wieder fit werden wollen.
Vs.
Paula Pulsamanschlag, Fitness Coach und Personal Trainer für aktive Frauen, die Ihre Fitness auf das nächste Level bringen wollen.
Vs.
Hermine Heller, Ernährungsberaterin und Personal Trainerin für Frauen zwischen 20 und 36, die acht Monate nach der Geburt Ihres Kindes wieder in ihre alten Hosen/Bikini/Hochzeitskleid (you name it) passen wollen.

Haben hier im Hinblick auf Kundenansprache alle die gleiche Botschaft/USP etc.?
Erkenntnis: Definiere genau in welcher Liga Du spielen möchtest und befasse dich intensiv mit Deinem Gegner. Übrigens welche Person in den drei Beispielen hat wohl die höchste Chance, Spiele zu gewinnen und warum? Bitte schreibt Eure Antworten in die Kommentare. Ich kann nicht versprechen, dass ich auf jeden antworte, aber ich lese jeden einzelnen!

Beispiele zum Kommunikationsmodell AIDA erklärt am Schachspiel

Im Bereich des Marketings bzw. der Marketingkommunikation wird oft das AIDA-Modell als Veranschaulichung für Kommunikationsprozesse herangezogen. Dieses Modell soll nun in den Kontext dieses Beitrags gesetzt werden.

SchachMarketing
Spieleröffnung
Strategische Positionierung der Figuren
Strategische Anlage des Marketings
Analyse und Bestimmung des Marktes und der Mitspieler.
Fesselung
Eine der häufigsten und gefährlichsten Angriffsformen ist die Fesselung. Mit Dame, Turm oder Läufer wird eine Figur angegriffen, die diesem Angriff nicht entkommen kann, weil sie damit eine hinter ihr in der Angriffslinie stehende wichtige Figur – Turm, Dame oder König – bloßstellen würde. Die gefesselte Figur muss also stillhalten und ist dann weiteren Angriffen von Figuren und besonders Bauern ausgesetzt.
Attention/Interest (AIDA-Modell)
Hierbei handelt es sich im Marketing üblicherweise um die Kommunikation der USPs meist in Form einer Headline.
Doppelangriff
Klassischerweise bedroht eine Figur zwei unterschiedliche gegnerische Figuren gleichzeitig, z.B. mit Springer (Pferd) wird König und Turm bedroht.
Interest (AIDA-Modell)
Aufklärender Blogbeitrag gekoppelt an Sonderaktion, z.B. Rabatt auf gewünschtes Produkt oder Dienstleistung/Aufforderung zur Newsletteranmeldung
Beseitigung der Deckung durch Sonderformen des Doppelangriffs, wie z.B. die verdeckte Drohung
Spieler wird durch einen Angriff des Gegners dazu verleitet eine gegnerische Figur zu schlagen, wodurch seine Figur gefesselt wird. Dadurch wird die gesamte Verteidigungsstruktur entscheidend geschwächt.
Desire (AIDA-Modell) – Vertrauen schaffen und Begehren auslösen
Du bekommst den Guide als kostenloses E-Book, wenn Du dich zum Newsletter* anmeldest.
Kostenloser E-Mail-Kurs, mit weiteren Tipps, Hinweisen und Fallstudien, durch den das Bedürfnis verstärkt geweckt wird.
Kostenloser Probemonat
„Freemium“

Testimonials von Kunden: Hier sind einige Kundenstimmen von Leuten, wie Dir, die mein Produkt gekauft haben und x, y und z damit erreicht haben.

SchachmattAction (AIDA-Modell)
Kommunikation der Handlungsaufforderung.

Das Angebot – die Speerspitze der Kommunikationsstrategie

Als ich immer gegen andere Schachspieler verloren hatte, gegen meinen Vater jedoch immer ein einigermaßen passables Spiel abgeliefert habe kam mir eine wichtige Erkenntnis!
Ich hatte zwischenzeitlich den Spielstil meines Vaters kennengelernt. Ich wusste, wie er in einer gewissen Konstellation reagieren wird. Ich wusste, wie sehr er seinen Springer (Pferd) schätzte und im Gegensatz dazu nicht zwei Mal darüber nachdenken musste, ob er seinen Läufer opfern soll. Bei den ersten Spielen gegen einen anderen Spieler, kannte ich dessen Spielstil nicht.

Neuer Spieler bedeutet also anderes Marktsegment oder sich verändernde Markttrends. Entsprechend muss ich mein Produkt oder meine Serviceleistung anpassen. Jetzt da wir unseren Gegenspieler/Interessenten kennen gelernt und analysiert haben, empfiehlt es sich das Serviceangebot auf Grundlage der Kundenanalyse aufzustellen. Wir können die Interessenten nun gezielt auf seine Bedürfnisse ansprechen!

Schlussfolgerungen

Im Schach bist Du gezwungen mehrere Alternativen zu planen und zu antizipieren. Das machst Du auch bei der Planung einer Marketingkampagne oder der Unternehmensführung. Die Grundregeln des Spiels werden gleichbleiben, jedoch werden wir konstant die Marktveränderungen (das Spielgeschehen) beobachten müssen.

Das Gefühl den Wandel verpasst zu haben ist wie beim Schach. „Oh, wie ist denn das passiert? Die Figur habe ich ja gar nicht gesehen! Wo habe ich den da einen Fehler gemacht?”. Wir sollten also kontinuierlich neue „Tools“, Technologien und Trends im Auge behalten. So können wir testen, ob diese Veränderungen das Marktgeschehen beeinflussen.

Außerdem können wir so besser die aktuelle Strategie hinterfragen und uns Markttrends anpassen, bevor die Trends zum Standard werden. Der blinde Fokus auf nur eine Strategie ist also nicht sinnvoll.

Zusammenfassend:

  • Kenne die Regeln
  • Kenne den Spieler, was sind meine Ziele und welcher Strategie erreiche ich mein Ziel.
  • Was ist im Stadium meines Unternehmens (Ist mein Unternehmen Baby, Kleinkind, Teenager, Erwachsener etc.) am meisten mein Unternehmen weiterzuentwickeln.
  • Führe regelmäßige Kundenumfragen ein.
  • Weißt Du, auf was Du dich konzentrieren willst und auf was nicht?
  • Bestimme Ziele und plane, mit welcher Taktik Du diese erreichen willst. Bestimme dazu drei Schlüsselkennzahlen, um diese regelmäßig zu messen.

Ich kann Figuren auf dem Schachfeld herumschieben (innerhalb der Regeln), aber, wenn ich keine Strategie dahinter habe und mich nicht auf neue Situationen einstellen kann, dann werde ich verlieren.

Autor

Hallo, mein Name ist Ruben Haug. Ich helfe kleinen und mittelständischen Unternehmen dabei individuelle strategische Marketinglösungen zu entwickeln sowie die Kommunikationsmaßnahmen so anzulegen, dass Synergien aus den traditionellen und neuen Kommunikationsmedien entstehen. Dadurch verhelfe ich den Unternehmen zu mehr Kunden und mehr Umsatz. Mehr Infos gibt es auf rhmediaconsulting.de.

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3 Gedanken zu „Kundengewinnung – Was man als Selbständiger vom Schach lernen kann – Teil 2“

  1. Hallo Ruben,
    ich finde deinen Vergleich sehr gut, da dieses Spiel die Komplexität des Geschehens beschreibt. Es kommt nicht nur auf die Fähigkeiten der einzelnen Figuren sondern auch auf die Gesamtstrategie an. Ich habe beim Lesen mehrmals an Sunzi und sein Werk “Die Kunst des Krieges” gedacht. Als begeisterter Schachspieler kennst du das sicherlich schon. Sinngemäß heißt es da, “wenn du dich und den Gegner kennst, brauchst du den Ausgang von 100 Schlachten nicht zu fürchten”. Das zeigt, dass eine genaue Kenntnis der Mitspieler ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor ist. Und deshalb wird auch “Hermine Heller” die besten Chancen haben ihre Spiele zu gewinnen. Sie kennt ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse und bietet dafür genau das Produkt an das gebraucht wird.
    Grüße
    Erkan

    Antworten
    • Hallo Erkan,
      vielen Dank für Dein Kommentar. Es freut mich zu sehen, dass Du beim zweiten Teil auch dabei geblieben bist :)
      Ich habe von Sunzi und “Die Kunst des Krieges” schon gehört. Gelesen hab ich es jedoch nicht, deshalb kann ich nicht allzu viel dazu sagen. Aber stimmt schon, dass sich hier ebenfalls eine Parallele ziehen lässt.

      Antworten
  2. Interessanter Ansatz, wichtig ist letztendlich, dass man sich und seine Kundenbeziehung den jeweilgen Ausgangssituationen anpasst

    Antworten

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