21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden …

21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden ...… auch wenn du gerade erst als Webdesigner, Texter, Entwickler oder SEO in die Selbständigkeit einsteigst.

2016. Der Jahreswechsel steht immer für eine große Unbekannte: Werde ich weiter gebucht? Verträge verlängert? Bleiben mir alte Kunden treu und kann ich neue gewinnen? Und sind die ersten Monate schon gesichert? Januar, Februar, vielleicht sogar der März?

Viele Fragezeichen, wo einzig mehr Aufträge die nötige Planungssicherheit schaffen und weitere Kanäle bei der Akquise Zuversicht geben. So sorgst du für die perfekte Ausgangsbasis für den Start in das neue Jahr.

(Der zweite Teil des Artikels erscheint nächste Woche)

Grundsätzliche Tipps

TarifCheck24 Kredit Hammer
Werbung

Wir stellen dir gleich 21 Ideen vor, mit denen du mehr Aufträge abschließen kannst. Nicht alle funktionieren gleichermaßen in jeder Situation, doch (fast) alle sind zu Beginn der Selbständigkeit hilfreich, als auch später, wenn man sich schon als Selbständiger etabliert hat. Bevor es los geht treten wir einen Schritt zurück und stellen eine wichtige Grundsatzfrage.

Wohin willst du?
Gerade am Anfang kann die Vielfalt der Möglichkeiten überwältigend sein. Da hilft es, vom Ende her zu denken: Mit welchen Leuten möchte ich zusammenarbeiten? Wen kann ich täglich ertragen? In Telefonaten, E-Mails, Kommentaren, auf Konferenzen, Messen etc.? Welche Branche interessiert mich? Bei wem fühle ich mich wohl?

Zweiter Punkt: Welche Branche hat Bedarf an meinen Leistungen und vergibt Aufträge nach außen? Manche Branchen arbeiten nur intern oder haben kaum Budget. Es ist offensichtlich, ich möchte es aber erwähnt haben: je höher die Gewinne, desto mehr Budget steht typischerweise bereit.

Lege deine Zielgruppe fest. Definiere, mit wem du zusammenarbeiten möchtest und warum. Nimm dir ein Blatt Papier oder ein neues Textdokument und halte deine Überlegungen fest. Text hat mehr Gewicht, als flüchtige Überlegungen. Eine homogene Zielgruppe macht zwei Dinge einfacher:

  1. Expertenstatus zu erlangen (es ist trotzdem noch schwer) und
  2. potenzielle Kunden anzusprechen

Wähle die Zielgruppe lieber etwas zu klein, als zu groß. Es ist verführerisch, die Zielgruppe weiter zu fassen. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Warum sich unnötig einschränken?

Die Konzentration ist kurzfristig möglicherweise ein Einschnitt, langfristig jedoch ein Vorteil. Sie macht die Kundenansprache und damit die Vermarktung so viel einfacher. Und effektiver. Sobald du deine Zielgruppe gut kennst, kannst du sie ausdehnen.

Je besser du verstehst, was in den Köpfen der Zielgruppe vorgeht, desto erfolgreicher wirst du sein.

Für den Kunden ist jeder Auftrag eine Investition, die sich möglichst schnell amortisieren soll. Und je besser du das Geschäft, die Hoffnungen, die Ängste, die Geschäftspartner und Kunden deiner Zielgruppe verstehst, desto eher kannst du deinem Auftraggeber zu Erfolg verhelfen. Und genau darum geht es ihm.

Tipp: Es ist okay, Aufträge außerhalb der Zielgruppe anzunehmen. Aber es sollte eine Ausnahme sein und du solltest die Entscheidung dazu bewusst treffen.

21 Ideen für mehr Aufträge

  1. Nutze bestehende Kontakte
    Freunde und Bekannte bieten den großen Vorteil, dass eine Vertrauensbasis existiert (die du nicht enttäuschen solltest). So manche Laufbahn begann damit, dass der Vater eines Freundes eine Website brauchte: So kannst du erste Aufträge oder weitere Referenzen gewinnen. Und selbst wenn du keine direkten Kontakte in der Zielgruppe hast, können Freunde und Bekannte bei der Akquise helfen. Die Chance, dass du jemanden kennst, der potenziellen Bedarf an deinen Leistungen hat, ist höher als gedacht. Die Herausforderung liegt oft darin, sie zu finden und anzusprechen.
    Überlege, wer aus deinem Bekanntenkreis relevante Kontakte hat oder haben könnte. Eventuell hilft auch eine Recherche bei Xing, Facebook oder Google. Nimm zielgerichtet Kontakt auf und schreibe sie oder ihn persönlich an. Kein Serienbrief, eine Ausgangsbasis:

    Hallo [Name],
    hatte ich dir erzählt, dass ich mich als Webdesigner selbständig gemacht habe? Hier ist mein Portfolio: [link] (oder Liste von Projekten/Seiten mit Link) Ich habe in Erinnerung, dass du viele Kontakte zu Unternehmern hast. Kennst du vielleicht jemanden, der eine neue Website benötigt? Ich biete auch einen „Finderlohn“ als kleines Dankeschön.

    Hinweis: Gib sehr konkret an was du leistest, wo deine Arbeitsergebnisse zu besichtigen sind und mit welchen Kunden oder welcher Branchen du zusammenarbeiten möchtest. Der Finderlohn ist optional. Je enger die Bekanntschaft, desto eher würde ich persönlich davon abraten, einen Geldbetrag anzubieten. Hier eignen sich klassische Geschenke, wie etwa Champagner, Pralinen oder eine gegenseitige Unterstützung im Business.

  2. Mit Auftragsplattformen schneller zum nächsten Auftrag
    Der Kontostand nähert sich rapide dem Nullpunkt. Kein potenzieller Kunde ist in Sicht. Was tun?

    Auftragsplattformen können bei akutem Finanzbedarf helfen. Potenzielle Aufträge sind bereits in der Plattform hinterlegt und müssen nur noch mit dem passenden Dienstleister zusammengebracht werden. Dadurch kann die Sache sehr schnell gehen. Wie gut das im Einzelfall tatsächlich funktioniert, hängt jedoch von deiner konkreten Situation ab. Ausprobieren lohnt sich.

    Hier ist eine Auswahl an größeren Plattformen mit unterschiedlichen Vermittlungsmodellen:

    • twago ist ein Ausschreibungs-Marktplatz aus Deutschland, der ein Abrechnungssystem mit Treuhand-Funktion bietet. Du bezahlst pauschale Gebühren zuzüglich Provision.
    • Freelance.de stellt den Kontakt zwischen potenziellen Auftraggebern und Freelancer aus diversen Branchen her. Die Börse lässt sich mit Einschränkungen kostenlos nutzen, wer mehr will zahlt pauschale Gebühren.
    • Projektwerk ähnelt dem Modell von Freelance.de und vermittelt lediglich Kontakte, alles weitere regeln die Parteien unter sich. Es gibt ausschließlich pauschale Gebühren.
    • upwork ist ein riesiger globaler Marktplatz, ebenfalls inkl. Abrechnungssystem mit Treuhand-Funktion. Englisch ist Pflicht. Upwork erhält Provision aus den Umsätzen, die über die Plattform abgewickelt werden.

    Jede dieser Plattformen hat ihre Eigenarten. Bevor du aktiv in die Nutzung einer Plattform einsteigst, solltest du dich mit ihren jeweiligen Besonderheiten vertraut machen. Manche Plattformen, wie etwa Upwork, enthalten ein Bewertungssystem ähnlich dem von eBay. Wer solche Plattformen ernsthaft nutzen möchte, muss großen Wert auf die Pflege der eigenen Bewertungen legen. Gib dir etwas Zeit, die Plattform kennenzulernen, experimentiere mit unterschiedlichen Ansätzen und filtere aus, was keinen Erfolg bringt.

    Die obige Liste enthält nur eine kleine Auswahl von Auftragsbörsen mit breitem Themenspektrum. Wenn du diese Idee verfolgen möchtest, findest du noch mehr Plattformen in meiner Liste an Auftragsplattformen für Webworker.

  3. Spezielle Gruppen für Projekte auf Xing und LinkedIn
    In den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn gibt es Gruppen, in denen Projektanfragen gepostet werden. Nach meiner Beobachtung werden diese Ausschreibungen vorwiegend von Agenturen und Vermittlern eingestellt, um geeignete Kandidaten zu finden, die sie dann ihren Kunden anbieten. Inhaltlich liegt der Schwerpunkt hierbei auf IT-Projekten, es finden sich aber auch andere Aufgaben.

  4. Stellenanzeigen – auch für Selbständige interessant
    Typischerweise werden mit einer klassischen Stellenanzeige nur feste Mitarbeiter gesucht. Aufträge zur freiberuflichen Mitarbeit lassen sich aber dennoch in einigen Medien finden, auch wenn diese eher dünn gesät sind.

    • Dr. Web und Smashing Magazine bieten eine englischsprachige Jobbörse, die vor allem internationale, aber auch einige Aufträge in Deutschland oder in Verbindung mit Deutschkenntnissen vermittelt.
    • Die Jobbörse von t3n listet derzeit fast ausschließlich Festanstellungen auf.

    Tipp: wenn Stellenanzeigen länger offen bleiben, kann das auch eine Chance für Freiberufler sein. Nimm Kontakt auf und schildere, wie du das Unternehmen im Kontext der ausgeschriebenen Stelle voranbringen würdest und warum du dafür qualifiziert bist. Und wenn sich daraus kein Auftrag ergibt, gewinnst du wenigstens einen neuen Kontakt.

  5. Werbung – Probieren geht über Studieren
    Werbung funktioniert. Das sieht man online und offline. Sonst würde man ihr nicht überall begegnen. Die Frage ist vielmehr, welche Form von Werbung rechnet sich für dich. Für kleine und mittelständische Unternehmen sind folgende Werbekanäle besonders interessant

    • Werbung in den Suchergebnissen von Suchmaschinen, insbesondere Google (auch SEM für Search Engine Marketing genannt). Funktionsweise: die Werbung wird angezeigt, wenn jemand nach den angegebenen Keywords sucht.
    • Werbung in sozialen Netzwerken, wie etwa Facebook oder Xing. Funktionsweise: die Werbung wird denjenigen angezeigt, die du als Zielgruppe angegeben hast, bspw. Ärzte im Raum Hamburg zwischen 30 und 50.
    • Werbung in Publikationen, die sich an deine Zielgruppe richten (Zeitschriften, Blogs, Newsletter* etc.). Selbstaendig-im-Netz.de bietet dieses Modell beispielsweise an.
      Funktionsweise: die Werbung wird für eine bestimmte Zeit oder bei Print für eine Ausgabe geschaltet. Die Eingrenzung auf die Zielgruppe erfolgt anhand des Mediums selbst.

    Der große Vorteil von Werbung ist, dass sie meist recht kurzfristig nutzbar ist und dass sie ihre Wirkung unmittelbar entfaltet. Der Preis für Werbung ist abhängig von der Nachfrage nach Werbeplätzen. Für Werbung kann man schnell viel Geld ausgeben. Wenn du “klein” startest und deine Werbeaktivitäten kontinuierlich überprüfst und optimierst, stellst du sicher, dass das Geld gut angelegt ist.

  6. Lass dich weiterempfehlen, aber richtig
    Als Dienstleister in Marketing, Design und IT arbeiten wir mit Menschen zusammen. Oft geht es um größere Investitionen. In dieser Konstellation ist Vertrauen ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Empfehlungen sind eines der mächtigsten Akquise-Instrumente für Dienstleister. Einen gleichwertigen Vertrauensvorschuss erhältst du als Dienstleister über keinen anderen Kanal und dennoch werden Empfehlungen selten wirklich gemanagt.

    Steli Efti ist CEO von close.io, in Deutschland aufgewachsen und gilt inzwischen als der Guru für modernen Vertrieb im Silicon Valley. Er steht für einen Vertrieb, der dem Kunden nichts aufschwatzt, sondern eine Win-Win-Situation anstrebt. Nur ein Geschäft, von dem beide Seiten gleichermaßen profitieren, ist ein nachhaltiges Geschäft. Und diese Nachhaltigkeit ist Voraussetzung für Empfehlungen und erfolgreiches Empfehlungsmanagement.

    Steli empfiehlt folgende Vorgehensweise:

    1. Bitte einen zufriedenen Kunden um eine Empfehlung.
    2. Erwarte eine ablehnende oder abwartende Antwort (“ich rufe zurück”). Jetzt nicht aufgeben: Frage erneut nach.
    3. Stelle deinem Kunden einen E-Mail-Text zur Verfügung, den dein Kunde verwenden kann, um dich dem Bekannten vorzustellen.
    4. Sobald das Empfehlungsgeschäft zustande kommt, stelle sicher, dass der neue Kunde sich beim Tippgeber bedankt. Dieser Schritt ist wichtig, damit der Tippgeber erkennt, dass seine Handlung nützlich war, was ihn zu weiteren Empfehlungen anregt.

    Skript:

    Du: “Sind sie zufrieden mit unserer Zusammenarbeit?”
    Kunde: “Ja.”

    Du: “Großartig. Wen kennen Sie, der sich für meine/unsere Leistungen interessieren könnte?

    Kunde: “Hmm, mal sehen. Ich denke darüber nach und rufe zurück, wenn mir jemand einfällt.”

    Du: “Das freut mich. Und ich bin sicher, dass sie uns künftig öfter weiterempfehlen werden. Aber lassen Sie uns doch jetzt gleich eine Person finden, die in einer ähnlichen Situation ist und von einer Zusammenarbeit profitieren könnte.”

    Manche werden erneut ablehnen, vielleicht sogar etwas genervt. Das ist okay, wir geben Entwarnung:

    “Okay, das respektiere ich. Ich würde meine Pflicht vernachlässigen, wenn ich nicht danach gefragt hätte. Vielen Dank für Ihre Hilfe. Ich werde mich in einigen Wochen noch einmal melden.”

    Und manche werden dir jetzt einen oder mehrere Namen nennen. Nur weil du ein zweites Mal nachgehakt hast. Steli spricht hier von 40% Erfolgsquote.

    Schreib die Namen auf und sage dem Kunden:

    “Vielen Dank. Damit sie möglichst wenig Arbeit damit haben, schicke ich ihnen eine vorformulierte Mail, die Sie Frau Müller senden können. Verwenden Sie den Text gerne so wie er ist. Sie können ihn aber auch abändern oder etwas eigenes formulieren. Ganz wie sie wünschen. Lassen sie uns das heute machen.”

    Willst du es etwas einfacher haben? Dann teile deinem Kunden noch vor Auftragserteilung mit, dass du dich voll auf ihn und seine Bedürfnisse konzentrieren willst. Das geht nur, wenn du wenig bis gar kein Marketing machen musst. Daher brauchst du seine Hilfe bei der Akquise. Bitte ihn, dich zu empfehlen, wenn er mit der Leistung zufrieden ist. Frage ihn, ob er damit einverstanden ist, dir in diesem Fall einen oder mehr Namen zu nennen.

    Wenn du es dir leisten kannst, kannst du sogar die Zusammenarbeit ablehnen, wenn sich der Kunde weigert, bei Zufriedenheit Empfehlungen auszusprechen. Direkt nach Abschluss des Projekts nimmst du den Faden wieder auf und erinnerst deinen Kunden freundlich an das Versprechen: “Sind sie zufrieden mit unserer Zusammenarbeit?” Und das Spiel beginnt von Neuem…

  7. Überzeuge im schriftlichen Angebot
    Wenn du soweit gekommen bist, dass der Kunde ein schriftliches Angebot haben möchte, achte auf folgende Punkte, um deine Erfolgschancen zu verbessern:

    • Zeige dem Interessenten, dass du verstanden hast, worauf es ihm oder ihr ankommt. Nicht nur fachlich, sondern auch wirtschaftlich: mehr Kunden, mehr Aufträge, höhere Preise, geringere Kosten etc.
    • “Ein günstiger Preis ist kein Garant für den Zuschlag. Auf twago stellen wir tagtäglich fest, dass Auftragnehmer mit ausführlichen und aussagekräftigen Angeboten die besten Chancen haben, um Projekte für sich zu gewinnen.” – Silvia Foglio, Community Management
    • Schaffe Klarheit und Vertrauen: Nenne verbindliche Preise und Termine. Versprich nur, was du halten kannst. Nicht erfüllte Erwartungen lassen sich kaum noch korrigieren. Liefere lieber früher als zu spät und mehr als versprochen.
    • Beende dein Angebot mit einer Handlungsaufforderung: lass den Interessenten wissen, was er oder sie als nächstes machen muss. Räume sämtliche Unklarheiten aus. Der Kunde muss klar erkennen, wie er vorgehen muss um das Projekt zu starten oder um Fragen zu klären. Unklarheit erzeugt Reibung. Und Reibung ist an dieser Stelle unerwünscht. Je weniger Reibung, desto weniger Anlass, sich gegen dein Angebot und beispielsweise für das Nichtstun zu entscheiden.

    Das sind die wichtigsten Grundregeln. Für Webdesigner habe ich eine ausführliche Anleitung geschrieben, wie ein überzeugendes Webdesign-Angebot aussieht, von der sich das meiste problemlos auf andere Branchen übertragen lässt. Unabhängig von der Branche gibt das Buch Das überzeugende Angebot* von Hermann Scherer nützliche Anregungen.

Kommende Woche geht es mit den nächsten 7 Tipps für mehr Aufträge weiter.

WERBUNG
Mit der Media-Haftpflicht vor Haftung schützen! Die Media-Haftpflicht-Versicherung von Hiscox schützt bei gesetzlicher und vertraglicher Haftung, z.B. bei Haftpflicht-Ansprüchen, Datenverlust und Abmahnungen. www.hiscox.de

Über den Autor

Till Otto ist Berater, Softwareentwickler und Solo-Unternehmer. Er ist seit über 12 Jahren selbständig und hat es noch keinen Tag bereut. Er ist auf einer Mission, langweilige, technokratische Angebote abzuschaffen und die Arbeit von Webdesignern, Entwicklern und Beratern in überzeugenden Angeboten glänzend zu präsentieren. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, hol dir seinen kostenlosen E-Mail-Kurs “Erfolgreich Anbieten“.

Du hast Interesse einen Gastartikel hier auf “Selbständig im Netz” zu veröffentlichen?
Die Anforderungen an Gastartikel und ein Kontaktformular findest du auf der Gastautoren-Seite.

Kostenloser Newsletter mit Tipps, Beispielen, Einblicken ...

  • Für den Versand unseres Newswletters nutzen wir rapidmail. Mit deiner Anmeldung stimmst du zu, dass die eingegebenen Daten an rapidmail übermittelt werden. Die Anmeldung erfolgt mit Hilfe des sogenannten Double-Opt-Ins. Dabei erhältst du eine Mail, in der du einen Bestätigungslink für den Newsletter findest. Nur wenn du diesen anklickst, wird deine Mail in den Newsletter-Versand aufgenommen.
    Weitere Informationen zum Newsletter-Versand, den Datenschutzmaßnahmen, Statistiken und deinen Rechten findest du in der Datenschutzerklärung.



Business Ideen
Werbung

13 Gedanken zu „21 Ideen, die dir helfen mehr Kunden und Aufträge zu finden …“

    • Na, das war ja erst der Anfang… ;) Weitere Tipps und Ideen folgen. Freut mich, dass du einiges für dich rausziehen kannst, Rebecca.

      Antworten
  1. Gute Tipps im Artikel! Vor allem das Grundlegende finde ich sehr wichtig. Wie du im Artikel schreibst, sollte man sich zunächst Gedanken darüber machen, wie der ideale Kunde für einen aussieht – sonst bekommt man später die Rechnung präsentiert… ;-)

    Antworten
  2. Guter Artikel! Ohne neue Kunden ist die beste Idee für die Katz. Deshalb ist es wichtig, als Selbstständiger, Freiberufler und Unternehmer, sich mit dem Vertrieb und Marketing zu beschäftigen. Kundengewinnung ist Chefsache!
    Wer heute versucht mit der Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, der tut sich nicht nur unheimlich schwer, es kostet auch Zeit, Geld und vor allem Nerven. Ohne eine durchdachte Kundengewinnung Strategie, Online-Marketing, Netzwerk-Aufbau, Empfehlungsmarketing, Wissen wie man Termine am Telefon vereinbart, Verkaufsgespräche führt und diese zum Abschluss, langfristige sehr gute Beziehungen aufbaut… dies alles sind Punkte, mit denen muss ich mich als Selbstständiger auseinandersetzen und beherrschen.

    Antworten
  3. Interessante Tipps die in den kurzen Artikeln gut zusammengefasst und erläutert werden.
    Können auf jeden Fall für ein paar neue Denkanstöße sorgen. Tolle Arbeit.

    Weiter so!

    Antworten
  4. Ich hab als Freelancer bereits einige Webprojekte im Bekanntenkreis zu einem viel zu niedrigen Preis umgesetzt. Schade! Seit letztem Jahr habe ich aber wirkich einige sehr gute Kunden über spezielle Websites für Freelancer-Aufträge gewonnen. Die Freelancer Portale sind Gold wert. Alleine bei freelancer-jobs.net findet man eine riesige Übersicht. Und auch die Print-Werbung darf nicht zu kurz kommen! Das war damals mein größtes Problem, ich hatte mich zu sehr auf Mundpropaganda, Weiterempfehlung und meine eigene Internetseite verlassen. Auch bezahlte online Werbung darf man nicht unterschätzen! Der Mix machts aus.

    Antworten

Schreibe einen Kommentar