Wer sich selbstständig macht muss sich um die Neukundengewinnung kümmern, aber auch erfahrene Selbstständige und Unternehmen müssen sich stetig mit der Leadgenerierung beschäftigen. Dabei hilt ein gutes CRM-Tool.
Einen schlanken und zugänglichen Ansatz verspricht acquibee und ich habe mit dem Gründer des Unternehmens Tobias Buhmann ein Interview geführt. Darin schildert er viele eigene Erfahrungen in der Kundengewinnung und wo er die besonderen Herausforderungen und Möglichkeiten sieht.
Zudem stellt er sein CRM-Tool acquibee vor und was daran besonders ist.
Hallo Tobias. Bitte stelle dich meinen Lesern vor.
Mein Name ist Tobias Buhmann und ich bin Marketing- und Vertriebsprofi. Zunächst war ich als Versicherungskaufmann im Firmenaußendienst einer namhaften Versicherung tätig. Da mich damals sowohl Marketing als auch Technik sehr interessiert haben, bin ich zu einem mittelständischen IT-Distributor mit mehreren Millionen Umsatz gewechselt und habe dort eine Marketingabteilung aufgebaut. Parallel dazu habe ich dort immer wieder den Vertrieb geschult.
Im Jahr 2002 habe ich mich dann mit meiner eigenen, auf die IT-Branche spezialisierten Werbeagentur Buhmann Marketing GmbH selbstständig gemacht und betreue seitdem namhafte Kunden im Bereich Marketing und Neukundengewinnung.
Natürlich ist auch das Thema Leadgenerierung seit einigen Jahren fester Bestandteil des Agenturangebots. Doch leider musste ich sehr oft feststellen, dass teuer generierte und/oder eingekaufte Leads nicht richtig qualifiziert und vor allem nicht nachhaltig nachbearbeitet wurden.
Und das Problem hatten nicht nur meine Kunden, sondern auch wir intern in der Agentur. Das Problem waren zu komplexe CRM-Systeme, mit denen kein Vertriebsmitarbeiter arbeiten wollte. So entstand die Idee eines sehr einfachen und auf die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern optimierten Sales-CRM. Das war die Geburtsstunde von acquibee.
Wie bist du zum Online-Business gekommen?
In den ersten Jahren meiner Agenturtätigkeit war alles noch sehr Print-lastig, aber der Online-Bereich entwickelte sich sehr schnell. So folgten auf die ersten Websites bald themenspezifische Landingpages und das E-Mail-Marketing nahm Fahrt auf.
Weiter ging es mit Social Media, Video- und Contenterstellung und natürlich der Leadgenerierung. Da ich von Anfang an dabei war, hatte ich mit meinem Team immer 2-3 Jahre Zeit, mich mit einer neuen Anforderung oder Technik auseinanderzusetzen, erste Tests durchzuführen und dann fundiertes Wissen aufzubauen.
Da meine Agentur von Anfang an auch Mediaplanung gemacht hat, hat sich dieser Bereich parallel um die digitalen Kanäle erweitert.
Welche Erfahrungen hast du selbst mit der Neukunden-Akquise in der Vergangenheit gesammelt?
Aus meiner Zeit in der Versicherungsbranche weiß ich, nur wenn du selbst etwas anschiebst, passiert auch etwas.
Als ich damals in die IT-Branche gewechselt bin, klingelte den ganzen Tag das Telefon und Kunden riefen an, um Ware zu bestellen – das war kein Vertrieb, das war Auftragsannahme. Ich habe dann dem Vertrieb gezeigt, wie man mehr Umsatz aus bestehenden Kunden herausholt und Kunden zurückgewinnt, die nicht mehr kaufen.
Generell kann ich zum Vertrieb sagen, dass es eine ständige Herausforderung an sich selbst ist, da man mit vielen Rückschlägen umgehen können muss und sich immer wieder neu motivieren muss. Dabei hilft eine gewisse Gelassenheit, man darf nichts persönlich nehmen und sollte den Spaß nicht verlieren, jeden Tag mit voller Motivation auf den Kunden zuzugehen.
Und ganz wichtig ist es, immer auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren. Verkäufer, die meinen, sich anbiedern zu müssen, haben eigentlich schon verloren.
Wie bist du auf die Idee für acquibee.de gekommen und was ist das genau?
Mit meinen Kenntnissen in den Bereichen Technik, Marketing und Vertrieb dachte ich, dass es für mich kein Problem sein sollte, ein CRM-System in meinem Unternehmen zu implementieren. Aber ich habe mich getäuscht. Ich habe es zwar mehrmals versucht, bin aber immer wieder gescheitert.
Im Laufe der Zeit habe ich herausgefunden, woran das liegt. Im Wesentlichen sind es drei Punkte:
- Zuerst muss man sich einen professionellen Workflow überlegen, wie man arbeiten möchte – das schaffen die wenigsten.
- Im nächsten Schritt muss man diesen Workflow in der Software bzw. im CRM-System abbilden und sich dabei für oder gegen die Nutzung vorhandener Funktionen entscheiden. Hier ist Erfahrung und Zeit gefragt, die selten vorhanden ist und oft nur durch die Anleitung eines externen Beraters (für teures Geld) erbracht werden kann.
- Und am Ende hat man immer noch ein komplexes System, das auch nach intensiver Schulung immer noch relativ unübersichtlich zu bedienen ist – und darauf haben die wenigsten Lust. Und dann sind Vertriebsmitarbeiter eine ganz eigene Spezies Mensch, die in der Regel weder Lust auf Schulungen noch auf komplizierte Technik haben, weil sie einfach mit dem Kunden interagieren und Geschäfte machen wollen.
Also ist acquibee genau das Gegenteil von einem komplexen CRM. Nicht über einen Workflow nachdenken, sondern sich den perfekten Workflow von uns per Erklärvideo erklären lassen und los geht’s.
Das war dann auch die Schulung. Alles ist einfach und übersichtlich und weitestgehend in einer Maske abgebildet. Man hat immer die volle Konzentration auf einen Kunden und wird auch bei langweiligen Tätigkeiten vom System zu Höchstleistungen motiviert.
Und es gibt Besonderheiten, die speziell für den deutschsprachigen Raum wichtig sind und so in keiner anderen CRM-Lösung zu finden sind, wie zum Beispiel die Unterscheidung zwischen per Du und per Sie.
Die Konkurrenz bei solchen Online-Tools ist groß. Was macht acquibee.de besonders?
Bei uns dreht sich alles um Effizienz und Motivation. Technisch gesehen ist acquibe ein CRM-System. Doch acquibee wurde speziell für die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern entwickelt.
Kontakte pflegen, Leads qualifizieren, Neukunden gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen ausbauen stehen im Mittelpunkt.
Dabei haben wir alle Hürden so weit wie möglich abgebaut: Wir geben den perfekten Workflow vor, so dass jeder, unabhängig von seinen technischen Kenntnissen, acquibee ohne Anpassungen sofort in Betrieb nehmen kann. Statt Schulungen reichen ein paar Erklärvideos, um das Tool in wenigen Minuten sicher zu bedienen. Was in anderen Systemen bis zu einer Minute dauert, ist bei acquibee in wenigen Sekunden erledigt.
Hinzu kommen Besonderheiten, die insbesondere für den Vertrieb in der DACH-Region wichtig sind: Eine durchgängig sichtbare Kalenderwoche oder die Möglichkeit, zwischen Sie und Du zu unterscheiden, so dass E-Mails automatisiert in der Sie- oder Du-Variante versendet werden können und vieles mehr.
Und wir geben eine Erfolgsgarantie: Unsere speziellen Workflows, z.B. Blockakquise und N€IN Performance, sorgen für garantierten Erfolg.
Wie genau hilft dieses Tool Gründern und Selbstständigen bei der Kundengewinnung?
Ob es darum geht, einen Markt durch Interviews zu validieren, Kooperationspartner zu finden oder Leads in Neukunden zu verwandeln – acquibee ist der perfekte Ort, um Kontakte, alle Aktivitäten mit ihnen (wann wurde was mit wem zuletzt besprochen) und vor allem Wiedervorlagen im Blick zu behalten. Wir haben acquibee so entwickelt, dass unsere Nutzer bei allen Aktivitäten viel Zeit sparen und vor allem keine Aufträge verlieren.
Kontakte können schnell über Formulare, Import aus einer Excel-Tabelle, per API oder auch über die intelligente Datenerkennung erfasst werden. Wiedervorlagen werden auf Wunsch per E-Mail verschickt, so dass man auch unterwegs jederzeit mit seinen Kontakten interagieren kann. Und dafür braucht man nicht einmal eine App.
Wie sieht es mit dem Datenschutz bei euch aus?
Der Datenschutz ist uns sehr wichtig. Da acquibee sich auf die DACH-Region konzentriert und der Deutsche an sich sehr sensibel mit diesem Thema umgeht, haben wir alles unternommen um die größtmögliche Sicherheit zu bieten.
Alle Verbindungen sind SSL-verschlüsselt und wir hosten auf TÜV-zertifizierten Servern in Deutschland. Da auch der Firmensitz in Deutschland ist, gilt deutsches Datenschutzrecht.
Kann man das Tool testen?
Sehr gerne. Einfach unter acquibee.de/promo/sin registrieren und acquibee 20 Tage kostenlos testen (Sonderangebot für Leser von Selbstaendig im Netz, regulär nur 14 Tage).
Dabei geht man kein Risiko ein, denn nach dem Test kann der Account entweder kostenpflichtig weiter genutzt oder aber auch wieder gelöscht werden. Alle Infos gibts’s auf unserer Webseite.
Wie lief die Umsetzung des Service und welche Herausforderungen musstest du überwinden?
Eine große Herausforderung war es, acquibee so einfach wie möglich zu gestalten.
Wir haben uns immer wieder die Frage gestellt: Wie schaffen wir es, dass Workflows statt einer Minute nur wenige Sekunden dauern? Wie können wir Klickwege von drei auf zwei Klicks reduzieren?
Das klingt auf den ersten Blick banal, aber es gibt nichts Schwierigeres, als komplexe Dinge einfach zu machen. Und wenn ich als Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag viel in einer Software herumklicken muss, macht es auf Dauer einen großen Unterschied, ob eine Aufgabe zwei oder drei Klicks braucht – vor allem, wenn es sich um lästige administrative Tätigkeiten handelt.
Aber die Mühe hat sich gelohnt. Bis heute werden wir regelmäßig gelobt mit Sätzen wie: “So ein einfaches System habe ich noch nie gesehen. Schade, dass ich es erst jetzt entdeckt habe”.
Ein weiteres Problem bestand und besteht bis heute: Wie erkläre ich diese USPs dem Kunden?
Jedes CRM System wirbt damit, einfach und intuitiv zu sein, aber in Wirklichkeit ist das nicht der Fall. Auch wenn acquibee das einfachste CRM-System auf dem Markt ist, benötigen selbst wir ein paar Minuten Aufmerksamkeit eines neuen Benutzers.
Und in größeren Unternehmen muss oft auch die IT-Abteilung eine neue Software bewerten. Und aus deren Sicht ist acquibee ein CRM-System, nicht mehr und nicht weniger. Warum der Vertrieb dann ausgerechnet mit acquibee arbeiten möchte und es gerne zusätzlich zum bestehenden System einsetzt, erschließt sich einem ITler oft nicht, weil er keine Ahnung vom Vertrieb hat und nicht jeden Tag mit dem System arbeiten muss.
Welche Marketing-Instrumente haben sich für dich am besten bewährt?
Das beste Marketinginstrument ist immer die persönliche Empfehlung. Und da wir für bestimmte Vertriebsaktivitäten das beste CRM-System am Markt sind, werden wir sehr oft weiterempfohlen. Außerdem ist das persönliche Gespräch durch nichts zu ersetzen. Ob auf einer Messe, in einem Online-Meeting oder am Telefon, der persönliche Kontakt wird immer eine der am besten funktionierenden Akquisemethoden sein.
Da aber beide Bereiche nicht beliebig skalierbar sind, arbeiten wir selbstverständlich auch mit dem kompletten Mix des Online Marketings. Hier müssen wir aber genau selektieren, was wir machen und was nicht. Denn unsere Wettbewerber sind die großen CRM-Systeme aus den USA, die im Gegensatz zu uns Werbebudgets in Millionenhöhe ausgeben können und dies auch tun. Deshalb konzentrieren wir uns unter anderem auf gezielte Kooperationen und fokussieren uns auf bestimmte Branchen.
Was sind nach deiner Erfahrungen die häufigsten Fehler bei der Kunden-Akquise?
Einer der größten Fehler ist meiner Meinung nach, sich zu verstellen. Nur wer authentisch ist und seine eigenen Worte benutzt (keine Floskeln), wirkt glaubwürdig. Außerdem sollte man immer auf Augenhöhe mit seinem Gegenüber sprechen. Es geht nicht darum, jedem alles zu verkaufen, sondern – wenn es sinnvoll ist – zu überzeugen.
Und ich muss meinem Gegenüber aktiv zuhören. Nur wenn ich mich wirklich für das interessiere, was mein Gegenüber erzählt, erfahre ich Dinge, denen ich nachgehen kann und stoße so vielleicht auf Geschäftschancen, die ich sonst nicht gesehen hätte. Außerdem kann ich diese Informationen später für meine Verkaufsargumentation nutzen.
Und ganz wichtig: Die meisten geben zu früh auf. Nur weil der Kunde nein sagt, heißt das noch lange nicht, dass er nicht kaufen will.
Im Gegenteil: Untersuchungen zeigen, dass erst nach dem fünften Nein der Kunde kaufbereit ist. Leider geben die meisten Vertriebsmitarbeiter spätestens nach dem zweiten Nein auf und widmen sich einem anderen Kontakt. Damit dies unseren acquibee Usern nicht passiert, gibt es in acquibee die weltweit einzigartige Funktion N€IN Performance. Diese motiviert dazu, mehr Neins vom Kunden zu sammeln und sorgt so garantiert für mehr Abschlüsse. Und ja, ein Nein vom Kunden ist in vielen Fällen etwas Positives. 🙂
Und die Funktion gibt Vertriebsleitern erstmals die Möglichkeit, totgeglaubte Leads zu identifizieren und doch noch in Umsatz zu verwandeln. Schließlich waren Leads teuer.
Zum Schluss würde ich gerne deine wichtigsten Tipps für Gründer hören.
Wer ein Unternehmen gründet, sollte sich von Anfang an auch mit Marketing und Vertrieb beschäftigen. Das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nützt nichts, wenn es nicht professionell vermarktet und an den Kunden gebracht wird. Deshalb sollten für beide Bereiche von Anfang an Ressourcen in Form von Zeit und Geld eingeplant werden.
In vielen Fällen wird Marketing heute als Leadgenerierung verstanden. Auch wenn dies nur ein Teil des Marketings ist, spricht zunächst nichts dagegen. Aber man sollte sich die Frage stellen, warum man überhaupt Leads generiert. Und die Antwort ist ganz einfach: Um mehr Kunden zu gewinnen – im Idealfall die Kunden, die ein Unternehmen haben möchte (und nicht irgendwelche).
Damit aus Leads aber Kunden werden, müssen diese, sofern es sich nicht um ein reines Online-Business handelt, unbedingt qualifiziert und dann vom Vertrieb so lange betreut werden, bis der Kunde ja oder nein sagt. Und dieser Prozess kann im B2B-Umfeld schnell sechs Monate bis drei Jahre dauern. Es muss also von Anfang an sichergestellt sein, dass genügend Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen, die die generierten Leads auch bearbeiten können und es muss eine geeignete Software im Einsatz sein, die für den Überblick sorgt und sicherstellt, dass keine Chance verloren geht. Und dafür ist acquibee das perfekte Tool.
Danke für das Interview
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