Erfahrungen und Tipps für die Existengründung – Interview zu Marketing, Kundengewinnung …

Sich selbständig zu machen ist der Traum vieler und auch mein heutiger Gesprächspartner hat diesen Weg eingeschlagen.

Warum er das getan hat und wie sich seine Selbständigkeit bisher entwickelt hat, erfahrt ihr im Folgenden.

Zudem gibt er viele interessante Einblicke und Tipps zu Themen wie Marketing, Fehler von Gründern und Kundengewinnung.

Hallo Ruben. Bitte stell dich meinen Lesern kurz vor.

Hallo zusammen, ich bin Ruben, 28 Jahre alt und habe mich, nach dem Erwerb des Master of Arts in Medien- und Kommunikationsmanagement, im Dezember 2015 als freiberuflicher Berater für strategische Marketinglösungen selbstständig gemacht.

Was machst du genau in deiner Selbständigkeit?

Ich helfe kleinen und mittelständischen Unternehmen Ihre vielfältigen Unternehmensziele zu erreichen. Ich habe einen festgelegten Prozess, der sich in fünf Schritte untergliedert. Der Fokus meiner Tätigkeit liegt dabei darauf, wie ich aus dem von mir gesammelten Wissen über die Zielgruppe, Synergien im Bereich des Marketings schaffen kann, damit der Auftraggeber aufmerksamkeitsstark und kosteneffizient seine Unternehmensziele erreicht.

Grundlegende Philosophie dabei ist, vor der Entwicklung einer Kommunikationsstrategie die entsprechende Vorarbeit zu leisten. In verschiedener Fachliteratur ist ja gerne vom Pareto-Prinzip bzw. der 80/20-Regel die Rede. Diese Regel lässt sich auch auf die Marketingkommunikation anwenden. Achtzig Prozent des Marketings findet vor dem ersten Kundenkontakt statt. Üblicherweise gehe ich in meiner Selbstständigkeit in fünf Schritten vor. Der Wichtigste ist dabei der erste Schritt – die intensive Zielgruppenanalyse.

Ich setze mich ausführlich mit der Zielgruppe des Kunden auseinander – mit Ihren Ängsten, Sorgen, Einwänden, mit Ihren Bedürfnissen und Ihren psychologischen Barrieren. Dann habe ich einen viel größeren Hebel und viel bessere Ansatzpunkte, um eine Kommunikationsbotschaft und die entsprechende USP etc. zu entwickeln, anstatt einfach „drauf los zu entwickeln“.

Wenn ich diesen Schritt auslasse, dann finde ich mich dabei wieder Spaghetti an die Wand zu werfen, um zu schauen welche kleben bleiben. Das kostet Zeit, Geld und hat negative Auswirkungen auf den Return on Invest.

Wie ist es dazu gekommen, dass du dich selbständig gemacht hast? Welche Gründe gab es dafür?

Abraham Lincoln sagte mal „Alles was ich bin oder jemals hoffte zu sein, verdanke ich meiner Mutter.“ Ich möchte dieses Zitat ein wenig anpassen und Mutter umwandeln in Eltern. Ich hatte das Glück in einer unternehmerischen Familie aufgewachsen zu sein. Meine Eltern sind beide, schon seit ich denken kann, selbstständig tätig. Das hat mich wohl schon in jungen Jahren vorgeprägt.

Meine Familie hat mir immer sehr viele Freiheiten gelassen und mich ermutigt unterschiedliche Dinge auszuprobieren. Schon mit 14 Jahren habe ich kleinere Ferienjobs und mit 15 Jahren dann Stellen auf 400-Euro-Basis angenommen. Spätestens im Praxissemester meines Studiums habe ich dann gemerkt, dass ich einfach keine „Betriebsnudel“ bin. Um ein Angestelltenverhältnis hätte ich mich im äußersten Notfall gekümmert, allerdings stellte dies für mich keine langfristige Option dar.

So habe ich gegen Ende meines Studiums, sozusagen „von der Bank weg“, den Sprung in die Selbstständigkeit gewagt. Ich kann in meiner Selbstständigkeit meinen Arbeitstag so flexibel gestalten, wie es mir gefällt. Ich kann einen ausgedehnten Nachmittagsspaziergang machen, von einem Kaffee aus arbeiten und nebenher das Innenstadtambiente genießen. Ich kann aber auch im Home Office arbeiten und mich zwischendurch um den Wäscheberg kümmern, der mich schon seit einer Woche nervt. Darin steckt für mich ein großes Stück Freiheit!

Wie hat sich deine Selbständigkeit im ersten Jahr entwickelt?

Ich habe viel Zeit in Dinge investiert, die mir keine Kunden und keinen Umsatz gebracht haben. Diese Erfahrung war jedoch sehr gut, denn durch diese Erfahrung bin ich auf meinen Arbeitsprozess gekommen. Die Zeit in der akuten Anfangsphase habe ich durch eine „Mittelsmann-Strategie“ überbrückt. Neben eigenen Aufträgen habe ich auf freiberuflicher Basis für eine Werbeagentur gearbeitet.

Ansonsten bin ich viel persönlich auf Leute im Bekanntenkreis (auch auf Leute außerhalb) zugegangen und habe mich bei jenen vorgestellt. Mit der Zeit kamen dann auch Aufträge über Weiterempfehlungen rein und ich habe zwischenzeitlich auch schon feste Kunden, die in regelmäßigen Abständen für neue kleinere und mittlere Projekte auf mich zu kommen.

Welche Fehler hast du ggf. gemacht? Welche sonstigen Hindernisse und Probleme mussten überwunden werden?

Am Anfang habe ich mich falsch positioniert. Ursprünglich war ich schlicht als Berater für Internet Marketing mit starkem Fokus auf Suchmaschinenoptimierung tätig. Teilweise war bei den kleinen und mittelständischen Unternehmen jedoch viel Aufklärungsarbeit notwendig. Ich wollte diese Positionierung unbedingt so durchziehen. Nach einigen Monaten habe ich meine Sturheit überwunden. Ich bin einige Monate also in die verkehrte Richtung gelaufen, was mich immer noch ein klein wenig ärgert. Daraus habe ich allerdings gelernt und kann diese Erfahrung in meine Beratungen integrieren.

Ein weiteres Problem, mit dem ich konfrontiert wurde, war das Thema Preispolitik. Ich war relativ unsicher, was ich für meine Leistungen verlangen sollte, sodass es fair für Auftragnehmer und Auftraggeber ist. Weitaus herausfordernder war es, den bestimmten Stundensatz beim Kunden durchzusetzen. Mit zunehmender Erfahrung hat sich dies allerdings gelegt.

Meine eigene innere Einstellung zu dem, was innerhalb eines Tags bewältigt werden kann. Unterschiedliche komplexe Dinge auf einmal erledigen zu können, ist mein Credo. Da stoß ich schon gelegentlich an meine Grenzen – auch dann, wenn ich die zeitliche Definition von Arbeitstag etwas ausdehne. Hier muss ich noch an einer Lösung arbeiten.

Ansonsten kann ich jeden einzelnen Punkt des Abschnitts „Was macht die ersten Jahre so schwierig?“ in diesem Artikel unterschreiben.

Bist du nach nun mehr eineinhalb Jahren aus dem Gröbsten raus? Wo hängt es noch am meisten?

Es ist noch Luft nach oben da. Ich freue mich auf die bevorstehende Zeit. Ich merke, wie meine Maßnahmen nach und nach greifen, weshalb ich sehr zuversichtlich bin noch dieses Jahr endgültig aus dem Gröbsten raus zu sein. Es ist wahnsinnig motivierend und befreiend zu bemerken, wie sich nun mittlerweile ein Aufwärtstrend eingestellt hat.

Am meisten hängt es bei mir noch am optimalen Mix aus kurz-, mittel-, und langfristigen Aufträgen. Ich freue mich auf mehr größere langfristige Projekte, damit das Einkommen stabiler ist und ich so eine höhere Planungssicherheit habe. Mein Ziel für die nächsten 15 Monate ist es ca. drei Kunden zu haben, für die ich ein vertrauter Ansprechpartner bin, wenn es um strategische Fragen des Marketings zur Kundengewinnung und Kundenbindung geht.

Du beschäftigst dich unter anderem mit der Kombination aus Online- und Offline-Marketing? Gib dafür doch mal ein Beispiel.

Ich würde gerne zwei Beispiele geben. Das erste Beispiel ist ein allgemeines Beispiel. Das Zweite, hätte eine tolle Kombination werden können.

Beispiel 1:
Nehmen wir an Du veranstaltest einen eigenen Event oder nimmst an einem Event teil (z.B. eine Messeveranstaltung oder Gewerbeschau). Du hast Dich im Vorfeld mit Deiner Zielgruppe auseinandergesetzt und weißt Bescheid über deren Probleme, Ängste, Sorgen und Bedürfnisse. Du hast ebenfalls einen entsprechenden Inhalt verfasst und ihn in ein oder mehrere Medien gepackt (z.B. E-Book, Anleitung, Video, Microsite, Landingpage etc.). Diese Inhalte sind nur online auf einer für die Messe erstellten Landing Page abrufbar. Wenn man möchte, kann man als „spielerisches Element“ noch eine Microsite vorschalten. Nun gibt es zwei Möglichkeiten den Messebesuchern Zugang zu diesen Inhalten zu verschaffen. Über Printmedien (Flyer, Broschüren, Infoblatt) mit einer URL, die auf die Landingpage/Microsite führt. Oder direkt vor Ort über ein mobiles Endgerät.

Beispiel 2:
Das andere Beispiel habe ich neulich live im Supermarkt erlebt. Zwei Angestellte eines lokalen Anbieters von funktionellem Krafttraining haben im Supermarkt eine Orange mit einem Werbeflyer verteilt. Auf diesem waren die Übungsgeräte zu sehen, die unter anderem verwendet wurden (eine Art Sprossenwand und andere ähnliche Geräte). Auf dem Flyer wurde mit einem Angebot für zwei kostenlose Trainingseinheiten geworben. Bestimmt war die Aktion recht erfolgreich.

Hier nun einige Anmerkungen, wie sie noch erfolgreicher hätte gestaltet werden können:

Inhaltliche Probleme mit dem Flyer
Prinzipiell war alles Wichtige zur Kontaktaufnahme vorhanden und das Angebot kann durchaus Interesse wecken. Nur aus den Bildern wurde nicht ersichtlich, wie das Üben an diesen Geräten konkret aussieht. Ist ja auch schwierig, wenn man von der Fläche begrenzt ist. Zudem hat die Kommunikation des Nutzwerts gefehlt, damit ich einen Anreiz gehabt hätte, das Angebot des Probetrainings in Anspruch zu nehmen.

Ansätze
Die Aktion hätte so optimiert werden können:
Zusätzlich zum Angebot eines Probetrainings auf ein Video verweisen (z.B. YouTube Player in die Website eingebunden). In dem Video Übungen vorführen, damit der potenzielle Kunde sich ein Bild machen kann, wie trainiert wird und was besonders an dieser Art Training ist. Der Hinweis mit dem Probetraining hätte hier nochmals erscheinen können.
Alternativ kann das Probetraining per Anmeldung zum Newsletter angeboten werden. Dies wäre ein Beispiel für eine Aktion, die die Vorteile einer Marketing-Kombination aus Online- und Offline-Marketing mit sich bringt.

Welche Vorteile hat diese Marketing-Kombination?

Hier gibt es drei Vorteile, die einen enorm großen Nutzen haben:

1. a) Qualifizierung des Interessenten – Gehört der Interessent tatsächlich zu Deiner Zielgruppe, die einen Mehrwert von Deinem Produkt hat? Wenn nein, so kannst Du bei diesen Personen Deine Bemühungen zurückschrauben und diese dafür bei den verbleibenden „tatsächlichen Interessenten“ noch mehr intensivieren oder auch die Bemühungen in andere neue Interessenten stecken.

   b) Wie hoch ist sein Interesse? Wie weit ist der Interessent im Kundentrichter vorangeschritten? Wie hoch ist die Absprungwahrscheinlichkeit? Durch welche Maßnahme mach ich den Interessenten jetzt am besten zum Käufer?

   Durch die Beantwortung dieser Fragen, kannst Du weitere entsprechende Maßnahmen ergreifen. Du hast außerdem Analysemöglichkeiten, an denen Du erkennen kannst, an welcher Stelle im Kundentrichter die Interessenten abspringen. Dies bietet Dir Anhaltspunkte wo Du das Leck im Kundentrichter am besten abdichtest.

   Wenn Du beispielsweise viele Interessenten in Form von Traffic auf Deiner Website hast und die Aktivität Deiner Visitor auch entsprechend ist, jedoch wenige Anfragen oder Verkaufsabschlüsse dabei entstehen, dann kannst Du folgende Schlüsse ziehen:

   1. Deine Werbebotschaft wird verstanden
   2. Die Reichweite ist auch in Ordnung
   3. Ich brauche also nicht noch mehr Traffic, sondern es besteht die Möglichkeit, dass ich die falsche Zielgruppe erreiche oder dass ich mein Produkt/Serviceangebot besser an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausrichten und entsprechend kommunizieren muss.
2. Vertrauensbildung
   Du erreichst eine Person öfter und regelmäßiger. Wenn sinnvoll kennt Dich der Interessent aus der Printwerbung (sofern sinnvoll auf Deinem Markt), der Wirtschaftsteil verschiedener Zeitungen und Fachzeitschriften berichten über Dein Unternehmen, Du hattest auf einer Messe mit der Person Kontakt, die Person trägt sich dann in Deinen Newsletter ein und liest regelmäßig Deinen Blog.
3. a) Trotz Zielgruppenanalyse sind einzelne Menschen unterschiedlich. Im Marketing bzw. der Marktforschung redet man hier vom „demografischen Zwilling“. Durch eine Kombination minimierst Du die Anzahl an demografischen Zwillingen, die Du durch den einen Kommunikationskanal gar nicht erreichst.

   b) Du erreichst auch ähnliche Zielgruppensegmente, z.B.: US Car Fans und Motorsportfans

Welche Fehler machen Gründer hinsichtlich des Marketings am häufigsten?

• Keine klare Positionierung
• Keine klare und prägnante Formulierung des Kundennutzen
• Keine klare Definition und Analyse der Zielgruppe
• Wenn sich mal ein gewisser Erfolg eingestellt hat, wird das Marketing vernachlässigt, weil „es läuft ja auch so.“
• Last but not least, obwohl kein Fehler – viel mehr Irrglauben – ist die Überforderung aufgrund der Vielzahl an taktischen Maßnahmen im „modernen“ Marketing:
  Von der Geburt bis zum Teeniealter des Unternehmens neigen Gründer oftmals dazu zu glauben, dass man „komplexe Spielzeuge“ braucht, wie sie die Großen haben. Stell Dir den Heinz-Gustav Theo vor, der professioneller Hundetrainer ist und sich gerade mit dem Aufbau seiner Website beschäftigt:
  „Ich brauche ein Content Management System für meine Internetseite. Welches sollte ich benutzen? Welchen Internetprovider soll ich nutzen? Welchen Tarif soll ich nutzen? Oh, ich brauch Traffic!
  Wie bekomme ich Traffic? Ich hab’s, durch Suchmaschinenoptimierung! Hm, aber bis ich mich im Suchmaschinenoptimierungs-Dschungel zurechtgefunden hab, außerdem brauch ich ein SEO-Tool und das kostet wieder beträchtlich … und ich weiß doch noch nicht mal, ob mein Unternehmen von Erfolg gekrönt ist.
  Vielleicht doch lieber Social Media, aber welche Plattform? Facebook, Twitter, Instagram? Und ich brauche einen Blog – oh, und Visitenkarten und Stempel. Ach so Moment, ich habe ja noch gar kein Logo. Das brauch ich bevor ich die Visitenkarten drucken lasse!“
  Kurzum: Fokus auf zu viele Dinge zur falschen Zeit.

Welche Tipps kannst du Gründern geben, um schnell die ersten Kunden zu gewinnen?

• Die entsprechende Vorarbeit leisten und ein tieferes Verständnis für den Kunden entwickeln. Sich genau damit befassen, auf welchem Markt sie tätig sind und was Ihre Zielkunden genau bewegt – 80 Prozent des Marketings findet vor dem Erstkontakt statt.
• Eine stärkere Positionierung befähigt Euch dazu ein klareres Bild Eurer Zielgruppe zu zeichnen. Dadurch habt ihr es wiederum einfacher ein erfolgreiches Marketingkonzept zu erstellen und umzusetzen, sowie Werbebotschaften zu entwickeln, die Eure Interessenten überzeugen zu handeln.
• Im Freundes- und Bekanntenkreis fragen, ob sie jemanden kennen, der Eure Dienstleistung oder Euer Produkt benötigt und bitten einen Kontakt herzustellen.
• Neukunden nach Projektabschluss fragen, ob sie zufrieden sind und ob sie jemandem in ihrem Freundes- oder Bekanntenkreis haben, der von dem Produkt/der Dienstleistung ebenfalls profitieren würde.
• Neukunden zu gewinnen ist teuer. Haltet eine Liste an Zusatzleistungen für Eure Bestandskunden parat. Der Kunde war zufrieden und das entsprechende Vertrauen ist bereits da. Der Kunde weiß, was er von Euch bekommt. Deshalb ist er eher geneigt Euch für weitere Leistungen zu beauftragen bzw. bei Euch zu kaufen. Von welchen Zusatzleistungen Eure Bestandskunden profitieren, erfahrt ihr von den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse.

Zum Schluss würde ich mich darüber freuen zu hören, wo du dich in 5 Jahren siehst.

In fünf Jahren sehe ich, dass ich mir drei voneinander unabhängige Einkommensströme aufgebaut habe. Voneinander unabhängig deswegen, damit ich nicht abhängig von eventuellen Schwankungen eines Einkommensstroms bin. Die Einkommensströme versetzen mich in die Lage, dass ich sehr gut leben und gleichzeitig zurückgeben kann. Ich kann mehr Zeit finden mich in Vereinen zu engagieren, in denen ich aktuell „schlafendes Mitglied“ bin.

Ein Großteil meiner besten Freunde sind mittlerweile innerhalb von Deutschland verteilt und gar teilweise im Ausland. Ich bin in fünf Jahren in der Lage diese Freunde in regelmäßigen Abständen zu besuchen und mit ihnen dort eine tolle Zeit zu verbringen. Eine tolle Zeit mit meinen Freunden verbringen, ohne daran denken zu müssen, dass sich im Büro gerade die ganzen organisatorischen To-Dos (Angebotserstellung, Rechnungstellung, Buchhaltung etc.) wieder ansammeln. Und ohne mir ein Budget setzen zu müssen, um dann zuhause wieder festzustellen, dass ich dieses Budget doch wieder nicht einhalten konnte/wollte.

Danke für das Interview

• Über
• Letzte Artikel

Peer Wandiger

Studium der BWL und langjährige Arbeit in einem mittelständischen Unternehmen. Seit 2006 selbständig als Webentwickler und Website-Betreiber, 2007 Gründung von Selbständig im Netz.

Wer wir sind und wie wir arbeiten. In unserem Büro im Zentrum von Köln arbeiten ausgebildete Redakteur/innen an der Ausarbeitung erstklassiger Inhalte, auf die du dich verlassen kannst. Sämtliche Artikel werden nach dem Vier-Augen-Prinzip publiziert: Nach Fertigstellung der Rohfassung werden die Texte von (mindestens) einem/r anderen Redakteur/in auf orthografische und inhaltliche Richtigkeit hin überprüft.

Diese Seite ist ein Angebot der 4pub GmbH mit Sitz in Köln. Wir haben uns auf den Betrieb hochwertiger redaktioneller Online-Portale spezialisiert und berichten stets redaktionell unabhängig.

Letzte Artikel von Peer Wandiger (Alle anzeigen)

• Danke für 16 tolle Jahre - 13. Juli 2023
• So erstellst du deine erste Newsletter-Mail in 10 Schritten mit CleverReach - 13. Juli 2023
• Die 5 besten Features des Amazon Affiliate WordPress Plugin – AAWP - 12. Juli 2023